起售价接近30万的嘉华卖得动吗？为此我特意跑了一趟4S店

从业多年，我发现国内的汽车消费者大都是说一套做一套。比如他们嘴上吵着要大空间、要舒适性，但是MPV死活就是卖不过SUV；比如他们总是抱怨合资品质不如海外原型车，但是当你真的以CKD的方式引入后，他们又要开始吐槽车价贵了。对了，这里简单科普一下“CKD”，就是将零部件打散后进口到国内进行组装，优缺点大家自行脑补。

看到这里，相信大家应该知道接下来我要聊哪款车了，没错，它就是近期话题不断的起亚嘉华（参数丨图片）。作为目前起亚在我国卖得最贵的车型，嘉华的价格自然是颇受争议，毕竟接近30万的起售价已经打破了大家对于起亚车型的固有价格认知。再加上传统老将别克GL8的陆上公务舱版本也不过23万多起步，以及北京现代特供车型库斯途的“超低价”入市，很多人不免会对嘉华的售价产生质疑，进而看衰这款车的市场表现。

那么起售价接近30万的起亚嘉华在终端市场到底能不能卖得动？为此，我特意跑了一趟上海的某起亚4S店，采访了店里的销售经理，带大家了解一下嘉华的真实行情到底如何（PS：结果有些出人意料，强烈建议对嘉华感兴趣的朋友看到最后）。

非常凑巧的是，探店的当天正好赶上该店的嘉华集中交车仪式。现场一共有6台全新嘉华，全部为白色，而且都是顶配版本。通过与销售经理交流得知，目前起亚嘉华处于“供不应求”的状态，倒不是说嘉华卖得有多火爆，而是受限于CKD的形式，再加上芯片短缺，所以嘉华的月产能只有700台。

当然，不仅仅是国内，韩、美等市场的嘉华供货也出现了短缺的现象，其中美版嘉华甚至还要加价5000美元才能提到车。相比之下，国内的嘉华基本不需要加价提车，已经算是比较良心了（看看隔壁的丰田赛那你就明白了）。只是如果没有在预售期间下单的话，现在订车基本都要等上两三个月。

这次我去的起亚4S店在上海地区算是颇具规模的，该店的嘉华订单数已经超过了100台，交车数量也达到了数十台。根据销售经理透露，有超过6成的消费者会选择顶配版本，也就是33.99万元的旗舰版。这点令我很意外，同时也出乎了起亚自己的预料，起亚当初预想的是每个版本销量五五开，所以备货也是按照这个比例去备的。现在有的起亚4S店只能和已经订了顶配的客户协商，看看能不能换成便宜一些的豪华版，这是挺有意思的现象。

而在订购起亚嘉华的用户中，个人用户占了大头，企业中高层和个体工商户居多，用途主要是家用，偶尔会有商务需求，接接人、拉拉货，空间没得说。而且他们基本都是增购，所以当销售人员以顶配配额少、等车周期长为由来引导客户改订豪华版时，基本都会被拒绝：反正现在有车开，等等就等等呗，估计起亚的销售人员也挺头疼。

虽然我本来也不能理解为什么有超6成的人买顶配，但是现在细想一下，还是情有可原的。首先嘉华的起步价就已经接近了30万元，可以说是起亚目前在国内的价格天花板，甚至超过了起亚在国内的品牌力所能承受的价位。换句话说，愿意花30万买一辆起亚的人，性价比以及面子并不是他的第一诉求，不然花个25万买一辆别克GL8的丐版陆上公务舱，岂不是更有“面子”？相反，他们会更在意一辆车内在的舒适和享受，而这些恰恰是顶配嘉华的强项。

买一台顶配的嘉华，对于开车的人来说，方向盘加热、前排座椅加热/通风绝对是享受；对于坐车的人来说，带加热/通风的第二排零重力座椅、12扬声器的KRELL音响也能让他们满意。而且据销售经理讲，来看嘉华的基本都是一大家子一起来，可能男主人觉得豪华版就够了，但是女主人或者父母体验完顶配的展车之后，点名就要这一款，最后纠结了一下也就上了顶配。而且MPV的换车周期很长，所以顶配和入门版的保值率差异，大家也都不太care。

当然了，也不是说起亚嘉华的车主/准车主就是“人傻钱多”，他们也会拿赛那和GL8来对比，最后选择了看似性价比一般的嘉华，其实也有自己的“小算盘”。我认为能买得起30万车的人，在平时的工作和生活中应该是比较精明的，毕竟这年头钱也不好赚。下面我就来揣测一下，嘉华车主没有选择赛那和GL8的原因。

首先来看丰田赛那，这款车的呼声一直很高，以至于丰田自己也有点飘了，预售价从之前网传的27.68万-36.98万元一下子跃升到了32万-42万元。而且这还不算完，预售期间交意向金，也不能保证正式上市后不加价提车，有广丰经销商预测加价3万应该是常态。这下顶配的国产赛那落地妥妥的奔50万去了，丰田真把自己当豪华品牌了。

有人可能会说，平行进口版本的赛那裸车都要五六十万了，相比之下国产赛那三四十万的价格也不算高。这里有2个概念要纠正一下，首先平行进口版本的赛那是3.5L V6发动机，高配还有四驱，根本不是广汽丰田赛那2.5L混动系统可以比的；其次，进口版赛那的做工和用料也是全球品质，广丰版的还差点意思，之前各个4S店的巡展车到店后，也有小伙伴扒出了不少细节问题。

然后来看别克GL8，它的价格跨度比较大，从23万到53万都有，分为陆上公务舱、ES陆尊和艾维亚三种类型。陆上公务舱虽然起步价便宜，但是配置也是丐得不行，最低配只有2个气囊，连个天窗也没有，真的就是买了个壳。而ES陆尊起步价就已经超过了31万，入门版的配置也不太能看。至于艾维亚，实在是太贵了。

除此之外，GL8还有一个特殊的身份，那就是“国内特供”，用的也是十几年前的老平台。这一点从近几个月的销量中就能看出，在全球缺芯的情况下，GL8照样月销过万台，这与它大量的本土化零配件不无关系。而在某些碰撞测试中，GL8的表现也有些差强人意。相比之下，起亚嘉华目前是CKD的形式生产，无论是安全性还是整车品质，都向全球标准看齐，所以放弃GL8在我看来也是个明智之举。

当然了，很多家用为主的中高端人群不买GL8还有一个很重要的原因，那就是开着GL8，自己真的太像个司机了。

至于本田奥德赛和现代库斯途，起亚的销售经理基本没把这两台车划为嘉华的直接竞品。先来说奥德赛，国内的奥德赛和美版的奥德赛还是有不小的区别的，而美版奥德赛还能和美版嘉华掰掰手腕。国内的奥德赛无论是尺寸、动力还是配置都没有优势，嘉华和它比有点欺负小弟的意思了。

而现代库斯途就更不用说了，虽然它也有2.0T+8AT的版本，但是嘉华用的是第三代i-GMP平台，而库斯途用的是国内特供的老平台，两者真的没有一点关系，这一点从价格区间上也能略知一二（当然，我觉得北京现代的销售在卖库斯途的时候肯定会拿嘉华说事儿）。

尽管嘉华通过CKD的方式保证了原汁原味的全球品质，但是随之而来的就是居高不下的成本，所以关于现在这个定价，起亚的销售经理甚至觉得当初定低了。因为美版的嘉华和赛那基本是同一价位，而现在国产嘉华采用CKD的方式生产，成本比国产赛那更高，但是定价却比国产赛那的预售价低了很多，确实挺尴尬的。换句话说，现在嘉华的售价，其实已经考虑到了起亚在国内品牌力不足的客观因素，如果起亚在国内和丰田品牌一样强势的话，估计嘉华的高配也会卖到40万。

目前由于产能只有700台/月，所以嘉华暂时还是不愁卖的状态，但是等到芯片问题缓解之后，我认为嘉华还是得在提升车型认知方面下功夫。

比如现在很多MPV家庭用户非常在意车辆的安全性，而嘉华由于CKD的关系，钢材用料和车身强度都能够满足全球严苛的碰撞测试标准，如果能够将这一点传达给更多的消费者，可能会成为决定他们购买决策的关键性因素。

再比如购买嘉华的大都是高净值人群，他们可能是企业的中高层管理人员，也可能是事业小有成就的个体户，如何通过营销将嘉华融入到他们的圈层内，也是起亚可以思考的问题。

而且很多人可能不知道的是，起亚嘉华还有个高顶的四座版，这款车可以说是极尽奢华，舒适度绝对不输别克GL8的艾维亚四座版以及埃尔法的四座版。丰田赛那的平行进口版本让大家对于这款车有了一个价格锚点，以至于国产赛那卖40万，有的人还觉得是捡了便宜。如果起亚能以整车进口的方式将四座版嘉华引入国内，卖个50万+，相信也能提升国产赛那的价值感。

另外，如果熟悉嘉华的朋友应该知道，现在的嘉华入门款就是豪华版，常用的配置基本都配齐了，这也是它入门售价较高的原因之一。据现场的销售经理透露，等到芯片短缺缓解之后，未来起亚也有可能推出嘉华更低配置的版本，从而拉低消费者的入手门槛。

至于中高端MPV市场占比超过50%的公务/商务用车市场（公户），等到嘉华的产能上升之后，起亚也可能会推出专门的公务/商务车型，从而增加嘉华整体的市场保有量。

回到开头的问题：起售价接近30万的嘉华在终端市场卖得动吗？很明显，通过探店可以发现，这款车目前还是供不应求的状态，而且超6成的消费者选择顶配，这是我始料未及的。不管网络上的“键盘车神”怎么吐槽嘉华的价格，真正懂自己用车需求的消费者已经用钱包进行了投票。