关单是所有培训机构非常关心的环节。咨询过程中，不是你被客户引导，就是客户被你引导。顶尖的咨询师在引导客户时，心中始终有一张GPS导航地图在指引。
引导不仅仅是会说、会提问那么简单，还有很多技巧需要注意。那么究竟如何做，才能在最短时间内完成关单，提升咨询效率呢？
01
欲擒故纵法
我们常常有个苦恼，学生调皮，该不该管？该怎样管？这度把握的不好，您将失去大把客户，把握的好，您将有更多的大客户转介绍过来？这个问题跟转介绍有关吗？
方法：
先简述学校苛刻的招生条件，再考核学生是否符合招生条件。
自律：课后作业，巩固所学；独立自习，自我管理；
自信：名师指路，信心满满；目标明确，勇往直前；
诚信：按时上课，诚实守信；能做就写，不会不蒙。
02
假定成交法
有的家长老是犹豫不决，既不缴费也没有离开的的意思，其实他在犹豫，或者我们的咨询某个环节没处理好，还有顾虑，在这个时候帮他下个决定，他是容易接受的。
话术：
您看大哥，我们今天还是聊的挺愉快的，孩子的情况我也了解了，就按照VIP会员方案，我马上安排老师做好准备，您现在到前台办理入学手续？此时可叫一个同事帮忙办理入学手续？
1、帮助客户挑选-----二选一，成就家长选择的快感
一些客户即使有意做，也不喜欢迅速签下单，而是在老师的选择、辅导的科目、辅导的期限、交费的方式等问题上打转。这时，咨询师要审时度势，解除客户的疑虑，直接为家长确立两种辅导方案由家长选择。
如：客户已经有家教了，则帮助客户分析选择较好的辅导模式，并设身处地为客户着想，力求省钱高效，一旦老师和科目定了，签单的时候也就到了，并且做出两种方案，让家长有选择的快感。
2、帮助客户挑选负责人----让选择快感引导家长进入设定套路中
面对夫妻二人同时咨询时候，不太建议分开咨询，分开后很难统一思想，导致最后订单的时候决策困难，但凡事遇到这种情况，两家长都不表态，都表现出犹豫不决，此时在两都没有防备的时候，突然抛出一句，这事儿您俩谁来负责？稍作停顿，自然有位冲动的男人表态。
03
生命体验法
有的家长本身是认可辅导的，可就是舍不得花钱，或者就想争取到更多的优惠而磨磨唧唧很难下定决心。
话术引导：（复读生案例转述）
当有一天您去上班，同事很高兴的告诉您，喂，哥们、姐姐，8月8日，到某某饭店，我请您吃顿饭，因为我们家孩子还算真争气，考上清华啦，嘿嘿，到时候一定来啊！
可是您的孩子却榜上无名啊，请问您在当时的心里怎么想？
以讲别人故事的方式无形中给家长造成紧迫感，适用于成绩比较差的学生，因此这种方法一定要选准对象，且说话时注意方式方法。
04
经济算账法
孩子复读一年，就势必晚一年参加工作，就少挣一年的钱，同时还要花一年的辅导费和生活费，很多培训学校收的复读学生，一年也怎么也要七八万左右，里外损失的就是十几万。
现在花点钱，考个大学省下来的还不只是钱，请您慎重考虑。
05
扣留“人质”法
有的客户，常常以没有带银行卡，又不能微信支付，要回家，我们如何能留下家长呢？
方法一：座位安排时，您要坐在门口的位置，家长要轻易离开都不方便，只要不轻易放弃，家长本身就不好意思离开。
方法二：让家长回家取银行卡，孩子扣下考试。
话术：
家长，您看这样吧，咱今天也聊得不错，您也认可我们，您家距离这儿也不远，您马上回家拿卡去，我先给孩子做学科测试，找出学习方法上的问题，明天也正好给老师分析，书写教学计划，您慢点，我等你，孩子需要的时间至少1小时。
06
垫付学费法
有的客户，常常以没有带银行卡，又不能微信支付，要回家，而且距离又远，我们如何能留下家长呢？
方法有二：
（1）先交定金：准备建档，办理入学手续，老师准备教案。
（2）以诚换心，代刷银行卡，写下欠条（大公司不好操作）。
07
借用外力法
借助第三方，更具公信力，客户的话传出去的就是口碑。
方法一：让其他学员或家长帮忙介绍学习情和取得的进步
方法二：让墙说话：明星学员靓照、光荣榜展示
08
以退为进法
“家长，我感觉您好像还很犹豫，我也不想为难您，孩子这边虽然答应了，但我也需要说明两点：第一、孩子这边我好不容易做通工作了，学习态度也变化了，如果不趁热打铁，如果你泼冷水，那确实很难；第二目前的好老师，我算是给您排上了，但再过两天，这个老师的时间就不一定还有，如果商量好了，下决心了再找我吧？”
一边说，一边做出有送客放弃的意思，注意观察对方的反应：
如果家长没有动，基本他属于需要您帮忙下决定的那种，这个时候，话锋一转，“好吧，家长，别犹豫了，就这样定下来，我盯着点，希望您家宝贝提高了，您帮我推荐几个学员，那个李老师，过来领家长去财务室交费。”
如果他有起身的意思，您就得立即拉回来，再从你认为她疑惑的地方开始。
END
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