“医药代表”不能再卖药！百万销售大军及其背后的药企面临大洗牌

　　长久以来，游走在医院科室之间的医药代表销售药品，是药企业实现“带金销售”的关键一环。不过，从今年12月1日起，医药代表不能再继续“卖药”了。日前，国家药监局发布了《医药代表备案管理办法(试行)》(以下简称《办法》)，医药代表这一职业被重新定位职业内容，医药代表将不再是销售。那么超过百万在市场与政策夹缝下的医药代表，其未来发展之路究竟如何？药品销售又会有着怎样的变化？

　　医药代表不准“卖药”

　　医药代表是指受过医学或药物学的专门教育，具有一定临床理论知识及实践经验的医药专业人员，经过市场营销知识及促销技能的培训，从事药品推广及宣传工作。也就是说其实医药代表并不直接卖药。

　　但是，由于医药市场竞争、市场不规范加之流通不畅等种种原因，医药代表变味了，成了“卖药”的代名词。

　　为了让上述医药销售领域的种种乱象得到治理，此次《管理办法》明确了医药代表不得从事的七类工作情形，具体为：不得未经备案开展学术推广等活动;不得未经医疗机构同意开展学术推广等活动;不得承担药品销售任务，实施收款和处理购销票据等销售行为;不得参与统计医生个人开具的药品处方数量;不得对医疗机构内设部门和个人直接提供捐赠、资助、赞助;不得误导医生使用药品，夸大或者误导疗效，隐匿药品已知的不良反应信息或者隐瞒医生反馈的不良反应信息;其他干预或者影响临床合理用药的行为。

　　上游新闻·重庆商报记者翻阅资料看到实际上，实际上早在2015年，医药代表职业便被初次列入《职业分类大典》，并规定了其学术推广的工作内容。2017年，国家印发的《关于深化审评审批制度改革鼓励药品医疗器械创新的意见》明确提出要规范药品学术推广行为，医药代表负责药品学术推广。医药代表不是销售人员，不应承担药品销售任务。

　　2019年新修订《药品管理法》也明确提出，禁止药品上市许可持有人、药品生产企业、药品经营企业和医疗机构在药品购销中给予、收受回扣或者其他不正当利益。

　　重塑医药代表价值

　　医药代表这个本应该是“高精专”代表的职业，但如今一些“药代”却成了人人喊打的对象。

　　一位北京药企的医药代表赵涛（化名）无奈的告诉记者，他进入这个行业5年了，能清晰感觉到人们对“医药代表”这个职业带着有色眼镜。“只要一听我说职业是医药代表，很多人第一反应就是“卖药的”。这些年经常被曝光出医药回扣等问题，不少医院墙上甚至贴上“拒绝医药代表”的标示，制止医药代表与医生接触，似乎医药代表就是“带金”销售的始作俑者，很多人都心存偏见。

　　沈玉（化名）是一家上海知名药企的医药代表，她告诉记者，实际上，随着医改不断深化，很多靠灰色手段的医药代表已经逐渐被淘汰出这个行业。沈玉表示，国家的一系列政策正在让医药代表这一职业回归本来的面目。“随着这个行业越来越成熟，变得越来越正规，像我们这种兢兢业业啃专业做学术的医药代表是好事，未来机会会越来越大。

　　上游新闻记者看到，为避免医药代表利用药品产品推广等形式变相推销售卖药品的问题，此次《管理办法》特别对医药代表可以采用的学术推广等形式作了明确，即在医疗机构当面与医务人员和药事人员沟通；举办学术会议、讲座；提供学术资料；通过互联网或者电话会议沟通；医疗机构同意的其他形式。

　　百万医药代表面临洗牌

　　在业内人士看来，随着医改深入，无论是两票制，还是现在的带量采购，都对不合规的营销推广起到了釜底抽薪的作用，这其中医药代表首当其冲。

　　赵涛告诉上游新闻记者，随着集采政策的实施，公司的的销售团队规模已在被压缩，不少人被遣散，或主动跳槽到其他公司，尝试做一些暂时未纳入集采的产品线。

　　在赵涛看来，随着集采的进行，药企对于医药代表的需求急剧下降。“不仅是我们公司，很多药企都也都在进行裁员。“集采后公司中标药品的价格极低，利润空间很小，公司要压缩成本吗，也用不了那么多销售人员。”

　　赵涛认为只要具备相应的专业能力，无论政策怎么变，无论是医生还是药企都需要专业的医药销售。他坦言，“这个行业现在是转型期。”

　　有数据显示，此前国内300多万药代，在经历调整、转型及裁员后，目前剩余200万左右。一家证券公司医药分析师指出，未来几年医代的数字将在未来几年之内减少至百万以下。

　　上述分析师指出，未来几年中，药品营销的严峻环境会被渐渐改善，同时也是医药代表整体转型的过渡期，医药代表这项职业会慢慢回归理性。“那些早已做好职业化准备的医药代表，未来的从业环境会更好，此前靠带金销售、靠人情的医代将逐渐被扫地出局。”

　　药品销售面临洗牌

　　一直以来，规范医药销售秩序、治理医药代表的销售乱象，相关部门一直在持续推进。此次国家药监局又出台了《管理办法》，明确了医药代表的职业定位及具体工作内容，严格杜绝医药代表从事销售药品活动，这说明了我国治理整顿规范药品销售行业秩序的决心，坚决让医药代表回归其应有的职业定位。

　　随着《办法》的即将实施，除了医药代表受影响外，很多仿药企业的处境也会变得更加艰难。重庆一家药企负责人对上游新闻·重庆商报记者表示，因为很多仿制药无论是品质还是价格都差不多，以前大家想要“入局”，就免不了要走人情拉关系，随着集采推进以及医改深入，未来一大批仿制药药企处境将会变得艰难，加大对创新药物的研发是药企唯一的出路。

　　他表示，只有创新药品才真正需要医药代表向医务人员传递相关药品信息，帮助医务人员合理使用药品以及收集药品的临床不良反应和医院需求等。

　　不过值得注意的是，国家出台的一系列政策无疑会对带金销售型医药代表、人情销售型医药代表造成一定程度的打击，但并不会让他们快速消失。业内人士坦言，医药行业的销售费用独树一帜，只要药厂和医生之间的利益链条依然存在，或明或暗的销售行为就依然存在。

　　来自wind数据显示，323家A股上市药企发布了2019年年报，去年整体销售费用总和为2873.47亿元，相比2018年增长302亿元。

　　中国人民大学法学院教授刘俊海认为，想要科学规范定价机制，需要采取多种治理手段和“组合拳”模式的政策来规范药品价格回归市场调节的目的，并不能单单依靠对医药代表的行业整顿来完成。

　　上游新闻·重庆商报记者 孙磊