做好销售工作开展的10个细节

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做好销售工作开展的10个细节

很多人一谈到销售，就简单的以为是“卖东西”，这只是对销售很片面的了解，其实人生无处不在销售，由于销售实践上是一个剖析需求、判别需求、处理需求、满足需求的过程。比方我们到一个新的环境，自我引见，就是对本人的一种销售；再譬如我们做一个学术报告，就是在向与会者销售本人的一些观念，诸多种种不胜枚举。
但在实践中很多人的销售并不是很胜利，营销人员拼命的预定、解说、讨好客户，跑折了腿、磨破了嘴，可客户就是不买账；追其缘由，其实就是剖析、判别、处理需求有了偏向，对方的需求得不到满足，我们的目的就很难达成。
经常看见营销人员见到客户就迫不及待的引见产品、报价，恨不得马上成交，听着他的专家般解说，常常让人感慨其销售学问的匮乏，使得他的专业学问不能得到很好的发挥。

第一： 销售准备
销售准备是非常重要的。也是达成买卖的根底。销售准备是不受时间和空间限制的。个人的涵养、对产品的了解、心态、个人对企业文化的认同、对客户的理解等等，它触及的项目太多。
第二： 调动心情，就能调动一切
良好的心情管理（情商），是达至销售胜利的关键，由于谁也不愿意和一个心情低落的人沟通。积极的心情是一种的状态、是一种职业涵养、是见到客户时马上构成的条件反射。营销人员用消沉的心情去见客户，那是糜费时间，以至是失败的开端。无论你遇到什么波折，只需见到客户就应该立刻调整过来，否则宁可在家休息，也不要去见你的客户。
因此在我们准备访问客户时，一定要将心情调整到巅峰状态。
什么叫巅峰状态？我们有的时分会有这种觉得，今天做事特别来劲，自信心十足，仿佛一切都不在话下，这就是巅峰状态，在这种状态下办事的胜利率很高。可这种状态时有时无，我们仿佛无法掌控。其实不然，这种状态只需经过一段时间的锻炼，是完整能够掌控的。比方优秀的运发动，在竞赛前就能很快的自我调整到巅峰状态。

那么我们怎样才干把心情调整巅峰状态呢？怎样才干掌控这种状态呢？
a)、忧虑时，想到最坏状况
在人生中快乐是自找的，懊恼也是自找的。假如你不给本人寻懊恼，他人永远也不可能给你懊恼。忧虑并不可以处理问题，忧虑的最大害处，就是会毁了我们集中肉体的才能。因此当呈现忧虑心情时，英勇面对，然后找出万一失败可能发作的最坏状况，并让本人可以承受，就OK。
b)、懊恼时，晓得抚慰自我
人的痛苦与快乐，并不是有客观环境的优劣决议的，而是由本人的心态，心情决议的。假如数数我们的幸福，大约有90％的事还不错，只要10％不太好。那为什么不能让本人快乐起来呢？

c)、懊丧时，能够引吭高歌
作为营销人员，会经常遭到回绝，而有些人遭受回绝就心情懊丧，其实大可不用。没有经过锤炼的钢不是好钢。懊丧的心态会泯灭我们的希望。
第三： 树立信任感
一、共鸣。假如见到客户过早地讲产品或者下属见到上级急于表现本人的才干，信任感就很难树立，你说的越多，信任感就越难树立。比方客户上来就问，是你的产品好还是你们对手的产品好？在这时分，你怎样答复都不对，说本人的好，他肯定说你本人夸本人，不可信！你说我们不理解对手的状况，那他就会说你连同行都不理解，不专业！所以信任感在树立过程中，也是很需求技巧的。
假如控制的好，跟客户的信任感很快就能够建立起来，此时要尽可能从与产品无关的事动手，为什么呢？说产品那是你的范畴是你的特长，消费者心里是一种防范状态，你说得越多，他的防范心就越重，信任感就越不容易树立。这时分，要从他熟知的事情动手，从鼓舞赞誉开端。
二、节拍。作为优秀的营销人员，跟消费者动作节拍和语速越接近信任感就越好树立。很多人都在做销售，怎样卖进来呀，其中很重要的一点就是跟着消费者的节拍走，对方的节拍快、语速很快，我们说话的语速也要很快；对方是个说话很慢的人，你还很快，他就不知为什么觉得极不舒适，信任感怎样也树立不起来；假如对方是个语速适中的人，你的语速也要适中。
同时还要以对方能了解的表达方式和对方沟通。有些营销人员满嘴的专业术语，但请不要忘了，客户不是行业专家。
每天早上醒来能够听一个很好的励志光盘或听一段很激昂的歌曲。能够大声的对本人说“我是最棒的”给本人一些良好的心理暗示。一个好的心情是一天良好心情的开端。
同时还要懂得一些详细的调整心情的办法。这里只是简单的罗列几个调整心情的根本办法.

第四： 找到客户的问题所在
由于信任感树立起来后，你和对方都会觉得很舒适。这个时分，要经过发问来找到客户的问题所在，也就是他要处理什么问题。只要把问题找准了才干真正的替客户着想，协助为客户找到他本来就有的需求。 我们怎样才干找到客户的问题所在呢？只要经过大量发问，才干理解客户到底想经过这次购置处理什么问题。一个优秀的营销人员会用80%的时间发问，只用20%的时间解说产品和答复问题。
第五： 提出处理计划并塑造产品价值
实际上这个时候，你曾经能够决议给客户采购哪一类商品了。你的处理计划针对性会很强，客户会以为是为他量身定做的，他会和你一同评价计划的可行性，而放弃了对你的防范。
在这个过程中要不失机遇的塑造你的产品价值，把你的品牌背景、企业文化、所获奖项毫不吝惜的通知给你的客户，你的专业学问就有了用武之地，这个时候你说的话他很容易听得进去的。
第六： 做竞品分析
我们很多营销人员都晓得不讲竞争对手不好，咱就卖咱的产品，说起对手的状况就说不理解。错了！在信任感没有树立的时分，客户和你站在对立方面，你去做竞品剖析，他很恶感你；可是当双方树立了信任感，你又为他提出理解决计划时，他恨不得去听一些竞争品牌的缺陷，他十分希冀你做竞品剖析，不然此时的流程就中断了，不下去了。
这时候，不但要分析竞品，而且一定要跟他讲明白，我们好在哪儿，对方不好在哪儿（但一定是客观的，不能是歹意的攻击）。
这时的分析有两个作用。一方面为他的最终购买提供足够的依据；另一方面他购买商品之后肯定要四处夸耀：“我买的太好了，你买的怎样样？”，我们要给他提供充足的论据，去跟他人去争辩，证明他的选择是最明智的。
第七：解除疑虑 协助客户下决定
做完竞品分析，客户是下不了决定马上掏钱的，这个时候千万不能去成交，否则消费者买后会反悔的。
钱在本人的身上，总是多捂一会儿好。你很容易判别他能否曾经进入到这个状态了----他说，回去跟我爱人商量；我觉得这价钱还是有点高；如今我身上正好没带钱……看到对方这个样子，我们要不时地一步一步地追问,不断问到找到真正的抗拒点为止。
例如，你问：“还有什么需求吗？”，他说：“我回去跟我爱人商量商量”，你就继续问：“那您爱人会关心哪些问题。”，他就会说，我爱人关心什么问题，那么再追问，一步一步追问下去。 抗拒点找准了，解除的办法自然就有了。
第八： 成交 踢好临门一脚
很多营销人员，前面都做的很好，就是成交不了，其实这是营销人员的一种心理自我设限。
成交阶段，一定要用崔促性、限制性的发问，这是铁定的规律，否则的话，你的流程要从头来一遍。
成交的阶段是你协助消费者下决计的时分，但常常这个时分，很多人是不敢敦促客户成交的。其实只需你判别进入了这个阶段，马上就要用崔促性、封锁式的发问，促使他的成交，要不然他还会把钱多捂几天，这几天什么变化都可能出现。
什么是封锁式发问呢？
比方“您是下午3点有时间，还是5点有时间”，在发问的时分曾经给客户限定了一个范围。
学营销的人，大都学过这么一个案例---馄饨摊卖鸡蛋，两家馄饨摊位置一样、范围相近，可卖鸡蛋的数量不一样，供给鸡蛋的人很疑惑，有一天，他就去调查时才发现，两家老板问客户的问题不一样，一家采用开放式发问 ：“您要不要鸡蛋？”鸡蛋就卖的少；另一家老板问的是封锁式发问“你要一个鸡蛋还是要两个呀？”他的鸡蛋卖的就多。
限制性发问也有好坏之分。以卖衣服为例，你问客户“你是今天买还是过两天买呀？”这样的发问固然也是限制性发问，但这还不算很好的问题，应该问： “你是要这件红色的还是黄色的？”这叫敦促性的限制性发问。要让客户及时作出选择，这是客户最痛苦的时候，由于要往外掏钱啦。问完问题之后，你就千万不要再说话了，眼睛看着他，等候……这时的关键就是问完之后别说话。
第九：做好售后
人们常常以为，售后服务就是打打电话，上门维修，其实这些只是售后服务中很小很被动的一部分。真正的售后服务是人们购置了商品或服务之后，我们对他的持续服务。也就是我们在客户的运用过程中，为客户提供的咨询服务，成为客户的参谋，处理客户在运用中的问题。这样才干树立一个真正的稳定客户。
第十： 请求客户转引见
人的分享是本能的，一旦客户的确认可了产品和服务，客户是很愿意分享的。
客户是经过转引见而满足。这时，他能积极地协助你转引见，而且不图报答，由于这是他心理极大的需求，有些营销人员这时不好意义说“帮我引见几户吧”，这个时机可能就丧失了。
你能够开门见山给他说：“我们还有很多任务，你赶紧帮我引见几个吧？”没有关系，别不好意义，为什么呢？由于转引见才是他最终需求满足，当我买了一件衣服的时，第二天又有俩同事买了同样的，证明我的目光很好，他们在跟随我的品位。
转引见的力气十分大，就看营销人员怎样应用了，当一个客户转引见胜利的时候，你的销售行为才算完成了，由于你满足了客户终极的需求。
这十个细节不但是每一个营销人员都要牢牢控制的，实践上每个人都应该懂得它的重要性，对工作对生活都会大有裨益，人的终身就是一个采购本人、让他人认可的一个过程。但一切的这些都只是办法而已，在理想生活中真正给能让我们万事亨通的，还是我们的人格魅力，永远都是“德为上、办法次之”。