蒋丹平：坚持细分市场 打造差异化的SUV

网易汽车综合1月12日报道  2015年1月10日，卡威汽车全产业链上下游合作伙伴商务大会暨2015年卡威汽车全价值链战略规划及部署会议在厦门举行。

卡威汽车创始于1992年，前身是一家零部件生产企业，2013年卡威成功转型升级，进入轻型车整车制造行业，现已经发展成为集轻型车、客车、特种专用车、汽车车身部件一体化实体产业链、汽车金融、汽车及部件出口为一体的特色汽车工业超级平台，也成为江苏省唯一一家自主品牌整车企业。在此次会议上，卡威汽车集团总裁蒋丹平先生接受了网易汽车在内的各大媒体专访，畅谈了卡威目前的竞争力以及未来发展规划。

优化渠道资源 提升品牌力

自2013年8月上市，卡威集团在全国已建立425家区域性的营销网点，416家服务网点，覆盖了23个省、3个直辖市、5个自治区。对于渠道力方面，蒋丹平指出，由于上市时间短，卡威没有品牌的积淀，此外，仅管有400多家网点，但有效的网点也仅有50%，剩下的还处于半休眠状态。因此卡威在2015年首要解决的便是渠道的优化问题以及终端网点的激活，其次是提升品牌力。

对于如何提升品牌力，蒋丹平表示，2014年一直是卡威汽车和悍马中国双品牌运作，2015年，卡威会一改2014年农村包围城市的多点打法，做一些真正能够对品牌提升有意义的巡展活动，并结合互联网来打造声势。

卡威与悍马中国的合作，也成为了行业的焦点。通过合作，卡威成功向中国市场导入了悍马电动汽车，并在原有平台基础上，开始自主研发生产一系列新能源车型。该项目总投资约30亿元，目前，在中国规划的两个工厂主要是生产HX纯电动及混动车型。在对话中，蒋丹平对悍马此前的H3T皮卡车型表示出极大的兴趣，“如果有机会的话，我想把悍马最开始被边缘化的产品激活。悍马有一款只供军方使用的H3T皮卡，它是一款变形车，既可以当皮卡也可以变成SUV，这款车如果在民用领域推出，无论是在中国市场还是海外市场，都将有很大的竞争力。”

除了和悍马的合作，卡威汽车也获得了德国梅赛德斯奔驰在华商旅车的生产、改装与销售权。据悉，该项目合同己经签订，产品部分也己启动，目前正在办理一些法规类的手续，预计在春节前可以把商务上的合约落地，第一台奔驰车最快将在今年五月份面向市场销售。

对于与悍马和奔驰的合作，蒋丹平也坦言，由于卡威的品牌力较弱，他希望能够借助悍马和奔驰的影响力，打造多品牌运营，从而提升卡威的品牌力。

对于2015年的目标，蒋丹平表示，卡威2014年整车销量接近1万辆，2015年的销量目标将在2.5万辆。

聚焦市场 力推最纯正的皮卡车

卡威集团旗下的车型最大的特点是同级别当中出众的越野性能和使用。目前市场在售的皮卡，大部分是日式皮卡，而卡威一直坚持在做美式皮卡。蒋丹平的理念是推行皮卡文化，在满足日常所需之余，皮卡还应该具有一定的改装和越野的潜力，成为人们生活中的伙伴。强调越野和使用，与竞争对手产生差异化竞争是卡威最初的市场策略。

对于2015年在皮卡的延伸，卡威做了大量的工作。除了基础的车型以外，还将推出更多跨界车型，丰富卡威汽车的产品线。“我们的竞争能力强了，相对的行业抗终端竞争风险的能力也会加强。”蒋丹平如是说。

我国国产皮卡诞生于八十年代初期，至今已三十多年，但年产销量还不到45万辆，仅占整体汽车市场份额的不足2个百分点，成为各车型品系最低的细分市场。在西方国家，尤其是欧美澳等市场，在汽车市场整体微增长或下滑的状况下，皮卡依然能够成为热销车型甚至逆市上涨，而在中国却截然相反，各大一二线城市的限制性政策让皮卡车的发展举步维艰，形势十分严峻而不容乐观。

而对于这样的局势，蒋丹平并没有太过于忧心，“我们看到很多不利于皮卡的政策，但也看到很多地方开放限行政策，这会是未来政策的导向和趋势，我觉得皮卡是继SUV以后最有可能释放空间的一个产品。现如今涌现出一大批以玩车、家用和商用为目地的人群，皮卡文化相比过去发生了翻天覆地的变化，这也意味道着它将产生更多新的需求和市场，所以我对皮卡未来的发展很有信心。”

对于企业的应对策略，蒋丹平表示，目前很多厂家给皮卡加装后盖，达到进城的目的，这种打擦边球的方法从本质上解决不了问题，虽然能够摆脱限行的困扰，但落不了牌。企业关键需要在产品层面，在符合相关法规的前提下，做一些变形车。

在产品规划上，卡威也将在2015年4月底前陆续推出卡威K1延伸版的卡威K1.5，同时K1.5将延续出一款皮卡房车，将是卡威2015年在细分市场的主导车型。“他的生命力和竞争力是极强的，现在我们国内看到的皮卡房车，过于传统，不够实用，并没有站在用户的角度去考虑，用户需要怎样的房车结构。传统的玻璃钢的房车驾驶性和通过性很差，不具备越野性的功能。卡威K1房车将会彻底颠覆用户对于皮卡房车的概念。”蒋丹平信心满满的说。除此之外，2015年，卡威还将推出由K1延伸出的、提供给越野玩家的改装版皮卡和SUV。

坚持细分市场 打造差异化的SUV

在2014年8月，卡威推出了旗下第二款车型，也是卡威首款SUV——卡威W1，售价区间为9.48-10.33万元。W1是目前市场上少有的非承载式车身的车型，真正具备越野功能的SUV。蒋丹平表示，卡威将SUV目标用户主要锁定县级区、四五线城市以及城乡结合处，还有一些喜欢纯粹越野的年轻玩家。一开始卡威是作为战略车型来推入的，但在2015年将成为一款主导销售车型。

而对于同样是皮卡出身的长城汽车，卡威是否会选择走同样的路线？蒋丹平对搜狐汽车表示，长城和卡威对于他来说更多的是心态上的问题。“我觉得现在行业中的企业有一种浮躁的心态，当长城开发出的产品热销后，、很多车企会去跟风，我觉得他们是在跟着行业走。而作为卡威或者行业中的任何一家企业来讲，你面对的不是行业，而是市场。行业是企业构成的，市场是用户构成的，市场永远大于行业，行业无法代表用户和市场，所以我们应当聚焦于用户和市场。”

对于市场，蒋丹平有着自己的考量，“长城做得很成功，无论是从产品运营到市场运营，都是我们学习的榜样，但是我还是希望卡威有自己的风格。我们和长城有一个共性，都是做非承载式的SUV，长城的哈弗具备真正SUV的特点，卡威也是。但卡威一定要做走差异化路线，包括推出订制化产品及服务。”