青桐资本行业观察：医疗4大领域如何战“疫”突围？

（原标题：青桐资本行业观察：医疗4大领域如何战“疫”突围？）

医疗行业受疫情影响，宏观面利好，落到具体赛道，又将呈现哪些细分化影响？防护和治疗短期需求爆发，如何抓这波红利？受疫情波及煎熬中的领域，又将如何度势克艰。

本期青桐观察特辑，聚焦离“抗疫”最近的医疗行业。医疗是青桐资本重点关注和服务的行业。本期汇聚医疗组7位资深同事的调研、分析和总结，将从体外诊断、互联网医疗、生物制药、医疗服务4大领域，切入具体赛道探讨短期、长期内影响、产生的新需求、资本的新变化，将医疗行业一手鲜活的信息速递到大家面前。

此外，作为企业公民，青桐人积极伸出援手，发动内部爱心捐款。捐款资金用于购置口罩、护目镜等近千份防护物资，目前已送达武汉两家新冠定点医院。另一方面，青桐资本与数百位医疗项目创始人密切沟通，发现特殊时期新的需求、探讨如何及时地给予支持。

一.“聚光灯下”的体外诊断

纵观体外诊断（IVD）赛道，这两年持续火爆。它在创投两端表现呈明显分歧：在项目端，创业公司纷纷杀入，玩家众多但鱼龙混杂；在资本端，IVD领域投资难，投资机构出手困难，却是不争的事实。“试剂盒”作为当下2019-nCoV检测的关键词，更把IVD推到聚光灯下。

资本对IVD项目的主要考量点有哪些？青桐资本总结发现，中后期IVD选择以传统PE思路，看财务合规性及上市可能性。中早期项目的选择，则集中看4个大标准：临床需求、行业供给、团队能力、渠道资源。

1.合格的临床需求=真需求+大需求+买单能力看准真需求。产品卖点和医疗机构痛点高度契合，才是真需求。一句话，辨别真伪需求，主要看医生是否在临床上使用到。

大小需求，主要取决于病种人数。大需求表现在，患病率、致死率高，如癌症、心血管疾病、血液病等领域需求。而孤儿病等，其患病人数相对少、致死率低。 买单能力上，分为2类：低买单价人数多、高买单人数少。前者在新冠肺炎检测上有明显体现。感染类疾病，一般会用PCR来测，其在门诊场景中适用，部分原因在于成本低，门诊患者负担得起。而另外一些产品，如NGS方法，成本较高，适合危重症患者。

2.行业供给端：稀缺或研发速度在供给端，需求+稀缺才是体现高价值和商业壁垒的基础。所以，可从2个角度切入：产品市场稀缺，能在细分领域独占热度；或研发进度领先，迅速抢占主要市场。

3.团队能力：持续研发能力优秀的团队，除了能把握供给端、需求端的选择，同时，还应具备持续研发能力。持续研发能力，可以从在研产品数量、在研产品质量等维度来判断。

4.渠道资源特点IVD要卖试剂盒等产品，涉及的销售思路与传统医疗器械类似。因此，渠道能力的判断很重要。主要有两种打法：第一种，有强PI领导做实验，渠道能力呈现自上而下；另一种，则是强销售代理商渠道驱动，渠道能力呈自下而上特点。

总的来说，临床真实需求、有一定供给稀缺性、团队优异、渠道资源好的项目，更容易在新一轮融资中胜出。

二.生物制药：体量巨大的拥挤赛道

生物制药，如今已拥有破千亿市值的企业，是非常重要的赛道。这里的讨论囊括CRO、CDMO方向。青桐资本将从2个维度：项目阶段、细分领域分析其产投特点。另外，疫情之后势必推动相关疫苗的快速发展。

新药研发在2019年经历了一次小低潮，大部分资金对其投资放缓。主要原因有2个，一是新药研发的估值，整体都在比较高的水平；二是新药研发的不确定性因素多、成功率低、周期长。从项目质量和投资关注度来看，二八分化的趋势逐渐明显。

1.项目阶段：新药研发投资呈两极化先看项目阶段唯度，青桐资本研究发现，资本对项目喜好呈两端走趋势。早期项目，处于临床前研发的阶段，其估值足够低，主要投资核心团队价值和新药未来发展空间。而后期项目，主要指产品在临床II期阶段已有一些有效数据，未来上市可能性相对明确。

2.细分领域：高端制剂和细胞治疗受关注在高端制剂方向，青桐资本与众多药企交流后发现，吸入制剂、透皮贴剂等高端制剂，已是药企目前的关注点，尤其是首仿品种。此类高端制剂，具备两方面优势：一，临床通过概率相对高、风险比较低、投资回报速度快。二，作为新剂型，其未来上市价格相对可控，短期受一致性评价和“4+7”政策影响较小。

在细胞治疗方向，包括病毒载体、基因治疗等方向，虽然赛道内项目大多处于中早期阶段，但代表未来新技术发展方向，资本比较看好。 另外，针对本次新冠肺炎潜在适合的药物研发，主要集中在疫苗方向，深耕研发的企业有望厚积薄发、赢得估值上涨红利。 青桐资本在调研中发现，在医药外包市场众多优秀的CRO/CDMO公司，其有各自擅长的领域和阶段。创新药企如能找准合作的CRO/CDMO公司，可大大加速研发、审批和临床速度。青桐资本医疗组目前已进行系统盘点，比对各细分领域CRO/CDMO，并与服务的客户就实际运用深入探讨。

三.医疗服务：在线问诊成“抗疫第二战场”

医疗服务涉及领域广，我们将重点从5个方向探讨疫情带来的中长期影响。

1.民营医疗专科服务：短期内煎熬线下医疗专科行业，近年来整体不断扩张，其在运营、融资中遭遇不小阻力。一些项目在一级市场拿到很高估值，但同时也面临巨大对赌业绩压力。

短期内，疫情对线下民营医疗专科服务冲击大，特别医美、口腔、眼科等消费属性强的医疗服务。将影响到它们的一季度，甚至上半年业绩。收入大幅缩水，人员物业成本居高不下，一季度会比较煎熬。 青桐资本在跟客户交流中，建议把疫情期作为积累病源、品牌推广的时间。近期多扩展线上工作，开展互联网诊疗、互联网营销等业务，尽量降低损失。目前已收到一定效果。

从中长期看，整个民营医疗专科服务，将迎来新的发展机会。国内市场巨大，医疗资源分配不均问题仍未解决。疫情将对于财政、医保费用产生重要影响，专科分化是无法避免的趋势。而且，民营医疗历经多年发展，已相继跑出有实力的玩家。

青桐资本总结好医院的8大特点：(1)高客单价高利润率，盈利能力强。 (2)诊疗人次增长快，获客能力强。 (3)病床周转快住院天数短，营运能力强。(4)总资产增长快，受资本青睐。 (5)场地设备投入中等，初始投资适中。(6)人员数量、人员薪酬占比均较低，医生依赖度低。(7)诊疗资源增长快，服务供给量增长。(8)诊疗资源集中，二三线城市空间大。

2.互联网医疗：在线问诊风头正劲互联网医疗，前几年发展或多或少遇到问题和瓶颈。这次疫情，短期来看，对在线问诊平台和社区，在政策支持、市场教育、流量和数据等方面都是利好。

从微医、丁香园的数据都得到论证。截止2月3日统计结果，2020年1月支付宝、春雨医生、微医在线问诊服务超过400万，较2019上半年月均活跃量65.6万人增加5倍。

青桐资本的建议，主要针对医生和平台运营。伴随访问量的激增，对医生的需求压力加大，每个平台会竞相引入更多医生进驻。这个阶段较为关键的点，要通过医生补贴、义诊等方法，更好地获取用户和医生。在运营方面，如何提升疫情期间的运营效率。建议要甄别用户的真实需求。可通过制作背景采集表、了解用户个人情况、患病情况、服用药物等方法，来提升疫情期间的运营效率。同时，访问量激增，还需关注服务器压力。 但从长期看，先前遗留的问题依然存在，仍需要整体政策的配合。

3. 医疗信息化：对服务商利好疫情期间互联网诊疗服务快速上线，尤其是实体医院的网上诊疗，都需要信息化服务助力。这对医疗信息化服务商利好。

目前，互联网医院的用户端入口主要包括微信小程序、微信服务号、移动客户端、PC端等。疫情期间，临时开发移动客户端显然不现实，成本高、耗时长。简洁的微信小程序、服务号功能，成了政府部门、医院的优先选择。

青桐资本研究发现，已有信息化企业看准这些需求，相继推出针对性的服务，免费为政府部门或医院快速搭建平台。

回到医疗信息化整体行业，受政策影响较大，在SARS之后得到快速发展。但数据安全、医疗数据孤岛、医院替代成本高等痛点依然存在。之前的龙头信息化公司，会保持领先优势，如威宁健康、东华、创汇康，将继续保持领先优势。另一方面，能够为细分市场提供高质量服务的企业，也极具竞争力。

4.医药流通：短期利将被整体面稀释疫情对医药流通短期内影响明显。诊断试剂、药品等物资流通量增加，疫区尤其是湖北省本地的流通企业，迎来机遇。一季度疫区流通企业相对受益。中长期看，考虑到疫情对当地交通的管制、人员返工时间延期、支出成本升高等因素，医药流通企业，从疫情相关物资业务获得的增量，抵消成本、费用增加、常规业务下滑等带来的损失，推测疫情对流通行业整体面的积极影响较小。另外，医药流通行业，受制于前两年政策影响，特别是“两票制”和“4+7带量采购”的长期影响很大。如何做好转型、信息化企业如何做数字化营销等是亟需解决的问题。

5.AI诊疗：产品与设备厂商沟通的好时机在AI诊疗方向，疫情推迟了产品拿证和已有医院落地的进度。相关企业只能打磨迭代产品。而从长期来看，行业存在的问题仍未改变。

青桐资本建议，如果产品需搭载设备落地，这个时间正是跟设备厂商沟通的好时机。大家时间都相对充足、沟通效率会更高。

四.医疗器械：长期国产替代趋势明显

大部分器械类企业，短期将受到疫情带来的一系列影响。三甲医院第一季度抗疫、第二季度修整，平时有大量需求的市场，如骨科、眼科等，非紧急的手术都将大范围延后。

整个器械赛道的企业，正经历临床、取证延迟，入院、销售受阻等问题。 但也有一部分和抗疫相关的设备品类，因疫情而受到资本关注。青桐资本总结发现：

疫情暴露出目前全国三甲医院的设备数量，并不尽如人意；

国内外设备技术水平也有一定差距，例如救助很多病患的ECMO人工肺，大都是进口；

国产的制氧机、呼吸机、移动DR也在抗疫期间大显身手，展现了部分国产器械厂商的硬实力。

疫情之后，随着国家对公共卫生领域和传染病、呼吸类医院的支持力度进一步增加，相关设备采购和耗材需求会增加，国产化投资也将进一步利好。从不同疾病领域看，随着大众对肺部健康的关注提升，肺部介入也可能成为新的方向。中国的肺癌发病率、死亡率在全球范围内一直排名头部，但由于肺癌在国外发病致死率不高，可借鉴的技术也相对较少。

康复类设备、家用监护设备、治疗用的手术机器人、院内的服务机器人等领域，中长期也将受到更多关注，将迎来更大发展空间。

另外，青桐资本建议，在疫情期间，企业在寻求融资、资金对接外，还需进一步打磨产品，与渠道、医院等合作方保持密切沟通，确保疫情结束后运营重归正轨。

五.医疗资本市场：国资渗透，偏好本地项目

对医疗创业项目来说，资金是另一个重要抓手。疫情影响之下，我国生物医药资本市场，资本市场又有什么信号传递出来了呢？青桐资本完成近百家重点医疗投资机构调研和总结。首先，各地方政府和产业园区，纷纷出台企业发展优惠政策；金融机构提供了多种融资方式。企业可最大化利用各种工具稳定业务，高效获得资金支持。青桐资本一直在关注和搜集相关信息，帮助服务企业寻求多种融资途径和支持政策。同时，各地政府引导基金，在疫情期间，对生物医药产业的支持力度加大，尤其是对防疫医疗设备、疫苗研发生产等领域高度支持。它们通过2种方式发挥影响：一方面，鼓励引导当地市场化基金的投资方向；另一方面，规定其下属子基金，拿出一定比例资金，用来重点投资相关企业。

青桐资本调研发现，国资在疫情之后相当时间内，将保持在投资引导上的强势参与，而且一些市场化基金，也正加大跟地方政府引导基金的合作。国资对项目有明显偏好，一方面，对成熟标的需求更高，在项目阶段、地域、业绩方面皆有考量；同时，更偏好区域性项目，以带动当地产业发展。

六.结语

医疗行业冲在“抗疫一线”，此次疫情对于未来整个中国医疗体制的改革, 医药、医疗和医保的发展，势必将产生影响。

疫情短期对防护和治疗需求影响较大，医用防护耗材、诊断试剂、治疗药品和疫苗已是关注重点。相关细分领域例如抗病毒治疗、疫苗、医疗信息化等会受到政府和社会资源的加速投入。对于线下专科医疗服务、大部分医疗器械、医药研发等领域，受疫情波及，短期内面临现金流、运营成本的考验。

中长期来看，医疗行业各细分领域，度势克艰之后，关键仍需回归商业本质，加速解决其市场痛点，推动研发创新、需求挖掘、以及商业化变现。

青桐资本成立于2014年3月，是由业内资深的投行人士和成功的创业家共同发起组建的新经济投行。成立多年以来，青桐资本已经成功帮助技术硬件、消费、教育、企业服务、金融科技、文娱体育社交、医疗健康、物流、汽车交通等9大领域的上百家企业完成融资。