陈龙：各位朋友大家好，其实今天我是来跑龙套的，虽然是跑龙套的，我也是个演员，今天主要是要给大家讲一个故事，这个故事按照金蝶友商网总经理冯颉先生刚才讲到的，其实它里面包含了我们金蝶友商网在我们几天的发展当中所碰到的一些客户的一些问题，我们积累的一些经验，给我们带来的一些积累。当然这个故事如果放在一个人身上，可能显得有些牵强，但是我相信把这个故事讲完以后，大家都可以发现自己的企业或多或少都会碰到其中的一个两个。
各位看观故事开始了，我叫冯援，冯援起的就是这个意思，我是做小家电行业的一个小老板，以前也算是白手起家，经过几年的打拼，今天企业也小有规模，这是我的公司，看起来还不错，挺气派的。都说我业务做得好，是名字起的好，左右逢源，其实说实话，现在的业绩和我几年的打拼，以及下面很多兄弟的帮助是非不开的，以前小规模不存在，有些小问题遮遮掩掩也就过去了，说实话企业到了现在这个规模，有些小问题暴露出来的时候，这个时候再要靠人治，把它掩盖掉不那么容易了，企业发展到我现在这个规模，以前看到一些很小的问题，一些很不重要的问题，已经逐步暴露出来，让我感到有些头痛。
都有一些什么问题呢，我们来看下，最让我头痛的是业务问题，大家都知道，现在的通讯手段是比较发达，电话、邮件、QQ等等，层出不穷，这些手段对大家来说都很方便，我给这个人联系，发一个短信，短信不回，再发一个邮件，再不回，及时沟通QQ，这些手段都很到位，但是当这些手段变成了一个所有的手段都面向一个角色的时候，也就是说当一个人，他要面对的诸多的手段。比方说我公司的销售人员，这个时候会是一种怎么样的情况呢？我的销售人员每天不仅要看着电脑收邮件，看QQ的消息，同时要收传真，抱着电话等电话，因为客户、经销商，有可能通过任何一种方式把他的订单发送到我的销售部门，这种情况下所有的这种销售的申请，采购的申请就会变得非常的不标准，而我的销售人员，每天就因为这些比标准的采购申请忙碌着。而我的经销商遍布全国，不是一个经销商打交道，每天的订单像雪片一样飞来，而这种非标准的手段让我的员工陷入订单的汪洋大海。在这种情况下很多事自然而然就发生了。
第一、漏单。我的销售人员跟我说他不想漏单，但是也不知道怎么搞的就漏单了，当他在谈一个问题的时候，这个时候一个传真过来了，而我的传真机里面正好没有纸，或者说一个QQ的消息发过来了，他发在群里头，被其他人的信息给顶掉了，漏单就是这样发生的。就像我现在跟大家分享一些事情，这个时候我手机响了，我能接吗？不能，事后就可能忘记了。
第二、错单。中国民族多，方言多，这种交流方式很容易造成了沟通上的不到位，产生一些歧异，导致传递的消息失真，不管我以文字的形式，还是以语言的形式，如果产生错单，带来的结果是什么呢？给大家举个例子。洁柔这个公司，有一次他把订单弄错了，发过去之后经销商说发错了，我没有要，所有的费用自己承担。如果我们每个月都有几百、几千张错单，每个月都有几次错误，对于一个企业这个错误承受起来很轻松吗？我想不是的。
第三、效果。一开始刘教授就讲了这个问题，对于一个企业来讲，经销商只知道我给你的订单你处理的快，还是慢，经销商经常打电话催着企业的业务人员，为某一个订单批一吨批，他们企业的人员加上协助的过程无法完成，导致他们的效果低下。
第四、信息不透明。两个企业之间打交道，他们之间的信息是不可能完成的，他们有一个组织的壁垒，每个企业都把它作为内部的流程，里面的数据都是它最核心的内容，在这种情况下，如果要突破这样的一个组织之间的壁垒，要采用怎样的手段才能达到这样的一个目的，如果现在按照这种不透明的方式，经销商订单上来了，上游的供应方企业始终没有把这个订单处理的过程反馈给对方，对方打了款以后，货发出去没有，现在的物流状况怎么样，经销商很难得到信息，在这个过程中，一些和企业合作时间不长的经销商，他们会怎样来想我们，会不会认为我冯总对他们的单子不上心了，这也是我很焦虑的问题。如果仅仅是相互之间的一些协调问题产生了简单的一些猜忌那还好，如果对我们的业务影响巨大，使我们下游的经销商产生了一些损失，我再想留住他们很难了，当我的经销商离开的时候，他带走的不仅仅是经销商的几个人，而是带走了他所在的这个片区里面的订单，定走我的订单，我的业绩就很难保证。这个是我在业务方面感到非常头疼的一些问题，有了业务的支撑，公司才能发展。
作为管理层，管理的一些方面，也让我非常的恼火，第一个，我的政策推不下去，我整个渠道遍布全国，我要把我新产品的消息，一些渠道的新政策把它推下去，我现在采用的手段是什么？传真、邮件、DM，这样的一些传统的方式，我很难让他们之间的达到我们的营销的终端。第二个，我整个渠道里面突破情况是一样的，我不清楚，刘教授前面讲到了，要用信息来取得库存，我现在无法掌握整个渠道里面的库存信息。第三个，经销商打上来的款，客户打上来的款，如果我不知道这笔款对应到哪个订单应该发货，这样会影响我的质量效果，财务这边不能确定的款项，涉及到对外的经销商他们的抱怨，内部我的员工对我的抱怨，这样内部都不好的协同，对外的协同更不可能提升效率，在这种情况下，我拿什么来决策，我不知道我整个渠道里面销售的情况怎么样，库存的情况怎么样，以及财务的情况怎么样，我收款状况怎么样，我整个决策的过程也就成了无源之水，让我非常的头疼。
有了这样一些苦恼，感到非常紧迫的情况时，会让人产生一些反思，我所思考到的：第一个，供应链的管理，这个对于中小型的企业来讲是多少重要的事情，中小型企业的发展是围绕它整个流转程度的，生意做得好才能够发展，甚至最终回影响到它的生存问题。而在供应链的管理当中，供应链的协同，这个协同并不仅仅是靠我的财务部门、销售部门等等，它涉及到我是否和我的伙伴，和我所生存的供应链当中，能够支撑我业务发展的这样一些伙伴，他和我合作的润滑程度怎么样，其实我要作出一个最终的非常准确的决策，我需要对全局有相当的把控，只有我了解到我的渠道的销售情况怎么样，我的库存情况怎么样，我才能对存在的问题作出有效的决策。
说了这么多问题，其实有了这些问题，才让我想到，人是需要不断地学习的，企业也是一样，我们应该采用怎样一些方法呢，在一个偶然的机会碰见我的老朋友，他是做化工品的，这个老头赚了钱，最近好象变逍遥了，在和他聊天的过程当中，我就把我的苦恼说给他听了，这个老头挺老，他说兄弟，其实你碰到的这些问题，我以前也碰到过，不过我现在都已经搞定了，我就很奇怪了，我说你以前跟我差不多规模，而且经营方式也都差不多，那老兄说不一样，你这些问题我来给你支支招。
首先，你不是觉得下面经销商、客户问你订货的时候，他们的方式不标准，你的工作量大，我告诉你，你采用一个标准的通路，让他们来提交订单，让他们上网选货，上网订货，不用打电话，不用发传真，经销商还省钱，他们肯定能干，就把你这个问题搞定了。
第二，有了这样在线先单，在先订货的平台，经销商在一个地方都会给你保存起来了，你以前不是丢单、错单吗，我前面解决了你商品的问题，后面解决了你单的问题，你就没问题了。
第三，你怕没协同，你的协同不好，我现在告诉你，采用我刚才告诉你的方式，加上一个订单，所有这个订单的部门，该他们知道消息的时候他们都知道，你内部的流程都会根据你这个信息处理掉，效益倍增。
第四，你怕信息不透明。这个两方面，第一方面，你传递的信息都在这个方面，他们上来订货，就能看到这个信息。第二，订单扭转的过程，他们打电话什么时候问你发货，什么情况了也要打电话问你，更你一个去查询的平台，就没问题了，腾出手来多搞业务拓展，多好。要了解你下边的渠道，销售的情况怎么样，我现在可是知道了，什么地方卖了几块木头，我这儿都能够通过我这个东西查到，经销商也愿意告诉我，为什么？我掌握的这些资料，事实上能够帮他们做市场相应的一个营销分析，我让他们知道在他们的区域里什么东西好卖，什么东西不好卖，不好卖的东西，他们进行一个库存的协调，这个对于经销商来讲是有好处的，他们肯定愿意做，对于你来讲，你可以快速掌握你整个的销售渠道的状况，你能够掌握到库存，你就知道什么时候应该补货，上来时候不补货，你能够知道经销商的库存，以及你自己库存的最小化。
听了这么多，我犯糊涂，说实话这老兄以前跟我一样，不过后来我清楚了，他是上了一个ERP，但是他同时搞了一个基于互联网应用的东西，这东西是什么？我不是太清楚，但是我知道，它能够让我解决订货不标准，效率差，容易出错，很难进行有效的营销决策的这样一个问题。
基于ERP和在线产品的一个协同的应用，有了这样一个产品，我相信我的企业疼痛在今后的发展当中收到一个比较的效果，让我解决掉这些问题，我想我的企业进一步发展，也应该是一个有把握的事，十拿九稳，作为在座的今天的各位来宾，都是企业当中的一把手、二把手，我相信在进一步发展的过程当中大家也会碰到一些问题，这些问题并不可怕，请大家相信，问题虽多，但方法总比问题多，谢谢大家！
本文来源：网易科技报道
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王晓易_NE0011
