2010中国企业管理高峰论坛-电子商务分论坛

网易科技讯讯 10月23日消息，金蝶集团主办的2010中国企业管理高峰论坛今天在北京国际会议中心举行。金蝶友商网主办了电子商务分论坛，主题为“互联网时代的供应链电子商务”。

电子商务分论坛：互联网时代的供应链电子商务

地点：国家会议中心

时间：2010年10月23日 下午

主持人：尊敬的各位领导，各位来宾，来自企业界、媒体界的朋友们，大家下午好！

我是友商网市场部肖华，很荣幸能够担任今天的主持人，首先请允许我代表主办方金蝶友商网对各位的到来表示衷心的感谢。下面介绍一下今天与会的嘉宾，他们是威莱广州日用品公司CEO杨刚先生，CIO马正先生，中国一拖国际贸易有限公司副总经理李航先生，上海复旦大学管理学院刘杰教授，金蝶友商网总经理冯颉先生。当然还有各位在座的金蝶的新老朋友们，欢迎大家的到来！

英国著名的管理学家有提到，21世纪的竞争不是企业与企业的竞争，而是供应链与供应链的竞争，其实每一个优秀的企业背后，都有一群默默支持，帮助它们成长的伙伴，但是随着电子商务的发展，时常发生着越来越大的变化，那么企业应该如何去应对这样的变化，下面我们掌声有请上海复旦大学管理学院刘杰教授带来未来供应链之发展趋势的演讲，掌声有请。

刘杰：刚才主持人说是未来的企业和企业之间的竞争变成了供应链和供应链之间的竞争，我本来也想讲这句话，被她讲了，本来也是讲这个主题的，这个主题也被她抢掉了，大家应该对这个概念都非常熟悉了，对供应链之间现在未来的重要性。实际上这个题目，就是未来企业供应链竞争之发展趋势，这是我们友商网的同仁给我出的一个题目，我就按照他们这个题目，一个字没改，来给大家讲一讲，就是我这几年在这个领域之间做的课题，再针对这个主题，讲一讲我对这个领域里面的一些认识，供大家参考。

提到供应链，我经常会想到有这样一个事情，就是前一段时间，一个企业的老总，他告诉我，他们说有一阵子预期说过一段时间，说会涨价，所以他们当时就囤积了很多汽车钢板，可是实际，过了一段时间之后，汽车市场销量大增，但是汽车钢板大跌，价格跌下来，但是那个钢板不能够保持时间很长，时间久了就会作废的，所以他就没办法，低价卖掉了，他们说这个生意亏了几千万。在这个里面，我见到这个老总他告诉我说，他们有两个教训：一、现在做企业要老老实实做自己的本行，不能像以前那样国内还有很多机会，抓住一次机会就赚一下，现在看起来，从这件事情上他们吸取教训了，以后不能做这个事了，我做汽车就做汽车，不能再做钢板了，不能通过做钢板赚钱了。二、对他来说，我以后在运营过程当中，要进来的不以预测的数据来做决策了，更多的是以实际的数据来做他们的计划，做自己的运营。为什么呢？因为变化太快了，现在市场的变化太快了，和以前相比的话，这个市场变化太快的时候大家就知道，比如我们小时候，冬天的时候大家在滑冰，就可以了解了，如果这个冰很薄，你怎么样才能保证你不掉下去？唯一的办法，就是滑的快，你不能停下来，停下来肯定要掉下去，我们做企业肯定是这样，不能停下来，唯一的方法就是要快。

对我们来说，现在我们很多的企业，刚才我跟一拖的在下面说，他们是不是有一个市场变化快一点，市场变化慢一点，大家的感受都一样，拖拉机跟汽车跟意见也不一样了，有的车型几个月就过时了，所以现在这个市场变化特别快，在这种情况下面，大家就非常重视供应链，在这个地方有一个这样一个供应链，这是一个宝钢，做钢材贸易的，这是个汽车通用，然后它有一系列的4S店，后面有一些顾客，顾客有买车的需求，车辆服务的需求等等，有这样一个供应链，在这个里面我们首先要明确一点，我们有很多企业会有这样的认识，比如我们用了金蝶的友商网，或者是有了这个IT，就可以把那个中间的4S店，就销售的这个渠道都消除掉了，很多人会有这样一个观点，但是还想发展资金，这个是很难的，不能把这个中间商品消除掉，反而它的力量会越来越强大，渠道商品的力量会越来越强大，为什么？一个是我们市场的分工越来越小，另外一个方面，就是说很多的产品，尤其像汽车这样的一些产品，它所需要的售后服务量比购买量还要大的多，把汽车市场的整个事情做完，那是不现实的，整个成本太高，也做不下来。所以某种程度上说，中间商是很难取消掉的。

我们传统的供应链做法里面，比如说4S店，我可能问汽车厂商订货，订多少是客户的需求，这个4S店和GM订两辆车，可能GM生产三辆车，比如说钢材贸易商，去订钢材，他会订几辆车的钢板？可能是四辆，那么它就生产多少呢？会生产五辆，大家去想想看，真正到市场我们需要的是几辆？一辆。所以在这个里面大家就可以看出来了，我们传统的供应链里面存在的问题是，就是大家靠预测来做，如果靠预测来做，遇到后面，产量就会越多，这个就是牛鞭效应。比如我在这个里面，GM要生产两辆轿车，刚才贸易商，公司一个环节进行传达，耽误了半天，大家想想看，整个过程里面，是不是这个环节耽误半天？不是的，整个供应链都会被耽误，这个就是我们说的另外一个效应，叫连波效应，就是在水面上扔一个石头下去，会波及开来，不会在这个水面上一点。供应链里面主要有这两大效应，带来的问题就是成本上升，虽然我这个只要一辆套，卖掉的成本远远超过一辆车的成本，这些都是存在，不可能亏本，最后总体上来说就会成本很高，刚才主持人就说了，我们现在为什么是企业和企业之间的竞争，供应链与供应链之间的竞争，就是这个道理，如果这条供应链大家都做得很优化，你的整个供应链成本就会很低，你在这个供应链最终的产品就会低下来，你在市场中的竞争就会有优势，在这条供应链上面有优势，还有很多供应链，如果我们撇开品牌的优势，从成本的角度来看，现在我们企业和企业之间的竞争，应该变成了供应链和供应链之间的竞争，大家说这个很容易，我们就订单生产，就解决这个问题了，可是但订单生产会带来什么问题？如果是4S店，那么提出的需求就是什么？效率化，我不可能订一辆车，不可能两个月后给我交车，除非像劳斯莱斯一年、两年交车这个可以，像普通的家电，我们顾客会不会等呢？像我们最大的汽车行业，等待的时间是多长？不超过一个月，我订单一下，你不超过一个月就给我，这是整个市场，但是现在的这个所有产品市场，不太会有这种情况。这个要求就是效率要高，怎么样才能效率高在这个里面？能不能像原来一样，有一个客户，有一个订单下来了以后，4S店通过传真传到汽车产业，再传到钢铁企业去，然后大家再坐下来沟通、协调，这个效率高不起来，这个地方怎么样才能高？顾客订单下去了之后，整个供应链后面都是会怎么样，所有的后面的供应伙伴都应该立即知道，他们都进行工作、进行准备，这个时候它的效率才会高。

当然现在的话，现在大家就可以看出来，用现在的IT，比如像金蝶退出友商网的话，在这个里面是不是就可以解决这样的问题？就可以了，为什么？因为信息可以共享，我这个画的几条线，这个是什么？我们经常说的，那是物流，这条过来的就是资金流，整个围绕这个，无论向左向右的就是所谓的信息流。在日常管理里面，我们在座的都是公司里面负责，有的是负责全面工作，有的是负责某一个方面的工作，你每天眼睛看到的都是信息的报表，我们管理都是针对报表来做管理的更多，基本不会去管实物，到了管理岗位上，管理层面上的时候，大家处理的更多是信息。所以在这里马上就可以看出来，通过供应链体会出来，有两句话出现了：一、我们可以用信息来取代库存。你不用把很多库存准备在那个地方，你那边一知道，业务这边马上就知道了，很确定，讲到这个地方的时候，大家一定要知道库存是用来做什么用的？库存是用来应对不确定性的，如果说我们把这个不确定性变成了确定性了以后，你还要不要库存？就不去年库存了，这个时候你就可以用信息来取代库存了。二、就是我们的IT技术的应用，就是信息技术来提高我们的效率。在这个地方大家可以说两句话：通过信息来取代库存，通过技术来提高我们的效率。

供应链很多都是灵活游戏，实际上大家讲起来说，我们信息共享大家就可以提高效率，降低我们成本，成了供应链和供应链之间的竞争，到企业里面去，大家有没有体会到这样的一个优势？可能有，但是更多的体会到还是什么？这个里面哪一个企业强，就压榨其他的企业，是不是这样。通用汽车如果很强的话，就是供应商管理库存，你来帮我管，我用了以后才付钱给你，这个大家都可以看出来，这个做得好的话，当然可以做，实际上是很难能够把这个事情做得很完美，因为整个供应链上面，我们只是看到这个供应链，这条供应链上面，各个企业都有它自身的利益，尤其是遇到我们环境动态变化的时候，比如说在这里面，某一个阶段，我们钢材市场很好，钢材市场非常好，汽车市场很低迷，大家去看看，在这个里面两个供应商之间的行为肯定不一样，钢材市场很好的时候，这个钢材企业的行为就是要求效率高，要转的快，多卖一点出去，汽车这个如果说销量很不好，市场很低迷的时候，汽车企业，它们的行为肯定是要降成本，大家把成本降到越低越好。

所以在这个里面就看出来，如果要保证在这个里面，每一个伙伴他们的之间的行为要保持一致的话，实际上这种情况是有，但是不太常见，很多时候大家行为，或者你的想法，根据他自身这个企业，他所在行业的特点，他会采取他的自身的这样的一些行为出来。比如同时大家还可以看出来，我们在这个里面，比如说这条供应链上面，钢铁企业除了通用以外，还有很多其他的供应链，比如说汽车，这个地方它有很多4S店，下面有很多品牌，这些4S店的经营就是一个GM的品牌？很多不是，很多边上一连串，都是这一个企业的，有GM、大众、宝马等等很多，都是这一个老板的，在这个里面只是它一条供应链上面的一个环节。在这个里面大家就看出来了，说我们要保证这些企业，就是它们的行为要能够保持一致的话，这种情况，或者这种环境是不太常见的，这个时候就需要我们所有的相关供应链这些，要能够保持一致的话，我们要让所有的信息完全一致起来，对整个供应链，所有的供应链在所有的信息，所有的行业都是透明的，这个才能做得到，真正能够实现前面我们讲的供应链的事情，如果全部都透明了，比如通用的做大众的车等等等等，这个4S店有很多，所有的信息大家都知道了，这个就是我们大家经常说的计划经济了，这个行业微观的计划经济，但是实际上是做不到的。

所以在这个里面大家就可以看出来，所有的这些信息我们都能够共享的话，这是做不到的，只能是局部的信息的共享和透明状，在这个里面更多的就是一些核心企业，比如说GM，是某一个钢铁企业，或者是某一个大众，来建立一些所谓的一号，就是信息的交互的这样一个中心，来实现一个局部的供应网，而不是原来的供应链，只是一个链上面的话，它互相之间的行为就会影响非常大，在变成一个网的时候，相互之间的行为就有一个制约，有一个共享的方式了。这个可以让我们上面所有的，供应网络里面的这样一些企业共同来关注我们的客户、供应商，甚至是供应商的供应商和客户的客户，就可以来做这样的一个关注。从这个图里面大家也可以体现出来，不单纯说我这个原代是一条链，比如说GM和4S店，实际上4S店之间有没有联系？有的，像我们连锁店、超市，这些超市都分属于不同的店主的，但是某一个店里面卖的东西就会很快，某一个店里面就会很慢，这个时候它就可以通过这个网相互之间可以做调配了，换句话说，不是说上游和下游之间的关系了，只是这个关系，实际上在供应链里面，处在同一个水平上面的这些企业之间可以关联起来，使得做这个产品整个供应网络里的效应就会更加大，你比如说做杨总这个品牌的，像蓝月亮他们之间的竞争是一个网跟一个网之间的竞争了，而不是我们原来说的一个链和一个链之间的竞争。

可能很多人都会这样想，你这个思想是很好的，一想到这个东西，是不是马上就会想到要投很多的钱下去？投了很多的钱下去做一些技术上的投资，实际上我在想，从现在情况来看的话，就是说我们这些技术基础实际上都已经基本上具备了，而且这些基础技术的话大家可以去体会一下，实际上对我们大多数的企业来说，它的投资量是很少的，应用一些平台来做的时候，很多都是免费的。在这个时候我在想，如果需要我们大家用一个供应网的思想来经营我们的产品，或者经营我们的企业，使得我们企业跟企业之间的关系变成一个网络的关系，而不是链条的关系，首要的大家是要在自己的理念上面做改变，而不是在技术上面。比如像金蝶的友商网，它这个制作方面只是一个单一的，不是一个非常重要的方面，最重要的方面还是在理念和观念的方面，怎么样能够有这个理念使得大家，供应网大家的经营优势是最高的。

所以，我在这个地方我经常会说，你要接受这个观点的话，一定要把邓小平理论学习好，他的理论核心是什么？就是解放思想。所以我最后就送给各位四个字，邓小平理论的核心就是：解放思想。好，谢谢各位！

主持人：非常感谢刘杰教授的精彩演讲，其实我们大家都能感觉到互联网正在改变我们的生活，像我们购物上淘宝等等，其实互联网不仅仅在改变我们的生活，同时它也在改变企业和商业模式，接下来有请金蝶友商网总经理冯颉先生为我们演讲户点王时代的供应链电子商务服务。

冯颉：各位朋友大家下午好，我想今天上午的时候，其实大家参加我们今天的盛会会有一些感触，今天上午应该来讲，我们的嘉宾讲的都是一些比较宏观，比较有战略性的东西，在今天下午我们的分会场，应该更聚焦于说怎么把我们这些想法，能够在某一个具体的业务当中有客户价值的应用的呈现。今天我们的这个分会场，其实和其他的分会场应该有一些不同，我们是唯一一个将企业信息化和电子商务结合在一起来谈论的，互联网时代的供应链跟电子商务的这样一个论坛。

我相信今天在座的很多朋友，大家在看到这样的一个标题的时候，在想一个问题，说阿里巴巴谈电子商务大家都知道，还有很多公司谈电子商务，金蝶谈什么电子商务？我想这是一个，可能大家会觉得金蝶做软件的，软件跟电子商务是一个什么关系呢？我想跟大家今天分享，今天大家在会场上看到有一个形势，一个手段，就是微薄，但是今天用在我们的会场，我相信大家可以看到，他通过这样看到了一些信息，你说我们当时看到了很多的信息，和我们平常看一些报道，一篇文章有什么不同，我想它具有人性化，因为它能够把每个人的感觉，而且分不同的层级，能够长大家感觉到，应该说一个中国的论坛，不是要有多少高深的结论，也许有很多人都来发表他的意见，同样我们在进入到企业电子商务的时候，友商网小企业之家，我们其实是面向中国，在中间起到一定的作用，大家企业信息化的阳光一直没有很好的照耀它，那么在电子商务来临的时候，我们怎么给他提供服务。

我们的这个定位，和今天我们客户看到的这个，可能感觉有一些差异，他们都不是小企业，他们之间是什么关系呢？刚才刘杰教授提到的供应链，这是一个非常庞大的供应链，但是在电子商务的实践中发现，其实在互联网中，有的做十年可能死掉的，阿里巴巴并没有介入到企业的外部和内部协同，刘教授刚才跟大家分享了一个理论，一个行业研究的观点，我们从实践的角度来看，可能我们会抓住客户的某一个应用需求，然后再从这个点进入，我们先解决这个问题，如果这个问题结果的很漂亮，接下来很多的问题都可以迎刃而解，在企业的电子商务，尤其是企业的电子商务和信息化结合的时代，目前是空白。我们在进入这个到这个领域当中，我们没有标杆，我们是想知道通过客户的声音得到一些我们想要知道的。

无论是我们的客户，还是金蝶的管理专家会给大家介绍一下，我们金蝶很多的VIP在倡导金蝶应该走什么样的路的时候，其实我们需要的不是像阿里巴巴一个商机的撮合，如果你在终端能够获胜，很多事情都可以解决，我们带着这样一个思路，他们之间是一个变化，在另一个层面上，我们还在探讨一个问题，就是说我们帮助他成功的一种模式，是要打造一个在线的ERP，我们想到的是，他要想跟他的弟兄们，和他的下游在竞争的时候，那些人其实是小企业，很多供应商并不大，其实他们在运作的时候有很多的IT理念，跟上游来合作，其实我们是站在帮助过去金蝶服务的知名的企业，怎么样让它的下游未来也有上下游，再营销、再服务等等，一系列的方面能够提供一些帮助，我相信有了这样一个的业务和支持的话，可能我们的客户会觉得，这才是帮到我的，因为你帮助了我的上下游的伙伴，这是我今天跟大家在分享我们的电子商务的模式，想事先跟大家把我们的观点做个分享。

这样的一个思路下，我们做一个创新，什么创新呢？就是在互联网的SAS的应用，也就是说软件服务的应用，我们把它做了一个创新，就是基于在线的应用，很多企业完全是在线的，有的会有一些担忧，因为你的数据尤其到不了底层，有些企业对这个不太了解，金蝶我们有八十万家优质的中小企业客户，我们怎么帮它们解决这个问题，一切都还原于我们客户的实践。

今天主要跟大家分享两点：

一，在电子商务发展过程中，我们对电子商务企业变革之后的看法。

二，金蝶电子商务的一个策略。

我相信今天其实有很多企业家谈到了他们的一些模式创新，其实就像我们在网络上看到的，大家都知道这几年冒出来的公司，他们做的还是传统业务，做的手段是一个新公司的经营，在这个手段当中，他其实在他的同行当中做了一个颠覆，这种颠覆的背后是什么呢？是我们看到IT在里面起到的作用，如果说过去应该来讲在前二十年我们谈工业化、信息化，如果有了信息化能够帮助企业带来什么价值，但是截止到今天，我们会看到把它颠倒过来，我们会谈你是不是一个信息化企业，也就是说信息化对过去的企业来讲是一种工具，是一种支撑的手段，变成今天，也许是它企业的一个法宝，尤其在互联网的时代当中，我们会看到很多的应用其实在不断地产生，这种产生的应用，无论是为企业的研发、营销，都起了一个很大的帮忙。如果说过去传统的很多企业，尤其是中国大量的制造企业，它是一个椭圆形的这样管理模式的话，在现在它往往会变成一个哑铃，也就是说在设计和老板来说更在意，因为他要快速的去应对这个市场。

所以很多的制造公司，最终向营销来推进。我们也会看到电子商务的发展，其实本质上就是在未来营销的终端，我们讲再重新搭建一个新的游戏规则，游戏平台，这是我们看到的一个现状。在这种情况下，其实同过去互联网逐步的深入到企业的商业流程，到慢慢的我们会把企业的一些应用融合互联网产生的各种各样的机会，把它结合在一起，到未来其实我们会看到，业务的灵活，竞争的差异，流程的改善，客户的忠诚度，员工的保有等等，这些企业对关心的问题，最优的解决方案，不再是我们过去想像中的一个流程式的工具来解决，而应该是一个WEB，一个互联网式的来产生。

这张图把我们每一个企业所存在的生存环境跟大家做个表示，我们都知道企业不仅是为自己企业存在的，它有一个上下游，我们看到在这个一个上下游当中，企业不仅要解决内部的问题，还要解决一些上下游的问题，它会跟社会的很多的机构发生问题，这就是企业的生态链，我们会看到上下游的竞争，其实也是一个非常激烈的挑战，在这种情况下，我们再放眼，把企业内部的企业计划做好之后，我们再看企业的协同之下，我们会发现他们最继续的可能不是B2B的模式。

IBC每年都会发布一些全球的报告，在这个报告中我们可以看到，它面临着一些关键的挑战，按照比例的有限次序排列，但是我们会发现，至少前五个都跟企业和它的上下游之间的关系协同有关，而不是按照原来的模式去解决，我们都知道说，如果一个上下游协同的公司，不可能自己把新市场来开拓完成的，是有他伙伴的支撑的。新产品服务的开发等等，这些挑战都证明了一点，就是我们必须要解决企业B2B之间的电子商务运用的时候，要针对客户最直接的需求来产生，给他一个解决的方案。

最近这几年，其实中国的电子商务市场很好，无论是B2B，还是B2C都很快速，我们怎么将来通过电子商务迈向终端营销是一个趋势，但是B2B是不容忽视的，作为企业来讲，电子商务可能会成为后危机时代企业发展的模式，创新的手段，而对于企业来讲，它可以使中国企业与国外企业站在统一的起跑线上来竞争。上午提到了一个工业信息的时代，还有人员，站在他们的定位来看，其实我们这两年也感到到，我们很多跟政府的官员在谈，包括跟一些企业的CEO在交流的时候，会发现大家对电子商务从开始的不了解，到关注，到最后开始改变自己的竞争都解决了一个问题，我们是站在同一个起跑线上竞争，而不是像过去，别人学完了，我们再去跟。

但是更多的企业没有进入电子商务，虽然我们说很多企业进入电子商务，就像中国现在号称是全球最大的网民，但是我们的网民从学习结构和使用来讲，跟国外有很大的差距。我们同样来看，在中国现代大量的企业所谈到的商务，其实还是一些简单的业务，但是大家没有想到说电子商务跟他发生什么关系。

对一个企业来讲内部非常复杂，我们有了ERP，但是也有上下游，但是这两个东西怎么在电子商务和互联网时代怎么应用，这是我们看到的一个机会。

我们看到为企业提供整个的外部交易向内部运营的一个渗透，这个可能是一个机会，我们看到推进企业上下游的协作，不单纯是一个物流、信息流、资金流这样的一个过程，将来也许上下游之间，企业跟企业之间，甚至企业跟你的终端客户之间它是一个社区，是一个相互协同和沟通的问题，这在我们很多的公司，它的互联网方面就可以看的出来，一个心产品投放的时候，过去要经过大量的跟踪、分析，今天通过这个可以很快得到体验。

就像今天上午我们开会的时候，我们不仅可以听到专家在讲什么，我们也可以看到外面发生的一切。

互联网在线其实是在我们的一个重点，也就是说软件服务化，如果没有这样的一个技术的发展，也许今天金蝶还很难舍谈电子商务。

我们看到IT的变化，科技最终都在应用，这种应用会生出伟大的公司，伟大的公司在新型革命的爆发下被催生的，在过去我们取得了长足的发展，我们在2004年开始，我们就在移动互联网的领域做了实践，在2006年我们并购了一家香港上市公司，我们开始进入上市的业务，2007年底金蝶和IBM形成战略合作，同时我们退出了金蝶友商网，在2010年我们重新定位到软件应用服务平台，未来的中国小企业，甚至中小企业的软件服务的应用，它不再是单一的，也许它会在一个网络的平台上实现协同，而且会有大量的免费的应用，在这样应用的前提下会推生出很多的增值应用，这是我们看到的未来一个趋势的变化，金蝶友商网就是这样一个业务模式发展的定位。

对于SAS来讲，就是能够把企业内企业外，这些应用能够打通，把过去PC的应用在互联网上能够很好的体现。

金蝶集团，我们今天来的绝大部分是我们的老客户，我们大家都对金蝶是有了解的，可能我们做得是某一个具像的应用，但是对金蝶集团整个业务的架构，我相信也不是说非常非常熟悉，这张图想说明的就是，我们整个金蝶的定位在软件和服务业，在软件和服务业当中，我们其实进入到，过去是从企业市场，企业软件软件兼服务，然后我们进入到政府市场和互联网服务，这些恰好是我们独立的子公司，其中我们可以看到，在整个的蓝色的部分，是金蝶公司现在已经有的解决的方案，未涉及的是白色的，这里面大家可以看到，通过这几年的发展，我们会进一步的试图通过软件服务加咨询，给客户提供一个新的管理模式。

金蝶集团在未来的发展过程当中，金蝶友商电子商务公司，也就是金蝶友商网是金蝶集团互联网战略的一个重要公司，我们这个独立的公司是直接为我们的企业提供基于互联网化的软件应用，同时跟金蝶集团我们的子公司形成一个业务的协同，在去年获得第一位，同时在企业的SAS服务的市场，金蝶友商网连续三年我们也排名第一。

我们的商业模式其实也很简单，无论我们给客户提供的应用是线上模式，还是限下模式，都跟一个平台发生关系，在这种的平台我们发生各种应用，就像苹果卖给终端客户，可能是一个硬件，但是我们过去卖给客户的可能是一个软件加一些服务，但是我们未来还有一个比较开放的互联网平台，在这个平台上为客户和客户的上下游提供相关的增值服务和应用，在这个领域当中，目前我们是一个探索新的业务。我们的解决方案在之后会由我们的管理专家跟大家做一个分享，我想在这里就不做更详细的一个展开，总体而言，我们是通过ERP，再加上友商网的平台，打造一个供应链管理当中分步骤的一个业务的模式，最终通过一些经营化的管理，能够帮助企业提供它的价值。我们相信未来电子商务模式的创新会丰富多彩，我相信在这个领域有很多互联网的机会。

总结一下，其实我们对于电子商务的发展，我们认为在电子商务时代，企业的信息化之后，会从过去的基础信息化向管理信息化居中，我们会进行一个演进，我们的电子商务以及我们的系统，都会发生一个变化，在这个变化面前，我想首要的问题不是在座欢迎，而是在肯定这种方向它不可避免的情况下，我们来看究竟该以什么样的方式，以什么样的切入点来为我们的客户创造价值，尤其是在竞争的时代，不但是我们自身，还有我们的合作伙伴，未来在互联网的平台上，我们的各种应用可以想象到的，它不仅是管理的应用，还有一些商务的服务，电子商务的推广，再通过互联网非常成熟的技术把它整合为你企业的一个解决方案。

我想在最后，我们看到在前进的大路上有阳光，也有乌云，但是方向是正确的，在这种情况下，我相信我们的合作伙伴，我们的客户朋友和金蝶集团，我们一起拥抱电子商务，更重要的是和我们的伙伴一起决胜终端，在这个过程当中金蝶友商网予以执行。谢谢大家！

陈龙：各位朋友大家好，其实今天我是来跑龙套的，虽然是跑龙套的，我也是个演员，今天主要是要给大家讲一个故事，这个故事按照金蝶友商网总经理冯颉先生刚才讲到的，其实它里面包含了我们金蝶友商网在我们几天的发展当中所碰到的一些客户的一些问题，我们积累的一些经验，给我们带来的一些积累。当然这个故事如果放在一个人身上，可能显得有些牵强，但是我相信把这个故事讲完以后，大家都可以发现自己的企业或多或少都会碰到其中的一个两个。

各位看观故事开始了，我叫冯援，冯援起的就是这个意思，我是做小家电行业的一个小老板，以前也算是白手起家，经过几年的打拼，今天企业也小有规模，这是我的公司，看起来还不错，挺气派的。都说我业务做得好，是名字起的好，左右逢源，其实说实话，现在的业绩和我几年的打拼，以及下面很多兄弟的帮助是非不开的，以前小规模不存在，有些小问题遮遮掩掩也就过去了，说实话企业到了现在这个规模，有些小问题暴露出来的时候，这个时候再要靠人治，把它掩盖掉不那么容易了，企业发展到我现在这个规模，以前看到一些很小的问题，一些很不重要的问题，已经逐步暴露出来，让我感到有些头痛。

都有一些什么问题呢，我们来看下，最让我头痛的是业务问题，大家都知道，现在的通讯手段是比较发达，电话、邮件、QQ等等，层出不穷，这些手段对大家来说都很方便，我给这个人联系，发一个短信，短信不回，再发一个邮件，再不回，及时沟通QQ，这些手段都很到位，但是当这些手段变成了一个所有的手段都面向一个角色的时候，也就是说当一个人，他要面对的诸多的手段。比方说我公司的销售人员，这个时候会是一种怎么样的情况呢？我的销售人员每天不仅要看着电脑收邮件，看QQ的消息，同时要收传真，抱着电话等电话，因为客户、经销商，有可能通过任何一种方式把他的订单发送到我的销售部门，这种情况下所有的这种销售的申请，采购的申请就会变得非常的不标准，而我的销售人员，每天就因为这些比标准的采购申请忙碌着。而我的经销商遍布全国，不是一个经销商打交道，每天的订单像雪片一样飞来，而这种非标准的手段让我的员工陷入订单的汪洋大海。在这种情况下很多事自然而然就发生了。

第一、漏单。我的销售人员跟我说他不想漏单，但是也不知道怎么搞的就漏单了，当他在谈一个问题的时候，这个时候一个传真过来了，而我的传真机里面正好没有纸，或者说一个QQ的消息发过来了，他发在群里头，被其他人的信息给顶掉了，漏单就是这样发生的。就像我现在跟大家分享一些事情，这个时候我手机响了，我能接吗？不能，事后就可能忘记了。

第二、错单。中国民族多，方言多，这种交流方式很容易造成了沟通上的不到位，产生一些歧异，导致传递的消息失真，不管我以文字的形式，还是以语言的形式，如果产生错单，带来的结果是什么呢？给大家举个例子。洁柔这个公司，有一次他把订单弄错了，发过去之后经销商说发错了，我没有要，所有的费用自己承担。如果我们每个月都有几百、几千张错单，每个月都有几次错误，对于一个企业这个错误承受起来很轻松吗？我想不是的。

第三、效果。一开始刘教授就讲了这个问题，对于一个企业来讲，经销商只知道我给你的订单你处理的快，还是慢，经销商经常打电话催着企业的业务人员，为某一个订单批一吨批，他们企业的人员加上协助的过程无法完成，导致他们的效果低下。

第四、信息不透明。两个企业之间打交道，他们之间的信息是不可能完成的，他们有一个组织的壁垒，每个企业都把它作为内部的流程，里面的数据都是它最核心的内容，在这种情况下，如果要突破这样的一个组织之间的壁垒，要采用怎样的手段才能达到这样的一个目的，如果现在按照这种不透明的方式，经销商订单上来了，上游的供应方企业始终没有把这个订单处理的过程反馈给对方，对方打了款以后，货发出去没有，现在的物流状况怎么样，经销商很难得到信息，在这个过程中，一些和企业合作时间不长的经销商，他们会怎样来想我们，会不会认为我冯总对他们的单子不上心了，这也是我很焦虑的问题。如果仅仅是相互之间的一些协调问题产生了简单的一些猜忌那还好，如果对我们的业务影响巨大，使我们下游的经销商产生了一些损失，我再想留住他们很难了，当我的经销商离开的时候，他带走的不仅仅是经销商的几个人，而是带走了他所在的这个片区里面的订单，定走我的订单，我的业绩就很难保证。这个是我在业务方面感到非常头疼的一些问题，有了业务的支撑，公司才能发展。

作为管理层，管理的一些方面，也让我非常的恼火，第一个，我的政策推不下去，我整个渠道遍布全国，我要把我新产品的消息，一些渠道的新政策把它推下去，我现在采用的手段是什么？传真、邮件、DM，这样的一些传统的方式，我很难让他们之间的达到我们的营销的终端。第二个，我整个渠道里面突破情况是一样的，我不清楚，刘教授前面讲到了，要用信息来取得库存，我现在无法掌握整个渠道里面的库存信息。第三个，经销商打上来的款，客户打上来的款，如果我不知道这笔款对应到哪个订单应该发货，这样会影响我的质量效果，财务这边不能确定的款项，涉及到对外的经销商他们的抱怨，内部我的员工对我的抱怨，这样内部都不好的协同，对外的协同更不可能提升效率，在这种情况下，我拿什么来决策，我不知道我整个渠道里面销售的情况怎么样，库存的情况怎么样，以及财务的情况怎么样，我收款状况怎么样，我整个决策的过程也就成了无源之水，让我非常的头疼。

有了这样一些苦恼，感到非常紧迫的情况时，会让人产生一些反思，我所思考到的：第一个，供应链的管理，这个对于中小型的企业来讲是多少重要的事情，中小型企业的发展是围绕它整个流转程度的，生意做得好才能够发展，甚至最终回影响到它的生存问题。而在供应链的管理当中，供应链的协同，这个协同并不仅仅是靠我的财务部门、销售部门等等，它涉及到我是否和我的伙伴，和我所生存的供应链当中，能够支撑我业务发展的这样一些伙伴，他和我合作的润滑程度怎么样，其实我要作出一个最终的非常准确的决策，我需要对全局有相当的把控，只有我了解到我的渠道的销售情况怎么样，我的库存情况怎么样，我才能对存在的问题作出有效的决策。

说了这么多问题，其实有了这些问题，才让我想到，人是需要不断地学习的，企业也是一样，我们应该采用怎样一些方法呢，在一个偶然的机会碰见我的老朋友，他是做化工品的，这个老头赚了钱，最近好象变逍遥了，在和他聊天的过程当中，我就把我的苦恼说给他听了，这个老头挺老，他说兄弟，其实你碰到的这些问题，我以前也碰到过，不过我现在都已经搞定了，我就很奇怪了，我说你以前跟我差不多规模，而且经营方式也都差不多，那老兄说不一样，你这些问题我来给你支支招。

首先，你不是觉得下面经销商、客户问你订货的时候，他们的方式不标准，你的工作量大，我告诉你，你采用一个标准的通路，让他们来提交订单，让他们上网选货，上网订货，不用打电话，不用发传真，经销商还省钱，他们肯定能干，就把你这个问题搞定了。

第二，有了这样在线先单，在先订货的平台，经销商在一个地方都会给你保存起来了，你以前不是丢单、错单吗，我前面解决了你商品的问题，后面解决了你单的问题，你就没问题了。

第三，你怕没协同，你的协同不好，我现在告诉你，采用我刚才告诉你的方式，加上一个订单，所有这个订单的部门，该他们知道消息的时候他们都知道，你内部的流程都会根据你这个信息处理掉，效益倍增。

第四，你怕信息不透明。这个两方面，第一方面，你传递的信息都在这个方面，他们上来订货，就能看到这个信息。第二，订单扭转的过程，他们打电话什么时候问你发货，什么情况了也要打电话问你，更你一个去查询的平台，就没问题了，腾出手来多搞业务拓展，多好。要了解你下边的渠道，销售的情况怎么样，我现在可是知道了，什么地方卖了几块木头，我这儿都能够通过我这个东西查到，经销商也愿意告诉我，为什么？我掌握的这些资料，事实上能够帮他们做市场相应的一个营销分析，我让他们知道在他们的区域里什么东西好卖，什么东西不好卖，不好卖的东西，他们进行一个库存的协调，这个对于经销商来讲是有好处的，他们肯定愿意做，对于你来讲，你可以快速掌握你整个的销售渠道的状况，你能够掌握到库存，你就知道什么时候应该补货，上来时候不补货，你能够知道经销商的库存，以及你自己库存的最小化。

听了这么多，我犯糊涂，说实话这老兄以前跟我一样，不过后来我清楚了，他是上了一个ERP，但是他同时搞了一个基于互联网应用的东西，这东西是什么？我不是太清楚，但是我知道，它能够让我解决订货不标准，效率差，容易出错，很难进行有效的营销决策的这样一个问题。

基于ERP和在线产品的一个协同的应用，有了这样一个产品，我相信我的企业疼痛在今后的发展当中收到一个比较的效果，让我解决掉这些问题，我想我的企业进一步发展，也应该是一个有把握的事，十拿九稳，作为在座的今天的各位来宾，都是企业当中的一把手、二把手，我相信在进一步发展的过程当中大家也会碰到一些问题，这些问题并不可怕，请大家相信，问题虽多，但方法总比问题多，谢谢大家！

主持人：欣赏完刚才的视频，大家能够看到，供应链电子商务给联创集团带来的巨大改变，下面我们有请金蝶友商网客户关系事业部经理冯援演讲。

冯援：各位来宾大家好，我其实才是冯援，刚才有人冒充我的名字，我很感谢我的父母给我取这样一个名字。人缘是什么？人缘是一种沟通，对于各位各位企业来说，你们可能会说员工不会太好，因为什么？因为他的工资太低，就一千来块钱，可能跟优秀员工比起来不是那样的可欣。

信息化、互联网化实际上可以把很多这种事情自动化、傻瓜化。下面我就进行今天的主题报道，智在管理，链接微带。

未雨绸缪，我们看看是什么意思，这里有一个故事，是蝴蝶效应，我不可能大家知不知道蝴蝶效应，就是有一个蝴蝶煽煽翅膀，就产生了台风，大家做企业管理的时候，会不会碰到这样的问题，我觉得不好说，就拿我们管理软件行业来说，有一家叫速达的软件公司，有一个代理商就因为一万块钱的货款，处理起来不太满意的时候，那个代理商把光盘在一个广场上面浇上汽油焚烧了，其实烧完也没什么，发泄一下自己的不满，但是因为是搞IT的，那个代理商把它放到网上，闹得沸沸扬扬，当前是线上公司，现在是线下公司，已经处于垮台的边缘。在互联网发展的时代，各位现在很好，但是说不准后面也有的事情发生。

根据我们的同时陈龙已经分析了一下，企业关于供应链，就是关于你的渠道怎么办，实际上有很多不好处，不管是从运营成本或者沟通成本、维护成本，因为前面已经说的比较详细了。我们看看其他人怎么做的，读史明志。

我们中国企业都是不断地去压价，因为已经到了这个阶段了，但是作为一个国外来说，作为一个正常的企业发展来说，他们挣钱的方式有这么三点：第一，依靠规模。比如说大家去买家电的时候，经常可能一个牌子美的，它可能在各个行业来说不是第一，但是它的产能非常大，它的资金很雄厚，它的市场占有率很大，我相信比第一名还要高，因为它的性价比很高。

我们再看第二个，依靠质量与服务，或者说它的产品技术来获取高额利润，在座的有没有用苹果手机的，苹果手机很贵，人就是那么贵，那么牛，这种企业它是依靠自己的技术，像海尔依靠自己的服务去取胜，所以他挣钱比你多，也好发展，这两个壁垒都很多。

我们再看第三种，供应链，就是优化，如果资本转的快，大家挣钱可能也能挣的多，大家都学过资本经济学，你要么盘子大，你要么资金转的大，任何一个你都可以去挣钱，怎么去降低它的成本，或者提高效率，如果不在供应链上做竞争，干脆不要竞争，这句名言是捷克韦尔奇说的，我经常看的书。

我们看看各个时代都是怎么发展供应链的，手工时代，其实我相信现在绝大部分企业还停留在手工企业去处理情况，刚才那个视频里我们也看到，有个破本子，那个胶布都给贴了好几次，这就是他们处理事情的方式。

沃尔玛去建全球供应链体系的时候，发射了一颗卫星，我不知道咱们在座的企业家能不能合伙发一颗卫星？反正它的成本很高，远不的多，联想、华为，建设要几千万，戴尔就更牛了，戴尔的零库存，戴尔从生产到终端基本上没什么问题，它非常的灵活。这样维持成本和建设成本都很高，现在进入互联网时代了，很多东西可以租，现在都讲服务化，一年多少多少钱，大家去做汽车保养一年多少钱，大家做健身一年多少钱，现在是服务化网络，我们金蝶也再给大家做服务，不知道有幸能不能合作，这种服务化大家只需要有一个帐号，什么都不用考虑，用就行了。

读史明志，我们再来看看，这是企业信息化发展，每个小部门之间各用一套信息系统，各自为政，之前我在友商网负责战略合作，有一个事情非常痛苦，我在联想和工行两家工作的时候，我去联想的时候，这个部门的工作还没有完，他告诉我你下一个部门应该找谁，但是我到工行的时候，他说我这个部门都做完了，我该不知道到下一个部门找谁，虽然两个规模差不多，但是两个人合作，联想快一点，工行慢一点，但是不能说工行不好，一个是国企，一个是私企，国企的壁垒很多很多。联想只要有事就是联想的事。两个企业的模式不一样，因为他们组织壁垒状况、高度。到了现在，实际上互联网，我们企业内部用ERP，已经完成了内部组织壁垒的穿透，但是怎么跟代理商穿透，现在可能用一些互联网的服务，但是作为以后肯定通过互联网把越来越的服务去解决掉、引入进来，比如今天我说供应链订货，明年供应链融资，没关系，把它合起来，大家共同融资。

我们看一看金蝶是怎么帮助大家的，我们金蝶友商网，这个图有点复杂，简单说一下，这有个小人，这个小人可能就是一个终端用户了，他买一个东西只有三种途径，比如说他今天要买一根笔，要么他在淘宝上面找C2C，要么您的企业有这种官网直售。我相信把这个购买笔的途径都可以。

传统来买的话，代理商有库存，有现货，然后他去网上下这个笔单，然后通过在线的支付，在线的物流查询，最后到达生产这根笔的这里形成一个订单，其实一个订单在处理过程中有很多环节，除了销售部门以外，销售部门很想知道它货款有没有到，这是沟通，部门内部的沟通，其实每个沟通都很想知道，外部企业的人，我相信你们每个企业的接单部门，碰到一个最大的问题，声音是，我的货到哪了，是发没发出来，或者发出来的物流单号是多少，其实这都是沟通。

我们看B2B的代理商可以通过这样的途径过来，当然现在有很多企业在网上直接卖，你建立一个网上商城，没关系，建立网上商城它也是一笔订单，其实管理学最大的问题就是把很多事情归一，我不管是从代理商过来的订单，都是一个订单，都应该经过采购、生产、财务这些部门流程，如果不统一，内部处理起来是一锅粥。

前一阵淘宝想跟我合作，他说我现在把以前很多做B2B的企业往我的淘宝上整，发现问题，以前那些企业一天只卖一百单，每单买一千件货，他是批发商，结果到了淘宝以后，每天卖十万件，每个订单一件，处理一百和处理万，这个流程是不一样的，他们说你能不能把你金蝶的ERP数据跟我淘宝的数据接起来，我说这个可以，接起来以后，企业不论是做B2B，还是B2C，照着规章处理就好。

我们要管理客户，如果客户东西坏了，您要修，如果坏了，你让客户报修一下，报修完了以后还要去领用，又是一笔订单处理流程，虽然这个订单可能是免费的，但是也是流程，我相信这些流程在每个企业都有，但是你们真正的把这些信息六万中归一了，我看不见得。

今天时间比较短，很多案例没法跟大家分享，但是我说的非常实在，我知道一个家具，他以前的订单经常出错，但是最后他万中归一了，所有的订单都传真方式，但是还是发生了错单、漏单了，比如说这个销售人员不负责任，没有给代理商打电话，最后损失很惨重，有的就是签上名字等等，再传回给代理商去，这其实是信息闭环，这个成本高了，自己企业每年花一百万，另外一百万是承担在所有代理商的头上，就不能像刷信用卡一样，刷完了立刻一个短信过来，都是电子化的，这在管理里面很重要，我们怎么跟代理商形成信息闭环。

这是我们金蝶友商网的这么一个电子商务的平台，这里建一些连接工作，这里是一些公司最新动态，我们已经成功运用的客户，他每天都把自己最新的政策、最新的产品在这儿放一些信息，这就像我每天回到小区的时候，会看一下公告牌，明天会不会停水、停电一样的道理，因为这些东西跟我息息相关，而且我知道他们只要下单就会来这儿，信息传递很快。如果有这样的信息系统，我相信会很快的。

这是一个下单的步骤，这是一个列表方式。我曾经去有的企业，他说我的代理商素质很低，不好培训，我说这个应该没问题，我的母亲七十岁，还有帕金森，但是他都能在网上点点鼠标，看看什么便宜了，买一点回来，他都可以在网上选货、下单，价格都会不一样，你的代理商都可以完全这项工作，我相信他素质再低，都可以完成的。他最后说代理商不愿用，最后我又上了一堂课，他们现在就用的很好了。这就是一个订单，很简单，你确认确认，下一步就好了，哪个订单有什么状态，都会一目了然。

这个页面是我们ERP的页面，是企业内部的页面，大家看一下，直接一张订单就过来，很简单，你入单的，一般都有这样的部门来处理订单。现在只需要一个人，每天在这儿审核就可以了。

我们现在绝大部分企业应用友商网，都是一个人就能至少管理两百家这样的企业去应用，因为他每天不需要去录单，他只需要批，看看有没有问题就好了，效率极大的高。这是出库，代理商就可以看到，有没有发货，太透明了，我干什么你一清二楚，你干什么我也一清二楚，大家凭什么还要出现问题呢，凭什么还要投诉呢？

我们还有一些物流系统，可以很快的去查到，这里是一个对帐，这个对于财务来说也很头痛，经常要加班，现在只要发到代理商的手里，他只要确认一下就可以了，很简单。

这是一个在线的经销层，这个大家是可能跟我们没有什么关系，你好我好大家好的企业来说，肯定希望你的代理商管理水平要提高，如果你的代理商很好了，你的企业也会很好，第二，它的信息数据在网上，第三，如果你的代理商愿意把这些信息公开出来，你是不是可以随时知道它的货卖了多少，什么时候可以补货，这个时候他就不需要天天盯着他的库存了，他知道作为厂商您，您会根据这个给他们到时补货的。

这是迎客宝的一个图。我出差很爱打携程，因为它跟携程不一样，别的酒店很麻烦，但是携程不一样，你一打电话他们就知道我是谁，而且我一说订酒店，他们就跟我说前一个订的酒店怎么样，我觉得我需要的都不用我操心了，他们都已经给我安排好了，携程把这个客户关怀做得一体化，所以很好。但是这个产品不一定像携程一样好，但是我相信你的代理商应用这个很好。

通过我们这个一个产品，可能让您的代理商，或者让您自己做营销有很多工具手段，可以提升您的营销能力。第二，可以让你的代理商订货周期极大的提高，这个是我们联创企业提升的速度，当然一会儿威露士可能也会分享他们的企业。以前你跨银行不管是同行异地，还是异行异地，总得要时间，但是现在我们可以跟金融公司可以达到时时的无言（音）到帐，你们之间的沟通成本又减少了，一个人搞定几百家代理商。最后，往来对帐，很及时。这些是确确实实我们总结的，我们现在客户运用的一些声音，我相信对您会有帮助。

沃尔玛，告诉大家不是我的客户，但是沃尔玛在客户供应链方面做得非常极致，沃尔玛已经从菜农、果农的手里面，直接买回来放到自己的超市来了，新鲜、便宜，沃尔玛每年省八十多亿，保洁每年节省很大的库存，这些都不是我们友商网的客户。

这些都是我们友商网的，雷士照明的，他们有两万个品种，汉字才几千个，两万个品种谁能记的住，他们通过信息化手段，解决了他们产品型号多的问题。联创产品做家电，不仅要卖，还要修，配件多的一塌糊涂，通过这样就解决了，家具行业一个订单销售周期很长，比如说一个订单二十天里面，我相信终端客户不但地打电话问代理商，我的家具什么时候做好，什么时候送过来，代理商又打电话问厂商，什么时候做好，什么时候送过来。

这里是客户的一些新生，我不说了，因为彭奇（音）女士刚才在我们的视频里面已经说了，这里是我们的一些家具的用户，他说用的以后短短时候都把自己内部的运作效率提升了25%，可能要创新，可能要变革，多多少少可能会为大家带来一些帮助，好的，我的演讲完毕，谢谢大家！

主持人：谢谢冯援先生带来的演讲，其实刚才很多专家都带为我们剖析了供应链、电子商务它的发展趋势和它的建立，邓小平理论不仅仅说了要解放思想，我们接下来有请威莱广州日用CIO马正先生。

马正：我就不说大家下午好，我就说大家下午好吗？跟别人不一样，其实我还有一个情况，不知道大家注意到没有，前面有四位演讲嘉宾，有什么跟我们一样的地方，有没有什么不一样的地方？就是说他们要不是金蝶公司，要不是我们学术研究的教授，我们是客户，我们用金蝶的产品，在2006年我们就已经开始金蝶的产品，今年我们又采用了友商网的网上订单的平台。所以说他们给大家描绘的是一个远景，是一个未来，给大家一个精神的食量，但是我现在想把大家拉回现实，因为他们可能不太了解我们企业的一些困难，我现在想跟大家分享一下，我们怎么样去使用金蝶友商网的订购平台，从刚开始我们怎么想法，到最后怎么样做的，跟大家介绍一下，然后也是跟大家分享一下。

这是一个目录，我首先做一下我们公司的介绍，我们在使用金蝶友商网之前，我们遇到什么样的问题，怎么样找到答案的，第三是我们整个流程的变迁，再一个是推广及发展等等。

我们说威莱广州日用品公司可能大家都不太熟悉，但是我们在座的有做家务比较多的男士或者女士，可能对威露士是比较了解的，我们公司从事研发、销售日用产品的公司，我们的公司品牌非常多，首先是我们威莱健康护理的一系列，相信大家也会看的比较多，还有洗手液相关的一些产品。我们的消毒水的产品在目前来说市场占有率大概是50%左右，而且多年来我们一直在全国是第一的。还有液体洗手液，泡沫洗手液，我们都是占市场率很大的，都是排在前三位的，我们公司每年都会投入大量的经费来研发。

因为我们的产品走的是流通渠道，在全国大多数的地区我们是通过经销商，但是大部分的像沃尔玛的卖场，我们是直接供货的，所以我们在整个行业里面是典型的依靠渠道来分销，我们在全国都有，像稍微比较大的城市都有。

再跟大家分享一下，我们在友商网的订单平台之前我们遇到的问题，刚才在视频里大家也看到了，焦头烂额，可能很多的一些同行不一定能感受到，特别是量比较少的。

之前我们采用的是纸张的产品，因为我们公司有很多产品，我们日产把这个产品做了目录，就是打印在一张纸上印刷出来，发给我们的经销商，问题在哪里呢？因为经常有新产品，这样的话我们不能及时的更改那张纸质的单子，所以我们很多订单都是收购写上去，可能每个人写的都不一样，可能会导致订单的错单，错误的发货。还有一个是传真收发，但是大家都知道，传真机是一个设备，它很容易出问题，但是同时几个客户在发订单的时候，会很麻烦的，这些都是一些现实的问题。

这是做订单处理的小女孩，这个是非常的机械。作为企业管理来说，我们希望能够引导她们，让她们发挥她们的聪明才智，做自己喜欢的事情，发挥自己的独立思维。

后来金蝶公司给我们推荐一个友商网的平台，其实我们一看，我觉得会有用，因为它最大的作用是实现订单这个自动化，就是说订单整个下面的过程不需要我们再来干预，就是我们只要把系统设置好，就自己下订单了，整个的流程都是自动化的，我们的人员只需要检查它有没有错误，跟公司的价格、促销，是不是吻合的，这样就可以了。

我们整个订单处理就改变成现在这种模式，以前的模式是手工的，发传真、再录入，大家看这里面的流程都需要人员掺入，收订单都是人来处理，从前面的手工订单到系统订单个就容易出错了，因为传真过来你会发现它变形，或者是不清楚，这种情况都有，所有的产品你都可以做目录，哪些产品客户可以下订单，这样网上客户就可以下订单，就实现了一个全线的控制和数据的分流。就像淘宝的一样，这个电子复印只要客户确认了，或者它在后台产生了一个订单，就省去了其他的步骤，我们内部需要做一个审核，你的数量、价格，一些相关的条件我们吻合，就可以发货了，都可以在友商网上实现。

具体到人工就会减少，整个的流程会变得非常的简单，业务过程给特别，流程变顺畅了。

我们大家看到的就是我们具体在开的网络电子系统所做的一些事情，我们都是现款现货的，如果我们改成网上订单就会出现一个风险，比如之前的订单过来之后客户都会盖章，如果通过网上订单会出现什么样的问题，就是如果有人带这个经销商去订单的话，就会出现一些问题。

我们现在看到的是我们跟其他公司的一个协议，就是他同意使用这个友商网，其他的订单都是以他的名义的，如果他把这个密码给别人了，导致的风险都要由他自己来承担，但是实际上在执行的过程中，出现风险的可能性比较小。另外我们还有财务上的一些手续。

这是一个回执，就是说每一个客户签了协议以后都会有一个回执，我们需要知道我们的用户到底谁在操作这样的东西，谁来负责日常的订单系统的维护，这个操作，我们会知道这个人，或者我们设置密码、培训，相关的工作都要来做。

这就是我们企业自己定制的一个界面，网上订单登陆的界面，我们可以自己定制成我们自己的。

接下来我们看到是一个产品选择的画面，这里头产品的编号、名称、价格，全部都编上去的，而且这些信息全部来自于某个系统，它的名称、价格，都会在里面做选择，有些网络会自动提出这些信息，包括他能看到哪些产品，都有一个正常的发布，下降的一个流程，这是一样的，这点就是类似我们在网上客户的。你只要去挑就好了，挑出来就可以进入下一步。

这是我们看到查询的一个情况，就是用户定了货以后，他会查到你们什么时候发货，我们会给他一些答复，有的时候他也会忘了答复。就是说客户在做这样事情的时候，我们的公司的一些人员是不知道的，他也不需要有占有工作量，这是自主化的事情。

我想到杨总给我说的事，机器我得赚钱，但是这个机器不仅仅是指的那些机器设备，他指的是网络，现在网上有一个出版小说的，就是说你可以去网上看书，你看到多少页他给你记下来，然后从你的支付宝扣钱，就是你把这个机器做好了，消费者自己上去，然后自动给你付钱，非常好用的一种方式，我们也是有这种感觉，只要把我们的产品放在上面，服务员会自动为我们服务。

客户有什么信息，会自动的提交，这个是非常好的一个方式。

这是我们用户的一些反馈，不光用户有很多正面的反馈，包括我们内部，整个的组，他们反馈也非常积极，他们在我们来之前，他们希望能有更多的客户在使用网上电脑系统，就是他们已经查到个源头了，因为他们很容易出错，现在这个系统运作正常之后，他们至少现在降低了差不多50%，我们如果再上的话，差不多所有客户我们都会上去。

接下来我们要做的事情就是我们会把，因为我们前面是一部分的核心客户，接下来我们会再把前面的一部分客户再让他上去，因为这里面有什么问题呢？我们为什么分阶段做一些事情呢？因为我们有些客户他的条件不允许，有些上网比较困难，或者上网操作不是很熟悉，包括有些比较大的客户，因为它是国营体制，他明显说我不想上这个网站，我不习惯，后来把这个问题给解决掉了。所以有的时候有很现实的一些问题。但是我们很乐观，我们可以做很大的江山，包括以后新开发的客户，都会用我们的这个系统。

包括后续的一些产品的可用性、价格设定，我们都会放到网站上去，因为我们的产品变得很快，我们经常针对不同的产品做一些促销的活动，比如说价格、数量的限制，这些情况我们都希望在网上直接实现，我们需要安排一个人去审核，就是这个订单里面的品种这个价格是否有效，这样就完全做到订单自动化，根本不需要人的干预。后期还包括客户的网上收购，包括日后的用户信息处理，都可以在这个系统实现。

这个网上电子系统，到目前为止，我们应用的效果非常理想，我们接下来还会跟金蝶公司再继续合作，因为我们跟他们之间建立了比较深的合作关系，我们自己日化行业的典型客户，我们会把我们一些流程的需求，包括存在的问题，我们会都跟他们反映出来，这样双方都会有一个促进的作用，也会越来越好，谢谢大家！

主持人：非常感谢刚才的分享，今天我们演讲环节就到这边，接下来，因为大家也非常难得能够聚在一起，接下来有个5—10分钟的互动，大家如果有什么问题可以直接问我们的专家，然后也可以问我们的用户，就是大家一个比较简单的互动，有问题的可以举手，一起来有一个交流。

提问者：我们采购的话怎么办？

陈龙：采购是这样，比如金蝶、K3有类似这样的方式，可能不是互联网化的，现在是有，但是我们友商网在准备把这个产品延伸，现在我们问下游做的挺完美的，上游我们今后会做。

提问者：有这样一个问题，刚才大家在讲这个平台当中讲到目前有一个网上支付平台，这个网上支付是这样，刚才也看到了友商网合作的是中国工商银行，中央银行网络覆盖率比较低，有没有其他的一些想法是比较适宜的。再一个，有些大型的公司通过一些方式，尤其银行看来这个支付费用是可以解决的。

陈龙：友商网在跟工商银行合作，也在跟第三方合作，因为银行跟银行互通，就是自己跟自己通还是比较方便，跟其他人通都是企业利润之间的问题了，我上回记得百度搜谷歌搜出来结果是S，但是作为第三方支付的这种金融公司来说，我相信我们友商网合作的不管是银行还是金融公司，能满足定的需求，不管是大，还是小，县级城市，只要能上网，就能做。刚才您提到的手续费的问题，如果您有足够的资本，我就能给你足够的服务，当然不是说一分钱不收，这个有点不现实，如果你把一亿的流动资金存我这儿，这实际上是可以解决的。

提问者：我看到交互这个环节有一个解决的方案，其中有订单的确认、结算、交付，物流执行的这个过程中，就是这个厂家、经销商，这种交付的确认，这种模块是怎么切入进来，还是我们通过另外一个系统。

陈龙：您刚才说的功能非常具体，友商网是一个大喇叭，友商网把您以前想说出去的声音，但是又说不出去的，我帮你说出去，同时又把你想吸进来的东西通过这种自动化，比如订单它是一种行为，比如说您说的物流，其实现在像淘宝做物流很简单，就是淘宝里面的店家卖出去货以后，他只要一点确认，自动就有这样的一个快递公司上他们门收货，非常方便，友商网如果你自动有帐户，它会把统一的物流公司进行查询，比如对客户的这种来说，不可能你是什么，意见他查出来很痛苦，现在有百度搜到EMS，或者顺风，我友商网现在至少整合了一个物流查询系统，就是说米可以轻松的一站式的，只要一发货，就知道上飞机了，下飞机了，而且一般企业用快递的也少，一般都是自建，这方面我们会不断地完善，我相信总有一点，这种很大的物流公司，甚至联邦，也会来找友商网。

提问者：你刚刚讲到的，我们的这个友商网主要是面对中小企业，我就想知道这个中小企业是什么样子，换句话说，因为你这个友商网能支持我发展到什么程度，或者后面有没有一项因为其他的产品来支撑后面的需求吧？

陈龙：我觉得这个问题，我得回到我们总经理冯颉先生讲的一个主题，其实小企业跟大企业也有问题，刘杰教授也论证了这个观点，实际上我们友商网虽然是定位在中小企业，但是供应链他们服务大，包括后面的墙上，那里面的每一个客户都是这个行业的标杆，威露士是这个行业的标杆，联创也是这个行业的标杆，雷士也是，都是里面最大的标杆，唯一可以和飞利浦抗衡的，这些都是标杆。所以说我们在浮云标杆企业，实际上上游业服务了，下游也服务了，但是友商网服务的中间阶段是一个信息沟通，下游可能是下游代理商的一个内部信息化管理系统，我不知道我这样回答，您满不满意？

提问者：我想问一下这种安全性，还有一个就是对于它们这种，主要是针对于我们自身的安全，包括支付平台的对接的时候，给我客户信息的这种保密性，有没有一些措施来采取？

陈龙：我挺感慨，用于来了，因为我每次搞会，都会有人问这个问题，对于我的身高、体重它是一个公开信息，但是我的收入是多少，我的婚恋值是多少，你们可能不知道，这是一个私密信息，我们友商网做到的是你想公开什么信息，可以让你公开什么信息，你不想公开的，你也可以自己决定不公开，比如说你可以在网上去发这个货，但是这个货具体什么价，具体什么策略，你完全可以不说，没有问题。另外友商网所有数据的传递过程，最后的数据结果还是返回在你的ERP的内部管理层面，没有关系，比如说今天传递完订单，你今天十二点，把今天的订单全删了，都没有关系，因为你数据的结果已经返还到你的ERP了。

比如说金融信息的服务，这些服务怎么保证，其实我想说，你如果在付出一个东西，你得不到回报的时候，你不会去做这个事情，比如说报税，很多企业偷税、漏水，就是我报了税没好处，但是我们金蝶是有好处的，政府给我们批地，不要钱了，我其实就是通过报税获得了好处。如果你把你的和你的伙伴之间的贸易信息，愿意公开给这样的一个银行，或者支付机构的时候，它可以给你贷款，你愿意吗？我相信你会愿意的，因为你刚好在促销旺季的时候，你就缺大五万块钱，多进一批货，可能能多进一万块，你到时候给它还了就行了，也就是一个信用帐号，你挪了还回来，没事，你挪了，不还回来，加点利息的问题。

提问者：刚才您提到的就是说友商网连接上下游的问题，我们供应商用的是金蝶、K3都可以，现在就是说有问题，比如说我们顾客他也有系统，以前他可能用的不是咱们金蝶的，比如说用的其他的，苹果这些东西，他自己做一次操作，然后在网上又做操作，成本就增加了，这个怎么解决呢？

陈龙：比如说我碰到了很多客户，也有定类似的衡量，这时候只能从价值，或者供应链互通角度来分析，我刚才说的家具企业，你像很多下游不比它小，比如说一个区域的这样的总卖场，可能一年营业额跟这个运营商差不多，实际上这种大的怎么去弄，如果是良好的情况，比如说我友商网跟他们SP有点通，它那SP里面下采购订单就会自动到K3里面，这是理想状态，我现在跟在线的经销商服务，这样是可以的，但是如果它很强势，我觉得说不定您得跟着它走都有可能，比如我碰到的医药行业，医药的厂商是孙子，医药的销售公司才是爷，我相信即使他在网上下单，效率也要高于他的传真。第二，传真没有这样的一个信息互通的过程，而网上有，这其实就是价值。第三，就供应链完了，效益的确会高，这种速度就会快，这其实是双赢的。

做接口是可以的，如果说下游有很多都是很强势的话，我觉得这个接口是做不回来的，如果我提供标准，他愿意跟我做接口，我很愿意制定这种标准。

主持人：因为今天的时间有限，所以我们互动环节就到这里如果大家再会儿有兴趣的话，大家也可以沟通，今天我们的互联网时代的供应链电子商务到这里就结束，非常感谢大家的聆听，有机会大家可以上友商网了解一下，谢谢大家！