把中国空调当嫁妆，中国空调如何征服巴铁市场？

你敢信吗，居然有人把中国空调当嫁妆。

这是发生在巴基斯坦的真事儿。

在当地，中国空调市场占有率竟然超过七成，当地每卖出4台空调，就有3台贴着中国品牌或者用着中国的技术。

而超高的市场占有率，也让中国空调成为巴铁婚嫁的硬通货。

当地人说，嫁妆清单里若没有一台中国牌子的空调，面子上都挂不住。

那么，从21世纪初日韩巨头牢牢把持，到如今中国品牌的全面制霸，中国空调到底做对了什么？

为什么巴基斯坦人喜欢中国牌子的空调？

日韩空调水土不服

要理解中国空调为什么能在巴基斯坦逆袭，得先弄明白日韩品牌是怎么在伊斯兰堡摔了跟头的。

巴基斯坦这地方，空调几乎是必需品。

这里夏天又长又热，尤其南部港口城市卡拉奇，湿度大得能把人蒸熟。

但更致命的是巴基斯坦电网极不稳定，停电是家常便饭，电压忽高忽低，空调压缩机动不动就烧坏了。

日韩品牌不是不知道这些问题。

日韩企业技术底子是有的，但问题是它们压根没打算给巴基斯坦“量身定做”。

日韩品牌的研发重心，向来放在欧美和中东的高端市场，对巴基斯坦这种“又穷又麻烦”的市场，它们的策略很简单：把通用机型卖过去就行了。

结果，花大价钱买回家的日系空调，一到夏天电压不稳就频繁停机甚至烧毁。

巴基斯坦在25年之前一度电的价格，对普通家庭来说是笔不小的开销，用了日系空调，电费账单涨得比温度还快。

更让巴基斯坦人肉疼的，是空调价格。

日韩空调大多是整机进口，巴基斯坦对进口家电本来就不太友好，有一阵子对“奢侈品”家电加征了40%的关税，整机进口的成本被进一步抬高。

一台贴牌组装的日系分体式空调，卖给巴基斯坦普通消费者的价格，相当于普通人好几个月的工资。

中国分体式空调在巴基斯坦能拿到约71%的市场份额，价格是最直接的原因之一，日韩产品确实好，但巴基斯坦消费者真的买不起。

而且眼看中国品牌进来抢占市场，他们也没有心思应对。

上世纪八九十年代，日本家电的确横扫全球，但后来它们把重心转到了汽车、半导体等更高利润的领域，家电这块被逐渐边缘化。

韩系品牌虽然在家电领域冲得很猛，在全球白电市场一度占据头部位置，但对于巴基斯坦这种非核心市场，投入的精力确实有限。

说白了，巴基斯坦的体量还不够入它们的法眼。

这就给中国品牌留出了巨大的夹缝空间：你有技术，但你不适配，你有名气，但老百姓买不起，你不想深耕，那这块盘子我就接了。

因地制宜对症下药

日韩品牌解决不了的问题，中国品牌解决了，这就是中国能吃下巴基斯坦七成市场的最关键原因。

中国品牌进入巴基斯坦，打的不是“价格战”，而是“痛点战”。

它们没有照搬在国内卖的产品，而是老老实实跑到巴基斯坦人家中调研，针对巴基斯坦的特殊国情研发产品。

海尔2001年就进入了巴基斯坦市场，早早就和当地鲁巴集团合资建厂，建立了本土化的研发和制造体系。

针对巴基斯坦经常停电和夏季电压不稳的特点，海尔在2018年推出了业内第一台UPS空调。

这玩意的核心逻辑是“续命”，停电后不仅不会立刻停机，还能通过内置电力稳定系统和备用电源持续运行长达4小时。

这意味着在炎热停电的夜晚，巴基斯坦人还能安稳地睡上一整觉。

有数据显示，当时巴基斯坦普通家庭每天停电时间可能长达6到12小时，这款“停电也能吹”的空调直接击中了整个市场的核心需求。

紧接着，海尔还研发了巴基斯坦第一款直流变频空调，比传统空调节能50%，在电价昂贵的当地简直是降维打击。

这两年，海尔和格力不约而同盯上了巴基斯坦另一个痛点，电费贵。

巴基斯坦日照资源极其丰富，格力为此专门针对中东及高温地区推出了“沙漠空调”，能在高达68摄氏度的极端酷热环境下稳定制冷。

在此基础上，格力还研发了“零碳源光储空调系统”，利用太阳能板发电、储能并给空调供电，实现“发电、储电、用电”一体化，实实在在地帮用户把电费账单压了下来。

海尔也没闲着，推出了巴基斯坦首款太阳能混合空调，白天用太阳能发电制冷，电多出来就存着给晚上用，既能省钱又不依赖不稳定的市政电网。

这种人性化设计，巴基斯坦能不喜欢吗？

从卖空调到建生态

但中国空调企业更成功的是，不光卖出了空调，还给巴提额提供了一整套产业链整体解决方案。

过去日韩品牌走的模式，大多是把成品发过去卖，要么在巴基斯坦找个厂做简单的SKD组装。

但这样做的结果是，巴基斯坦的本土产业除了拧螺丝，什么核心技术都学不到，工人的技术水平毫无提高，整个国家的工业底子依然薄弱。

直到海尔等中国企业去到巴基斯坦，情况才发生了根本性的改变。

2001年，海尔在拉合尔市白手起家建起了当地规模最大的家电工业园，后来又升级为中巴两国共同支持的海尔—鲁巴经济区。

这不再仅仅是一个制造车间，而是一个占地达数十万平方米、囊括大家电生产、模具加工、原材料配套、成品物流，以及专业生活区的巨型现代化工业园区。

这个模式最牛的地方在于，海尔不只是自己在这里造空调，还把国内完整的供应链体系搬了过来。

二三十家从中国来的配套企业在园区安家落户，生产钣金件、塑料件、电机、控制器甚至压缩机，直接在园区内配套，不用再从万里之外进口零部件。

这种“抱团出海”的方式，极大压缩了零部件的物流成本和仓储时间，最终实实在在地降低了每台空调的终端售价。

而对巴基斯坦来说，随之而来的是工业人才的培育，海尔把一整套严格企业管理模式，复制到了巴基斯坦。

当地员工从只会做简单的组装，一步步成长为掌握注塑、钣金、焊接、电脑板检测等专业技能的成熟技工。

这座工业园，让巴基斯坦拥有了以前不敢想的家电全产业链。

随着海尔等家电头部企业的入驻，巴基斯坦家电产业集群效应初步显现。

不仅是海尔，大量来自中国的零部件、半成品持续通过海运抵达卡拉奇港口，通过高速公路网直送拉合尔工厂，而生产出来的优质家电，又通过陆路反向出口到阿富汗、伊朗及中东各国。

中国空调征服巴基斯坦，带的嫁妆不只是一台机器，更是整个工业文明。

如今，巴基斯坦姑娘出嫁要一台中国空调，这份特别的“嫁妆”背后，或许正是对中国企业匠心的最好回馈。

日韩巨头嫌苦嫌累不愿深耕的市场，中国品牌却在这里用心经营着，用二十多年时间，一步一个脚印把这里变成了自己的主场。

这大概才是中国企业在世界舞台站稳脚跟的根本原因。

参考资料

50℃！巴基斯坦面临几十年来最热夏天 央视财经

家电出海案例|海尔家电进入巴基斯坦市场分析

作者: 数智化转型网www.szhzxw.cn 发布: 2024年8月29日

朱焰.巴基斯坦的空调业.家电科技,2005,(6):22.