出海进入深水区，梁山这场会给出了“体系化作战”的答案

齐鲁晚报·齐鲁壹点记者 陈丹 郭纪轩

近几天的梁山，中英文双语指示牌随处可见。这样的细节，透露出这个以水浒闻名的鲁西南小城，正在成为中国专用车出海的一个特殊坐标。

这里正在举办的“专用汽车出海高质量发展推进会”，一天半的议程，20余场演讲，台下坐着近700名来自全国各地的专用车企业代表。但这场会没有按时间流水账罗列嘉宾发言，而是围绕一个清晰的主线展开：专用车出海，已经从“产品输出”阶段，进入了“体系化能力”的深水区。单打独斗、信息零散的时代结束了，系统研究、生态协同、全链合规的新赛道上，只有体系化玩家才能跑赢。

出海不是“发几台车试试”

很多企业至今仍把出海看作“找个贸易商、发几台车试试”。中汽信息科技（天津）有限公司丁倩用一组对比打破了这种幻想：乘用车购买靠个人情感，商用车购买则是企业/政府的组织化决策，核心逻辑是TCO（全生命周期成本）与运营效率，涉及多部门审批、定制化需求、严苛的售后服务要求。

她提出了一套五维研究模型——市场机会、场景适配、用户决策、竞争格局、政策准入。没有这五个维度的系统研判，出海就是盲人摸象。

铁岭陆平专用汽车有限责任公司代理总经理张艳萍的分享，她以中亚五国为例，详细拆解了哈萨克斯坦、吉尔吉斯斯坦、乌兹别克斯坦、塔吉克斯坦、土库曼斯坦截然不同的市场特征：“五个国家，三类认证体系——哈萨克和吉尔吉斯走EAC认证，乌兹别克和塔吉克走独立VTA认证，土库曼斯坦更是需要特殊的TDS认证。”张艳萍强调，出口中亚不是“发几台车到口岸”那么简单，从-45℃极寒的发动机低温启动，到阿斯塔纳市区12吨以上车辆禁行，再到高原险道的悬挂制动适配，每一个市场都需要独立的产品定义和认证路径。

如果说中亚市场考验的是企业对认证体系和极端环境的适配能力，那么非洲市场则是对品牌扎根和本地化运营的终极检验。山东凯利重工有限公司总经理韩玉民用十年实战给出了答案：早期依赖代工出口非洲，屡因质量与交付问题折损客户信任。2020年创立自主品牌后，他推行“铁三角”模式——销售、技术、生产三类人员长期驻扎目标市场，为非洲路况、法规、使用习惯反向定制产品，并在肯尼亚、尼日利亚建设组装厂与保税仓。2025年，公司国外销售额突破35亿元，彻底摆脱了“幕后代工厂”的角色。

出海的第一课，不是找客户，而是建立情报和研究能力。没有数据支撑的决策，注定是昂贵的试错。

抱团突围：中小企业必须从“寄生”走向“共生”

陕西重型汽车有限公司王建业在演讲中直击中小企业痛点：利润被主机厂压榨、品牌被遮蔽、在价值链上毫无话语权。但他没有止步于抱怨，而是给出了三条可落地的路径——成为主机厂的“最后一公里定制专家”、成为海外经销商的“超级保姆”、成为当地市场的“场景工程师”。

程力汽车集团外贸部长梅鹏的分享，则从另一个侧面印证了这一路径的可行性。2025年程力出口总额突破8708万美元，同比增长40%，产品覆盖环卫车、救护车、冷藏车等八大系列上百个品种。他特别提到，程力正在推进哈萨克斯坦合资项目、马来西亚KD组装工厂、吉布提海外仓以及在俄罗斯的生产基地布局。在他看来，中小专用车企业资源有限，更要善于借力——加强与主机厂的合作、利用跨境平台拓展线上渠道、借力行业联盟和国际展会，避免单打独斗。

梁山县专用汽车产业链党委书记贾春晖则从产业集群的角度，提出了“二次创业”的破局思路。他指出在出海层面，梁山企业已组成“梁新联盟”，产品占据中东、东南亚、非洲、南美洲等122个国家和地区的市场。2025年，外国人来梁山已达1.5万人次，涉及126个国家。更重要的是，梁山正在构建“生态出海”体系——不仅卖车，更在海外搭建维修保养网络、二手商用车置换平台，并联合金融机构推出“以租代购”、出口信贷等金融产品。

这些嘉宾的观点共同指向一个判断：单打独斗的“散兵游勇”时代已经结束，抱团出海不是口号，而是中小企业的生存法则。但抱团不是简单拼凑，而是基于专业分工的生态协同。

合规与供应链：决定生死的两条腿

如果说市场选择和业务模式决定了出海的上限，那么合规与供应链则决定了出海的底线。

3M中国有限公司技术专家卢欣用一张全球认证体系图警告：美标、欧标、中国国标的反光标识要求完全不同——粘贴位置、颜色排列、尺寸公差，任何一项不符，到港就是退运。“这不是小附件，这是第一道生死线。”

中汽研汽车检验中心（武汉）有限公司工程师唐康康则用更系统的视角，梳理了欧盟WVTA、欧亚联盟EAC、海湾GCC、沙特SASO、巴西CAT等全球主流认证体系。他特别指出，专用车出口至205个国家和地区，但年销量不足百台的市场占比高达60%，碎片化特征显著。“很多企业以为认证是‘最后一公里’，实际上它是‘第一公里’。”他列举了沙特对3.5吨以上商用车需要防护认证、电动汽车需通过Jeem1系统申请证书、轻型车2027年起强制配备eCall系统等具体要求，提醒企业认证工作必须在产品开发阶段就启动，否则轻则延误交付，重则错失市场窗口。

广东华商（济宁）律师事务所高级合伙人周怡则从法律风险角度，补充了合规的另一维度。她指出，出口通信指挥车、环境监测车等特种车辆时，一旦涉及传感器信息采集并跨境回传，极易触发进口国的数据隐私与国家安全审查。

供应链层面，山东港口海外供应链（青岛）有限公司总经理刘居安给出了解决方案：全球12个核心节点公共海外仓，通过“前展后仓”模式，将履约周期从30-45天缩短至3-15天，物流成本降低10%-20%。

这一板块传递的信号非常明确：合规与供应链不是“后勤事务”，而是战略能力。没有这两条腿，再好的产品也走不远。

新赛道新打法：新能源、二手车、工程机械正在重写规则

在传统燃油专用车之外，新能源、二手车和工程机械正在成为新的增长极。

盈峰环境科技集团股份有限公司刘红甫分享了环卫装备的“三化”转型：新能源化、机器人化、全球化。他用数据证明，新能源环卫车全生命周期成本已经大幅低于燃油车，行业渗透率在2026年前四个月突破30%。“这不是政策驱动，是经济性驱动。换车就立即省钱。”盈峰环境已主导发布了中国环卫装备首个ISO国际标准，从产品出海迈向标准出海。

中国汽车流通协会商用车专委会秘书长钟渭平则聚焦二手商用车。他指出，2025年全国二手商用车交易量已突破340万辆，新旧比接近1:1，但行业面临严重问题：评估体系混乱、数据不透明、诚信缺失。

跨境电商达人“非洲蔡”则用实战数据证明了非洲市场的爆发力。非洲每年二手车销量约500万辆，年增长率超15%，中国品牌在非二手车市场份额从2020年的1.2%提升至2024年的3.8%。“4年翻3倍，但基数仍然很小，窗口期就在当下。”

济宁市机械行业协会副会长孙宪军则从工程机械视角，展示了“大国重器”出海的宏大图景。他提到，济宁作为全国六大工程机械产业基地之一，2025年前10月出口额达78亿元，同比增长45%，微型挖掘机在欧美电商市占率达到55%。“从‘卖产品’到‘卖服务’，从‘中国制造’到‘中国品牌’，这是所有装备制造业出海的共同方向。”

结语：真正的考题，在每一位企业家的路上。

一天半的会议，如果只记住一句话，那应该是：专用车出海，已经从“机会主义”转向“能力主义”。

过去，靠一个关系、一批货就能赚钱的时代一去不返。现在的竞争是全链条的——你要有市场研究能力、产品定制能力、合规认证能力、法律风险防控能力、海外仓配能力、本地化服务能力，甚至品牌运营和线上获客能力。任何一个短板，都会让你在海外市场寸步难行。

对于专用车企业而言，出路不在于“要不要出海”，而在于“如何体系化地出海”。专用汽车出海高质量发展推进会上的观点不再是散落的嘉宾观点，而是一套完整的工具箱。工具箱已经打开，剩下的就是行动。

聚力同行，智盈出海，本次推进会给出了答案。但真正的考题，还在每一位企业家的路上。

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