财报之外，谈谈“变化”

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"保持增长"，是资本市场对公众公司的期待和要求，也是最近十年被讨论最多的话题。

家得宝经营中也有一个同义词，叫“有序增长”，指出有序的增长战略，才能使我们处于最佳位置。

刚刚过去的财报季，家居建材展现出来的压力，只增不减，相较以往，各项经营指标普遍在下降，超60%的企业收入和净利润下滑，约25%的企业全年亏损，约50%的企业经营活动净现金流下降。

财报数据代表了过去一个时期的经营结果，增长或下降，都是对经营策略成效的阶段性验证。当我们在讨论财报时，新的一年已经过去了1/3，不应该过度聚焦公司业绩层面的PK，或是建立某种“对立关系”。

在复杂多变的经营环境下，没有哪个公司真正轻松，各有各的烦恼。但有一点，认真写财报的公司都不会太差。

今天聊点“财报之外”的看法和感受。

大多数企业都在谈“聚焦”，聚焦核心赛道，深耕强势品类，强调经营韧性。因此，精简业务单元、组织变革、店面优化、人员调整成为常态化操作，将资源收拢到优势阵地，这是经营意识上的转变。

基于对存量经营环境的扫描和洞察，过去几年，家居建材企业纷纷开启战略转型，并逐渐进入到路径实施的深水区。

值得注意的是，头部企业对未来长期的战略牵引已经完全不同。

如果说十年前，各家企业在上市之后进行多品类扩张是共识，那么，今天各家企业重新站在了新的十字路口，大家选择不同的方向作为长期的战略牵引。

以欧派和顾家为例，欧派坚定将“大家居”作为变革方向，推动经销商转向定制装修一体化，推行“分田到户”的激励机制激活组织，并启动多个股份合资公司，以开放式的平台战略驱动业务增长。

顾家则明确“永不做装修”，聚焦客餐厅、卧室、定制三大空间事业部，核心是以品类专业化，通过多个不同定位的独立品牌来应对市场变化，寻找结构性的增长机会。

还有一些企业选择以科技、AI作为重要的变革方向。不同的选择，代表了企业对未来发展趋势的研判，转型则是一个长周期的动态过程。

但最怕的，很多企业对未来已经没有清晰的战略了，或者陷入战略迷茫，在部分企业越来越模糊的财报描述上，能感受到这个迹象。

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经营分化的趋势越来越明显，战略清晰的企业都在跳出情绪的裹挟、理性分析市场、解决一个又一个具体的问题。

所带来的变化是：原来的市场格局正在瓦解，市场份额也将重新配置。现在对未来有清晰发展规划的企业来说，反而是个机会。

定制行业有一个明显的信号，行业梯队急剧分化，中间力量呈现“空心化”特征。部分上市企业虽然维持着“规模体量、全国布局、品牌外壳”的表象和框架，但利润底盘、渠道质量、产品壁垒、增长动力、用户心智等核心经营内核正在悄悄流失，在头部挤压、本土品牌内卷、地产下行等多重压力下，成为行业比较脆弱的夹心层。

如果竞争强度进一步增加，中间力量未来将继续被迫出让份额，现在已经出现“卖壳”的案例，估计类似的情况会越来越多。

现在的定制行业压力有点大。探索了几年的“整家”模式一直在路上，尚未培养出真正意义上的整家企业，业绩基本盘仍依靠传统核心大品类支撑。这些传统品类同样承压，比如橱柜市场在萎缩，全屋定制也在下滑。

渠道建设正处于青黄不接的困境。传统经销渠道作为最强的基本盘，现在这个体系创造业绩的效能在下降，以往靠压货式的打法已经失效，反倒是经销商跑路、倒闭的情况越来越普遍，应该重点防范这种情况的出现。

大宗渠道基本以两位数的速度下滑。整装尚未成为增长的新支点，有野心的整装公司在考虑推出自有定制品牌，吃掉这块利润。

出海进程刚刚启动，基数还比较小。

单纯向下卷价格、“压榨”上游供应商已经没有多少空间了。下一步何去何从，如何穿越低迷实现增长，确实很模糊。

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目前看，欧派对装修业务有很深的执念，佩服它敢于变革的魄力，欧派是一家非常优秀的龙头公司，占据橱柜、衣柜两大品类第一的位置，经销商门店的基本盘也是全行业最大的，在行业面临困境时，龙头企业应该站出来主动做一些探索，但不确定这真的是一剂良药。

的确，从终端消费者的客单价上，装修是比较有吸引力的。对厂商寻找新的增长点，至少逻辑上也是自洽的，但现实情况是，逻辑真并不等于事实真。

需要考量的是，经销商到底具不具备转型成为整装公司的能力，现在的行情下，经销商主观上愿不愿意再做大的投入，如果进入到自己不擅长的领域，本身就要冒很大的风险和资源消耗。如果在装修上亏钱了，需要卖多少定制家居才能赚回来？

经常会有声音说“入口论”，好像不做点装修相关的事就没有未来，我不这么认为。中国市场足够大，市场供给是多元的，需求是极度分散的，整装只是消费者的选择之一，不能片面的以一种叙事方式概括全部。

关键有一点，当前的环境在压缩企业的容错空间，犯错或走弯路的代价会比较大。一家企业的精力是有限的，如果方向和注意力偏离了，浪费的不仅是时间、资源，原有的基本盘业务也存在失守的风险。

现在的节骨眼上，企业保持清醒、掂量清楚自己的能力，选择合适的转型路径则至关重要。再过三年，开始批量验证企业转型成效的时候，自然会见分晓。

对比定制和成品行业两大梯队，成品行业收入梯队分布比较均衡。因为两个行业，各自要解的题不一样。

除顾家、慕思、喜临门之外，多数成品企业仍以海外市场为主，业绩占比通常在80%-90%以上。

从品类的角度，沙发已经诞生百亿级的公司，下一个百亿级的企业有望诞生在睡眠产品领域，也会是个热门行业。标准化程度高、毛利可观、高效交付的特性，能形成规模优势，而且床垫品类的消费决策是品牌驱动，更容易产生溢价和忠诚度，能进入消费者首选名单不会太多。

当然，成品行业接下来也将面临长时间的内卷，不会逊色于定制行业。

成品企业现在的一大热点，在于能否抓住这波智能化的浪潮。

2026年智能家居的发展态势愈发凶猛。所有头部成品家居企业都推出了自己的智能产品，如智能沙发、智能床垫、智能床等新产品，区别于传统意义的智能硬件类产品，这些大件家具正在被不断重新定义。

现在智能化的细分领域呈现多点开花、枝繁叶茂的格局。而且，参与这场竞争的选手并不局限传统家居企业，还有层出不穷的跨界新力量进场，非常多元。

这些新势力作为原生型的智能家居企业，进入市场的第一天就是以智能产品打天下的，没有历史包袱，直面传统家居企业，跨界新力量是值得关注的一个群体。

随着参与者越来越多，预计未来三年，国内智能家居产品的普及率会有一个大的提升，也是各家企业下个阶段实现增长的核心战略品类。

同时，智能家居产品的价格很快会杀疯，价格战是各家企业必须要跨过的一道槛。竞争加剧导致价格的下探是必然。但不用过于担心，目前智能产品的定价普遍较高，某种程度上，能为后续抢占市场份额释放一定的价格空间。

2026年是开局，但也是重要的分水岭，接下来会有硬仗要打。跨过这道槛，会重塑新的行业格局。

各位有没有注意到一个现象，成品家居企业将目光投向一个方向：供应链自主化。

顾家已成长为200亿体量的公司，与过往不同的是，2025年研发投入增加31.19%，达到3.69亿元，这笔钱花在了哪里？它到底在做什么？

概括来看，顾家正在做的是，围绕价值链在关键原材料或者核心零部件寻求突破，通过垂直整合掌握生产环节的关键要素，比如，电机电控、功能架，甚至牛皮、海绵等材料的突破。以零部件创新构建技术壁垒，并反哺赋能到新产品上，降低综合成本、提升产品竞争力、与竞对形成差异化，并逐渐降低对外供应链的依赖。

匠心家居近5年来研发投入增加67%，平均占营收比重的5%左右，每年完成十多项关于智能沙发、智能床等智能产品及核心配件的研发项目，不断提升核心配件的自产率，进一步降低成本。

2025年匠心家居全年营收33.79亿元，其中，电动功能沙发27.62亿元，同比增长41.23%。而匠心家居的净利润率达到25.38%，行业最高。

更多企业快速加入到智能阵营，推动家居的进化，背后是传统要素向新要素的转变。

过去，制造业依靠劳动力、土地、原材料等传统要素来运转，但今天通过重资产扩张模式的边际效益正在递减。新要素则是以人才、科技、数据和制度作为关键生产资料，相互协同融合，重构业务流程，驱动效率提升和价值增长。树懒统计分析了一组数据，87%的家居建材上市公司已经布局AI。

树懒将企业战略转型总结为三条路径，即模式创新型、技术突破型、生态整合型。对比三种路径，模式创新侧重“内部链路重构”，技术突破侧重“核心壁垒打造”，生态整合侧重“外部资源协同"，三条路径分别对应“效率提升、产品溢价、边界拓展”的核心价值诉求。

之前的文章曾提到过一个观点，2026-2028年，是企业战略转型的“关键三年”。头部企业凭借资源与能力优势扩大领先，同时，成品家居行业的竞争格局会发生变化，大概率会出现企业之间的收购兼并，这是未来2-3年值得关注的变量。

很多人说行业太沉寂了，接下来可能会热闹，因为真正的变革才刚开始。