安吉90后小伙把23.4万株苗木卖到乌兹别克斯坦

连日来，位于安吉县天子湖镇的安吉伊树园艺有限公司基地内一片忙碌。23.4万株苗木经过工人分拣、打包、装车，分16车陆续启程，经新疆口岸换车出境，预计10到12天后抵达乌兹别克斯坦。这些苗木将最终种植在该国总统府门前长达5公里的景观大道上。

促成这笔跨国订单的，是一位回乡创业的90后——方华。

为了拿下这笔生意，方华曾两次赴乌兹别克斯坦实地对接，对方也专程来安吉考察苗木基地。最终，凭借过硬的苗木品质、全流程服务以及富有中国园林特色的设计方案，伊树园艺在竞争中胜出。“以前从其他国家进货，比如一米高的苗木要十万株，对方根本凑不齐，但在这里要多少都有。”乌方客商表示，之所以选择这家中国公司，是因为这里不仅能提供所需的数量，质量也让人满意。

在洽谈中，方华不仅提供产品，还主动为整条道路的绿化设计提出了增强厚重感、层次感和色彩感的专业建议，并获得了对方的认可。方华说，第一次交易至关重要，是建立长期合作的基础。面对长距离陆路运输这一难题，他的团队一方面在数量上多备了20%的货，另一方面针对不同品种自主定制了包装运输方案。“比如说，这个三层的定制货架配上塑料薄膜，能有效避免重压并减缓水分流失。”方华介绍。

这并非伊树园艺首次“出海”。从2020年起，方华带着团队花了三年时间，跑遍中亚五国、海湾国家和东盟地区，实地调研当地苗木需求。他发现，中亚各国正大规模推进城市建设，涉及房地产开发、公园绿地、道路景观等，但本地花木产业薄弱，绿化苗木长期从意大利、德国、土耳其进口，价格高、运输不便。

“随着‘一带一路’倡议推进，国际直达铁路陆续开通。”方华算了笔账，相比欧洲，中国到中亚的运输时间短两三天，运输成本低20%至30%，这是实实在在的优势。

2022年，阿塞拜疆总统助理来华考察，与方华团队初步接洽。方华随即赴阿塞拜疆深入对接，拿下了第一笔海外订单。自此，苗木出口的步伐不断加快。截至今年4月，伊树园艺已向8个国家出口苗木，总数超过100万株，品种约120个。接下来，公司还将参与塔吉克斯坦樱花大道、中东红海项目以及阿塞拜疆国内大学景观项目。

景观设计专业出身的方华并不只是卖苗木。他坚持“设计引导销售”——先帮客户做整体设计方案，用效果打动对方，再谈订单。“中国园林的特点是养护成本低，非常适合中亚地区。”方华说，目前国际市场正慢慢打开，他希望把公司打造成一个“买全球、卖全球”的平台，扎根中国，花开世界。