交260元才能进门，年赚30亿:北方城市内卷抢山姆，背后信号很残酷

以前城市抢的是富士康，现在开始抢山姆。

2025年7月15日，黑龙江省委书记许勤在哈尔滨会见了沃尔玛中国CEO朱晓静一行。会谈的核心议题是：请山姆会员店来哈尔滨开店。

一家超市的选址，需要省委书记亲自出面。这件事本身就说明山姆在中国已经不只是一家超市了。

哈尔滨不是个例。过去两年，济南签约山姆首店，高新控股集团亲自操盘，总投资8.1万平方米的商业综合体。石家庄为了抢河北首家山姆砸了6个亿，郑州拿出了郑东新区的核心地块，沈阳皇姑区政府专程飞到深圳跟沃尔玛签约，青岛和济南两座城市暗暗较劲，都想抢“山姆山东首店”的头衔。

图源起点财经 青岛、济南山姆会员店项目时间线

城市之间在抢，同城各区之间也在抢。广州五个区先后落子，番禺、天河、荔湾、黄埔、白云，五店连成一圈，把主城区的中产家庭几乎全部圈进了3公里车程。佛山、无锡、天津今年都是一口气开两家，这种密度在几年前是不可能的。

一家卖烤鸡和瑞士卷的超市，凭什么让这么多城市抢着要？

1400亿的生意经

先看山姆在中国做到了什么。

截至2025年底，山姆中国63家门店，付费会员超过1070万，全年销售额突破1400亿元。这个数字有多夸张？其中8家门店单店年销售额超过36亿人民币，比很多上市公司全年营收都高。2025年一年新开10家创下历史纪录，2026年计划再开13家，年底总数将达76家。朱晓静给山姆定了一个“百店计划”，按现在的速度三四年内就能到。

图源商业观察家 截至2025年底，山姆中国63家门店，付费会员超过1070万

1400亿是怎么做到的？山姆的商业模式跟传统超市完全不同。

会员费是第一道筛子。260元一年的基础卡，680元一年的卓越卡，不交钱进不了门。这道门槛把价格敏感型消费者筛掉了，留下的是愿意为品质付费的中产家庭。1070万付费会员，光会员费一年就是将近30亿的收入，这笔钱不依赖商品毛利，是纯利润。

选品上山姆走的是极致精选。传统超市摆2到3万个SKU，山姆只有大约4000个。品类少意味着单品采购量极大，跟供应商谈价的筹码就很足。同时自有品牌Member’s Mark占比很高，省掉了中间商的利润，品质可控价格还低。你在山姆买的烤鸡39.8元一只、瑞士卷59.8元一盒，觉得便宜又好吃，背后就是这套逻辑。

线上是另一个增长引擎。每家山姆店周围布了8到15个云仓，APP下单最快一小时送达。2025年山姆线上营收占比已经接近一半。你甚至不用去店里，躺在家里就能享受山姆的选品和价格。这让山姆的覆盖半径从“开车30分钟”扩展到了“整座城市”。​​​​​​​​​​​​​​​​

城市抢的不是一家超市

山姆选址门槛很高，不是在任何城市都愿意开的。中产家庭密度够不够、消费力够不够、汽车保有量够不够、物流基础设施能不能支撑云仓体系，这些条件哪个不满足它就不来。时间久了，山姆愿不愿意来你的城市开店，就变成了一种消费能级的认证。

图源网络 山姆超市内地城市门店分布

广东是最好的例子。12家在营门店分布在6个城市，2026年还要再开4家到16家，占全国总量的五分之一。珠三角的中产家庭密度和消费力在全国是最高一档，山姆用脚投了票。反过来看北方，63家门店里北方城市只占八分之一，全国活跃会员中北方占比不到20%。不是北方城市不想要山姆，是山姆觉得条件还不够成熟。

这就是为什么黑龙江省委书记要亲自出面。谈的不只是请一家超市来开店，是在向市场释放一个信号：我们的消费力到了，请来验证一下。济南也是一样，山姆首店目标年营业额30亿，带动的物流、冷链、餐饮供应商、包装加工远不止这个数。而且有山姆的城市和没有山姆的城市，在年轻人和企业眼里已经是两种城市了。山姆有没有开店，正在变成一个城市消费力的参考指标。

十年前城市之间抢的是富士康，抢制造业的投资和就业。现在抢的是山姆，抢消费业的标杆和城市名片。从抢工厂到抢超市，城市的竞争逻辑在变。​​​​​

​​​​​​​​​​​山姆和胖东来，两种零售哲学

聊山姆绕不开胖东来。社交平台上有一个热门填空题：美国超市叫沃尔玛，法国超市叫家乐福，德国超市叫麦德龙，中国超市叫什么？评论区6300个赞的答案是：胖东来。

两个都火，但火的逻辑完全不同。

山姆是标准化复制的逻辑。全球供应链、付费会员筛选、精选SKU、云仓配送，每一个环节都可以复制到下一家店，所以它能从1996年的1家开到2026年的76家，还定了百店计划。它的护城河是规模，店越多采购量越大，成本越低，竞争对手越难追。

图源网络

胖东来是完全不同的路。它的核心竞争力不在供应链，在人。员工高薪高福利，店员月薪7000到8000元，远高于行业平均、每周二闭店休息、春节放假到初五、鼓励员工“不委屈自己”。于东来的理念是，把员工当人，员工才会把顾客当人。这套逻辑做到了极致的服务体验，但它极度依赖创始人的个人理念和管理半径，很难标准化复制。所以胖东来做了几十年只有13家店，全在许昌和新乡。

2024年9月，于东来发布了50亿的“自由之城”项目，说可能规划仓储式卖场。同月山姆签了郑州首店，选在郑东新区。两家距离不到90公里。

这不是一场谁打败谁的战争。山姆做的是“用系统解决效率”，胖东来做的是“用人心换人心”。一个可以无限复制，一个几乎无法复制。两种零售哲学指向的是两种完全不同的问题，山姆在回答“怎么让更多人买到好东西”，胖东来在回答“怎么让一个生意同时对员工和顾客都好”。

它们不是竞争对手，是两面镜子。

29年和4年

山姆1996年进入中国，到现在整整29年。但真正爆发是最近这4年。

前20多年山姆在中国过得并不好。会员制付费购物这个模式在中国长期水土不服，凭什么要我先交钱才能进去买东西？中国消费者习惯了免费逛超市，对“交钱办卡”天然排斥。山姆在很长一段时间里就是个小众的外资超市，开店速度极慢，有些城市开了又关了，昆明2001年开的店没多久就撤了。

转折发生在前任中国总裁文安德任内。他做了几件关键的事：涨会员费把客群进一步聚焦到中产家庭，大幅精简SKU做极致选品，加大自有品牌投入，上线极速达布局云仓。这些调整的本质是“不再讨好所有人，只服务一群人”。山姆终于找到了自己在中国的位置，不是大卖场的替代品，是中产家庭的品质供应商。

图源山姆官网

然后是疫情。2020到2022年三年疫情反而加速了山姆的增长。居家期间大量家庭开始尝试线上购买大包装食品和日用品，山姆的云仓体系完美承接了这波需求。很多人第一次用山姆APP下单之后发现，东西确实好、价格确实合理、送货确实快，就成了忠实会员。疫情结束之后这些用户没有流失，反而带动了更多人入会。

29年的蛰伏，4年的爆发。1400亿不是一夜之间做到的，是一家零售企业用了将近三十年才在中国市场找到正确的打法，然后在时机到来的时候精准地踩上了节奏。

省委书记请超市来开店，城市之间抢山姆的选址，同城各区之间争夺山姆的落户权，这些画面放在十年前是不可想象的。

十年前城市争抢的是工厂和产业园，谁能拉来一个富士康，谁的GDP就多一截。现在争抢的是山姆和Costco这样的消费标杆，不是为了GDP，是为了证明“我的城市有足够的消费力和中产人群”。从“抢工厂”到“抢超市”，城市竞争的底层逻辑已经从“生产力”转向了“消费力”。

图源沃尔玛官网

山姆的百店计划还在推进，2026年底76家，后面还有西安、郑州、沈阳、哈尔滨排着队。每一家新店的签约背后都是一轮城市的竞标。山姆不只是在开店，是在给中国的消费地图重新画线。

哪些城市站在线的这一边，哪些城市站在线的那一边，这件事的意义，比一家超市卖多少瑞士卷要大得多。