华住还没学蜜雪冰城

这是深氪新消费第2144期分享：

当连锁化率的红利见顶，靠管理费增长的故事，还能讲多久？

作 者|唐纳德

来源|深氪新消费 [ID：xinshangye2016 ]

封面图|AI生成

华住与蜜雪，是两个产业赛道截然不同的企业，真正能把两者联系到一起的，是加盟业务的商业模式。

新式茶饮作为加盟行业最火热的赛道，以蜜雪冰城为代表的玩家，疯狂下沉市场，直至2025年仅在中国内地就净增了超过1.2万家门店。

狂奔的速度同样在华住集团身上体现得淋漓尽致。

2025年，华住新开门店2444家，创下历史新高，归母净利润暴涨66.7%，风光无限。但翻遍它的财报会发现，支撑这份业绩的，依然是加盟管理费这门老生意。

在加盟业务速度上，华住与蜜雪冰城如出一辙。但华住还没学蜜雪冰城的，是营收结构以及盈利商业模式上的奥妙。另一边，蜜雪冰城大多来自供应链体系而非终端销售。

视角回到华住，当整个酒店行业都在靠加盟扩张抢规模时，蜜雪冰城等茶饮企业表明，加盟网络的终极价值，并非收多少管理费，而是这个网络能承载多大的供应链与零售价值。

而手握国内最大酒店加盟网络的华住，目前在这门生意上还没太多规模性的动作，甚至比亚朵慢了一拍。

加盟生意还没见顶？

华住的增长底盘，牢牢绑定在加盟模式上，这门生意的红利，至今仍是它穿越行业周期的核心引擎，就像茶饮企业当年靠加盟快速铺开全国网络一样，加盟正在成为华住营收结构里绝对的主角。

2025年华住交出的财报，则进一步把加盟模式的权重拉到了前所未有的高度。全年253亿元的总营收里，管理加盟及特许经营收入近117亿元，同比增长23.1%。

而租赁及自有酒店的直营收入为129亿元，同比下降6.5% 。

与此同时，截至2025年末，华住加盟酒店多达12285家，占比高达96%，直营门店仅剩573家，占比不足4% 。

这份扩张轨迹，和蜜雪冰城有着惊人的相似。截至2025年末，蜜雪冰城全球门店突破6万家，基本都是加盟店，和华住一样，都是靠标准化的品牌与运营体系，降低加盟商的创业门槛，快速铺开线下网络，在行业里筑起了规模壁垒。

但两者对加盟网络的价值挖掘，实际上从一开始就走向了完全不同的方向，它靠加盟网络赚的，是供应链的钱。依托自有产能，蜜雪冰城已经把产业链延伸到了多类原料。这也让其成为加盟商的原料供应商。光是在食材上，蜜雪冰城就可以提供全品类一站式的饮品食材解决方案，为加盟商提供糖、奶、茶、咖、果、粮、料等。

华住的加盟收入，核心是初始加盟费和持续的管理费，初始加盟费从几万到十几万不等，每年还要按酒店营收的3%—5%收取管理费，不管加盟商的酒店是赚是亏，华住都能稳拿这笔收入。

客观而言，加盟模式给华住带来了前所未有的轻资产扩张红利，让它在行业波动中依然能实现净利润的暴涨，也让它把大多的注意力，都放在了加盟规模的持续扩张上。

按照华住的规划，2030年酒店需要开到2万家。

中国酒店行业的连锁化率刚刚突破40%，和欧美发达国家70%以上的水平相比，而下沉县域市场的连锁率比40%还低，加之最近几年文旅市场繁荣，都推动了加盟生意的持续做大。

看似还有不小的增长空间，加盟生意的天花板，好像还远在天边。

但所有人都清楚，规模扩张的增速终会放缓，当连锁化率的红利见顶，靠管理费增长的故事，还能讲多久？

其实包括茶饮企业乃至酒店同行的亚朵，给出的是供应链或者零售生意。但对于今天的华住来说，这些还远远没有成为它的头等大事。

供应链生意还没成为头等大事

华住的营收结构按照其既定推行的业务战略呈现，这倒也无可厚非。

不过，华住多少还是有些对现有路径的依赖，以及对现有红利的不舍。

翻遍华住2025年的财报，在它的营收分类里，只有租赁及自有酒店收入、管理加盟及特许经营收入、其他收入这三大类。

实际上2025年，华住的其他收入仅有不到7亿元，占总营收的比重不足3%。

另一边的蜜雪冰城，2025年335.6亿元的总营收里，97%都来自向加盟商销售食材、包材等商品和设备。

换句话说，蜜雪冰城的本质，是一家披着茶饮外衣的B2B供应链公司，加盟门店只是它的供应链销售终端。而华住，是一家靠品牌和管理输出赚钱的酒店管理公司。

酒店行业的供应链生意事实上并不小。只不过部分头部企业的加盟的红利还没吃完。加盟与特许经营的模式几乎没有风险，不需要投入重资产建工厂、建物流体系，不需要承担原材料价格波动的风险，只需要输出品牌和管理标准，就能坐地收钱。

但这并非华住没有做供应链布局，此前餐饮供应链业务成立公司独立运营，GMV达7亿元。同时，它也有针对加盟商的集中采购平台，也有自己的供应链体系，但这些布局，至今都只是加盟业务的配套服务，从经营结果看还算不上集团的核心战略。

华住做供应链的目的，是为了更好地服务加盟门店，让更多人愿意加盟，从而收更多的管理费，数据显示，华住供应链平台“华住易购”，2024年交易额达到284亿，覆盖了超过3000家优质供应商，超5万种酒店供应链产品。2025年这个交易额预计同样不低。

华住集团供应链研发和采购中心高级副总裁陈骐曾表示，公司的终极目标是打造成世界级供应链，不仅要在酒店领域领先，还要成为全世界跨行业的优秀供应链公司。

但当下华住并没有把供应链本身，当做一块核心的盈利模块。随着加盟扩张的增速放缓，在未来行业进入存量竞争时代，这条路其实也会有挑战。

亚朵打样

华住会跟上吗？

酒店行业能不能靠供应链和零售生意走出第二增长曲线，亚朵近几年已经给出了最明确的答案。亚朵走的路，多少和蜜雪冰城有一些共同之处，都是把线下加盟网络，变成供应链和零售的销售终端，而手握国内最大酒店加盟网络的华住，拥有最得天独厚的优势，只不过还没大幅度加码这个赛道。

据亚朵酒店财报，全年97.9亿元的营收中，零售业务收入达到36.71亿元，同比增长67%，占总营收的比重攀升至近40%，对总毛利增长的贡献率也高。

也就是说，亚朵的利润增长，主要靠的不只有酒店生意，还有深耕睡眠赛道的卖枕头、卖被子、卖洗护用品这些零售和供应链生意。

例如，它的爆款深睡枕Pro系列，累计销量已经突破1000万只，被子品类2025年GMV同比增长超过90%，很多人开玩笑说，亚朵是“开酒店不如卖枕头赚钱” 。

蜜雪冰城是靠加盟网络，给B端加盟商卖供应链产品，赚的是B端的钱；亚朵是既靠酒店网络，给B端加盟商卖布草、耗材等供应链产品，又靠酒店住宿场景，把产品卖给C端消费者，赚的是B+C两端的钱。

两者的底层逻辑完全一致：用线下网络的规模效应，放大供应链的价值，把低频的住宿/茶饮消费，变成高频的耗材/食材消费，从而实现盈利的第二增长曲线。

和亚朵相比，华住的规模优势，是碾压级的。

截至2025年末，华住的在营酒店数量是亚朵的6倍还多，如假设华住把供应链和零售业务做起来，哪怕只做到亚朵的渗透率，它的零售和供应链收入，也能轻松达成不错规模。

更重要的是，酒店行业的增长逻辑，已经变了。中国酒店行业的连锁化率，从2020年的26%增长到2024年的40.09%，用了4年时间翻了近一倍，但增速已经明显放缓，2024年的连锁化率甚至比2023年略有回落。头部品牌的加盟开店增速，也从过去的20%以上，降到了10%左右。

换言之，行业正在从增量扩张的时代，进入存量竞争的时代。未来，酒店集团的竞争，不仅仅是谁开的门店更多，也许更在于谁能从单店、单客身上，挖掘出更多的价值。

其实华住不是没有尝试，它有自己的华住商城，也在给加盟商做集中采购，甚至也推出了自己的客房家居产品，但这些动作，目前还是小打小闹，它还是把绝大部分的资源和精力，都放在了加盟门店的扩张上。

华住用十几年的时间，做成了中国最大的酒店集团，搭建了国内最密集的酒店加盟网络，它学会了蜜雪冰城的加盟扩张，目前还没学会蜜雪冰城最核心的商业逻辑：加盟网络的终极价值，某些时候也在于这个网络能承载多大的生态价值。

当然华住的选择与商业化路径与自身的策略有关，外界也并不能说没有大规模做零售或者供应链的华住，一定失去了某些红利。

只不过，酒店的生意最终还是安全和舒心。蜜雪冰城也好，亚朵也罢，它们在生态上的商业化成功或者可以成为华住参考的一个样本。

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