两句话，拒掉99%的潜在客户

前段时间，我发了这样一条朋友圈。

之所以这么写，是因为身边很多人，有一股特别的疲惫感。

每个人都在焦虑地拓展人脉、求资源、找增长。于是，“加个微信”、“请教一下”、“有空聊聊”成了最高频的行业暗语。每一次“先聊聊”，都大概率是一次“时间黑洞”。你心里知道他大概率不会成交，但又拉不下脸开价，怕显得太“商业”，怕得罪人，怕少个朋友。

于是，很多人只能带着那种“被免费索取的疲惫”，去赴一场场无果的约。

这种疲惫，不来自忙碌，而是一种价值的空转。你投入了准备、思考和时间，却发现对方只是想要一次免费的脑暴。你的专业价值，居然就这么被“白嫖”。

为什么很多人会陷入这种疲惫？

我想，可能因为很多人没有建立一个有效的“筛选机制”，来过滤掉那些“没有真需求，只想聊聊”的人。

我每天也会收到这样的微信：“润总，我们找时间聊聊。”“下周请你吃个饭。”“聊得好，请你做咨询。”

一般，我会用一个说起来有点俗的办法，就是“报价”。

我有一个标准的“两句话”。

第一句，“好”。

谢谢他，也谢谢介绍他的朋友。人家愿意花时间跟你聊，本来就是一种认可。

第二句，“这是聊一聊的价格。”

把我们的服务价格表给他，或者让我同事去对接。态度要诚恳，姿态要低，“我们家是咨询公司，时间是我们的所有成本，恳请理解”。

接着，99%的情况下，对方会有“模板”式的回答：“好的好的，非常理解。我研究一下。”

然后，他就拿着价格表，消失了。

你可能想问我:你这不是把客人吓跑了吗？

说实话。吓跑的，恰恰是要吓跑的。

如果不这样做，很多沟通就会陷入一种低效的拉扯和试探中。他想看看能从我这免费获得多少，我又要猜测他合作的诚意有多大。这种彼此的试探，效率极低。一个清晰的报价，恰恰能终结这种模糊。

用报价来做筛选，就是为了找到那剩下的1%可能成交的客户。

要筛掉的，主要有两种情况。

第一种，他觉得“这个问题没那么贵”。

报价，能帮你筛选出真正有价值的问题。

同一家企业可能同时面临两个问题。第一个问题“办公室墙壁刷白色还是蓝色”，第二个问题“要不要花3000万收购隔壁公司，打进新市场”。客户为这两个问题付的钱，能一样吗？显然天壤之别。

如果你不用“报价”做筛选，对方很可能真来问你“什么颜色好”。一旦这个筛选机制启动，就会把“收购”这样高价值问题拉到你面前。

第二种，他觉得“你这个人没那么贵”。

假设报价20万，客户一听，说太贵了。

这是客户的问题吗？不是的。这是我的问题。

在商业世界里，客户嫌贵，永远是两件事之一：要么问题不贵，要么你不贵。

前者你改变不了。后者你能变，你可以花时间让自己变贵。

所以我不该去抱怨客户不识货，而是应该拼命提升自己的专业能力，积累更多成功案例，掌握更有效的商业模型，不断积累信任。

直到有一天，那位客户发自内心地觉得我“值”，而我能帮他解决一个足够“贵”的问题。这才是我要努力的方向。

这种自省姿态，能让你把更多心力放到自身成长上。客户的每一次拒绝，都是在提醒你：你还可以变得更“贵”。

所以，一个清晰大胆的报价，不是显示你有多清高，而是证明你的时间价值高。

这个“筛选机制”很像一道门槛，帮你挡住消耗你的人，也让真正需要你的人更快找到你。

如果，你也想给自己建立这样一套“筛选机制”。你要做的不是抄答案，而是要完全理解它。至少，可以先做到两点。

第一，要追求价值“溢出”，而不是摆“清高”。

像小马宋、华与华这些咨询公司，之所以敢喊出“不投标，不比稿”。是因为他们价值“溢出”。他们已经用无数优秀的案例，充分证明了自己能为客户创造多少价值。因此，想找他们的人远多于他们能服务的人。那句口号是长期价值积累的结果，而不是故意摆“清高”。

你要学的，是他们在背后怎么做内容、拍视频、讲课，不断积累信任，换来这种价值“溢出”。只抄结果，后果只能是根本没人找你。

第二，用“职业诚实”，保护好你的心力。

彼得·德鲁克也会收到无数“想聊聊”的邀请，他为此设计了一张“拒绝明信片”。上面写着“感谢您的邀请，但他不参加午餐会、不接受采访、不担任顾问……”傲慢吗？不是，这是一种“职业诚实”。他只是坦诚告诉大家：我心力有限，不想随便聊聊。

很多人的疲惫，就来自大量人情拉扯，消磨心力。也许，你也可以试着掌握这份“职业诚实”，不靠嘴，靠一张卡片、一次自动回复，让系统替你完成初筛。不要担心圈子变小，能因你的“职业诚实”留下来的，反而是你最需要的1%的客户。

下一次，再有人跟你说“我们聊聊”，你不是必须答应，而是先把报价递出去。

不一定是真的明码标价，可以是事先写好的问题，可以是整理好的议程，可以是对过往尝试的梳理。这些需要对方提前准备好的东西，就是隐形的挂号费。

它帮你筛掉“没想清楚只想聊聊”的人，留下那些“想清楚了，非你不可”的人，也帮你从那股疲惫感中解脱出来。

这不是不近人情，是对双方时间最基本的尊重。

让该来的人来。让不该来的人，在价格面前拥有体面的沉默。

观点/ 刘润主笔/ 海盐编辑/ 歌平版面/ 黄 静

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