多家区域连锁倒闭、转型、被并购…还有哪些出路？

最近，F6大数据研究院发布了一季度汽服店生意情况。

其中，有一个数据值得注意。

在不同类型门店的进厂台次维度：中大型连锁同比下降8%，小型连锁同比下降5%，个体单店同比下降2%。

这一数据对比前几年的情况，出现了趋势性的反转，以F6的2025年报告为例，当时显示：中大型连锁进厂台次同比增长3%，个体单店及小型连锁同比分别下滑1%、4%。

中大型连锁由增转降，大趋势背后，区域连锁对比全国连锁更值得分析，因为全国连锁的走势比较明确，以养车业务为基础，逐步向高增值项目延伸，不断进行区域和数量的扩张，最终目标还是实现品类规模效应。

相对而言，区域连锁的门店模型更为丰富和复杂，门店数量也比较灵活，并不强求规模的绝对增长，但也存在更多的不确定性。

所以，在行业体量缩减、全国连锁挤占的双重压力下，规模较大的区域连锁肯定会遭遇冲击。

回顾历史，过去十多年，不少区域连锁进行过战略调整，包括业务转型、重注新能源，甚至出现被并购、直接倒闭等结果。

如今，新能源、新媒体、AI新技术等变量快速涌入汽车后市场，多重因素作用下，区域连锁可能走向不同的出路。

01 区域连锁的优劣势

去年，汽车服务世界提出过，在同城流量的逻辑下，以城市为单位的区域连锁可能迎来更大的机遇。

这里面主要存在两个推动作用：一是车主线上决策化程度加深，线上流量具有典型的同城属性，为区域连锁提供了条件；二是行业处于洗牌期，店面资源增多，恒泰郑永杰就表示：“理论上现在是区域连锁扩张的好时机，倒闭的多了，门店好找了，房租也便宜了。”

不过，从F6的数据来看，规模越大的连锁，进厂台次下滑幅度越大，现阶段的规模带来的不一定是护城河，也可能是更高的风险。

在报告中，F6的解释为：部分中大型连锁前期扩张节奏较快、去年同期基数偏高，在终端需求整体走弱的背景下，其同比降幅被进一步放大，呈现出阶段性承压态势。

站在区域连锁的角度，这种阶段性承压态势背后，有几个因素是不容忽视的。

首先，线上流量的同城属性是没有错的，但是从去年到今年，以抖音为代表的线上平台，对应的流量成本大幅增长，行业进入全面投流时代。

个体单店可以通过特色项目溢价降低流量成本，全国连锁可以通过几千家门店的运营摊薄流量成本。

相对而言，区域连锁的流量成本控制，处于不上不下的状态：总部需要进行一定的成本投入，可供摊薄的门店数量又没有那么多。

其次，区域连锁的本地资源效应有所减弱，主要就是事故车业务资源。

过往，做到一定规模的区域连锁，保险事故车业务的占比较高，最近几年车险综改逐渐深入，这块业务的业务量和利润率双双下降。

汽车服务世界此前沟通过的河南某区域连锁，在本地建立了10多家门店，负责人就表示：“近几年业务下滑最厉害的就是事故车，保险公司的条件越来越苛刻，我们也不愿意主动去维护资源和关系。”

随着行业政策改革和信息透明度不断深入，以事故车为代表的资源型业务，优势可能还会缩水。

第三，在价格内卷的影响下，洗美、维保等基础业务持续受到全国连锁的冲击，道理也不复杂：相比于全国性的养车连锁，区域连锁的供应链成本相对较高，价格维度没有太大优势。

那么，理论上来说，门店数量越多的区域连锁，基础业务的价格战冲击越大。

所以，我们看到，已经有部分区域连锁在基础业务上，通过打造爆品的方式，维持较高的价格体系，但不一定所有区域连锁都有能力做到这一点。

最后，在同城资源之外，区域连锁的核心优势在于管理，主要是本地员工的招聘和管理，包括核心店长的培养和留用。

不过，管理的边际效应比较突出，到了一定程度作用有限，特别是优质店长的培养，具有不小的偶然性。

此外，00后等年轻群体步入汽车后市场，他们对于汽修行业的认同度不如老一辈，行业面临汽修工断层的风险，不少汽修老板戏言“现在是我们给年轻员工打工”，从而进一步削减管理优势。

总的来说，资源、管理等维度的优势缩水，供应链的劣势延续，同城线上流量遭遇变量，这是区域连锁普遍面临的现实。

然而，相比于全国性的养车连锁，区域连锁依然具备不可动摇的竞争力，那就是在直营基因下，项目组合、门店模型、扩张或缩减等维度，都更为灵活。

简单而言，区域连锁在战略调整上，空间更大、速度更快，在瞬息万变的市场环境中，适应能力或许更强。

02 区域连锁的战略分化

过去十几年，在资本市场的推动下，全国性连锁经历了跑马圈地的大规模扩张阶段。

时至今日，无论事实或结果如何，继续扩张依然是全国连锁的核心战略之一。

相对而言，区域连锁到底是扩张还是收缩，转型还是固守，并没有唯一的正确答案。

事实上，如果仔细观察过去十多年区域连锁的发展历程，不少区域连锁以各自地域为据点，已经做出了不同的战略选择，最终呈现出较为明显的分化。

梳理下来，大致分为几种模式。

一是聚焦主业、优化模型的内部增长。

这类区域连锁不追求门店数量的盲目扩张，而是将战略重心放在深耕现有市场、打磨单店盈利模型和提升运营效率上，其核心是通过内部优化来抵御外部冲击，实现高质量经营。

典型案例就是汽车服务世界采访过的西安哈贝卡。

面对行业下行，哈贝卡在2025年主动提出并执行“降流量、提服务、保质量、强转化”的运营逻辑。

具体做法包括：主动降低并筛选无效流量，将精力转向私域运营和客户分层；强化服务细节与客户情绪体验；建立并严格落实洗车等项目的质量标准；通过培训提升员工的主动销售意识，强化转化。

在结果上，哈贝卡的门店数量保持在约30家且全部盈利，实现了营收与利润的双增长，且利润增幅高于营收，洗美业务占比显著提升至约50%。

这种模式的特点在于，战略方向高度聚焦，完全围绕已验证的盈利模型做深做透，通过极致的运营调整来提升人效、坪效和客户信任，从而在本地市场建立竞争壁垒。

二是主动进行新能源转型。

在这种模式下，相关的区域连锁案例最为丰富，可以进一步分化为三种细分模式。

第一，坚持直营，向4S体系靠拢，代表企业是恒泰。

恒泰郑永杰在2025年超级大会上透露，他们拥有5家零跑门店、3家比亚迪、4家特斯拉、2家理想及小米授权店，还运营40家售后连锁店，同时开展新能源销售和售后业务。

一方面，这些门店都是直营属性，管控能力更强；另一方面，在新能源业务上，团队、管理、标准等维度，都无限接近于4S体系。

第二，聚焦新能源售后服务，前端销售采取合作的模式，代表企业是华胜。

早期，华胜在新能源业务上累计投入超过1亿元，其中销服一体业务模型上的投入达到几千万。

后期，华胜将重心放在新能源售后之上，并孵化了针对特斯拉三电维修的林特特斯拉，采取连锁化的方式，开展独立的三电维修业务。

这种模式的好处在于成本相对可控，同时聚焦售后业务，实现垂直赛道的专业性。

第三，单点切入，从单个新能源品牌做起，代表企业是长沙国合。

国合长期与零跑合作，邓建军一直强调，“不是品牌越多越好，要选择最合适的。”这样可以尽早入局，积累经验，伺机做进一步的转型调整。

总的来说，相比于全国连锁，区域连锁的新能源转型决策更快、路径更丰富，现阶段所取得的成果，也更为显著。

三是适时进行业务延伸。

这种模式简单而言，就是做项目加法，兔师傅最有代表性。

兔师傅刚成立的时候只经营12个保养项目，此后，在保养大战的影响下，兔师傅逐步增加项目，主要延伸至轮胎业务，并在2024年初掀起补胎大战、上线救援车业务，在价格和服务两个维度深化轮胎业务，如今形成了保养+轮胎的双业务运营模式。

四是彻底的转型。

在这种模式下，集群车宝最值得拿来解析，虽然其结局以倒闭告终，但在发展过程中，集群车宝经历了多次战略转型。

2013年成立的时候，集群车宝从直营连锁做起，集中在广州区域，2019年开启加盟模式，2021年11月，提出一城一商，2022年7月推出城市运营商，并从连锁企业转型为产业互联网平台。

可以看到，集群车宝的战略转型由重到轻，尝试了几乎所有模式，依然没能挽回败局。

五是并购或站队。

最后一种模式，主要是从结果上来观察：有壹手、车发发、畅途等区域连锁，都先后被全国连锁收购；当然，还有更多区域连锁在2018-2021年期间，选择站队不同的全国连锁。

然而，全国连锁整合区域连锁，或者区域连锁之间的整合，要想形成业务协同，或者提升整体效率，并不是一件容易的事情，最终的结果也确实不如预期。

无论如何，行业瞬息万变，主动调整和适时优化一定是正确的选择，从上述的战略分化和对应案例看出，区域连锁的选择和出路，还会有很多。

03 区域连锁的可能性

在汽车后市场，无论是什么规模的汽服连锁，只要创始人选择连锁化发展，他一定具备战略层面的想法和思路，以及资源、资金、技术、管理等方面的积累。

此外，中国汽车后市场的地域特性非常明显，不同的区域对应不同的消费特征，这也为区域连锁带来了更多信心。

因此，在全国连锁之外，区域连锁仍然具有极大的潜力。

在新能源、新媒体、AI新技术等变量下，汽车服务世界认为，未来区域连锁存在几种可能性。

一是燃油车+新能源深度融合模式。

上文已有提及，相比于全国连锁，区域连锁的直营特性，决定了其新能源布局可以更为彻底和深入，过去几年，华胜、恒泰等已经在新能源业务上拿到结果。

当然，新能源售后业务还处于探索阶段，目前主机厂正在回收售后业务，同时不断调整授权模式，这也为独立售后的新能源业务开展带来诸多不确定性。

区域连锁在取得4S店授权、服务中心授权之外，或许有必要介入新能源新车业务和延伸业务，同时探索独立的三电维修能力，比如华胜的林特特斯拉。

最终，可以在区域内形成燃油车+新能源深度融合模式，包含燃油车维保、燃油车到新能源车的置换、新能源销售和售后、二手车等全生命周期服务。

二是综修厂+专项店的1+N模式。

1+N模式并不是一个新概念，初衷是为了满足车主尽量多的售后业务需求，因此在一个区域内建立一家综修厂，一家钣喷中心，和多家养车店，兼顾业务的全面性和时效性。

然而，在养车连锁大行其道的背景下，如今养车店也在不断进化，不少企业向专项店进行升级。

我们可以看到，已经有区域连锁建立综修厂+专项店的1+N模式，比如贵阳安信捷，这个N不一定是多个相同的门店模型，还可以是多个不同的专项店，进而利用专项打造差异化和盈利性。

此外，据哈贝卡介绍，他们目前在郑州试点只有一个门面的快捷洗车店，与大店形成互补，不止一家区域连锁提到了类似想法。

这也可以说是综合店+专项店/特色店的打法，目的在于不同业态的补充，满足车主的不同需求。

三是标准化养车店的区域模式。

在猫虎狗的围追堵截下，兔师傅在郑州走出了一条养车连锁模式，相比于全国连锁，兔师傅的直营门店模型控制力可能更强。

最重要的是，由于贴合本地市场，其服务可以更重、更有特色，以救援车项目为例，提供换胎、补胎、充气、电瓶、玻璃水等项目，并实现15分钟内到达现场、常规轮胎问题控制在20分钟内，以极致的服务效率取胜。

未来，区域养车连锁的宏观趋势，还是要更多地依靠本地化服务，通过服务溢价、自主品牌来赢得利润空间。

四是综修厂+供应链赋能模式。

相比于全国连锁，区域连锁的供应链规模效应无疑有所不足，但有机会撬动供应链体系，向区域内的个体单店赋能。

比如昆明汇捷车管家，现阶段，其负责人的主要精力就放在供应链维度，打造供应链产品系列，包含油品、轮胎、底盘件等，最终通过云连锁打通渠道。

五是IP矩阵+同城流量的云连锁模式。

在同城流量的逻辑下，区域连锁有机会撬动线上流量杠杆。

比如汽车服务世界此前采访的南宁三汇，他们针对不同客户的不同需求，采用矩阵运营策略，并在常规矩阵打法上进行升级：既有跨领域的大矩阵，也有单一领域的小矩阵，实现多层次覆盖。

据介绍，除了创始人IP账号的运营外，三汇在线运营账号在100个左右，其中抖音平台账号超过20个。

在此基础上，区域连锁可以开放流量能力，以云连锁的方式扩张门店，并有机会向周边城市辐射。

总的来说，相比于全国连锁的规模效应，以及个体单店的低成本运营，区域连锁似乎处于不上不下的状态。

但其直营特性带来的灵活性，使其在新能源布局、项目组合、流量运营等维度保有较高的调整空间。

未来，区域连锁的走向，更多地还是取决于本地化服务深度、业务融合能力以及成本结构优化，中国汽车后市场的复杂性，也决定了区域连锁一定会扮演不可取代的角色。

区域连锁的未来，无疑值得更多关注。