春糖对话② | 年营收近8亿，巨头环伺之下，它是能力出众还是幸运加持？

本文为食品内参原创

作者丨焦逸梦编审丨橘子‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

“国内太卷了，水厂太多，各讲各的亮点。”巴马百年创始人陆安斌的这句话，道出了矿泉水行业竞争焦灼的现状。

表现之一便是水饮巨头们在水源地的疯狂布局——长白山一个探矿权曾从5万拍到1.57亿，农夫山泉在全国铺设15大水源地，景田砸5亿元在西南建厂。以此将吨成本压到极致，再加上工厂、物流等成本，包装水行业全是重资产投入，小厂根本玩不起。

可在巨头夹缝中，一个来自广西巴马的品牌巴马百年却实现了年营收近8亿元，与山姆合作8年，年产能30亿瓶，它是如何做到的？

被山姆“看上”

提及巴马百年，巴马水源是一个绕不开的背景。不同于长白山等其他热门水源地，巴马水源以来自“世界第五长寿之乡”巴马村而闻名。

据陆安斌回忆，巴马水的热度真正起来是在2013年，人们从全国各地涌入，探寻长寿乡的秘密。公开资料显示，巴马村高峰期“候鸟人”有近20万人，很多退休老人、三高人群去巴马疗养。这种热度吸引了资本，也吸引了水企——如今，巴马当地聚集了18家水厂，但有矿泉水采矿证的仅4家，巴马百年是其中之一。

2010年，巴马百年成立，在巴马水热度起来前就已入局。由于当时家人的“三高”问题，陆安斌到处找解决办法，发现巴马的水对身体有益，就萌生了做水的想法。当时的他找了很多水源地，发现有些水源是偏酸性的，有些水源没达到矿泉水标准，最后才找到现在的水源，其特质为弱碱性、含锶、低钠，对人体有好处。

就这样，在热度渐起的巴马水赛道，巴马百年以其先发优势、拥有采矿证以及弱碱性、含锶等水质特色，具备了区别于其他巴马水的差异化特点。

采矿证是矿泉水行业的硬门槛，无证企业只能生产“天然水”，不能生产天然矿泉水。如陆安斌所说：“产品想进一些大系统，就得有矿泉水证，否则就进不去，我们有，就轮到我们进。”

2018年是一个关键节点。众所周知，包装成本和物流成本是水企成本中的大头，2016-2017年，国家西部大开发，广西南宁到巴马的车程从8小时缩短至2.5小时，物流成本大幅下降，巴马百年顺势也将500ml矿泉水的价格从10元降至3元，价格门槛的降低，成为了其打开大众市场的起点。

不仅如此，这一年，山姆还找上了巴马百年。

如上文提及的，水作为生活刚需，是“兵家必争之地”，胖东来、东方甄选都在做自有水品牌，山姆也是如此。但山姆的选品以严苛著称，巴马百年经历了长达一年多的考察测试——水厂零事故、工厂管理规范等，最终成功进入山姆供应链。

这次合作不仅为巴马百年带来了稳定的订单，更成为巴马百年的硬核信任状。“跟山姆合作以后，基本上全国很多大快消品公司、连锁店都找上门了。”陆安斌回忆称，巴马百年的销售通道也在逐步扩大。

与大牌竞技

公开数据显示，2025年矿泉水行业整体零售规模同比增长8.5%，其中高端矿泉水增速高达18%，远高于行业均值。

品类增量大，头部企业自然不会放过——农夫山泉、华润等巨头早已在全国铺设水源地，积累多年的渠道资源和品牌认知，形成了一道难以逾越的护城河。

靠着与山姆的稳定合作，以及在各大商超的销量，巴马百年2025年营收做到了8亿元，该如何继续增长？巴马百年预设的路径是发力做C端，可当巴马百年开始争夺C端用户心智，想与百岁山、农夫山泉放在同一个货架上同台竞技，可并不容易。

首先是水源的差异化。陆安斌的逻辑很直接：巴马百年主打锶型矿泉水，还是获得了国家认可的锶型矿泉水。“巴马只有我有”，陆安斌说，“锶对人体骨骼、降三高有益，得到了很多朋友的认可。”

其次是供应链效率支撑的高性价比。在头部企业用重资产筑起成本护城河的背景下，巴马百年也构建了自己的效率体系，作为当地规模较大的水厂，可用规模效应摊薄成本。

另外，更值得关注的是，在激烈的水战中，巴马百年的瓶子已实现了自产，“我们把一袋一袋的塑料粒买回来自己吹瓶，很多水厂是没做这道工序的。”陆安斌说。

事实上，农夫山泉同样采取自产瓶身的模式，在其淳安茶园工厂，瓶身和瓶盖都是工厂内自产自用。这背后是瓶装水行业极致的成本结构，一瓶550ml水中，水源成本占比1.5%，而PET瓶身成本占比超30%，包装材料合计占销售成本的60.9%。谁能在包材上省下钱，谁就掌握了定价权。在巨头环伺下，巴马百年也在用同样的逻辑守住自己的3元价格带。

为了保证品质，巴马百年投入了重资产产业链。巴马百年目前有两个工厂，去年投资了8亿元，用来建设厂房基建和设备。目前有5条进口生产线，每条投入超5000万元，年产能30亿瓶。为确保水质，设置了40名品管员，每10分钟监测一次。目前，巴马百年已在全国建立了天津、武汉、成都、广东等六大仓。

销售渠道上，巴马百年的产品也已进驻华润超市、美宜佳、中百、武商等主流商超，目前刚把产品投入到零食量贩渠道，还入驻了深圳航空等特通渠道。发现很多学生喜欢喝巴马百年水，巴马百年还特意推出了211毫升的小瓶水（谐音“上211大学”），还计划推出985款。

“我们现在正在发力，希望把巴马好水卖到全国去。”陆安斌说。

挑战是巨大的，巴马系水源仍有几个玩家，同样在争夺“巴马水代表”地位；而在全国化进程中，巴马百年华中、华北、华南之外仍有空白。而巴马百年还将目光投向了东南亚，试图在海外市场寻找更多增量。

一定程度上，巴马百年靠山姆破局，只是，当巴马百年开始做自有品牌，直接面对白热化的水饮市场竞争时，它会是幸运的那个吗？