精耕县域！拆解汤沟/李渡/红太阳/泥坑市场下沉核心战法｜争鸣

• 本文旨在为区域酒企在名酒下沉压力下如何守土开疆、实现根据地市场的深度突破，提供可操作的策略参考。区域酒企唯有牢牢抓住“文化为魂、品质为骨、场景为脉”三大关键词，才能在高端酒的光环之外、在名酒下沉的压力之下，走出一条独具特色的发展之路。

文｜李振江 邓兴

李振江系云酒·中国酒业品牌研究院高级研究员

和君咨询副总经理、和君酒水事业部总经理

邓兴系和君咨询酒水事业部高级咨询师

在白酒行业集中化加速、名酒持续下沉的背景下，区域酒企赖以生存的县域大本营市场成为“压舱石”和“生命线”。和君咨询酒水事业部深耕行业二十余年，服务超过百家酒企，在区域市场深耕细作中积累了一套行之有效的“和君酒业心法”。

本文以和君咨询深度服务的四个区域白酒标杆项目——汤沟酒业（江苏灌南）、李渡酒业（江西进贤）、红太阳酒业（山东嘉祥）、泥坑酒业（河北宁晋）为样本，基于其在本土市场的真实销售数据，系统解码区域白酒大本营市场的建设规律。

研究发现，县域市场的核心竞争力在于人口转化率的极限挖掘、100-300元价格带的精准卡位、熟人经济的深度运营、酒旅融合的场景重构以及组织能力的县域适配。本文旨在为区域酒企在名酒下沉压力下如何守土开疆、实现根据地市场的深度突破，提供可操作的策略参考。

特别说明：本文涉及的相关销售收入数据为市场调研的阶段数据，与企业实际营收有一定出入，不影响市场的具体分析。

县域市场的价值重估

当行业目光聚焦于茅台、五粮液等千亿巨头的纵横捭阖，或热衷于讨论酱香热退潮、光瓶酒崛起等风口话题时，县域市场正悄然成为决定白酒行业底色的“压舱石”。

和君咨询集团董事长王明夫在第三届和君小镇酒业私享会上表示，“中国烈酒饮用的人口稳定期还有20年。”

他分析认为，如果按照饮酒的高峰期计算，选取30岁-45岁人群，对应八九十年代出生人群，高峰饮酒年龄支撑期可到2011年—2044年，这意味着中国烈酒饮用的人口稳定期还有20年，白酒行业必须抓住未来20年的黄金期。

对白酒行业而言，县域市场不仅是规模巨大的存量市场，更是决定企业能否穿越周期的重要变量。

和君咨询行业洞察显示：当前白酒市场呈现“大众消费升级与高端消费降级”的双重特征，50元以下价位保持稳定，50-100元价位段增长5%，100-300元价位段增长20%以上，300-600元增长可能会面临短期挑战。这一数据揭示了县域市场的核心机遇——100-300元价格带正在成为增长最快的黄金地带。

在这一战场上，活跃着一批深耕本土的区域酒企——它们生于斯、长于斯，通过消费口碑建设，链接乡土情怀，在人口仅60万—75万、GDP不过300亿—500亿的经济体量中，硬生生做到了本土单一区县年营收过亿规模，销售收入排名第一，在本土市场占有率超过30%—50%，让我们看到了区域市场的巨大潜力及突破名酒的有效路径。

本文选取汤沟/李渡/红太阳/泥坑四个极具代表性的和君咨询标杆案例，通过对这四个样本的深度剖析，试图揭示区域白酒大本营市场的建设规律，为更多区域酒企提供可复制的“和君心法”。

县域市场的“标准模型”

经济地理模型

人口60万—75万，GDP300-500亿

这四组数据构成了县域经济的标准模型——人口60万—73万，GDP300-500亿，人均GDP在4.5万—8.5万元之间。

这是最广大的“温饱型”县域的典型画像：既不是富裕的沿海百强县，也不是贫困的农业县，而是城镇化进程中最具消费潜力的基本盘。

核心指标

县域市场渗透率的惊人表现

当我们将营收数据置于县域范围内分析，一个惊人的事实浮现出来。

• 灌南县：年人均消费本地酒（以下用“人均饮用额”这一概念代替）近500元，若按饮酒人口（假设20-60岁人群占60%，约36.6万人）计算，人均消费高达820元以上，市场占有率超过60%。

• 进贤县：年人均饮用额约250元，饮酒人口人均消费约420元。

• 嘉祥县：年人均饮用额约239元，饮酒人口人均消费400元。

• 宁晋县：年人均饮用额约203元，饮酒人口人均消费约338元。

关键洞察：在县域市场，地产酒龙头可以实现20%—60%的饮酒人口渗透率。这种渗透率，是任何全国性品牌在县域市场都无法企及的高度。

价格密码

100-300元价格带的“生命线”地位

关键洞察：100-300元价格带不是战术选择，而是县域市场的生存底线——低于100元无法支撑渠道利润和品牌高度，高于300元则超出县域主流消费能力。

这和君咨询的行业洞察完全一致——100-300元价位段正是当前增长最快的市场区间。

大本营建设的四种路径

汤沟酒业（江苏灌南）

“根据地统治力”的极限测试

汤沟酒业坐落于连云港市灌南县，是江苏老牌名酒“三沟一河”中的重要一员。在这座61万人口的苏北县城，汤沟市场占有率超过60%，堪称县域市场“根据地统治力”的极限测试和超级标杆。

在根据地市场，以地缘优势及品牌认知为基础，通过“精准选点、产品卡位、渠道重构、费用杠杆、组织进化”五大战略法则，构建了牢不可破的统治力。

• 全价位覆盖的“无死角”产品矩阵

汤沟在灌南县形成了教科书级别的产品矩阵：

50元金汤沟：消费者口粮酒，确保覆盖日常自饮、农村红白喜事的“流水席”，拦截散装白酒和低价光瓶酒，巩固了汤沟的消费塔基。

100元汤沟窖藏：定位为大众消费主流价位，县城普通宴请、朋友聚会的“标配”。

200元汤沟世藏：县城中高端商务宴请、重要家宴的“面子酒”，是销量最大的单品。

300元汤沟国藏：县级领导接待、高端送礼的“天花板”树立本土品牌高端形象，对抗名酒的品牌势能。

汤沟设计的“全价位覆盖产品矩阵”策略，成功实现了对不同价格带的精准卡位：在大众价位以金汤沟作为老百姓日常消费的口粮酒，汤沟窖世藏系列（100-300元）覆盖大众和宴席市场，汤沟国藏G系列（300-600元）主攻政商务宴请，汤沟清窖系列（800元以上）则通过“守艺馆+品鉴中心”深度培育高端价值。

关键洞察：在61万人的县域市场，没有任何一个价格带可以被忽视。汤沟通过全价位覆盖，实现了“从农村到县城、从自饮到宴请、从百姓到官员”的全场景渗透。

• 县域市场的“毛细血管式”渠道管控

汤沟的渠道策略可以概括为“千村万户”工程：

村级联络员：在全县每个行政村设立“酒事联络员”，负责收集红白喜事用酒信息。

乡镇配送站：确保从下单到送达不超过2小时。

县城形象店：在县城核心地段开设旗舰店，既是销售终端，也是品牌窗口实现品牌的无缝覆盖。

• “团购+宴席”双引擎驱动

汤沟酒业创新性构建“团购+宴席”双引擎驱动模式，突破传统渠道铺货思维：

团购渠道：构建“10+20+100”圈层渗透模型——每个样板乡镇市场培育10名核心品鉴顾问、发展20家企业团购客户、影响100名关键消费者。

宴席渠道：针对不同用酒规模的宴席，提供个性化增值方案，实现规模化动销。

2025年4月，汤沟酒业在南京召开合作伙伴财富进阶峰会，正式吹响走出根据地发展的号角。汤沟两相和酒业董事长朱耀汇宣布，将启动2万吨智慧酿造园区项目，全面投产后原酒产能将达到3万吨，原酒储能突破5万吨。这一战略布局，正是基于构建的“根据地统治力”之上的全省化征程。

李渡酒业（江西进贤）

“文物活化”如何在60万人中制造溢价

李渡酒业位于南昌市进贤县李渡镇。2002年，李渡元代烧酒作坊遗址的发现，让这个县级酒厂拥有了“国宝”级别的文化资产。其植根于60万人口的进贤县，也是靠“文物活化”的降维打击。

2025年10月，由江西省酒类流通协会主办、和君咨询协办、李渡酒业承办的“新周期酒业发展创新论坛”在南昌国宝李渡酒庄举行，会上提出将成立江西酒业发展研究院。

2026年1月，和君集团、珍酒李渡和景德镇陶文旅集团联合主办的“2026经济形势展望与企业发展策略”主题论坛，更是将李渡的文化战略推向新高度，珍酒李渡集团董事长吴向东与申遗大使姚安娜共同参与，累计吸引超过659万人次观看。

• 县域市场的“价格跃升”实验

在进贤县，李渡的产品结构呈现出罕见的“两极分化”：

低端：李渡高粱（50-80元）：覆盖日常饮用市场

中端：李渡王（约200元）：县城宴席主力

次高端：李渡高粱1975（约400元）：日常商务宴请

高端：李渡高粱1955（超过800元）：礼品市场及高端商务宴请

关键洞察：在一个60万人口的县城，支撑800元以上高端酒的逻辑是“国宝级”的文化背书。李渡通过将元代窖池打造成进贤县的“文化地标”，让本地消费者产生“我们这里有国宝”的自豪感，同时叠加沉浸体验的口碑传播，将喜好转化为购买动机。

• “回厂游”的县域模板

李渡是行业内“沉浸式体验”的开创者，凭借对白酒酿造知识和营销的深度理解，构造了一个小舵、分舵、总舵的沉浸式体验架构，打造了被称为“五位一体”，即深体验、高传播、强认知、快交易、强关系的用户运营模式。每年接待回厂游游客超过10万人次。这种“眼见为实”的品牌体验，是任何广告都无法替代的信任资产。

• “乡贤经济”的深度挖掘

进贤县是江西著名的“建筑之乡”和“医疗器械之乡”，有大量在外经商、办厂的乡贤。李渡针对这一群体设计精准营销：

春节营销：在高铁站、汽车站设立接待点，免费接送返乡乡贤回厂参观。

乡贤联谊会：在外地进贤商会活动中植入李渡品鉴环节。

定制服务：为乡贤企业提供企业定制酒。

关键洞察：在县域市场，“走出去的人”往往比“留下来的人”更有消费能力。李渡通过服务好这批乡贤，既做高了本土高端市场，又通过他们把李渡带到了全国各地。

珍酒李渡集团董事长吴向东曾在直播中深刻阐释了白酒申遗的文化价值：“白酒申遗不应仅关注窖池与技艺，也应将传承千年、不可复制的‘古老的微生物菌群’纳入活态遗产保护范畴。”这种将文化遗产转化为品牌资产的战略思维，正是李渡能够在县域市场实现价格跃升的根本原因。

红太阳酒业（山东嘉祥）

“红色IP”的情感共同体构建

红太阳酒业起源于1948年的国营山东祥酒厂，其在67万人口的嘉祥县市场站稳脚跟，靠的是“红色文化”的情感共鸣。

• 产品命名的“情感密码”

红太阳的产品线清晰，名称（红太阳1949/1921/红1号）易于识别，本身就是一套情感密码。

关键洞察：在县域市场，符号的力量远大于概念的力量。1949、1921这些数字，对于50岁以上的县域消费者来说，不需要任何解释就能引发强烈的情感共鸣。

• “红色记忆”的县域收集

红太阳发起“红色记忆”收集活动：征集老红军回忆录、收集建国初期老物件、采访当地老人记录红色历史。这些素材被用于酒厂文化展厅、产品包装设计。对于嘉祥县消费者来说，红太阳不仅是一款酒，更是本地红色历史的记录者。

• 政务商务的“双核驱动”

红太阳实施“嘉祥/济宁基地市场扎根+鲁西南辐射型扩张”的双核战略：

政务端：通过“红色文化”的天然契合，成为县内机关事业单位接待用酒首选。

商务端：依托政务消费示范效应，快速渗透到县内民营企业。

数据佐证：在嘉祥县婚宴市场，红太阳份额超过40%；在商务宴请市场，份额超过50%。

和君咨询酒水事业部在服务区域酒企时，始终强调“对称优势”与“非对称优势”的构建策略。红太阳的红色IP，正是典型的“非对称优势”——利用本地基因、灵活性和文化壁垒，开辟差异化战场，构建对手无法复制的护城河，避开了和全国名酒的正面竞争。

泥坑酒业（河北宁晋）

“老字号焕新”的平衡术

泥坑酒业始建于1916年，是“中华老字号”，尽管背靠74万人口的宁晋县，但其面对的是冀酒整体势能不强、全国性品牌挤压的严峻环境，其中邢台地区更是众多名酒企业的全国化堡垒。

2017年，泥坑酒业调整发展战略，收缩外埠市场，将目光重新聚焦到邢台本地。通过产品线结构化布局，以分品牌和独立品牌两种方式，高端新品净雅香迎来了五年时间年度销售额增长三倍的奇迹。100元大单品海棠花开逆势增长，泥坑也从主销十多元价位的光瓶酒转变为以百元价格带为核心、以次高端产品为引领的全价位覆盖的产品结构。

• “净雅香”的品类创新

泥坑与北京工商大学院士团队、四川源坤教育科技等专业机构合作，研发“净雅香”品类，主打“醒酒快、不上头”。300元/瓶的净雅香，成为高端市场的核心单品。

国家级白酒专家钟杰在泥坑座谈时指出：“是宁晋独有的地理位置和自然环境决定了净雅香的‘更高丰富度’产品特性。特殊的狗头胶泥、独有的自然环境和优质的地产原粮，成就了净雅香‘更高丰富度’的产品特性。”

关键洞察：在县域市场，“饮后舒适度”是比“口感”更重要的购买决策因素。对于需要频繁应酬的县域商务人群来说，“醒酒快”是极具杀伤力的卖点。

• 县域市场的“科技背书”

泥坑投入上亿资金建成智能化酿酒车间，建立392个质量控制点。在消费者沟通中，这些科技元素被转化为“电脑控制发酵，每一瓶都一样好喝”“院士团队把关，品质有保证”。

关键洞察：在县域市场，“科技”意味着“可靠”。当消费者看到酒厂有博士工作站、智能化车间时，对品质的疑虑大大降低。

• “百年泥坑”的县域叙事

泥坑打造“1916古街”文化体验区，复原建厂初期酿酒场景，以“研学游、文化节、故乡情、泥坑香”为四大抓手，以白酒生产为产业核心，创新培育独具特色的酒庄形态。年接待游客超过5万人次，并成长为宁晋县唯一一家4A级旅游景区。

泥坑在宁晋市场的高占有，充分体现了“县域根据地市场建设”的核心逻辑：横向发展是让优势产品覆盖的范围更广，纵向发展是让优势区域卖更多价位的产品。泥坑选择了“宁晋根据地+邢台本土为王”的中长期发展战略，充分利用宁纺集团在当地的社会资源优势、品牌认知优势、本地情结优势、业务组织本地化优势和渠道网络优势。

和君酒业心法

透过四个样本的深度剖析，可以提炼出区域白酒大本营市场建设的核心规律，这也是和君咨询酒水事业部服务百余家酒企二十余年积累的“和君酒业心法”。

路径一

人口转化率——县域市场的核心KPI

核心公式：县域市场容量=人口×人均饮酒频次×均价×渗透率。

一个区域企业要建立根据地，首先就要对标这样的强根据地战略和占有指标，才有可能实现区域为王的战略据点。

路径二

价格带的“县域黄金分割”

四家企业的产品线分布也有着相似性。

50-100元：日常自饮、农村市场（占比约20%—30%）

100-300元：县域宴席主力（占比约40%—50%）

300-500元：商务宴请、高端礼品（占比约20%—30%）

关键洞察：在县域市场，50-100元的产品是企业大众消费的塔基产品，承担消费认知和培育的基本功能；100-300元价格带是“生命线”，这个价格带既保证了渠道利润，又符合主流消费能力，还能与全国性品牌形成错位竞争。

路径三

熟人经济的“六度空间理论”

县域市场的本质是一个通过血缘、地缘、业缘、学缘、趣缘、政缘六重关系编织而成的紧密网络，而成功的县域酒企，正是深谙如何在这个网络中精准布线的人。

在和君咨询的实战研究中，在60万—75万人口的县域市场，理论上每个人通过不超过3层关系就可以连接到任何人。县域酒企的营销核心就是激活这张关系网：

关键人营销：村长、校长、院长、商会会长——搞定一个人，搞定一个圈子

事件营销：婚宴、寿宴、升学宴、开业宴——每一场宴席都是一次圈层渗透

口碑营销：在县域市场，一个好评可以传遍全城，一个差评可以毁掉一个品牌

和君咨询在服务区域酒企时，强调通过“综合评估”构建“对称优势”——利用自身的“主场优势”对抗竞品的“客场水土不服”。熟人经济的深度运营，正是这种主场优势的核心体现。

路径四

酒旅融合的“县域版本”

李渡的“回厂游”、泥坑的“1916古街”、汤沟的“国藏守艺馆”，本质上都是将消费者请进酒厂，用眼见为实的体验建立信任。在县域市场，这种模式有独特优势：

距离近：全县城到酒厂不超过1小时车程

成本低：不需要豪华接待，乡土人情就是最好的体验

传播快：每个参观者都会成为口碑传播者

中国酒业协会理事长宋书玉认为，区域酒企应当强化文化内核，通过品牌文化加码产品价值。区域酒企聚焦于文化深耕，才能进入更高的发展阶段。

路径五

组织能力的“县域适配”

县域市场的营销团队不需要懂得高深的营销理论，而是需要埋头向下的实干家，销售队伍最基础素质要求：

懂方言：能和村里的“大爷大妈”拉家常

认得出：知道谁是这个村的“话事人”

跑得勤：每周都要到每个村的小卖部转一圈

记得住：记得住每个核心客户的生日、孩子的升学时间

和君咨询提出的“四维费用管控模型”和“厂商一体化”组织模式，正是为了解决县域市场组织适配的问题。通过团队共建、考核变革、管理机制三大举措，破解执行力瓶颈，提升执行效率。

挑战与未来

当名酒下沉，县域诸侯如何守土开疆？

三大核心挑战

• 渗透率的天花板

汤沟在灌南县41%的渗透率，已经接近极限。要继续增长，只有两条路：向上突破推动消费升级，让更多人喝200元以上的产品，实现产品的纵向升级；同时区域向外扩张走出灌南，走向区域板块化的纵向扩张。

• 名酒下沉的挤压

茅台酱香酒公司在每个县都有业务员，五粮液在推广“百城千县万店”工程，泸州老窖在搞“县县通”。西凤酒已启动陕西大本营市场建设战略转型，提出“打造凤香型白酒绝对主场”，构建“终端为王、厂商共生、数字驱动、文化扎根”的营销体系。全国性品牌的县域攻坚战已经进入巷战阶段。

• 代际更替的危机

今天的50后、60后对地产酒有天然的认同感，但80后、90后是在全国性品牌的广告中长大的。当老一代消费者老去，县域酒企如何留住年轻一代？年轻消费者倾向选择低度酒、健康饮品和精酿啤酒，强调口感创新和包装设计。

和君咨询的行业洞察显示，大众消费升级与高端消费降级形成明显的市场表现，宴席市场竞争进一步激烈，婚宴活跃度降低，场次平均下降约20%左右，但满月宴保持小幅增长，寿宴和升学宴出现增量势头。这些趋势变化，需要县域酒企及时调整策略。

和君心法：破局之道

• 深度数字化转型

和君咨询提出，数字化赋能可以帮助白酒企业实现终端全透明管理、竞品数字化对抗、营销资源高效投放、销售数据实时可视、价格波动精准监控、品类动态深度洞察和终端争夺精准制导等核心价值。通过建立日报自动生成竞品动态简报、周报输出终端健康预警清单、季报提供产品线优化建议等机制，企业可以及时了解市场动态，做出科学决策。

• 厂商命运共同体构建

汤沟酒业在推进全国化战略时，明确提出推行“厂商一体化”模式，给予经销商丰厚利润空间与运营自主权，共担压力、共享财富，打造命运共同体。这和君咨询倡导的“全链主导+深度协同+利益共享”模式完全一致。

• 差异化香型创新

在浓香、酱香、清香三大主流香型之外，区域酒企可以通过品类创新构建壁垒。泥坑的“净雅香”凭借“三净三雅”的特性和“更高丰富度”的品质定位，成功实现了差异化突围。李渡高粱的元窖香，品李渡，一口四香被消费者津津乐道，成为品牌突破的品质利器。

• 酒旅融合深化

李渡酒业与景德镇陶文旅集团的跨界合作，将“瓷酒共生”的文化价值推向新高度。这种“酒文旅融合”模式，为县域酒企提供了可复制的范本。正如和君咨询董事长王明夫所言：“白酒行业的竞争已经上升到了产业生态竞争阶段，而产业生态竞争是组织能力和组织效率的竞争。”

• 抓住20年黄金期

和君咨询对行业的长期判断是，中国烈酒饮用的人口稳定期还有20年。这意味着县域酒企仍有充足的时间窗口进行战略布局。三、四线城市以下的酒水消费呈增长态势，新的增长点正在出现。区域酒企普遍增长，价位的结构性提升依旧有实际效率。

县域白酒

白酒产业的“隐形脊梁”

四家县域酒企的故事，是2800多个县域经济的缩影，也是和君咨询酒水事业部二十余年深耕行业的实践结晶。

它们告诉我们：消费的基本盘不在北上广深的购物中心，而在县城街角的烟酒店、乡镇集市的小卖部、农村院坝的流水席上。

和君咨询高级咨询师、酒水事业部副总经理郭胜利，总结区域酒企面临的五大痛点——品牌影响力不足、产品结构单一、市场渗透受限、渠道建设滞后、组织与创新能力不足，并指出：“区域酒企要想在竞争中脱颖而出，应首先稳固根据地市场，确保稳定的现金流和市场占有率。”

正如中国酒业协会理事长宋书玉所言，地产酒作为一个地区文化特色的珍贵结晶、作为一方水土感情认同的风味表达，始终是各地区对地缘文化的独特载体，寄托着当地消费者独特的情怀。

区域酒企唯有牢牢抓住“文化为魂、品质为骨、场景为脉”三大关键词，才能在高端酒的光环之外、在名酒下沉的压力之下，走出一条独具特色的发展之路。

它们让最广大的县域消费者，用最合适的价格，喝到了最有温度的家乡酒，成为区域口碑消费的载体。

这，就是县域白酒的宿命与荣光。

云酒头条《争鸣》栏目，旨在营造百家争鸣之氛围，呈现酒业研究者关于品牌、营销、市场、文化等方面的深刻思考，长期欢迎各方来稿。