内蒙古
一杯顶着半片干橙片的拿铁，在抖音播放量破千万，社交媒体的流量密码背后，是古茗用“鲜”字诀在下沉市场咖啡红海中杀出的一条差异之路。
一款名为“苦尽柑来拿铁”的新品被一只手举着，咖啡顶上放了半个橙子片，搭配着降调的伤感情歌或民谣背景音乐——这样简单的短视频在抖音上点赞却能上千甚至上万。
古茗2026年1月16日正式上线的这款新品，上线约一周时间，相关话题在抖音拿下上千万次播放，在小红书上也有近400万次浏览。
当瑞幸、库迪在一二线城市陷入“9.9元”价格战肉搏时，古茗这款定价16-18元的产品，却在下沉市场悄然成为爆款。
01 产品破圈
在古茗官方小程序上，“苦尽柑来拿铁”的商品信息页显示，除了基础的冷链鲜奶和咖啡浓缩液，配料还包括可可粉、芝士奶盖、干橙片、精粹橙皮、沃柑汁。
喝下去先感觉到的是芝士奶盖的微咸和可可粉的微苦，然后才能喝到咖啡，也能品出柑橘类的果香。最让人印象深刻的是其中的橙子风味，有种“把橙皮榨进咖啡里”的感觉。
社交媒体上，有小红书网友形容这是“液体版柑橘提拉米苏”。产品创新的思路有些反向“固体杨枝甘露”：前者是甜品的饮料化，后者是饮料的甜品化。
模糊饮料和甜品的分界，让这款产品在社交媒体上获得话题度。网友对它的吃法挖掘，看起来也像是在吃甜品。拿干橙片蘸芝士奶盖，属于常规操作；用干橙片裹上融化的巧克力，则能吃出网红甜品“橙皮黑巧”的面貌。
02 情感共鸣
“苦尽柑来”谐音“苦尽甘来”，是一种传统的中式哲学，翻译成大白话，就是“你的福气在后头”。喝下去就当讨个彩头。
简单的四个字，让网友们延展出了百般的阅读理解。有人自嘲“一苦再苦”，剧迷可能联想到2025年热门韩剧《苦尽柑来遇见你》，而在动画粉丝那儿，它回到了原点——这是古茗与《仙逆》的联名产品，呼应主角的修行历程。
产品命名成为了情感共鸣的载体。古茗官方小红书的评论区，有网友对喝不到“苦尽柑来拿铁”表示遗憾：“怎么一大早就显示售光？”还有IP上海的网友为了这款产品而发帖，呼吁古茗快来上海开店。
03 咖啡战略
古茗做咖啡并非一时兴起。2023年4月，古茗对外披露，不再只局限于茶类，开始布局咖啡赛道。
古茗创始人王云安曾提到，咖啡很热，古茗会去尝试，但要冷静看待，“终有一天这个行业会进入到一个相对稳定的成熟的阶段，但是在没有进入这个阶段的时候，创新还是一个很强的推动力”。
从门店数量看，古茗已跻身全国咖啡连锁前五。截至2025年6月，古茗现磨咖啡产品已覆盖全国超过7600家门店。目前，咖啡占古茗门店销量已超过双位数。
04 鲜字诀
古茗对“现磨咖啡”业务的涉足可追溯至2022年，当年其创始人王云安就意识到咖啡和奶茶应属于同一赛道。
古茗延续做奶茶的产品基因，将“鲜”字贯彻到底：精心挑选全球四大产区的阿拉比卡咖啡豆，使用新鲜牛乳、定制化生椰乳和HPP冷榨果汁等，配备瑞士进口顶级商用咖啡机。
在运输配送方面，古茗采用三温车运输原料，将咖啡豆从生豆烘焙到门店使用的全链路控制在30天内。这一周期远超行业普遍45到60天的水平。
依托古茗庞大的自有冷链体系及全国22个仓库和物流网络，实现97%门店两日一配的目标。
05 下沉优势
当一二线咖啡市场陷入“9.9元内卷”时，三线以下城市咖啡市场还是一片新蓝海。古茗80%门店位于二线以下城市，40%布局乡镇渠道，这恰似一张早已织好的捕猎网。
《2023年中国咖啡市场洞察报告》显示，国内四五线城市的咖啡订单量同比增长250%以上。
一线城市的咖啡消费习惯已经逐步传导到县域，古茗可顺势利用门店优势开启自己的咖啡战略。
古茗的差异化优势在于门店和场景。瑞幸、库迪主打商务快取，古茗则依托县域社交空间——古茗门店设置消费空间，客户可休憩聊天，两者客群重合度不同。
06 品类拓展
“苦尽柑来拿铁”之前，古茗在咖啡甜品化路线上已经积累了丰富经验：“提拉米苏拿铁”，可可粉搭配芝士奶盖，再加提拉米苏风味糖浆。“香草奶砖拿铁”，顶上是香草冰淇淋。“好事花生拿铁”，则是既有固体的花生酥又有流体的花生酱。
古茗在新品研发迭代上较同业具明显优势，2026年公司预计仍将持续推出高单价新品，从而驱动杯单价上行。
除了咖啡，古茗也在拓展其他品类。2025年公司陆续推出咖啡、炖品等系列爆品，其中咖啡占门店销量已超过双位数，木薯炖奶则成为市场爆品。
07 供应链壁垒
古茗的供应链系统在行业内一直是各家羡慕的对象。因为多年来深耕下沉市场，古茗很早就在二线以下城市构建了“150公里仓配半径”的冷链网络。
古茗自建柠檬基地、普洱茶园等原料基地，85%水果产地直采，高于行业60%的平均数，鲜果采购成本则低于市场30%。
价格战的基础是成本。只有做到成本优势，才能拥有价格优势。县域经济一直有着独特的双轨需求：既要低价又要品质。
古茗是唯一能在低线城市，规模化配送鲜奶/鲜果咖啡的品牌，这就破解了“高质平价”悖论，悄然重绘了咖啡战争的底层逻辑——用供应链的“重”，撬动价格的“轻”；用鲜度的“极致”，打破市场的“边界”。
古茗官方小程序上，“苦尽柑来拿铁”的商品信息页配料表密密麻麻：可可粉、芝士奶盖、干橙片、精粹橙皮、沃柑汁。这款产品成功背后是古茗深耕多年的供应链网络和精准的下沉市场布局。
当一二线城市咖啡市场被价格战搅得天翻地覆时，古茗在县域市场悄然织就了一张覆盖7600多家门店的咖啡网络。在四五线城市，咖啡订单量同比增长超过250%的蓝海市场中，古茗已经抢先落子。
咖啡战争的下半场，胜负或许不在于谁的价格更低，而在于谁能把最新鲜的咖啡，送到最需要它的人手中。
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