泛教育时代的小而美实践：当规模不再是唯一答案

在教育行业进入深度调整期之后，一个明显的变化正在发生：巨头正在返场，资本重新评估，但与此同时，一批并不追求「做大」的机构，却在各自细分赛道中稳定生长。

当连锁扩张不再是唯一成功路径，当标准化模型频频遭遇边际递减，一种更贴近真实需求的实践正在浮现——小而美、深度服务、长期陪伴，成为不少新一代教育创业者的共同选择。

12 月 19 日，在 2025 多鲸蟹宴 & EE 年会上，「GET大会番外篇：八月哥和他的教培朋友们」圆桌论坛举行。本场论坛由教培江湖主理人八月哥主持，邀请了博学非凡创始人蔡泉、鱼蹦豆儿童陪伴创始人狄豆豆、爱创科技教育联合创始人杨雪、小于学长创始人于文康等多位 90 后、00 后教育创业者，围绕「小而美是否仍是当下的最优解」「陪伴经济的真实价值」「下沉市场还有没有机会」等议题展开讨论。

以下为圆桌论坛实录，经多鲸编辑整理：

主持人八月哥：

今天这场圆桌论坛定位为一场相对轻松、有趣的讨论，台上的嘉宾则以 90 后、00 后为主。我们也希望借此机会，看看年轻一代教培从业者，在当下这个阶段所处的状态与思考。接下来，先请四位嘉宾分别做一个简要的一分钟自我介绍。

博学非凡创始人蔡泉：

大家好，我是博学非凡的蔡泉。我们主要围绕初中升高中、高中三年以及大学阶段，提供以生涯规划为核心，结合陪伴式服务、学业提升和家庭教育的一体化解决方案，更多以「家庭顾问」的角色，服务学生和家长。从行业角度看，我认为我们能够为教培机构，尤其是高培高报类机构，提供的核心价值，更多体现在产品价值与人的价值层面。

鱼蹦豆儿童陪伴负责人狄豆豆：

大家好，我是鱼蹦豆儿童陪伴负责人狄豆豆。我们主要面向 0 到 12 岁儿童，提供入户陪伴服务，定位介于传统家教与学科培训之间，更偏向于纯陪伴型服务。我们将这一业务定义为高端教育家政，即由陪伴师进入家庭，对低龄段孩子进行日常陪伴与支持。这一模式相对轻量，但需求集中。目前，我们在全国运营 4 家直营门店，同时在郑州、长沙等地布局了约 40 家联营门店。

爱创科技教育联合创始人杨雪（ADA）：

大家好，我是爱创科技教育的 ADA。过去近十年，我一直在围绕「闭环」这一关键词展开实践。最早从个人销售做起，逐步搭建销冠团队，形成销售能力的闭环；随后在带团队的基础上，为全国多地的机构负责人提供赋能，帮助他们拿到实际结果，逐步构建起商业认知层面的闭环。目前，我将上述两部分经验整合到创新教育领域，通过爱创科技教育，将 B 端、G 端与 C 端打通，并以赛事为载体，帮助孩子取得成果，进一步进入家庭场景。

小于学长创始人于文康：

大家好，我是小于学长的创始人于文康。之前站在台上分享时会比较紧张，当时更多是以听众身份参与。而今天坐在这里交流，心态也有所不同。我目前主要做的是一种 K12 的「变相形式」，聚焦高客单价的陪伴式产品，单月客单价在 6 万元以上，面向清北及 C9 目标学生，提供 24 小时陪伴的学霸营服务，整体定位为高客单价、深度陪伴型产品。

主持人八月哥：从四位嘉宾的介绍可以看到，大家所处的细分赛道和实践路径都非常不同：既有在区域市场中成长为万人规模学校的 90 后创业者，也有将入户陪伴与高端家政结合的细分赛道实践者；既有从销冠成长起来、完成赛道转型的从业者，也有代表新一代探索全新玩法的 00 后创业者。这种多样性，正是当下教培行业的真实写照，我们也将其称为一个更加多元的「泛教培时代」。

主持人八月哥：在当前巨头返场、大规模扩张重新出现的背景下，连锁依然是教培行业的重要路径。但与此同时，不确定性也在明显增加。今天这个论坛本身就是一个「小而美」的存在。我想请几位结合自己的实践，聊一聊在接下来的阶段，小而美是不是你们的最优选择？

蔡泉：我们大多数校区都在五线城市，新东方、学而思这些大型机构以前都来过，现在也在逐步回归，所以压力我是有直接感受的。但我觉得地方机构真正要做的，还是把自己的事情做好。

第一是差异化。现在家长不只是看老师、看服务、看环境，更多的是看理念。我们在机构里有一个非常明确的要求，不管是老师，还是最基础的市场人员，都要懂规划。家长带着孩子进来，不是先推产品，而是先根据孩子和家庭的情况，给他做一个初始规划，然后再倒推我们的产品正好能解决哪些问题。这样一来，家长的信任度会明显更高。

第二是本地化。全国性机构在全国铺点，很难真正理解本地的学校情况、政策变化、升学路径和家长认知。但地方机构做的是本地市场，这些恰恰是我们最了解的。你越了解当地的学校、政策和家长，优势就越明显。

主持人八月哥：我听下来，一个是差异化，一个是本地化。你是在用对区域的理解深度，去对抗大机构的规模优势。

狄豆豆：在「小」这件事情上，我可能是离得最近的。我们做的是 0 到 12 岁的入户陪伴，这个赛道本身就决定了它不可能规模化。少子化是必然趋势，没有增量市场，只有存量市场。

正因为如此，我们做的第一件事就是轻量化。一个一百多平的工作室，通过系统派单到家，就能完成服务交付。第二件事是走高客单价路线。这个赛道真正能跑通的前提，是你敢交付，也敢报价。很多人会问这个生意怎么规模化，但在我看来，它本身就是一个「经济上不规模化」的赛道。我们每个城市最多服务一百到两百户家庭，这是一个极度小、极度精的业务。

主持人八月哥：随着 AI 应用越来越多，教培行业的基建和商业模式都在被重构。但我们也看到一个趋势：人的价值反而被不断放大。现在行业里出现一个词，叫「陪伴经济」。在规划、陪伴和结果导向之间，家长为什么会选择你们，并且愿意长期付费？

ADA：无论经济环境如何变化，只要和孩子的未来有关，家长的需求一定存在。家长选择我们，一个很重要的原因，是他们不仅能在过程中看到孩子的成长，还能在结果上看到确定性。

比如在科创项目中，孩子在创作过程中会提升创新思维、解决问题的能力，而最终还能通过赛事，帮助孩子在升学路径上获得更多可能性。当价值足够清晰，家长是不会纠结价格的。

我一直强调一个观点：当你的价值大于你的价格，成交是自然发生的。家长真正关心的，是孩子思维能力的提升，以及这些能力在未来升学中的实际作用。

未来家长选择的，一定不是单一的提分，而是「提分 + 其他能力」。这些能力最终都会回到一个结果上，那就是升学和长期发展。

主持人八月哥：我一直觉得，教培产品不是一个简单的消费品，而是一个竞争品。家长买的，从来不是一节课，而是孩子未来的可能性。

小于学长：学生进步有三个前提：足够的内驱力、足够的学习时长，以及随时有人能解答问题。

我们的学霸营是 24 小时陪伴，陪伴老师以清北和 C9 高分学生为主，所有学习节奏、方法和进度都由教研团队统一掌控。我们会在不同时间段，给孩子提供不同的学习方式，帮助他们理解「学」和「不学」之间的转化。

我们解决的不是单纯的知识问题，而是学习习惯、学习方法和内驱力的问题。家长愿意为我们买单，是因为他们能看到孩子持续、长期的进步。

狄豆豆：我们做的是教培的最后一公里，离书桌最近的那一米。作业这件事情看起来很小，但对家长来说非常消耗精力。

现在各种 AI 软件、打卡系统、平台工具很多，但对家长来说，这套流程非常复杂。陪伴师入户之后，这些事情就被接管了。一个星期家长就会产生依赖，一个月就会形成习惯。

我们有真实案例，家长几个月没来过公司，但一直在后台续费。原因很简单，他们不想再被这些繁复的教育事务消耗。

主持人八月哥：在目前的环境下，下沉市场、县城市场还有没有机会？这个问题想请几位结合自己的实践谈一谈。

蔡泉：在我们所在的区域，整体需求还是在增长的。今年很多一二三线城市的同行都在说招生难，但在我们的校区，除了个别年级，整体都在增长。

尤其是规划板块，2025 年比 2024 年至少增长了 40%。家长的认知在提升，只要你的产品有价值，服务链条前移，市场是存在的。

ADA：我反而觉得三四五线城市、县级市的机会更大。选择少、决策快，只要家长看到孩子未来走出去的可能性，就愿意尝试。在小城市，起盘速度和拿结果的速度，往往比大城市更快。

小于学长：大城市我目前不考虑。县城有县城的低成本效率。收 6000 的单价，很难跑出利润，但收 6 万，反而更容易把结果和效率做出来。我更看重的是效率，而不是规模。

主持人八月哥：最后请每位嘉宾用一句话，给当下处在不确定环境中的教育从业者一个建议。

蔡泉：一句话，我觉得要创新。创新就是增加你的服务产品价值，符合大众需求，不焦虑、不盲目，然后更深入地提供一些服务。

狄豆豆：我觉得大家要变得现实且有趣。现实就是追求利润，不看数据，只看你口袋里边追求到的利润，这是我觉得当下最重要的。

ADA：我认为大家应该先知道自己是谁，未来想成为谁，然后通过自己试水，诊断自己应该成为的那个人的整个过程的样子，然后找到极致的这种公式，然后复制打穿它就可以了。

小于学长：我认为天时地利人和，以合规为依托，以结果去变现，走自己的教育特色路线。

主持人八月哥：这些小而美的实践，可能不会写出现在业的报告手册里，但它们是真实存在的，也构成了教培行业最有韧性的底层结构。

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