麦刚对话花伍科技，讲述“鲜花战场”突围故事

鲜花，大概是世界上最美好的商品，却也是商业世界里最残酷的赛道之一。

千亿级的市场规模，却伴随着极高的损耗率、非标准化的痛点和脆弱的供应链。过去十年，这里曾是资本的宠儿，数十家鲜花类项目拿着融资疯狂烧钱，试图用补贴砸出一个未来，最终却在大浪淘沙中折戟沉沙。

在这个行业似乎已经“讲不出新故事”的时候，投资界“老兵”、创业工场创始人麦刚，却将筹码压在了一个名为“花伍”的平台上。麦刚2022年第一次与创始人张星在云南鲜花基地见面时，这家公司还只是三个程序员在仓库里敲代码的小团队。从日均交易100枝鲜花的初创企业，成长至如今日均300万枝、年交易额近10亿元的产业领导企业。

花伍凭什么能打破鲜花行业的“死亡魔咒”？在资本寒冬与消费转型的双重背景下，鲜花这门生意到底该怎么做？

近日，我们邀请到投资人麦刚与花伍创始人张星，进行了一场关于鲜花、资本与创业心路的深度对话。

扎根花田

不谈风口 只谈“泥土”

主持人：鲜花赛道在投资圈有个外号叫“美丽的坑”。麦总，作为阅历丰富的天使投资人，您当初见到张星时，是什么打动了您去投这个“坑”？

麦刚：确实，2022年，我在云南见到张星的时候，并没有抱着一定要投鲜花行业的心态。当时很多拿了巨额融资的鲜花电商公司都陷入了经营困境，打动我的不是花伍公司的PPT做得多精美，而是创业团队身上的“泥土气息”。2004年，公司CEO张星从昆明理工大学辍学创业，第一个创业项目“云贝”电商就获得了成功，花伍鲜花是他的第二个创业项目。联合创始人张戈、张绍敏也分别在社交媒体和鲜花批发领域深耕多年。这并不是一个有“耀眼光芒”的明星团队，而是那种脚踏实地的长跑型创业团队。团队的精神气质和他们从事的行业非常契合。这种类型的团队反而让我内心更踏实。在这个圈子里，有两种创业者：一种是飘在天上的，满口GMV、流量、裂变；另一种是扎在泥土里的，关注的是成本、效率、解决实际问题。花伍团队属于后者。我们第一次深聊，张星没有跟我画大饼说要颠覆谁，而是跟我算了一笔账：一枝玫瑰从云南斗南的花田到北京花店，中间要经过几道手，损耗是多少，谁赚了钱，谁亏了本。

张星：我记得很清楚，当时麦总问了我一个很尖锐的问题：“既然这个行业之前死了一批企业，为什么你能活下来？”我当时的回答是：因为我聚焦在解决实际问题和真实需求。我和麦总的共识在于，我们都认为鲜花行业以前的玩法太浮躁了，我们要回归商业本质——这就是一个关于“易腐烂生鲜的供应链效率”的生意。

麦刚：对，就是这种“追寻本质问题”的冷静。在这个赛道，如果不尊重产业规律，钱烧得越快，死得越快。我投花伍，投的是张星对产业的敬畏心，是团队脚踏实地的价值观。见面的第一次团队就非常清晰地给我展示了业务IT系统的后台。我们也去实地考察了斗南市场，前往花农种植基地和花店了解客户的实际状况和业务需求。

洞悉痛点

为何千亿赛道满是“废墟”？

主持人：这正是我要追问的。过去十年，鲜花电商起起落落，很多明星公司倒闭。作为局中人，二位认为这个行业最大的“死因”是什么？

张星：核心原因是“供需错配”和“履约灾难”。以前很多死掉的公司，大多是B2C模式，直接面向消费者。他们试图用互联网的轻模式去撬动一个极重的供应链。鲜花是非标品，每一朵都不一样；它又是娇贵的生鲜货品，对温度、湿度、挤压极其敏感。传统鲜花交易需经5—6道中间商，损耗率高达50%，而花伍通过“先卖后采”模式，将链路缩短至1个环节，损耗率降至20%，花农增收20%。当个体消费者买一束花，物流成本极高，还得加上包装、损耗，最后发现卖一单亏一单。想通过烧钱补贴培养用户习惯，却忽略了后端供应链根本承载不了这样的规模。

麦刚：我补充一点，从公司持续经营角度看，就是财务模型算不过来账。很多项目把钱花在了C端的营销上，却忽视了B端的基础设施建设。中国的鲜花产能集中在云南（斗南），而消费分散在全国。中间如果没有一个强大的、集约化的“大动脉”去输送，而是靠无数根“毛细血管”去发快递，这个效率低到可怕。产业过去死过这么多公司，是因为他们试图在沙滩上盖楼，没有去打地基。

重构生态

花伍的“重”与“轻”

主持人：既然痛点如此清晰，花伍具体的做法是什么，实际解决了什么问题？

张星：花伍做了一个看似很“重”，实则最有效率的选择：我们不只是一个B2B交易平台，而是构建了一个“五位一体”的鲜花产业全链路生态。以前我们只解决怎么“卖”，现在我们解决的是从花农田间到消费者家门的全部问题。具体来说，这五大业务板块构成了花伍的护城河：

第一，B2B核心交易的“智能化”：这是我们的基本盘。2023年5月，我们在昆明建立了14000平方米的全App操作无纸化智能分拣中心，这在全国都是数一数二的。通过花伍App，我们把定价权还给了花农，实现了“先卖后采”的0风险模式。数据证明，这种模式让花农比传统渠道增收20%，交易时间缩短24小时，损耗降低30%。

第二，服务行业上游的“专业化”：为了从源头把控品质，我们推出了“HERTHA荷塔农资平台”，提供从种苗到销售的全链条物资。短短两年，我们的专用肥料等产品就卖出了10万余吨。这确保了花伍流通的每一朵花，从育苗阶段就是优质的。

第三，在人才端，我们成立了“遇见花植花艺技能培训学校”，打造了受到国家认可的“云花匠”劳务品牌，每年输送上千名持证花艺师，让花店给消费者创造更高品质的花艺产品和体验。

第四，在运营端，我们有“唯树鲜花”代运营业务，帮助上千家花店打理外卖平台生意。我们不仅送花给花店，还帮花店把花卖给消费者，真正打通了全链路闭环。

第五，放眼全球的“国际化”：鲜花是世界的通用语言。花伍的国际业务已经将云南鲜花出口到了俄罗斯、新加坡、中东等近30个国家和地区。

麦刚：这就是花伍的进化。它从一个简单的“鲜花批发”App，进化成了一套庞大的“产业操作系统”。上管种植（荷塔），中管交易（智能分拣），下管人才（培训与运营），外管出口（国际）。每一个环节都在通过数字化提升效率，这就是深耕“产业深度”所打造的壁垒。它把非标的农产品，尽量变成了标准化的流通商品。这比单纯做一个电商平台要难得多，但也稳得多。现在可以清晰地看到，花伍不只是一个B2B的电商平台，其实是全产业链多环节的增值综合服务提供商。

团队画像

一群“耐心”的长期主义者

主持人：干这么苦的活，对团队的要求一定很高吧？

张星：没错。我们的团队自嘲是“互联网正规军里的泥腿子”。我们的核心成员，一半来自头部互联网大厂，懂技术、懂算法；另一半则是深耕云南鲜花产业十几年的老兵。在花伍，程序员也要去花田里踩泥巴，采购也要懂代码逻辑，大家都要去直面客户，了解真实需求，解决实际问题。

麦刚：这其实折射出花伍的价值观。我看过很多团队，有的太“土”，不懂技术；有的太“洋”，不懂落地。花伍的团队结合得很好。更重要的是，他们信奉“利他”。在鲜花这个链条里，花农很苦，花店也很难。花伍的价值观是：只有让花农多赚点，让花店成本低点，平台才有价值。

张星：是的，我们内部有一条铁律：不与花店争利。我们不做C端零售，不抢花店生意，我们只做花店背后的那个“弹药库”和“物流部”。这是一种长期的共生关系。

仰望星空

走出云南的决心

主持人：“二位并肩同行了四年。如果请你们回溯这段时光，有没有哪个瞬间，或者哪种感受，是至今让你们觉得彼此之间最深刻、最想表达的？”

麦刚：“对我来说，印象最深的还是花伍团队身上的那股劲儿。这是一个土生土长的云南创业团队。大家知道，过去在互联网创投版图里，云南本地并没有走出过太多明星级的企业。但让我动容的是，这几年来，他们多次满怀憧憬地向我表达同一个信念：我们想证明，花伍不仅能立足云南，更能代表云南走向全国，甚至成为一家世界级的企业。这种要在高原上开出繁花的决心，非常打动我。”

张星：“听麦总这么说，我心里真的很感慨。其实四年前，当我们拿着商业计划书站在您面前时，我们心里是忐忑的。因为正如您所说，云南在很多人眼里是互联网的‘边疆’。但这四年来，最让我感动的，就是您从未因为我们的‘背景’而看轻我们的梦想。云南是鲜花的圣地，我们常说‘花开无界’，我们想做那群打破地域偏见的人。感谢您这四年的陪跑，让花伍证明了：只要根扎得够深，来自边疆的种子，一样能开出惊艳世界的花。”我来分享一个小故事，麦总在投资我们之后开始着迷养花，体验过鲜花插花盆栽盆景，成为了半个花艺专家。我看过他发的照片，家里四处都摆放着各类品种的花草树木，对于品种搭配色彩造型造景都很用心，有种虎嗅蔷薇的感觉。麦总不仅亲自作为顾客体验花艺和实际需求，还经常和我们团队沟通各种战略规划和运营细节，能感受到这是他多年成功创业和投资的深刻经验。他从不空谈的实干精神让我们少走了不少弯路，也是麦总这四年给我最珍贵的礼物。

奔向未来

当鲜花成为“柴米油盐”

主持人：最后，让我们聊聊未来。二位对鲜花行业和花伍的未来有什么预判？

麦刚：我非常看好中国鲜花市场的“日常化”趋势。过去鲜花是礼品，只有情人节、母亲节才买。现在，悦己消费兴起，鲜花正在变成像水果、蔬菜一样的生活必需品。当高频消费到来时，谁拥有最高效的供应链，谁就是王者。花伍现在做的基础设施建设，未来会爆发出巨大的能量。

张星：我希望花伍能成为鲜花行业的基础设施。未来，我们不仅要解决交易和物流，还要深入到种植端的改造，用数据反哺农业。我们的愿景是：让天下没有难做的鲜花生意。我希望有一天，中国的花店老板不再为进货发愁，中国的花农不再为销路担忧，每一朵鲜花都能以最美的姿态，用最快的速度，到达爱花人的手中。

主持人：谢谢二位。今天从你们的对话中，我没有看到浮躁的泡沫，而是看到了产业变革的决心。

在麦刚与张星的对话中，我们找到了鲜花赛道破局的关键词：敬畏规律、深耕供应链、坚持长期主义。如今，花伍的52个集货站、1.4万平方米分拣中心、区块链溯源系统，构成了中国最先进的鲜花供应链网络。而这一切，始于花伍创业团队对田间地头痛点的真实感知。

2024年“人民网”记者前往花伍总部进行实地探访，并对花伍鲜花进行了专题报道。2025年，花伍4月同时亮相央视CCTV2《经济信息联播》和《沃野千里》纪录片，创新故事正在被全国瞩目；5月CCTV2《经济半小时》栏目再次对花伍作为云南鲜花产业链中的重要参与者进行报道。在我国“三农”政策的大背景下，花伍的故事是中国创业者践行科技力量赋能传统行业的典型案例。

花伍的故事告诉我们，在这个快时代，有时候“慢”就是“快”，“重”就是“轻”。当所有人都在想怎么把花卖得更贵时，花伍在想怎么把成本降得更低。这或许就是商业最朴素、也最硬核的真理。

来源 “昆明新闻”微信公众号

责任编辑 何丹

责任校对 杨飏

主编 林舒佳

终审 编委 李荣