德业股份：机会主义者的新挑战

我们做企业，应该做一个长期主义者，还是机会主义者呢？这个看似容易回答的问题，在现实世界中其实有两种答案。如果不是放在足够长的时间周期里考察检验，我们甚至无法分清哪一种取向更优。

说起德业股份，你第一时间会想到哪些词？是逆变器领域“南非之王”称号，是“四年四倍”的净利润增长，还是“豪掷21亿”扩产工商业储能的举措？

基于以上标签，赶碳号更愿意汇总成一个词：机会主义者，或者说好听点，德业是一位孤勇者。

所谓“孤”，是指德业股份的战略眼光独特，无论是成长经历中的多次转型还是在南非、巴基斯坦、乌克兰等新型市场的布局，都是魄力非凡。所谓“勇”，是指德业股份的团队精神，狼性，在冲突不断的复杂市场上，能够把营销网络铺下去，把账款收上来，堪称血性十足。

这让笔者想起《投名状》里的庞青云，“把没有希望打赢的仗打赢，我们才有机会，但仅仅是个机会。你说很难？但不难根本轮不到你。”

这份“孤勇”在财务表现上同样亮眼。三季报显示，德业股份26.51%的净利率不仅将锦艾罗能源、浪科技、固德威、等同行远远甩在身后，甚至于让“老大哥”阳光电源都要高看一眼。

“月盈则亏、水满则溢”。德业股份的三季报其实也显现出一些端倪，比如单季度营收同比，Q1增速36.24%，Q2增速3.65%，Q3增速只有1.32%了。也就是说德业的营收到三季度已几近停止增长了，以前一直保持高速增长的势头没了。公司的营收依然保持增长，但近两个季度的净资产是下降的，且短期借款、应付账款大增。

日前，德业股份宣布启动赴港上市计划。但市场真正想要了解的是像南非这样新兴市场能否复制和可持续？在大宗原材料上涨以及人民币走强的背景下，“贴牌”产品的高毛利影响几何？以及在储能领域，德业股份还有多少成长空间？ 这位机会主义者的成功，还能持持多久呢？

01德业股份，正在苦苦找寻下一个“南非”

2016年，德业股份迈入光伏领域。以光伏逆变器为切口开疆拓土，但在市场选择上，德业采取“错位竞争”策略，避开竞争激烈的欧美市场，主攻电网薄弱、缺电严重的新兴市场。

2019年，德业股份进入南非市场，这一步棋正好契合了当地因电网老化、频繁限电而产生的户用光储刚性需求，并与当地知名品牌（如SunSynk）建立深度贴牌合作，快速切入市场。

凭借精准的策略和高效的执行，德业股份在南非市场份额迅速提升。至2023年，其市占率已超过50%，成为名副其实的“南非之王”。同年年报显示，南非市场为德业股份贡献了高达13.1亿元的销售收入，占其海外总销售收入约三分之一，且毛利率达52.68%，显著高于许多其他市场。

德业因此一战成名，在港股说明书中，德业表示“2019年，我们针对南非市场推出户用低压储能逆变器，缓解南非市场的供电危机，随后亦在其他国际市场成功复制这一商业模式。”

从中可以总结出，德业是以“缓解供电危机”为直接商业切入点，所以产品并不是高端并网型，而是低压储能逆变器。同时德业认为南非是商业模式样板市场，而非单点市场。

在这种逻辑之下，去年的巴基斯坦以及近期的乌克兰都成为了德业“大显身手”的新兴市场。但市场总是“只听新人笑，哪闻旧人哭”，德业在南非后续的发展故事，似乎没人关心。

资料显示，2024年南非限电程度显著缓解，削弱了家庭安装光储系统的紧迫性。同时，华为、蜂巢能源等数十家中国企业涌入，市场迅速从“蓝海”变为“血海”。而后入局者为抢占市场采取“地板价”策略，压缩了所有厂商的利润空间。基于此，南非市场的高毛利“一去不返”，2024年的年报中，德业股份也未单独公布南非市场的具体数据。

值得关注的是，在本次港股说明书中，对于巴基斯坦以及乌克兰这样“爆单”的市场也未详细展开。此外，这类新兴市场也存在“隐患”，风险提示中德业也说明“2022年，我们曾向两名位于叙利亚(其受美国全面济制裁)的客户销售并交付逆变器……涉及违反美国主要制裁法律”。今年1月，德业股份也宣布了“反洗钱制度”，要求公司各境外子公司在境外开展业务时，应当遵循驻在国家(地区)的反洗钱及制裁和出口管制法律规定。

有行业人士指出，在港股招股书中，刻意避免对高地缘政治风险国家的单独点名是非常典型的一种做法，因为这些市场的商业逻辑并非长期可复制，且业务连续性与可预测性不足，不利于投资者对可持续增长做模型。

在德业的港股招股说明书中，对新兴市场的战略表述是高度克制、模型化的，只有南非被明确作为成功样板，巴基斯坦只简单归纳为“高增速市场”没有单独展开，而乌克兰更是只字未提。那么德业眼中的新兴市场，到底是需求驱动型机会，还是长期结构性市场呢？

02低研发，是否能够一直支撑高毛利？

凭借独特的市场选择，德业在行业深陷内卷之际仍维持可观盈利。2023年至2025年前三季度，公司毛利率始终保持在38%以上，领先多数同行。然而环境在变，不断寻求新兴市场的模式难言可持续，德业亟需新故事。

一方面，欧洲户储市场增速放缓，补贴退坡、渗透率见顶，价格战愈演愈烈。另一方面，非洲、中东等新兴市场对成本高度敏感，对企业供应链与成本控制提出更高要求。

此前，德业股份对于这两类市场采取了差异化的策略，在欧洲采用主要采用自有品牌“进行开拓，并辅以深度本地化服务来建立品牌影响力。而在南非、北美等市场渠道壁垒高，通过贴牌借助本地经销商的方式切入。

在未来，这两种市场都会给德业股份的“高毛利”带来不小的压力，一是像欧洲这样成熟的市场，需要长期运营才能获得高溢价，更类似于“阵地战”，这对于习惯于开拓市场的德业股份来说，是一种全新的考验。

以澳洲市场为例，其政策红利早在2025年7月便已开启，使多家先行布局的逆变器品牌获利颇丰。相比之下，德业的行动显得有些迟缓。公司近期才宣布，将于2026年加大投入，抢抓明年5月新政前的窗口期。目前，其出货量正缓慢爬坡，月排产规模仅达小几千台。

在北美和南非，贴牌战略无疑是德业快速打开市场的利器。这种模式为其有效节省了品牌与渠道成本，毛利率高达55%。但这种策略也像一把双刃剑，带来增长的同时，也让德业股份自身的品牌影响力难以积累，客户忠诚度和粘性相对较低。在这类市场中，德业以“极致性价比”赢得合作伙伴的青睐，但在大宗原材料上涨以及人民币不断强势的背景下，德业股份“贴牌”的高毛利也将难以为继。

数据显示，受制于行业竞争、原材料成本波动等因素2025年第三季度，公司净利润同比下降17.84%。其中公司确认了约0.6亿元的汇兑损失，这直接拖累了当期的净利率表现。

更值得关注的是研发投入的不足，2023年德业股份的研发占比为5.8%，2024降至4.9%，2025年前三季度为4.2%。横向来看，2025年前三季度，固德威在研发投入上总共投了4.6亿，而德业股份只投了3.7亿，营收差德业30多亿的锦浪也投了3.4亿，阳光电源更是以31.4亿的数据一骑绝尘。

这与德业的“发家史”密不可分，众所周知，德业股份以家电配件生产为起点，这个环节利润低，依靠优化生产来节省成本，而德业股份通过“国产化配件”脱颖而出。在逆变器领域德业股份同样通过国产化IGBT（部分低端市场）和优化工艺来弥补自身的差距。在年报中，德业曾提及“公司2024年逆变器车间进行了380多项工艺的改进，有效提升了生产效率和产品质量。”

这也决定了德业以生产工艺优化大于技术创新的“思维惯性”，长期以来，德业更多侧重市场规模扩张与中低端产品覆盖，对比华为、阳光电源在高端研发领域投入更长线、投入更深度的策略尚存在差异。

当然，德业也为自己的“失误”买过单。2023年，德业股份曾因对德国并网认证标准理解偏差，导致其微型逆变器因缺少继电器而被大规模退货。网传德业因此冲销收入1.2亿元，对净利润影响达1.24亿元，对品牌形象也造成了一定影响。

眼下，德业股份更多的是在争夺阳光电源和华为剩下的市场份额，但身旁的固德威和锦浪早已虎视眈眈，身后的首航、艾罗、昱能都在亚非拉市场跃跃欲试，而更“神话”的思格新能源已在2025年经取代了德业，成为了新的“南非之王”。

对于德业来说，如果不能及时弥补自身在研发上的短板，已经取得的市场份额不仅会付诸东流，辛辛苦苦搭建的营销网络也会“给他人做了嫁衣”。

在储能战略上，德业股份也想复制在逆变器领域的成功经验，通过“新兴市场+极致性价比”路径来获得一席之地，但储能领域除了和逆变器领域一样竞争激烈外，还存在着几位牢牢控制着上游供应链的巨头。

在招股书中，德业股份表示已经是全球户用储能系统提供商TOP5，市场份额为5.6%，而前四分别为华为（17.3%）比亚迪（16.1%）特斯拉（10.8%）阳光电源（10.2%），直观来看，德业和他们存在不小的差距，且前四把控的市场更青睐技术品质而不是极致性价比。

值得一提的是，近期锂电巨头宁德时代与华为传闻不断，如果“宁王”躬身入局，将给整个光储行业带来巨大的变化，而在这种背景下，只靠工艺优化来压缩成本的储能企业又能坚持多久？

一如《投名状》的终局：“我这一生如履薄冰，你说我能走到对岸吗？”