120亿佛山变压器龙头，凶猛扩产抢先机

来源：@21世纪商业评论微博

记者丨李惠琳 赵晓晨 编辑丨陈晓平

10月下旬，伊戈尔美国沃斯堡工厂开业，前来的客户数量，远超董事长肖俊承的预期。

原来，他担心只能邀请到三四位客户。结果，登记找他面对面交流的客户，就有十几位。

“客户们表达的核心信息主要是一个：现在的市场供应远远无法满足他们需求，希望能多些紧密合作。”肖俊承接受21记者专访时回忆。

客户的积极反馈，折射了海外对高品质变压器的旺盛需求。

全球电力需求正强劲增长，中国变压器出口量飙升，出海20余年的伊戈尔，成为一大受益者。

这家总部在佛山的变压器制造商，是一家隐形冠军企业，其八成产能面向海外，尤其应用于光伏、储能领域的升压变压器，在细分赛道稳居全球前列。

在肖俊承看来，伊戈尔正面临百年未有的机遇，且窗口期非常短暂，必须抓机会、抢布局、扩规模，他带领团队，已在泰国、美国、墨西哥等多国建厂，扩充产能。

肖俊承有信心，在全球能源生态链中，伊戈尔终将占据一席之地。

全球扩产

眼下，伊戈尔已到抢占市场的关键期。

其主营的变压器，是电力传输、分配与使用的核心部件，用于调节交流电的电压，多应用于新能源、电力传输、工业等场景。

美国及欧盟正大力推进电网现代化，能源结构从传统电力向新能源转型，又赶上大力布局数据中心算力设施，变压器需求大涨。

这一关键设备，欧美需要大量进口，而中国制造企业占据主导地位。

海关数据显示，1-9月，中国变压器等电力设备，累计出口金额达到655.96亿元，同比增长36.33%。

肖俊承向21记者分析，当变压器的需求增长时，欧美当地产能不足，供应短缺严重；中国企业在长期出口贸易中，品质和产能持续提升，恰满足了需求。

伊戈尔深耕变压器26年，一直在产业一线，变压器走旺，日渐抢手，规模也接连高涨。

2020-2024年，其年收入从14亿元增至46.4亿，尤其能源产品为增长绝对主力，现在贡献七成收入。

营收高增背后，伊戈尔已多次定增募资，提前部署扩产。

2020年，其募资3.8亿元，建成江西吉安光伏发电并网设备智能制造项目。2023开始，伊戈尔谋划出海投建产能，陆续推进在马来西亚、泰国、墨西哥、美国等地工厂建设。

去年，内部专门制定“5年路线图”，确立下总战略：抢布局、扩规模、广结盟，向下扎根、向上成长。

最新一次扩产项目，就在10月22日，伊戈尔美国新能源公司Eaglerise Renewable Energy（USA）Inc.，在德州沃斯堡举行新型智能制造工厂开业典礼。

自此，其在全球已坐拥14个生产基地和5个研发中心。

在海外建厂，肖俊承的考量非常务实：贴近客户，更快响应需求，服务本地市场，同时通过本地供应链建设，规避贸易风险。

欧美市场化程度高，伊戈尔长期深耕，已积累下来非常好的客户和行业。

按计划，美国工厂产能基本全面向本地客户，主攻美国电力配电市场，目前已小批量投产；墨西哥工厂计划以美洲客户为主，重点生产新能源产品，预计春节前后设备调通。

据肖俊承透露，其现有产能中，有80%最终流向海外，“部分是直接出口，部分是卖给中国客户，组装成产品也出口”。

明年开始，伊戈尔准备加大销售力量配套，推动海外前端市场的落地，扩大规模。

2024年，其海外直接收入占比约30%，管理层希望，未来能提升至50%。

抢先占位

对于肖俊承和团队而言，大手笔下注产能，要承担一定风险。

一个工厂的建设，往往需要两到三年，且伊戈尔的产能布局，往往超前于客户需求，可能存在产能错配。

“大趋势来时，我们对风险的承受度要多一点，要不然凭什么以后过得比别人好？”肖俊承认为，在大机会面前，应该适当“猛一点”。

伊戈尔董事长肖俊承

快速布局背后，是其对全球制造格局的预判。

他认为，“全球区域化”和“本地化”的趋势越来越明显，市场重构窗口期十分短暂，紧迫感驱使伊戈尔主动出击。

对标国际“双碳”目标，行业红利期至少还有两三年。“眼下两三年扎扎实实做好，后面的可延续性还是在的。”肖俊承说。

敢于下注的底气，也来自稳固的基本盘。

目前，伊戈尔已渐渐消化光伏领域的价格压力，且凭借数据中心、电力领域等高毛利业务，走出低谷。

据最新财报，其7-9月净利7351.49万元，同比增长123.23%。

“我们一直都是市场化运作，底子比较踏实，投钱也比较务实。” 肖俊承访谈中多次强调，伊戈尔是一家由市场和客户牵引的企业，决策是基于理性。

以泰国基地为例，明年的订单和排产非常明确。

肖俊承介绍，也有很多客户主动提议股权合资，例如，墨西哥工厂，就有海外客商希望成为深度伙伴，开展股权合作。

伊戈尔的新兴业务，正高速增长，将释放一定产能需求。

比如，受益于AI算力需求爆发，伊戈尔数字中心产品的销售区域，已从国内拓展至日本、美国，开始服务众多境外客户。

车载电感等孵化中的业务，也开始爆发。该业务已进入美系、日系及本土传统和新势力等头部车企供应链，当前规模有限，增速则相当可观。

“单点打穿”

肖俊承总结，伊戈尔能率先走到国际市场，主要基于政策引导下，靠近市场实现对客户需求的敏捷反应，以及中国制造供应链的有力支撑。

伊戈尔在欧美日广设子公司作为前哨，精准捕捉客户需求。

“离得近之后，客户的需求听得较清楚，回来组织和落地解决方案比较到位，让研发‘瞄着靶心’去射击，成功率高一些。”肖俊承说。

在产品方案端，他奉行聚焦核心行业，制造爆款、“单点打穿”思路。

伊戈尔会依托不同应用场景，对单一品种进行纵向垂直拓展，并依托数字工厂的数据积累，迭代算法，保持从大宗原材料到终端产品的方案最优解。

“维护客户很不容易，有一款爆款成为他的最优解，这是保持竞争力的核心。”肖俊承说。

比如，应用于光伏行业的升压变压器，客户提出需求之后，伊戈尔迅速落地方案，形成竞争力，在细分领域做到全球领先。

肖俊承预计，目前新建工厂若全部投产，单单应用于新能源的升压变压器，合计产值将达60亿元；实际产出目标，希望能占到全球需求的30%以上。

中国强大的供应链，已成其出海搏杀的底气。

采访中，肖俊承多次感慨，伊戈尔 “非常幸运”，背靠中国日益成熟、高效且可快速迭代的智能制造体系和供应链优势。

“客户需求一到，我们探寻解决方案时，能及时与国内供应链同频共振，提供最优解给前方，我们的方案能做到实时更新。”

他解释，伊戈尔能将中国工业积累的经验与优势，转化为自身的核心竞争力。

三年前，伊戈尔在吉安建成首个油浸变压器数字化工厂，其通过5G赋能，可实现完全系统集成、数字驱动，且基于数据进行自我迭代。

该项目总承包方，曾落地了国内首家被德国工程师协会认可的干式变压器数字化工厂。伊戈尔吉安工厂的建设，即依托其先进的技术和团队资源。

“吉安工厂2022年10月份投产，到2023年下半年，就成为业内的网红工厂，来访参观的人不断。”肖俊承不无自豪。

现在，伊戈尔也将吉安工厂的模式复制到海外，在美国、泰国、墨西哥等地，其均同步投建新升级的数字工厂。

这样，伊戈尔出海，从输出产品，升级为输出整座“数字工厂”及中国制造供应链方案。

肖俊承认为，只要将本地化供应链做好，中国制造的最优解方案，不管落到欧美日哪个市场，都可以领先当地同行。

摔打成长

伊戈尔成立至今，之所以一直押注出海，肖俊承回顾，是因为“没有选择”和“政策引导”。

1999年，他创立伊戈尔前身“佛山市日升电业制造”，主要从事环形变压器的制造和销售，多应用于家用电器、音响和照明设备，只是国内竞争过于激烈。

当时，中国刚放开民营企业自营进出口权，伊戈尔顺势决定出海。

“当时没想太复杂，就是国家政策引导，我们就往这个方向去了。”肖俊承回忆，首次前往美国参展，他就感到外面“海阔天空”。

当地家用电气、照明消费规模巨大，中国供应链又具备成本优势，大有可为。

美国之行后，他迅速在洛杉矶成立销售公司，随后挺进德国、日本，海外网络初步成型。

起初，伊戈尔并没有聚焦特定市场。肖俊承调侃，当时团队很天真，甚至抱有“帮扶亚非拉”的想法，也踩过很多坑。

2003年，伊戈尔团队把目光投向孟加拉，在当地买地建厂，生产配电变压器，未料，当地环境与预期相差甚远，后又碰到金融危机，国际援建款一直下不来，业务推进缓慢。苦撑数年，他不得不关闭当地的变压器产线。

从此，伊戈尔收缩战线，将资源聚焦于成熟市场，从“广撒网”转向“精耕作”。

肖俊承认为，伊戈尔发展的关键节点之一，便是业务转向欧美日，以发达国家的行业客户牵引其成长。

他特意提到与台达、日立的合作案例。

早年，阿里牵头数据中心巴拿马电源项目，当时台达是主导供应商，伊戈尔以移相变压器供应商身份被纳入。合作过程中，正是台达的高要求，伊戈尔的方案给力，才得以持续精进，提升一个档次。

“日本客户又把我们虐地‘脱了好几层皮’。后来，日立海外工厂评比时，日本同行大概只做到75分，我们能达到近90分。”

肖俊承回忆，前期在日本等成熟市场的历练，帮助伊戈尔成为日立海外派驻工厂，后来基于在美国市场的积累，又为当地客户批量供货。

2010年，国内新能源行业兴起，肖俊承和团队开始转向内销，当时他专门瞄准头部超级客户。

“列了几个目标公司，发现已经错过窗口期，很多客户进不去了。”他回忆，直到突破了第一个超级客户，才慢慢有些起色，且逐步形成以中国、日本、欧洲、美国为主的四大市场。

有数据预计，2023年至2032年，全球变压器市场规模，将由4257亿元增至7928亿元。

至11月14日收盘，伊戈尔市值超120亿，目标也非常务实。后续，其还打算去 “一带一路”共建国家去 “广结盟”，拓展客户。

“我们希望，能在全球生态链中找到自己位置，成为它一部分，也赚一部分钱。”

肖俊承说，只要真正踏出去，做好自己，总能看到“海阔天空”。

图片来源：伊戈尔，除标注外