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- 曾几何时，山姆还是中产家庭争相打卡的购物圣地，如今却频频被会员吐槽“越来越像街边便利店”？做了三年代购生意的王伟，每次推着购物车走进仓库式卖场时，心情都格外复杂。
- 两个月前，他在货架上瞥见泸溪河的桃酥时，一度怀疑自己误入了社区超市——48.9元一公斤的价格并不离谱，包装上还强调“果仁更丰富”“采用进口黄油烘焙”，可这种在各大商超随处可见的小吃，怎会出现在需缴纳680元年费才能进入的山姆？
- 更令人意外的是，此后盼盼、洽洽、溜溜梅等大众品牌接连登场，甚至连好丽友派也赫然陈列其中。“大家办会员卡不就是为了买外面没有的好东西吗？谁会专程来这买遍地都是的零食？”一位老会员反问。
- 其实早在这些国民品牌入驻之前，许多忠实用户就察觉到了异常：那些曾是加班夜宵首选、周末聚餐必备的经典款悄然退场——杨枝甘露没了，巧克力牛奶下架了，低糖蛋黄酥和抹茶华夫饼搜索后只剩下一排灰字：“已售罄”或“已下架”。
- 更让人心寒的是商品质量的滑坡。整箱水果打开后，只有最上面一层个大饱满，底层全是未成熟的残次果；购买的肥牛卷拆封即见厚厚一层油脂，“瘦肉只贴在表面装样子”；连一次性手套和抽绳垃圾袋都变得轻薄易破，使用时总担心中途断裂。
- 真正引爆不满情绪的，是山姆对品牌的“改头换面”操作。面对质疑，平台并未优化选品逻辑，反而玩起文字游戏。
- 盼盼摇身变为法式风情的“PANPAN”，洽洽更名为洋味十足的“ChaCheer”，而卫龙更是直接在高纤牛肝菌魔芋产品详情页中，将商标人为PS遮盖。“山姆采购团队的工作内容，难道是每天研究怎么给国货披上外国外衣？”有会员讽刺道。
- 有人甚至向沃尔玛总部发送长信，直言对中国区团队的运营方向感到彻底失望，认为其背离了会员制零售的核心价值。
- 这场选品变革的征兆，其实在半年前已有端倪。
- 2024年下半年，沃尔玛集团在财报电话会上明确聚焦“增长”与“盈利”，提出加速拉新、提升销售额、推进线上线下融合的战略目标。
- 作为近年来表现最为亮眼的增长引擎，山姆自然成为执行这一战略的关键抓手。一场自上而下的内部压力测试随即启动，首当其冲的便是掌握最大话语权且高度保密的采购体系。
- 据山姆内部人士透露，今年年初中国区便大幅削减北美进口商品比例，转而寻求其他区域替代供应链，本土品牌由此成为新品开发的主要依托。
- 与此同时，门店扩张步伐持续加快，不仅新开门店数量攀升，上新节奏也被显著提速。
- 过去一款新品从调研到上架平均耗时约12个月，如今最长不得超过半年。久谦中台的一份专家纪要也印证了这一变化。背后驱动力，正是采购部门日益沉重的业绩指标。
- 入职仅一年多的采购员周海龙，第一次感受到这家外资企业的“高压文化”。
- 开年首场会议即为立军令状，上级明确下达任务：本年度所在品类销售额须同比增长30%，净利润增幅不得低于10%，“完不成就加班到完成为止”。
- 自此之后，采购部几乎无人能在晚上九点前离开办公室。选品不再是精挑细选的过程，而是一场利润筛选战。周海龙精心设计的新品方案多次因毛利率不足被驳回，“现在过审的商品基本都在20%左右毛利，低于15%的根本进不了初筛”。
- 山姆对新品设定了严苛标准：进货成本必须最低、毛利率超过20%，同时还得具备一定的稀缺性。
- 在此框架下，盼盼、卫龙这类既有市场基础又能配合定制开发的本土企业，成了无奈但现实的选择。
- 这种来自顶层的压力很快传导至消费者层面。如今王伟每次进出山姆，都会遭遇工作人员主动推销会员卡；结账时收银员还会反复劝说升级为更高等级会员。
- 有一次他明确表示暂不续费，对方却迟迟不结算订单，继续滔滔不绝介绍权益，“我做代购最能忍，那次差点当场发火”。
- 尽管会员怨声载道，山姆的整体业绩却节节攀升。2026财年第一季度，沃尔玛中国市场净销售额达67亿美元（约合人民币482亿元），同比上涨22.5%，其中山姆贡献最大。
- 2024年山姆中国全渠道销售额突破千亿元大关，近三年复合增长率保持在30%以上，单客年均消费接近1.4万元，是淘宝用户的1.6倍。
- 亮眼财报的背后，是选品策略向盈利能力倾斜的结果。供应商们对此感受尤为深刻，态度可谓又爱又恨。
- 为山姆供应生鲜长达四年的郑欣芸，去年下半年接到通知：要求单品重量由1公斤上调至1.3公斤，售价同步上调近三成。
- 她未多言便照办，心里清楚这是拉动营收的手段之一。随后又被要求开发高利润新品，从样品寄送、工厂审核到最终上架，耗时整整六个月，“等于是刚赶上季末”。
- 即便如此配合，后续一款新品仍遭拒，理由是“损耗率偏高”。她心知肚明，真实原因是销售数据未达预期。
- 山姆的淘汰机制一向残酷。除销售额、毛利率、周转率等硬性考核外，每半年至一年还会进行末位清退，倒数前十的产品直接下架。这也是为何某些商品刚上线不久便神秘消失的原因。
- 其对供应商的控制深入每一个环节。采购部门牢牢掌控定价权，逐项审核成本结构，包括损耗、物流、包装等，确保合作方仅保留8%至10%的微薄利润后再确定最终采购价。
- 山姆CMO张青曾举例说明：某款洗衣凝珠原平均成本为1.5元/颗，经供应链重构后压缩至0.5元/颗。
- 供应商几乎没有议价空间，要么接受极低利润率，要么放弃这个年交易额可达数千万元的重要客户。
- 此前为自营品牌Member’s Mark寻找冷冻小龙虾代工方时，山姆提出“先油炸再液氮速冻”的工艺要求，原合作厂因无法接受报价选择退出，山姆立刻更换新供应商。
- 除了价格压榨，品质标准也极为严苛。蔬果供应商何佑安坦言，所有商品在大小、克重、色泽方面均有明确规定，一旦拒收率超过10%，整单即面临亏损。
- 郑欣芸还经历过一次包装升级：为增强“高端感”，山姆将原本亮面包装改为磨砂材质，线上详情页必须使用实物拍摄图，并标注具体食用场景。
- 物流要求同样严格，送货时间必须精准卡点——早到仓库无处卸货，迟到则导致断货。每次发货前，她都要反复叮嘱司机“注意车速，务必准时”。
- 尽管条件苛刻，仍有无数厂商挤破头争取合作机会。2024年为山姆提供烘焙产品的立高食品，全年营收逼近38.4亿元，净利润暴涨266.9%，并借此拿下海底捞、盒马等多个头部客户，足见山姆的品牌赋能效应。
- 然而，山姆尚未平息内部争议，竞争对手已兵临城下。
- 2025年，山姆计划新开8家门店，总数将达到55家，未来两年还将新增近20家，不仅在北上广深加密布局，也开始向消费能力强的省会城市渗透。
- 但在扩张的同时，挑战也在加剧。德国连锁品牌奥乐齐以“免会员费”为卖点强势入场，SKU数量仅为山姆一半，自有品牌占比超80%，并推出数百款9.9元低价单品。
- 它精准打击山姆痛点：把1.5升鲜牛奶调整为950毫升，售价定为8.6元；对标山姆瑞士卷的产品做成4枚装，仅售12元，还不忘调侃：“隔壁家的还没吃完就过期了。”
- 无锡新店开业时，更打出醒目标语：“为什么我们承诺永不收取会员费？”直击山姆商业模式软肋。
- 王伟已经开始转移消费阵地，日常所需的烘焙点心和熟食大多改去奥乐齐采购，尤其钟爱那里9.9元两根的烤肠，“汁水充足又实惠，何必再去山姆花冤枉钱”。
- 而在下沉市场，山姆还将迎来更强劲的对手。去年底宣布进驻郑州的消息传出后，意味着它将与本土零售王者胖东来正面交锋。
- 沃尔玛全球CEO董明伦曾指出，零售的本质在于价格、商品与体验。如今两个深谙此道的玩家即将展开正面较量。
- 回望整个行业变迁，九年前盒马掀起新零售浪潮，如今却收缩会员店业务，回归核心赛道；京东7FRESH亦放缓扩张，现存门店仅余72家。
- 进入存量竞争时代，昔日黑马山姆也不得不面对增长瓶颈。它曾凭借“新奇特”商品俘获中产芳心，依靠人均1.4万元的高消费撑起增长神话。但为了满足集团对利润的要求，不得不牺牲部分差异化优势，转而引入大众品牌、压缩成本支出。
- 这场选品策略的转变，实质上是在“独特性”与“高回报”、“用户体验”与“增长曲线”之间做出的艰难取舍。
- 会员们愤怒的并非山姆追求盈利，而是他们支付680元年费所期待的“专属感”与“高品质”正在被稀释，曾经的信任正逐渐变成妥协。
- 当前的山姆，一边是屡创新高的销售数据与雄心勃勃的扩张计划，一边则是潜在的会员流失风险与四面围堵的竞争格局。
- 当初支撑其崛起的中产群体，愿意为新颖买单，愿意为品质付费，但他们绝不会长期为“换皮的普通商品”和“缩水的实际体验”持续埋单。
- 山姆埋下的这颗隐患，根源在于战略转型过程中忽视了会员的核心诉求。未来，它能否在盈利能力与消费体验之间找到新的平衡支点，重新赢回中产阶层的信任？答案仍在未知之中。
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