今年“双11”，苏宁易购不争“彩头”要交“朋友”

一年一度的“双11”购物节的最后冲刺阶段到了，乘着国补的东风，家电、数码、百货等产品无疑将迎来一个销售小高潮。政策利好之下，零售巨头们为了迎接消费者也早早做足了准备。

例如今年苏宁易购就从9月30日零点起正式启动了“家电惠普日”，将国庆和双11两大活动串联起来，形成一个长达44天的狂欢购物节。把双11提前，一方面能缓解物流压力，更重要的是为消费者延长决策空间，好好把控装修节奏。

这一举措让苏宁易购收获了满满人气。数据显示，十一期间苏宁易购全国线下核心门店客流量同比提升58%，线上订单同比上涨157%。能取得如此好成绩，不仅因为苏宁易购“价格亲民”，还在于用真心和消费者交朋友。

大小逻辑，精准升级

近两年随着胖东来的爆火，“胖改”成为零售圈的热点词汇。当下年轻人扛起消费大旗，传统家电卖场的陈列方式、装修设计、动线规划早就不太符合Z世代多元、个性化的审美。

为了求新求变，2022年苏宁易购开始“爆改”，尝试家电家装融合的大店模式。去年明确提出“开大店、开好店”战略，推出Suning Max、Suning Pro两种全新店面生态。据悉，Suning Max、Suning Pro均布局在一、二线城市核心商业圈，营业面积都在上万平米以上。

不同在于，Suning Max为超级体验店，面积更大，以“科技+生活+社交”为核心，高度还原家装场景的体验感；Suning Pro则侧重全品类覆盖，汇集上百家头部品牌，是3C数码、潮流家电的首发地。

2024年“五一”期间，苏宁易购在北京、南京、福州、青岛、重庆等13个城市一口气开出了17家大店；今年前三季度又新开、重装了32家Suning Max、Suning Pro店面。

为何要执行“大店”战略？很多人奋斗一辈子无非就是想有个属于自己的小家，然而家装是一个令人心力交瘁的大工程。装着装着就和心中所想背道而驰，这样的情况不在少数。

此前传统的家电卖场，消费者只能光看到产品，效果全凭自己想象。虽然后续升级为一站式商场，免去了消费者东奔西走的苦恼，节省了装修时间，但依旧没有解决“画面感”这一痛点。

而Suning Max的出现恰恰让装修梦变得立体真实起来。例如在门店内1:1还原客厅、厨房、阳台、卫浴等家庭生活场景，营造沉浸式体验。消费者既看得到产品，又能身临其境。

精准解决用户需求，大店模式自然迎来了丰收。8月份济南Suning Pro开业三天销售额突破1800万元，进店用户超过35000人；9月28日开业的Suning Max南昌店，当日客流量高达5万人，多个品牌销售额破百万元。

如果说“大店”是标杆，是拉动地域消费的重要抓手，那么“小店”就像触角，最能拉近和消费者的距离，彰显出零售的烟火气。今年苏宁易购再次对店面形态做出升级，推出了Suning fun体验店和Suning Home社区店。

和大店相比，Suning fun、Suning Home面积控制在1000-2000平米，前者主打科技智能化潮流产品，聚焦年轻人社交娱乐市场，后者则关注社区、乡镇市场，补足大店短板。正是做到了精准划分，今年苏宁易购的业绩发生了质变。

有价格，更有价值

众所周知，受房地产市场影响，近两年家电零售行业正遭遇着史无前例的挑战。很多中小型家电经销商出货量严重下滑，有些区域商家甚至面临着“开门即亏损”的困境。而在“一大一小”战略布局下，苏宁易购却交出了一份十分完美的答卷。

今年前三季度营收381.31亿元，同比增长0.29%；营业利润6.15亿元，连续6个季度实现盈利。在行业下行周期取得这样的成绩实属难能可贵，不过店面焕新只是成功的一部分，价格才是打动消费者最关键的因素。

今年苏宁易购在国庆期间专门在线下和手机App里推出了“真惠补”专区，精选上百款产品。采取一口价策略，让消费者无需计算、等待直接享受最优价格。例如一级能效1.5匹冷暖变频空调低至1399元，15套大容量洗碗机2999元，85英寸4K量子点电视仅需3999元。

即使普通商品，在国补、市补，以及苏宁易购开业促销活动下，价格优惠力度也能接近5折。如此大的力度，“真惠补”专区上线72小时家电预约量超过100万台。

苏宁易购之所以能把价格降至冰点，一方面在于和海尔、美的、TCL、老板、海信等家电巨头有着几十年的深度合作；另一方面自建的仓储物流网络，令其有着强大的备货能力，进一步压缩成本，让消费者得到更多的实惠。

或许会有人说，苏宁易购卖得好全是因为“价格战”。其实不然，降价促销的家电卖场多了去了，有些产品甚至比苏宁易购卖得更便宜，为什么有的消费者最终还是在苏宁易购下了单呢？原因在于苏宁易购知道该怎么“补”。

例如通过先进的AI技术，把采销团队和调研团队上百万条的用户数据进行全面梳理，再反馈给上游厂商。这样消费者不仅可以买到心中所想的产品，品牌商也没有了销量烦恼，苏宁易购同样收获了流量，一举三得。

换言之，苏宁易购更清楚消费者需要什么。所以在此次双十一期间，洗鞋机、咖啡机、家庭游戏机等品类均出现了三位数增长。除了把价格“补”好，苏宁易购并没有忘记提供优质服务。毕竟价格战只能赢一时，好服务才能确保长盛不衰。

今年“双十一”，全国多家Suning Max店配备了专业的“家电管家”和“3C工程师”团队，为消费者提供售前咨询、量房设计、售后维保全链路服务。由“卖产品”到“全程管”，这才是苏宁易购价值的体现。

鱼水情深换长流

为了抢夺客户，如今各行各业都在打价格战，家电零售业更是如此。如果没有国补政策的价格下探，消费者还会买单吗？这是众多家电卖场必须面对的问题。

一些聪明的零售商开始回归价值：卖品质产品，做优质服务。而作为全国首屈一指的零售平台，苏宁易购早就上升到了另一个维度：构建“有温度”的朋友圈。

以前消费者和零售商之间唯一的纽带就是产品，一个付钱一个交货，买卖完成后二者鲜有交集。我国伟大领袖毛泽东主席在1938年《论持久战》中就提出：“只要我们依靠人民，和人民打成一片，那就任何困难也能克服。”

这句话同样适用于商业领域，尤其在消费升级的今天，一次性买卖只能令发展之路越走越窄，和消费者打成一片，成为大众生活中的一部分，零售生意才能细水长流。

近些年，苏宁易购一直非常重视和用户的互动。例如举办大众喜爱的“掼蛋”比赛，为消费者、商家提供一个娱乐氛围的交流平台；打造线下电竞体验区，举办王者荣耀“秋季赛”来实现年轻人的游戏梦想。

再比如今年国庆中秋双节期间，苏宁易购斥资重金举办“我就是厨神”全国厨艺争霸赛，活动时间从9月29日持续至12月26日，覆盖全国26个重点城市，落地超300场线下活动，总冠军将获得价值2万元的奖励。

不难发现，苏宁易购正在以游戏、美食、科技等场景来构建消费端生态。实际上关注民生向来是苏宁易购的优良传统，去年冬季开展“暖阳行动”，为社区独居老人、低保户等特殊群体提供免费清洗家电、衣物护理等服务，用行动传递爱心。

不过只顾下不顾上也不行，消费者如果是鱼，苏宁易购是池塘，那么上游厂商就是水。没有新鲜的活水，池塘里的鱼再多，生态也不会养起来。

早在去年3月，苏宁易购就联合美的、海信、创维、大金、美菱、长虹、九阳等30多家家电企业共同签署《以旧换新行动联合公告》；今年1月又先后和海尔、三星、老板、方太达成战略协议，打造专厅新品体验区，共同提升消费品质。

除此之外，苏宁易购还牵手美团，打通线上开拓即时零售市场。正所谓朋友多了路好走，苏宁易购的“新零售”才能涓涓细流汇成大海。

结语

零售是一门永不凋谢的生意，但也是一个不断演变的行业。家电、3C市场随着时代的变迁销售模式同样在发生着巨变。苏宁易购正是察觉到了这一变化才打响了产业升级的第一枪。

搭建新场景、打造好服务，用现代化技术让消费者体验到产品的美好，用低价质优满足大众的家装需求，永远是苏宁易购的第一目标。为用户做减法，为厂商做加法，真心换朋友，才造就了如今蒸蒸向上的苏宁易购。