蔚来显然被低估了

上周末，各大车企10月战报陆续出炉，其中两家成绩格外引人注目：零跑突破7万辆，蔚来首次冲破4万辆大关。

尤其是蔚来，年初还在每月一万多台的低谷，二季度开始站稳了月销两万台，三季度乐道L90上市后摸上三万，四季度全新ES8开始发力，开始冲刺四万甚至更高。其中全新ES8正式交付41天破万，创造了40万元以上纯电车型交付破万的最快纪录。

蔚来四季度盈利的Flag，最开始大家觉得它连滚带爬也干不成，现在销量爬坡从从容容，相信蔚来的人也越来越多了。

道哥觉得，蔚来这次“月考”，除了总成绩亮眼外，最难能可贵之处在于它“不偏科”。

拆分销量来看，均价更高的蔚来主品牌交付了17143辆新车，与乐道的17342台平分秋色；外界曾经最不看好的萤火虫月销5912辆，距离月销6000一步之遥。

去年开始，多家车企相继放下了“多生孩子好打架”的执念，开始整合品牌，少生、优生。新势力里只有蔚来逆势推出乐道、萤火虫两个子品牌。这两个孩子偏偏还争气——乐道在销量低迷之际扔出一个爆款L90，让全行业侧目；萤火虫最初外观饱受非议，到现在各种拉花改装，限量版供不应求。

如何把大车造好，并成功推向市场，对车企综合能力是极大的考验；经历过大车战役淬炼，并取得成功的企业，也大都成了接下来一段时间市场执牛耳者。在蔚来由两款大三排SUV带动下“坐四望五”之际，或许是时候重估它的价值了。

死磕纯电换电，蔚来终见曙光

“做企业最难的是哪些该变化，哪些不该变化。”9月3日，蔚来创始人、董事长、CEO李斌在一场小范围媒体沟通会上感叹。

“不变”的部分里，最直观的就是技术路线。蔚来是国内在售主流品牌里，除特斯拉外，唯一一个坚持只做纯电的，如果再加上一个“换电”的定语，蔚来就是独一份。

不管对这条技术路线的前景是否乐观，我们都得承认，纯电是大势所趋。而目前为止，蔚来这套可充可换可升级的补能体系，效率和体验优势十分明显。10月底，蔚来累计换电次数突破9000万，开始向1亿次冲刺。

据乘联会数据，今年9月，我国纯电车型销量94.7万辆，同比增长32.4%，环比增长16.2%；增程车型销量为12.9万辆，同比增长8.7%，环比增长24.1%，纯电拐点正加速到来。

当然，这并不是说做增程不对。客观来说，过去几年，增程市场表现的确更好，但它的局限在于时间。

有些阅历的读者应该对红极一时的小灵通还有印象。2002年，华为受互联网泡沫影响，营收首次下滑，同时期很多企业涌入小灵通市场，赚得盆满钵满，有人劝任正非分出一部分资源来做小灵通。

任正非认为，小灵通的技术技术存在瓶颈，演化不出3G，从长远来看难逃被淘汰的命运，力排众议，决定不做小灵通。这一决策让华为错过了小灵通的短期收益，但使得它能够专注于3G技术的研发，最终在3G时代取得了领先地位。

蔚来曾经也面临类似的选择。乐道L90发布后，李斌开玩笑说：“如果能穿越回去，我会先做增程赚点钱。”

很多媒体把这句话当成金句传播，但更值得关注的是李斌的后半句：“增程是有时间窗口的，市场的终点还是纯电，这是蔚来从一开始就决定的事情。”

实际上，蔚来成立到今天快11年了，即便在电池价格一飞冲天，增程风光无两的时候，也没有自废武功，分散资源做增程，战略定力极强。

从乐道L60到L90，再到ES8，蔚来三代平台产品有一个共同的卖点——空间。

蔚来自研全域925V架构下，电池包更轻薄，内部线束更细、更轻，元器件也更小，比如全新ES8的102kWh电池包重545kg，只比二代75kWh电池包重了10kg，容量却高了36%；后电机功率高达340kW，重量却仅有79kg。

这些消费者看不见的地方更小、更轻、成本更低，看得见的地方就更宽敞、舒适、豪华，乐道L90和全新蔚来ES8（参数丨图片）的产品硬实力是蔚来这次翻盘的倚仗，而底层纯电技术的长期积累，是产品力的基础。

多生孩子，但少打架？

前些年国内车企流行车海战术，在同一个级别推出多款产品抢占市场，最近几年，也有很多品牌采取爆款策略，靠单一爆款带动销量上涨。

这两种策略短期都会让对手难受，但等到市场稳固，自家产品难免陷入“内斗”。

但从蔚来公司十月销量来看，全新ES8带动蔚来主品牌销量蹿升，一定程度上抢了乐道的风头，但却并没有影响乐道增长的势头。

这首先是源于技术优势带来的扎实产品力。L90和ES8是市场上唯二能兼顾续航、造型、空间的纯电大三排产品，绝大多数六座七座刚需用户都无法绕开这两款产品。

但另一方面，两个品牌两款产品不“内耗”，也体现了蔚来的产品定义能力。

蔚来一位产品经理对道哥透露，他们基于用户需求，在全新ES8上做了很多差异化设计。

就拿前备舱来说，全新ES8的前备舱容积略小于L90，但比后者多了一个压感开关开启方式，多了220V电源。

后备箱也有差别，ES8的真皮内饰包覆和氛围灯一直延伸到后备箱，一体感和豪华感更明显。

类似的差异还有很多，这使得“持家有道”用户能用更实惠的价格享受技术先进、设计在线的产品，也让“敢想有为”的用户觉得ES8贵得有道理，蔚来对不同品牌潜在用户群体潜在需求的把握愈发精准。

随着大哥蔚来和二哥乐道起势，“老三”萤火虫潜力也被激发，一位蔚来Fellow对道哥表示，店里有些车型要靠他们对用户主动推荐，而萤火虫基本不用推销。“用户需求很明确，就要萤火虫，坐在店里单子自己找上门。”

表面上看，“多生孩子少打架”靠的是产品力，但组织力也同样重要。汽车市场极为复杂，研发、生产、销售、制造、物流，每一个环节都可能影响品牌经营情况。

在年初的销量低谷里，乐道快速调整，L90上市仅86天交付破3万台；ES8按期上市后，立刻根据订单、政策情况，推出等车积分、购置税兜底等政策护单；萤火虫也慢慢破圈，稳步爬坡。蔚来的组织韧性，在这次翻身仗里体现得淋漓尽致。

两款大车热销带动整体销量走高，蔚来拿到了车圈淘汰赛的门票。

蔚来拿到这张入场券，并不是靠运气。从年初的CBU组织变革，到两场技术发布会展示实力，蔚来出了两张牌，打了一场漂亮的翻身仗。但在很多人看来，蔚来只是回到了它理应所处的位置——纯电时代的引领者。

蔚来手上还捏着不少牌，比如本计划今年上市，但由于乐道L90销量超预期而推迟发布的乐道L80，以及定位更高的蔚来ES9......纯电拐点刚刚到来，在过去的很长一段时间里，蔚来都被低估了。