一场全员陪跑的招标马拉松，谁在为规则买单？

在这个世界里，有一个圈子，客户不满意，供应商也不满意，中间商同样感到困扰，但工作还得继续推进。这个圈子，就是招投标。

大多数经历过招投标的人都有一些感慨：流程复杂、规则模糊、软件难用、价格压得极低，辛苦付出却看不到明确回报。比如，一个300万元的项目，开标价只有1000元；一个75万元的项目，中标价不到300元……这些现象在业内并不少见。今天我们就来聊聊招投标中那些让人无奈又熟悉的“怪相”。

一、招标变局与制度困局

怪相一：想买买不到

假设你想买一辆SUV，听起来很简单，但在某些采购场景下，你可能需要在需求栏里填写“四轮交通工具”，结果到手的东西，往往和预期相差甚远。这种现象，在民间被称为“格式化”，其实也反映了实际操作中的谨慎心态。

为什么采购人会把“SUV”写成“四轮交通工具”？因为担心超标、怕审计风险、怕专家提出“负偏离”。一旦需求被标准化，高端参数就成了“豪华配置”，反而容易被排除在外。更现实的问题是，“至少三家满足”的硬性要求，如果你写的参数太专业，全国可能只有一两家能做，那就面临流标风险，责任归采购人承担。于是，只能把核心功能简化为“大众版”，导致预算30万元的项目，最终花1万元买了台“老头乐”，三个月后又要花29万元补短板，而补丁还得重新走一遍招标流程。

怪相二：低价中标

投标人最头疼的就是“最低价中标”。一个市价约3000元的摄像头，有人报价1000元还包邮。外行看热闹，内行知道门道——先亏后补、中途变更、国产化适配、三年运维……每一步都可能是利润空间的来源。

评标专家也常感压力大。一年评审两千多个项目，从彩超设备到厨余垃圾厌氧罐，跨度极大，很难做到专业全覆盖。在这种情况下，价格成了最容易判断的指标，数字清晰直观，也能减轻责任压力。于是，百万预算千元左右中标，剩下的钱靠“变更”“耗材”“劳务”慢慢消化，程序合规，表面皆大欢喜，但公共资金却在悄然流失。

新版“中间价法”虽已在部分领域试点，但多数项目仍沿用“最低价满分”机制。报价每高1%，扣1分，直接把企业逼到成本线以下。一方面，低价风险金、履约保证金越来越高，占现金流比重超过20%，中小企业融资雪上加霜；另一方面，为证明自己不是恶意低价，企业还得自曝成本、提交原材料发票，商业机密暴露无遗。

怪相三：证书比厚度

价格分只占30分，剩下的70分全是“资质分”。CMMI5、ITSS一级、涉密甲级、ISO全家桶，一个都不能少。为了这些资质，企业每年投入几十万，与实际服务能力几乎无关，但没它们，连门槛都进不去。

资质年审、换证、维护费用动辄几十万，与服务质量“零相关”，却成为硬性门槛。举个例子，在舆情类招标中曾多次见到：18万元预算，中标者报价3万元，标书近500页，厚得像一本书，中标者看其他人的眼神仿佛在说：你们都不够格。相比之下，一份100页左右的标书（约1厘米厚），连基本门槛都算不上。

更常见的是“本地业绩”要求。外地企业不得不花钱收购本地公司，修改合同地址，否则专家一句“服务响应不及时”，就可能把你踢出局。“证书+壳”双管齐下，企业在还没开工前，就已经背上了一身隐形负债。新成立的企业更是难以凑齐这类资质，直接被挡在门外。

怪相四：终身质保

合同验收了，你以为万事大吉了吗？多年后半夜两点电话响起：“巡视组要当年第三张发票原件，找不到就是虚假响应，明天进黑名单。”企业档案室被迫变成“文物馆”，十年前的快递单都要塑封保存，只为防备这一手。补资料产生的交通、人工、文印费用动辄数万元，全部由中标方承担。企业苦笑：这不是投标，这是考古。

怪相五：摇人

当前很多招标代理公司门槛不高。甲级资质只需50㎡办公室、3名持证人员、100万注册资本，对行业技术几乎没有要求。拿到采购需求后，直接套模板改参数，生成公告，一键推送全国平台，哪怕只有一家报名，也要公开满20天。不足三家怎么办？流标，降一点参数再发。流标怕什么？代理费按中标价的0.8–1.5%收取，即使流标也要收“工本费”。

第二次还是不足三家？转竞争性谈判，代理公司打电话“摇人”。还是摇不到？时间拖黄了，采购人只好亲自下场，四处打电话：“兄弟，来陪个标吧！”一不小心，就凑出“兄弟公司”围标。结果，全国平均投标家数为7-9家，其中60%是来打酱油的，真实流标率12%-18%，合同履约争议率8–10%。至于供应商是否真正履约、是否符合采购需求，与代理公司几乎没有合同关联。

怪相六：钥匙

有些大型企业搞“入库机制”，入库企业必须购买“电子钥匙”，没通过核查别想投标。理论听起来不错，现实中却是另一番景象：钥匙企业就那二十来家，彼此在同类标里竞争多年，股东换个0.8%都被巡视翻出来：“看，他们是一伙的！”

例如，2022年巡视发现，2015年中标企业A的股东甲，2021年变为同期投标人B的0.8%股东，构成“关联嫌疑”。企业请律师尽调费30万，翻七年工商底档自证清白，公证加翻译费12万，1.4亿元中标包件被暂停87天，资金占用费260万，最后结论不构成控股，恢复中标资格，但错过交货季，又被甲方扣逾期违约金190万。

种种怪相之下，一场场看似公平公正的招投标，逐渐演变成一场“全员陪跑”的马拉松。预算虚高、低价抢标、资质混战、历史资料、终身追溯、供应商筛选真空……每一个环节都像一根无形的绳索，把采购人、投标人、评标专家紧紧捆绑在一起，谁也无法轻易挣脱。

二、中国是不是特例？

中国人把招投标搞得这么复杂，真的是中国特色吗？其实不然。

在美国，联邦政府10万美元以上的项目一律实行“最低价中标”。投标前需缴纳保函，一般是报价的20%，现金或银行保函均可，没钱不要来。中标后还要补上“履约保函+付款保函”，金额等于合同总额，一分不能少。如果你想靠“变更”赚钱，先去杀烂价，政府直接扣保函，你就得原地“爆雷”。低价中标照样出现烂尾项目，比如1920年代堪萨斯的一座桥，承包商低价中标后跑路，桥墩至今还在；1940年代纽约市政隧道渗水，也是低价惹的祸，后来才催生了《米勒法案》——“投标+履约+付款”三函齐下，还要外加银行保函。

在英国，你报价最低是吧？来接受质询。一般问题包括：“你确定能用这个价格完成合同？”“会不会偷工减料？”“工期会不会拖到下一位女王登基？”投标人得逐一回答技术、合同、行政三条线的问题，答不好直接出局。如果采购人不选最低价，也得写一份小作文给议会解释原因，理由充分与否，直接影响公众信任。

在欧盟，报价低于平均价20%就会触发“异常低价审查”，投标人需在48小时内提交人工、材料、设备原始单据，外加工资、社保记录。如果解释不清，立即废标，三年内禁止进入欧盟市场。对于复杂项目，欧盟还会先进行“市场咨询”，再多轮对话，最后发出“最终提案邀请书”（RFP），避免“一纸定乾坤”。若发现关联企业围标，系统实时比对法院、工商、税务、专利、股东数据库，秒出“红灯”，企业当场就知道能不能投。事后若发现勾选不实，罚款10%合同价+三年禁入，没人敢先投后补。

在日本，平均价的15%是红线，低过此线必须书面说明“省钱工艺”，还要提供类似项目的完工证明。说不清楚？立刻废标，全国通报5年，社死+市场死。在此机制下，谁也不敢“跳崖式”降价。

三、解决问题的思路

现在，让我们回到最初的问题：招投标到底应该怎么搞？

你要买一辆SUV，是不是应该先去看看市场上有哪些车型？老头乐能不能满足你的需求？当你明确了大致范围后，再进入价格比较阶段。这其实是一种正常的调研逻辑，尽管实际采购场景复杂多样，但基本原则始终不变。

在国外，有一种叫“独立采购顾问”（ISA）的机构，本质是智库型公司。这类机构的服务对象只需提出业务目标，比如：“我要在6个月内把订单履约率提高13%，预算800万美元。” ISA就会将目标拆解为技术需求，扫描全球厂商，依据专利、案例、财报、离职员工访谈等信息进行全面背调，6周后提交一份“长名单”，甲方圈定后再深度访查，最终形成“短名单”（一般3-6家）。然后发出提案邀请书，邀请大家来投标。投标当天，甲方直接开“技术+价格”标，最低价未必中标，但每家都有真功夫。

在短名单机制下，ISA按项目金额的1-3%收取顾问费，合同期内若供应商表现不佳，ISA还需提出替代方案，并赔偿甲方20%顾问费。因此，ISA比甲方还要怕“看走眼”，资质、财务、舆情、专利、诉讼等信息都会严格核查，根本不敢让滥竽充数者进门。

从这个角度看，国内的招标代理公司做了什么？你说他什么都没做？也不是。人家每天忙得脚朝天，但问题是方向错了，忙也是瞎忙。

【结语】

现行招投标体制，养活了一批代理壳公司，却没能培育出一个真正懂技术、负责任的“守门人”。中国招投标要走出“流标—围标—低价—补变更”的恶性循环，第一步就是把“审查”前置、把“赔钱”后置，让赔得起钱的公司来做招标代理，也让“低价”不再是唯一看得懂的参数。否则，我们年年写标书、年年招不到想要的标、年年半夜找发票，永远跑不完这场全员陪跑的马拉松。

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