三季度营收净利同比增长，汤臣倍健靠什么突围？

10月29日，膳食营养补充剂龙头企业汤臣倍健披露三季报。

今年第三季度，该司实现营收13.83亿元，同比增加23.45%，归属于上市公司股东的净利润1.7亿元，同比增加861.91%。扣非净利润约1.33亿元，同比增长652.64%，业绩显著改善。回顾今年前九个月，其归母净利润增加，较上年同期增加了4.45%，扣非净利润同比增加也达到了2.44%。

继第二季度利润增速转正后，三季度营收、利润重回双增长。面对“用户越来越有话语权、渠道越来越分散、消费需求越来越细分”的变化，汤臣倍健正在持续调整优化各渠道业务策略，以产品创新破局，重构渠道价值链。——而这，正是现在所有消费品牌都在琢磨的核心问题。

产品创新：将用户视角深度融入产品研发

据统计，汤臣倍健今年前三季度推了71款新品，包括多维双层片等新品销售占比首次超过20%，优化了策略人群和品牌资产等。新品起势，本质是踩准了用户需求。

中康CMH的调研显示，2025年消费者对VDS（膳食营养补充剂）的需求，已从简单补营养变成了精准对口。35岁以下的用户里，68%会因为“场景化功能”，比如熬夜后要修复、运动后要为补能买单，而不是只看品牌。

今年汤臣倍健推出的新品，也是对用户痛点精准洞察的真实写照：比如多维双层片的“维矿分层”技术保障营养成分的活性和稳定性，上市45天销售额就破了1000万。创新旧品类，和元气森林在饮料行业的破局思路很像。当年元气森林就是抓住“要健康、要方便”的用户需求，靠0糖气泡水的创新引来新增量。

还有线下专供的新品lifespace益倍适畅护益生菌，做成10袋装的小规格，用尝鲜价压低价格，上市3个月发货就超百万盒。这逻辑和喜茶推“小杯装”一样，都是站在用户角度，降低大家的尝试门槛。汤臣倍健金装鱼油不仅在纯度与新鲜度两大核心指标上领先行业，解决了消费者对于有“不新鲜、有腥味”的担忧，更通过椭圆小颗粒的设计，优化了消费者的吞咽感觉。

实际上，整个VDS行业的创新逻辑也在变。以前大家总盯着“加个新成分”，现在变成了“既要科学实证，又要贴合场景”。

记者获悉，2025年汤臣倍健联合科研机构在《Aging Cell》上发了抗衰成分的研究，还参与制定《保健食品真实世界研究指南》，在业绩承压期依然押注强科技的背后，其实也是指向越来越认“科学依据”的消费者。

据统计，截止到9月30日，汤臣倍健累计掌握487项境内外专利、156个产品批件。这些长期积累的创新成果，也正是其现在能快速调整货盘，升级迭代产品的底气所在。

渠道重构：不搞线上线下打架，要各尽其责

根据财报，除了产品创新，今年以来汤臣倍健重点聚焦全渠道业务提质增效、数字化等项目课题，持续提升经营质量。

观察汤臣倍健的渠道调整，核心是解决一个行业通病：线上线下“互相抢客”，以及渠道与品牌如何从博弈走向共生的问题。

现在VDS行业的渠道有多难？线下药店一边要应对客流减少，一边要扛住毛利下降的压力；线上看着热闹，销售额同比涨了，但客单价却降了，全在打价格战。

面对这种情况，汤臣倍健的办法是“线上线下分开配货”，让每个渠道都发挥优势：一方面线下瞄准大众市场，推高性价比的产品。比如钙DK，就是帮药店拉新的——买的人里，35岁以下的年轻人多了不少。这和屈臣氏的思路一样，屈臣氏也是靠高性价比的基础款吸引客流，把“健康服务站”的转型落地。

线上则走“专业、细分、高端”路线，比如蛋白粉品类，目前线上以臻钻蛋白粉为主，用高端形象带动整体品类转化，提升客单价。9月电商还上新了首款特殊医学用途全营养配方食品“每益乐”，持续强化专业产品的优势。并通过数字化工具精细化运营“沉淀用户”，以及组建自有直播团队等方式探索兴趣电商，持续提升渠道经营质量。

更深的改变，是让渠道和品牌“一起赚钱”。除了提供质价比产品，汤臣倍健也在持续投入资源赋能渠道服务，比如在药店做营养顾问培训，希望店员能成为“健康顾问”，把药店变成了健康服务场景。这样一来，不仅用户得到了专业服务，药店的单店收入涨了，VDS行业“重销售、轻服务”的老问题也解决了，渠道与品牌实现双赢。

行业思考：用户主权时代，得快响应、稳运营

面临市场变局和挑战，汤臣倍健能逆势增长，也给所有消费品牌提了个醒：现在消费分级越来越明显，需求也越来越细，抢流量式的盲目扩张已经不奏效，关键是“能快速响应用户需求”。

从行业来看，VDS行业的马太效应越来越强：头部品牌靠“研发+渠道”驱动，把份额越做越大。中小品牌却陷在低价竞争、产品雷同。中康CMH预测，2025年VDS行业前5名品牌的市场份额（CR5）会升到38%，比2023年多6个百分点。

这种趋势，在饮料、美妆行业也一样。今年3月，汤臣倍健董事长梁允超提出“以攻为首”：多投研发、砍非核心业务，其实就是靠聚焦核心能力应对分化。这和元气森林的做法不谋而合，元气森林在饮料行业下行期，也是靠收缩SKU、集中资源做爆品，稳住了增长。

在国际化和数字化上，汤臣倍健的尝试也值得关注。最新财报显示，今年前三季度，海外业务成为汤臣倍健新增长点，境外LSG实现收入7.20亿元，同比上升13.64%，按澳元口径：LSG 营业收入为1.57亿澳元，同比上升 17.36%。

在拓展海外市场上，今年以来汤臣倍健持续加大对东南亚核心市场的开拓力度，已覆盖新加坡、马来西亚、越南、泰国等多个线下连锁渠道，并积极拓展多国兴趣电商渠道，有望带来新增量。

董事长梁允超提到，未来要以强场景、强替代率为王，搭建汤臣倍健AI Agent矩阵。让科学营养在技术平权的AI大浪潮中成为主角。规划AI Agent矩阵，这和欧莱雅搞“AI护肤顾问”、资生堂建数字化研发平台的方向一致，也说明品牌竞争已经不只是比产品，还要比技术赋能的效率和质量。

但挑战也不能忽视：新品推得快了，品控风险会增加。去国外开店，要适配当地的消费习惯，没那么容易。搞AI技术，前期投入也不小。

行业里已经有教训了：有的品牌盲目上新品，结果库存堆成山；有的品牌想做国际化，没摸透当地市场，最后亏了钱。汤臣倍健能不能把短期的利润增长，变成长期的竞争力，关键就看能不能平衡好“创新速度”和“运营质量”。

10月28日，汤臣倍健在腾格里沙漠举行30周年庆典，沙漠穿越或许显现了董事长梁允超当下的心态。他表示，未来五年，预计中国VDS仍将保持个位数的年增长。2026年，汤臣倍健将以“再创业”的心态，“全线出击”，同时“再艰难，牺牲阶段性利润也要确保长远、健康原则下的品牌项投资”。

汤臣倍健这30年的转型，说到底是在用户主权时代做自我革新。不管是改产品、调渠道，还是搞科研、做数字化，核心都围绕着“用户需要什么”。现在整个大消费行业都不好过，但汤臣倍健的案例证明了一个道理：只要能精准抓住用户需求，不断调整价值链，就能在行业低谷里找到出路。

这不仅是给VDS行业的参考，更是所有消费品牌都该想明白的事——唯有跟着用户走，才能跨过周期，一直增长下去。

文 黄驰波