开市客拟进泉州，能否突破“山姆屏障”

在2024年5月开出中国第7家店——南京店后，近两年无新店开出的开市客（Costco），终于传出要再拓店的信息。3月12日，泉州市属国企泉州城建集团发文称，已与开市客积极洽谈，围绕开市客落地泉州等事宜达成初步合作意向。如进展顺利，开市客将在泉州开出其福建首店，该店有望落址于“市井十洲城”项目。

开市客于2019年正式进入中国上海开出第一家店，目前，其在上海、苏州、宁波、杭州、南京、深圳6座城总计开出了7家店。它的中国“起始”是围绕着长江城市带在做布局。

然而，在开市客中国上海首店“一炮而红”后，其后续的跨城拓店，尤其是在长江流域其他一些城市所开店的业绩似乎没有达到预期。以至于到现在，许多一线市场人士都对开市客的中国发展前景表示悲观。

“我觉得开市客在中国真的很难与山姆竞争。”有一线市场人士对《商业观察家》称，“开市客现在面临的问题是：会员规模与供应链建设之间，到底是先有鸡，还是先有蛋的问题。”

当下，开市客与山姆的会员数差距比较大了。到2025年年末，山姆中国的付费会员数超过了1070万（不到1080万），千万级的付费会员规模让山姆已经能“媲美”中国的主流电商平台。

而巨大的会员规模落差之下，在有山姆存在的情况之下，开市客各方面的成本也将可能会更高，包括会员拓展、供应链架设、前置仓网络的铺设，以及市场定价能力的建设。

以会员拓展为例，在进入中国市场后，开市客的长江城市带布局策略，就被山姆“抄了后路”——未来要走的路。近些年来，山姆密集在华东长江城市带开店布局，极大地压缩了开市客华东长江城市带的会员拓展空间。

由此，商业模型高度相似的两家企业——开市客与山姆都做中产家庭用户群、都是做付费会员制业态、都是经营美式“仓储式大型卖场”的外资零售公司。在会员规模已形成巨大差距的情况下，开市客能不能反超山姆，是被众多市场人士所看低的。

基于此，《商业观察家》近期也访问了许多一线市场人士，我们想听听他们口中，开市客的问题与劣势在哪？

《商业观察家》总结了以下三块内容。

一

便利性不足

表现在两个方面，一个是门店选址，仓储会员店是做“中产富人生意”，富人的居住空间更大，他们的居住空间率先升级了，近些年来的“富人区”就主要“冒出”在一些城市新区，及环境好的“城郊”地带，他们不再居住在中心城区的“老破小”。

但这样的富人“新址”，很多都已经被山姆抢先占据了，山姆的门店离这些富人区更近，而更近就带来了更大的购物便利性。

需要重点说下“居住空间”，居住空间是仓储会员店这门生意能否做大的一个很关键的核心要素。居住空间大，消费者家里就能存放更多商品，人们才会去购买大包装商品，才会到仓储会员店去采购，仓储会员店做的是大包装、高客单价的售卖模型。

居住升级，人们会更想要更高品质的商品，而仓储会员店是做商品品质升级。

居住环境更好的“城郊”居住空间，也意味着周边的商业配套没有那么“便利”，品质商业配套不足，那么，在选择更少的情况下，零售商就有更大机会要求当地顾客先付费购买会员再购物，进而让顾客养成付费购买会员的习惯。而如果当地有很多选择时，就可能会有更多消费者对付费购买会员（“购物资格”）产生排斥。

除了“居住空间”的便利性不够外，开市客的另一块便利性缺失，就是没有架构出前置仓网络。无法为会员顾客提供更好的1小时达到家服务。

小时达到家服务会仓储会员店带来的一个核心价值是，提升了会员的购物频次，而更高的频次就会带来更好的会员续卡率。

那为什么开市客现在很难架构出前置仓网络？

有市场人士对《商业观察家》称：“要架构出前置仓网络，需要大量的人，需要很大的成本，尤其是会员规模很小的时候。”

二

头部供应链

有市场人士对《商业观察家》称：“从长远来看，开市客的中国供应链不是特别大的问题，它的供应商一定会陪跑。就像山姆中国前十几年在中国，也就三家店的规模，但供应商也陪跑，山姆也是这样走过来的。”

“但是，开市客当下的问题则是，中国的头部供应链已被山姆牢牢地抓在手里，暗地里都是排他的。同时，开市客本地化的商品力还需要一段时间打磨。”

三

优势品难落地

有市场人士告诉《商业观察家》：“相比山姆，开市客在国内的优势品，是非食品，比如汽车用品、家具、五金工具等是开市客传统的非食品强项。但是非食品，在中国，也是受线上冲击最大的品类，很多超市的非食业务已经没有办法做了，这就让开市客这块优势没有很好凸显。”

“同时，中国的中产家庭更在意食品安全，对食品品质的关注度与要求，远高于对日用品等非食品的品质要求，加上，一般家庭买的很多日用品，买回去后，其实也用不了几回，所以，中国中产家庭对于非食品类的“品质依赖”没有那么强，粘性没有那么高。”

“开市客在北美市场的一个核心优势品是保健品，但这块业务的优势因消费习惯及监管环境等因素，也落地不了中国市场。”

商业观察家

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