深度 | 解读葛罗米柯主义：从苏联外交史探寻如何与普京谈判

Comment négocie Poutine ? Comprendre la doctrine Gromyko

Dans une semaine historique, l’histoire longue de la diplomatie soviétique peut aider à comprendre comment négocier avec Poutine.

解读葛罗米柯主义——在这历史性的一周里，苏联外交的悠久历史有助于理解如何与普京进行谈判。

要价务必最大化，索求无度亦无需羞愧。威胁手段尽管施展，随后再以谈判作为解局之策——西方世界总有人会咬钩上套。

这篇由俄罗斯作家兼记者列昂尼德·姆列钦撰写的文章节选自前外交部长叶夫根尼·普里马科夫的传记，这位人物无疑是理解从叶利钦到普京时代俄罗斯地缘政治最具影响力的关键人物

在这段节选中，姆列钦通过分析从托洛茨基到葛罗米柯等多位人物的外交风格，借助多份机密资料，深入剖析了苏联外交的演变历程，着重探讨了每位领导人的谈判风格与策略。

通过这番解读，我们可以理解普京或拉夫罗夫的谈判战术，实则源自一种与欧洲认知截然不同的外交理念。其思想源头可追溯至被称作斯大林"铁锤"的莫洛托夫。

正是在这份文件中，我们找到了由葛罗米柯助手书面记录的"葛罗米柯主义"最完整的表述。

“首先，提出最高要求，不要羞于夸大你的诉求。甚至索要那些从未属于你的东西。

其次，发出最后通牒。以战争相威胁，毫不吝啬地施加压力，然后提出谈判作为解决途径：西方总会有人上钩。

第三，一旦谈判开始，寸步不让。对方最终会向你提供部分所求。但即便如此，也不要签字：继续施压要求更多，他们就会让步。

当你获得原本不属于你的一半或三分之二时，你就能自诩为外交家了。”

在普京与特朗普阿拉斯加会晤之际，重读并理解这一学说对弗拉基米尔·普京谈判方式的影响至关重要。

托洛茨基、斯大林与苏联外交艺术的淬炼

托洛茨基认为世界无产阶级不需要外交：劳动者们无需“中介”就能直接相互理解。他尤其痛恨秘密外交。但在他之后，苏联形成了公开宣称一套而私下缔结另一套协议的做法。

被任命为外交人民委员后，托洛茨基意图瓦解旧制度的外交军事体系。为此他在《真理报》上公布了多份沙俄时期缔结的秘密条约，既为揭露帝国主义外交，也企图通过制造国际丑闻来推动世界革命。 在布列斯特-立托夫斯克谈判期间（1917至1918年），领导苏联代表团的列夫·托洛茨基采用了一种非常规且蓄意挑衅的策略：他拒绝签署任何条约，宣称建立一种"既不战争也不和平"的状态，认为这可能在欧洲引发革命。这一方案最终以失败告终，托洛茨基的立场也被斯大林执政实践彻底推翻。

这一评价在近年的史学研究中有所修正。德国布列斯特-立托夫斯克和谈时期的参谋总长马克斯·冯·霍夫曼将军在其回忆录中指出，托洛茨基在谈判中实际展现了灵活机智、富有创意和临场应变的能力。历史学家西德尼·贝利、罗伯特·瑟维斯和博里斯拉夫·切尔涅夫的研究也佐证了这一观点。

斯大林欣赏英国的外交风格，但认为那不过是欺骗艺术臻于极致的表现："外交官的言论必须与其行动毫无关联；否则，还叫什么外交？言辞是一回事，行动又是另一回事……真诚的外交就像无水之海、铁制之林，绝无可能。"

这段引文出自约瑟夫·维萨里奥诺维奇·朱加什维利（斯大林）1913年1月12日（旧历25日）发表在《社会民主党人报》第30期的文章，后亦收录于《斯大林全集》中。

这位红色领导人在此抨击资产阶级外交及其两面派手法："当资产阶级外交官准备战争时，他们就开始高喊和平与友好关系。如果某国外交部长开始为'和平会议'捶胸顿足，要知道他的政府早已订购了新的战列舰和单翼战机。"

因此，斯大林式谈判风格通过隐藏真实意图，模仿了其声称要对抗的谈判方式。为贯彻这一方法，他可以仰仗其最老练狡黠的顾问——维亚切斯拉夫·莫洛托夫（1890-1986），此人开创了直至苏联解体前的苏联外交模式。

这张波茨坦会议的照片展现了斯大林威严胜利的场景，照片中英国外交大臣欧内斯特·贝文右侧，是20世纪苏联外交界最重要的三位人物：莫洛托夫、斯大林，以及背景中年轻的安德烈·葛罗米柯——当时担任苏联驻美大使的他，在会议第二天刚度过36岁生日。

莫洛托夫与苏联谈判学派的诞生

谈判艺术是外交的巅峰。

苏联谈判学派由维亚切斯拉夫·莫洛托夫创立。这位外交家并非传统意义上的外交官：他既不刻意取悦对话者，也不谋求结交朋友或盟友。他以顽固和缜密著称，采取强硬不妥协的谈判方式。

他只说自认为必要的话，当对方提出异议时，他会像留声机般不知疲倦地重复相同观点，直至对方恼怒。他展现出非凡的韧性，宁愿坚守立场直到精疲力竭。

只有在尝试所有手段——包括以中断谈判相威胁后——他才会勉强作出让步。这种消耗战术正是他制胜的法宝。

苏联外交元老莫洛托夫——被英国外交官们戏称为"莫莉阿姨"——还有个绰号叫"锤子"，这源于他姓氏的发音：俄语中"锤子"写作 молоток。他的谈判技巧往往表现为不知疲倦地重复相同问题，或是突然打断讨论，甚至不断推迟会议以迫使对手精神崩溃。 这正是他对试图强行让法国参加波茨坦会议的乔治·皮杜尔所采取的手段。正如美国国务卿约翰·福斯特·杜勒斯所述："莫洛托夫的目标是迫使[皮杜尔]退出会议。为此，莫洛托夫试图通过一系列无礼的小动作来侮辱法国的尊严。他还会在未通知皮杜尔的情况下要求推迟会议。这位法国代表总是准时到达预定地点，却要带着越来越焦躁的情绪等待同僚们现身，最后只能返回酒店。有好几次，他都差点直接返回巴黎。" 杜勒斯在其回忆录《战争还是和平》（1957年）中，描述了斯大林的手下如何成功洞悉了英国外交大臣欧内斯特·贝文的性格。杜勒斯写道："贝文虚张声势却热情洋溢，脾气暴躁但知错能改。莫洛托夫先生对待他就像斗牛士对付公牛，接连投掷标枪激怒他，直到他爆发。有次贝文被刺激得脱口而出说莫洛托夫讲话像希特勒……莫洛托夫当即跳起来冲向门口。懊悔的贝文急忙解释自己激烈的言辞，并为了表示诚意，在争议问题上做出了让步。"

这种固执己见、拒绝调整立场的态度看似优点。然而在政治领域，这种作风往往使国家蒙受损失，因为它会遭遇对方同样强硬的对抗。在华盛顿，莫洛托夫就遇到了与他旗鼓相当的顽固对手。

1928至1953年间，莫洛托夫在苏联领导人私人办公室参加了逾两千场会议。虽然作为斯大林的"二把手"表现出色（他将在赫鲁晓夫时期失势，最终于1986年去世），但其粗暴的谈判作风本质上服务于某种意识形态目标——这种思想脉络一直延续至普京或苏尔科夫时代。1946年，他在《外交政策问题》专著中写道："有时很难区分安全诉求与扩张野心。" 正如该时期最重要的历史学家之一杰弗里·罗伯茨所引述的英国外交官威廉·西兹爵士所言——只会说俄语的莫洛托夫是个"对谈判概念本身（即不同于纯粹贯彻党魁意志）完全陌生的人"。 然而在1944年雅尔塔会议、华盛顿会议和敦巴顿橡树园会议期间，面对美国谈判对手——先是科德尔·赫尔，后是爱德华·斯退丁纽斯——同样坚定的态度，这种消耗战术的效果大打折扣。 斯大林-莫洛托夫风格对苏联外交部和外交体系产生了深远影响。正如历史学家萨比娜·杜兰所揭示，这种策略导致外交人才断层："斯大林和莫洛托夫都不愿给予大使们充分自主权，他们对战时及大联盟时期那些经验丰富的外交官持怀疑态度，认为这些人的立场带有'机会主义'色彩。"莫洛托夫晚年意识到苏联外交官整体水平低下，将其归因于经验不足。但事实上，这恰恰是上述政策导致的结果，而非原因。

切皮洛夫与维辛斯基的过渡时期

外国外交官们从不信任安德烈·维辛斯基；他们深知与这个人既不可能达成协议，也无法取得任何妥协。维辛斯基甚至不屑于说服对话方接受苏联的提议——他只热衷于谩骂与侮辱。

作为斯大林的忠诚追随者——以在大清洗期间担任总检察长而闻名的安德烈·维辛斯基，在1949至1953年间担任苏联外交部长，随后被任命为苏联驻联合国安全理事会常任代表。 维辛斯基以抨击美国的激烈言论闻名，尤其是在当时尚属年轻的联合国大会巴黎会议上。他在二战后国际秩序舞台上开创了直接粗暴谩骂的先河。例如，他曾当面指责美国代表埃莉诺·罗斯福、约翰·福斯特·杜勒斯、沃伦·奥斯汀和乔治·马歇尔，指控美国正在准备对苏联发动核子战争。 通过这种近乎辱骂的连番抨击方式，他体现了莫洛托夫式谈判风格的极端性，但最终也引发了对话者的不信任。

安德烈·维辛斯基

年轻的德米特里·切皮洛夫思想开放，毫不固守陈规，他善于倾听对话者的意见，若认为对方论点合理便会予以认同。那些习惯了莫洛托夫和维辛斯基风格的外交官们，意外地遇到这样一位"正常人"时都感到惊讶。

德米特里·切皮洛夫在1956至1957年间担任苏联外交部长——当时莫洛托夫曾在斯大林逝世后复出执掌该职务数年，赫鲁晓夫则借苏伊士运河危机之机将其排挤出局。

德米特里·切皮洛夫

他尤其以制定"切皮洛夫计划"回应艾森豪威尔中东主义而闻名。正如姆列钦所言，他本质上是一位过渡时期的外长，肩负着与莫洛托夫工作方法决裂的使命。

葛罗米柯：莫洛托夫学派的巩固者

葛罗米柯曾师从莫洛托夫门下。在极少数坦诚相见的时刻，他会给年轻助手们一些忠告。

其中一位助手奥列格·阿列克谢耶维奇·格里涅夫斯基将这些建议记录如下：

第一，要提出最高要求，别羞于开口。哪怕索要从未属于过你的东西也无妨。第二，要发出最后通牒。以战争相威胁，不必吝啬恫吓手段，然后提出谈判作为解决途径：西方总会有人上钩的。第三，一旦开始谈判，寸步不让。对方最终会答应你部分要求。但即便到那时也别签字：继续施压争取更多，他们就会让步。当你获得原本不属于你的一半或三分之二时，你就算得上是个外交官了。

基于威胁和西方终将让步的顽固信念，葛罗米柯的谈判策略在莫洛托夫实践基础上加以提炼和理论化，其核心要义尤其体现在第三点：绝不在任何问题上退让。 在乌克兰问题上，尽管表面上看似已进入"谈判"阶段，但与美国政府可能宣称的相反，普京领导的俄罗斯从未改变立场：它要求乌克兰投降并剥夺其主权。 这就是为什么弗拉基米尔·泽连斯基在8月11日再次表示，他认为任何让步都不可能让弗拉基米尔·普京退缩。

1974年3月27日，葛罗米柯与基辛格会晤 | 美联社

以下是老葛罗米柯在儿子赴海外工作时给予的忠告：
“在集体中，对所有人保持平等态度；不要突出自己，保持谦逊。多听少说。关键在于倾听对方，而非自我表达。若不确定是否该发言，宁可保持沉默。尤其注意，切勿与外国人建立友谊：对政治家和外交官而言，这只会成为无谓的负担。”

与莫洛托夫并称"否决先生"的葛罗米柯，体现了苏联外交官的理想形象——这种形象与欧洲传统（如法国或英国）截然相反，在欧洲传统中，外交意味着处世之道、通晓世事与人脉网络…… 正如萨比娜·杜兰所总结的那样："莫洛托夫的外交方式并不像前一个时期那样需要理解对方的思维方式。事实上，大多数情况下，这不是要进入对方的领域，而是要坚守自己的立场，迫使对方来到自己这边。在战后环境下，拥有对外部世界知之甚少、因严格的政治教育而对其魅力无动于衷、因此不易受影响的外交官，可能在冷战外交中被证明是一种优势。"

基辛格与葛罗米柯解密会谈纪要节选，揭示了苏联谈判策略的核心——即始终坚持立场不变，尤其在最具技术性的议题上（此处指战略武器限制谈判）。© 杰拉尔德·R·福特总统图书馆与博物馆

我们翻译关键段落： ——基辛格："你们不能接受……我们原以为这是你们的提议。" ——葛罗米柯："不。我们的答复是最终立场。这不是我们的提议。" ——基："那么你们代表团里出了内鬼。" ——葛："没有。" ——基："可我们确信舒金曾认为这是个有趣的提议……" ——葛："不是。"

葛罗米柯的谈判技巧更胜莫洛托夫——连美国前国务卿亨利·基辛格这般洞若观火的人物也承认这点。在基辛格看来，葛罗米柯既不信奉灵光乍现，也不屑于机巧手段：这与他与生俱来的审慎性格相悖。

他不知疲倦且沉着冷静，唯有刻意为之才会显露怒意。未经研读案卷他绝不开启谈判：基辛格坦言，若未透彻掌握文件就与他交锋，无异于自取灭亡。

亨利·基辛格在2009年葛罗米柯百年诞辰之际发表重要演讲——他同时称这位苏联外交官为"朋友"——盛赞其智慧与高效："安德烈·葛罗米柯给人的印象是极其严肃、极其专业、极其得体，这确实如此。他就是这样的人。但我想补充的是，他还非常聪明，总是准备充分且从不慌乱。他有着绝妙的幽默感，初识时不易察觉，但相熟后这种特质对我们的会谈大有裨益。" 在同一场讲话中，他也承认葛罗米柯有时不得不改变某些一贯坚持的立场所付出的代价："当上级命令他转变立场时，显然会让他感到非常不适。"

葛罗米柯极其重视准备工作——他亲自收集必要文件以确保随时应对。他从不轻视繁琐任务，这使他常能胜过准备不足的外交官。尽管即兴发挥是外交不可或缺的部分，他却杜绝任何临时发挥——因为在冷战时期，这可能导致危险。

他能连续谈判数小时而毫无疏漏，几乎全凭记忆：唯有遇到技术数据流时才需查阅笔记。尽管精通英语，他坚持要求翻译：在口译员传译时，他赢得了构思回应的宝贵时间。

基辛格也特别注意到他对准备工作的高度重视。多位外交官的证词同样指出，葛罗米柯在会议期间惯于逐字逐句地诵读精心撰写的笔记，全程目不转睛地盯着文稿，连标点符号都分毫不差。

葛罗米柯以无限的耐心著称，他总试图耗尽谈判对手的精力，在每一点上锱铢必较。他倚仗对方的急躁心理，在对手让步前绝不妥协。

他深谙以小换大的博弈之道，且越是刻意表现得比美国谈判对手更不在意达成协议，就越是寸步不让。

在冷战时期的标志性画面中，1961年6月4日尼基塔·赫鲁晓夫与约翰·菲茨杰拉德·肯尼迪会晤的镜头无疑是最经典的影像之一。画面中央站立着安德烈·葛罗米柯——这位1957至1985年间稳坐苏联外交部长宝座的不倒翁。

如同玩扑克一般，他总是一开始就坚守立场，然后列出被华盛顿视为过分的要求，接着赞扬本国政府的耐心与慷慨——这像是一种仪式性的开场白。

谈判由此演变成一场耐力的较量。最终，他会巧妙地重新表述对方立场，使其向己方靠拢，从而为下次会面创造先例。

尽管从莫洛托夫到葛罗米柯再到普京，在形式和战术上存在连续性，但分析时不应忽视苏联时期与普京主义下的俄罗斯联邦之间仍存在根本性差异。 正如姆列钦在文末所指出的，苏联外交最终演变为教条式的僵化封闭，部分原因可归结于其等级化的体制——这一体制虽以最高苏维埃为核心，但在斯大林逝世后，更深受行政官僚体系强大惯性逻辑的制约。 普京的外交政策，由拉夫罗夫或帕特鲁舍夫推动——后者曾在2025年初预言"乌克兰可能在今年不复存在"——之所以能如此高效地展现这种不妥协态度，正是因为它只围绕一个主题，只响应一个意志：即弗拉基米尔·普京扩张俄罗斯领土的意志。

然而，随着时间的推移，这一策略反而对他不利：外国合作伙伴意识到，只要他们坚持立场，就能迫使他做出让步。由于担心谈判拖延或在最后一刻破裂，他有时会仓促签字，唯恐因失败而向政治局交代。

未经指示他从不主动行动，即便指令允许妥协，他也厌恶利用这种余地。这种僵化作风有时让他错失以有利条件达成协议的机会。他还会固守对勃列日涅夫作出的不切实际承诺，甚至不惜牺牲核心利益来保全协议。

正如前大使瓦连京·法林所写："被逼入绝境时——往往是他自己造成的——他认为牺牲根本价值并非不光彩之事。"在追逐次要利益的过程中，他时常丢失了本质要义。

刊载：大洲 | legrandcontinent

刊载：https://legrandcontinent.eu/fr/2025/08/12/comment-negocie-poutine-comprendre-la-doctrine-gromyko/#

20250812 | 编译：24时观象台