勇闯亚非拉的外贸人，搭上本地支付新基建 ｜出海参考

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挖掘新兴市场成为了中国外贸企业的重要工作，特别是在美国4月份公布对等关税以来。

“我明天六点多钟要去参加一个老挝新能源的活动。” Grace Gu匆匆结束交流后向出海参考表示。Grace是2025 XTransfer宝藏外贸人的季军，经营了20多年欧洲外贸生意，近期她准备挖掘东南亚的机会。

宝藏外贸人冠军—福州恒得利陶瓷电器有限公司总经理Lemon观察到，无论是东南亚、中东、非洲还是拉美的建材市场，遍布了福建、广东同行的身影。

近些年，东南亚、非洲、拉美、中东、中亚等新兴市场成为了中国外贸企业新的增长引擎。

但与此同时，在拓展新兴市场的过程中，外贸企业面临着突破本地市场、本地化经营、收付款等诸多挑战，其中跨境支付问题尤为突出。

在新兴市场，寻找高效合规的支付手段已经成为外贸企业最关心的问题之一。

外贸人在新兴市场“集合”

中国外贸企业的市场转移早已开始，发展中国家和新兴市场正在成为新增量主力军。

据XTransfer平台数据显示，平台用户与美国买家的贸易结算资金占比从2018年的22%下降至2024年的12%，并在今年贸易战最激烈的阶段稳定在9%。

相关数据表明，东南亚成为盖锂电池、新能源汽车和太阳能电池的“新三样”产品的重要出口目的地之一，其中对越南、泰国和马来西亚，电动汽车和锂电池的出口增长非常明显；拉美和非洲国家的基建需求激增，同样为“新三样”出口带来了机会。其中，非洲凭借人口红利、大量基建需求和消费升级机遇，出口订单指数远超其他区域，成为中小微企业拓展海外业务的新蓝海。

从十年前做美国市场，到东南亚再到拉美，做建材出口的Lemon是转型最早，嗅觉最敏锐那批外贸人。

2008年之前，伊拉克、沙特、巴基斯坦出口订单量占据了Lemon工厂所有订单了70%-80%。近五六年，由于国际冲突、贸易制裁的影响，Lemon将市场重点慢慢从这些国家转移到拉美国家。

Lemon对出海参考表示，目前公司业务主要以新兴市场为主，特别是拉美市场。在拉美，Lemon采用的是轻资产模式，通过小批量定制和当地华人代理合作，售卖返佣，既不用建仓库，也不用雇佣团队，达到双赢。同时，通过海外社媒（WhatsApp、Instagram等）发布真实的工厂生产、打包流程，让海外客户如同亲临工厂，实现高效获客。

“现在拉美基建市场的需求量非常大。我们一个月至少可以出一两百个柜子。同时，我们通过本土合作伙伴不断开发秘鲁、哥伦比亚、智利的客户。”尽管有同行正在进入这些市场，Lemon公司上半年出货南美的订单量仍在递增。

随着国际环境的变化，主做3C电子产品出口的外贸人超哥今年主要实行了一个策略：摆脱对欧美市场的依赖，在韩国、日本等东亚、东南亚和拉美市场进行本土化布局。

他在墨西哥上线了美客多（Mercado Libre），在日本入驻了乐天（Rakuten），韩国注册了酷澎（Coupang），东南亚主攻TikTok，还加入Temu清库存。他强调要选择不同国家最有优势的本土平台。

“为了降低关税，我目前依赖通过本土注册公司来降低成本。之前通过速卖通做外贸，基本是0成本，现在本土店铺，韩国注册一个公司需要2万元，还需要本土地址费6000元每年，代理记账费8000元每年，再加上货仓的成本，一个店铺需要10万到15万元。这其中并不包括人工。但总体来说，成本越高，护城河越高，中国卖家越少，竞争没那么激烈。”

自关税摩擦开始，很多像Lemon、超哥这样的外贸人已将出口地从美国转向亚非拉等新兴市场。

海关总署数据显示，今年上半年，中国对东盟出口2.32万亿元，同比增长14.3%；对非洲进出口总值1.18万亿元，增长14.4%，其中出口增长23.0%。据巴西工贸部公布，上半年巴西自华进口356.9亿美元，增长22.2%。

这背后，是越来越多中资企业纷纷拓展拉美、非洲等新兴市场，将它们视为业务全球化的新增长点。

本地支付网络扩大外贸增长机遇

由于新兴市场基础建设的不完善，跨境收付款已经成为“Lemon们”最头疼的问题之一。

Lemon对出海参考表示：“我们出口建材类产品到拉美市场，最头疼的就是收款问题。过去，最常见的问题就是到账周期长，流程慢。而且，中间行的手续费非常高，也拉低了我们的利润。有一次，我们等了近一个月才收到一笔款项，这期间的资金周转压力巨大。”

此前，Lemon在中东、东南亚也遇到过类似的问题。柬埔寨、菲律宾、伊拉克这些敏感国家，受到中国银行、工商银行等机构的反洗钱监管非常严厉，需要提供非常多的单据和证据，因此收款周期也变得特别漫长，至少要等7到30天。

贝乐（清远）非织布有限公司总经理Grace从事外贸20多年，她所在的公司主营非织布卷材及深加工产品外贸业务，如一次性防护系列、美容配套产品（面膜、眼膜）、汽车表面处理材料（粘性擦布、粘灰帘、粘尘垫、吸油袋、抛光垫、过滤布）等。

她也对出海参考表示，“我们一开始用香港账户收款，曾经为了收付款每天都去香港，办个业务要从早等到晚。后来我们在法国、比利时开通银行账户，通过传真发送收付款指令。后来国际形势发生变化，我想换到国内银行，更换的时候欧洲银行每次都要盘问半天，电话向银行确认好久才会同意打款。”

Grace更是表示，由于阿根廷客户跨境支付非常难，谈好的生意后来也不得不舍弃。

另一位来自广东佛山的家居出口企业负责人刘乐也表示：“我们在非洲市场遇到了类似的问题。在临近付款时，非洲买家告知当地美元短缺，但是可以‘想办法’汇过来。这种非合规方式极易出问题，被冻卡的概率非常大。这让我们很头疼，也让我们对拓展非洲市场产生了顾虑。”

这样的困难在新兴市场并不少见，许多外贸企业在拓展业务时都面临着类似的支付难题，这些问题不仅增加了企业的运营成本，也降低了资金的使用效率，给新兴市场的业务拓展带来很大的困扰。

Lemon对出海参考表示，外贸企业要学会利用XTransfer等新型本地收款工具，只需要提供几样简单的证明材料，不到20分钟就可以收到款项，极大解决了资金周转的问题，提升资金使用率。

据了解，外贸企业不仅可以通过XTransfer进行本地货币收款，还可以用本地货币进行报价，加速与当地买家关于价格的谈判，促进双方贸易合作。

在外贸人加速拓展海外新兴市场的背后，离不开中国金融科技公司在海外本地市场搭建的新型数字化支付网络。

B2B跨境支付机构XTransfer相关负责人告诉出海参考，“许多发展中国家金融基础设施尚不完善，尽管当地合作金融机构意愿强烈，却往往缺乏符合要求的API产品。XTransfer不得不与合作伙伴从零开始，根据业务需求定制开发系统。”

通过持续建设本地化的金融网络，目前，XTransfer本地收款账户已覆盖非洲、东南亚、拉美、中东、欧美澳韩等全球80%的国家和地区。

随着新兴市场的支付体系越发完善，越来越多的外贸人走进新兴市场变得更加容易。就如XTransfer创始人兼CEO邓国标所表示的，“发展中国家市场机会的开发，是中国外贸必须要坚持走下去的路。外贸企业亟需调整市场策略，将目光转向新兴市场，通过本地化运营把握新一轮增长机遇。”

（本文首发钛媒体 APP，作者｜杨秀娟， 编辑｜王璐）