易车：新能源渗透率近50%，传统4S店如何破局求生？

　　在行业陷入“内卷化”激烈竞争，同时新能源车型销量占比持续走高的双重压力之下，传统汽车经销商的生存处境愈发艰难，面临着生死存亡的严峻考验。在此困境中，越来越多以销售燃油车为主的汽车经销商（集团）开始着手优化品牌结构，向新能源汽车品牌转型布局。然而，实际情况是，转型新能源或许并非燃油车经销商的唯一出路。

　　传统燃油车经销商的窘境

　　“我们门店已经退网闭店了。”一位久未联系的主流合资品牌经销商负责人向“易车志”透露，而这家门店在两年前还运营得有声有色，营收和利润都呈增长态势。

　　“今年上半年的销量同比去年同期不升反降，主要是新能源车型销售没有找到突破口，直接拖累了门店的整体经营效益。”当问及上半年运营情况时，江苏镇江某主流自主品牌经销商店总坦言。

　　近几年，我国新能源汽车发展势头迅猛，不断挤压着传统燃油车经销商的生存空间。乘联分会公布的数据显示，2024年我国新能源乘用车市场零售量达到1089.9万辆，同比增长40.7%，年度市场渗透率达到47.6%，同比增长12%。

　　当新能源汽车的市场渗透率逐步逼近乃至达到50%时，这便预示着汽车经销商的网络布局将迎来重大变革。传统燃油车经销商的渠道布局已然趋于饱和，甚至出现过剩的情况，而新能源汽车品牌经销商的网络建设却相对滞后，“电进油退”的趋势已成必然。

　　此外，新能源汽车市场的快速崛起以及持续不断的“价格战”，极大地压缩了传统燃油车经销商的利润空间，导致其利润大幅下滑，甚至陷入亏损的境地。与之截然不同的是，根据中国汽车流通协会发布的《2024经销商生存状况调查报告》表明，2024年我国新能源汽车独立品牌经销商（代理商）展现出了良好的盈利能力，其中半数实现了盈利，这一比例显著高于行业平均水平。从利润贡献角度来看，新能源独立品牌4S店在新车销售、售后服务和金融保险业务方面的毛利贡献分别为21.5%、51.3%、15.6%，均呈现正值。

　　新能源汽车市场强劲的需求，以及新能源汽车业务所具备的盈利能力，成为了促使传统燃油车经销商选择退网或者向新能源汽车品牌转型的重要推动因素。

　　数据表明，2024年我国退网的汽车经销商数量达4419家，4S店网络总体规模相较于去年缩减了2.7%，这是自2021年以来首次出现负增长的情况。中国汽车流通协会副秘书长郎学红指出，虽然汽车经销商网络整体呈现收缩态势，但内部结构却是此消彼长。这种收缩主要集中在非新能源品牌，而新能源汽车品牌网络依旧保持增长。

　　值得一提的是，为了迅速拓展经销网络，更深入地触达目标消费群体，同时缓解由此产生的资金压力，部分新能源汽车品牌开始主动与汽车经销商合作，开放经销商加盟渠道，采用“直营 + 经销商”的双渠道模式，这为传统燃油车经销商转型带来了新的契机。

　　头部经销商集团仍加速新能源转型

　　在新能源汽车市场需求持续扩大，燃油汽车市场规模不断萎缩的时下，中升集团、永达汽车等头部汽车经销商集团纷纷揭开向新能源汽车品牌转型的序幕，加快布局新能源汽车品牌渠道。然而，在转型过程中，各汽车经销商（集团）所采取的战略各有差异，大致可分为稳健型和激进型。

　　中升集团、盈众集团等是稳健派的典型代表。在2024年，中升集团进行了自成立以来规模最大的品牌架构调整，与赛力斯就AITO品牌达成了战略合作，一口气开设了37家AITO门店，并且有望将合作范畴拓展到鸿蒙智行的全品牌。盈众集团则秉持理性态度布局新能源赛道，选取行业头部的新能源汽车品牌构建销售网络，在做好传统燃油车品牌业务的同时，稳步推进新能源汽车品牌及门店布局，逐步淘汰那些弱势的传统燃油车品牌授权店，增加新能源汽车品牌授权店的数量。

　　而永达汽车等在新能源转型上表现得更为积极，可称为激进派。2024年，永达汽车在前期新能源渠道布局的基础上，持续对网络区域分布进行优化。全年关停了18家4S店和4家城市展厅，同时新开业12家网点，其中超过七成都是新能源销售网点。

　　随着汽车市场竞争格局日益明朗，永达汽车表示，将精准发力，把新能源重点品牌做强做大。通过存量资产的转换，实现重点新能源品牌网点的快速扩张。同时，借助客户保有基盘快速提升销量贡献，在新能源盈利贡献方面实现突破。永达汽车预计，到2026年，新能源汽车销量将占集团新车总销量的一半。

　　“新能源汽车是汽车市场发展的重要趋势，我们经销商要积极跟进。”安徽某区域经销商集团投资人表示，“近年来我们一直在持续优化所代理的品牌，关停并转低效门店，引入小鹏汽车、长安深蓝、奇瑞iCAR、方程豹、问界等多个新能源汽车品牌，初步形成以新能源汽车品牌为主的经销网络布局。未来，我们将密切关注汽车市场发展趋势，优先选择有能力实现、有势能发展、有技术更迭的新能源汽车品牌展开深度合作。”

　　转型，必然需要向良性发展迈进

　　汽车经销商转型新能源汽车品牌看似前景广阔，然而转型之路却布满重重挑战。

　　其一，头部新能源汽车品牌的加盟代理条件极为严苛。像小米汽车、小鹏汽车、鸿蒙智行等品牌，只有少数实力强劲的龙头汽车经销商才有机会获得品牌授权，而占绝大多数的中小汽车经销商则被拒之门外，转型之路受阻。

　　其二，授权品牌经销商的退出机制不够完善。在现有的模式下，汽车经销商若想退出正在经营的汽车品牌，前期建店投入，以及库存车、库存备件等方面的投入损失都要由经销商自行承担，退网成本高昂，经销商的合理权益难以得到有效保障。面对汽车经销商调整和退出日益常态化的状况，中国汽车流通协会从行业层面呼吁建立健全经销商退出机制，以维护经销商和消费者的合法权益。其三，短期内实现快速盈利困难重重。尽管新能源汽车市场需求旺盛，但要想快速盈利并非易事。与传统汽车经销模式相比，新能源汽车品牌产品价格更加透明，经销商（代理商）可操作的空间较小，而且售后服务人员的准入要求更高，售后保养维护费用较低，利润微薄。此外，新能源汽车产品更新换代速度极快，保值率较低，二手车交易难度较大，给经销商的二手车业务创收带来了挑战。

　　“我们店之所以选择退网闭店而没有转型经营新能源汽车品牌，主要是因为公司体量小，难以获得优质头部新能源汽车品牌的经销权，而二、三线新能源汽车品牌市场份额小，知名度低，销售难度大，前期建店以及营销推广投入大，万一经营的新品牌突然暴雷或者倒闭，有可能带来更大的经济损失。”前述主流合资品牌经销商负责人说道。

　　虽说传统燃油车经销商在转型过程中或许会遭遇各式各样的困难与挑战，但在这个过程中，那些能够顺应汽车流通市场最新变化趋势、积极进行转型的经销商，有望在新的市场环境中取得更优的发展。相反，那些无法适应市场变化的经销商，则可能面临被市场淘汰的风险。

　　行业的整合与洗牌仍在持续推进，汽车流通行业的格局或许还会发生新的变化。不过可以预见的是，一个新的平衡点即将到来，这将推动整个汽车流通行业朝着良性发展的轨道稳步前行。