托管续班率低？教老师这样催费，家长不反感，报名更积极

对托管机构来说，续班比新招更关键 —— 毕竟，留住一个老学员的成本，远低于招一个新学员。但很多时候，优惠活动都准备好了，老师却犯怵：“不好意思给家长打电话”“开口提钱就尴尬”“说了半天家长也没反应”。

其实，续班催费不是 “硬要家长掏钱”，而是有方法的。帮老师理清这3步，续班率能悄悄涨上去。

一、先给老师 “卸包袱”：催费不是 “推销”，是 “服务的延续”

很多老师抵触催费，是觉得 “这像在求人花钱”。其实，换个角度想：如果家长觉得孩子在托管学得好、习惯进步了，你提醒他 “有优惠活动，别错过”，反而是在帮他省钱。

让老师明白这3点，抵触感会少很多：

• 催费的前提是 “平时做得好”：如果平时每天都跟家长反馈孩子的情况（比如 “今天小明作业比昨天快了5分钟”）、家长有疑问时及时回应，催费时家长只会觉得 “老师很负责，还想着提醒我优惠”；

• 催费是 “检验服务的机会”：如果家长犹豫，正好可以问 “您是不是觉得孩子在哪方面还有提升空间？我们可以调整”—— 这既能了解家长需求，又能改进服务；

• 老师的 “信任度” 比销售话术管用：家长认可老师，才会认可托管。由带课老师催费，比前台或校长打电话更有说服力，因为 “孩子喜欢这个老师” 本身就是续班的最大理由。

二、名单分配有讲究：别扎堆打，别乱分配

“这个学生好几个老师带过，该谁打？”“新老师手里学生太多，顾不过来”—— 名单分配乱了，不仅效率低，还可能让家长觉得 “机构管理乱”。

按这3个原则分配，事半功倍：

• 提前 “圈定” 负责人：每个学生指定一个 “主带老师”（比如平时跟家长沟通最多的那位），哪怕孩子报了多个托管项目，也只由这一个老师负责催费，避免家长接到 “好几个老师的电话”，觉得烦；

• “老人带新” 分数量：有经验的老师熟悉家长脾性，能多分配一些名单；新老师先从 1015个学生开始练手，重点在 “练话术、攒经验”，而不是 “冲数量”；

• 提前2个月 “预热”：别等优惠快截止了才通知，提前两个月让老师在日常沟通中 “随口提一句”（比如 “下学期我们会增加每周一次的专注力训练，您觉得孩子需要吗？”），让家长有心理准备。

三、催费话术 “分阶走”：不同家长，不同说法，不尴尬

最让老师头疼的是 “不知道怎么开口”。其实，根据家长的 “续班意愿” 分个类，话术会自然很多。提前让老师做一张 “续班跟踪表”，列出学生姓名、当前状态（已报名 / 犹豫 / 可能流失）、备注（家长顾虑、孩子情况），一目了然。

1. 对 “铁杆家长”（每次都续班，信任度高）：用 “提醒” 代替 “催”

这类家长不用多费口舌，发个微信或短信就行，重点是 “别让他错过优惠”：

“张妈妈，咱们秋季季托管的早鸟优惠这月20号截止，记得抽空报名哦～ 小明这学期进步挺大的，下学期咱们继续加油！要是您没时间，我帮您预留名额也行～”

如果发了消息没回复，隔 1-2 天打个电话简单确认：“怕您没看到消息，提醒一下优惠截止时间，不着急，您方便的时候报就行～”

2. 对 “大概率续班”（平时反馈不错，没明确说不续）：先聊孩子，再提优惠

这类家长需要 “推一把”，但不能上来就说钱。先聊孩子近期的表现，再自然过渡到续班：

“李爸爸，最近小宝写作业不拖拉了，昨天还主动帮同学讲题呢，进步真不小～ 对了，咱们秋季托管开始报名了，这月报名有 9 折优惠，截止到20号。您看小宝下学期还继续来吗？我可以先帮您登记上，别错过优惠～”

如果家长说 “再想想”，别追问原因，可以说：“没问题，您考虑好告诉我就行。要是有什么顾虑，也可以随时跟我说，咱们一起想办法～”（记在备注里，后续针对性解决）

3. 对 “犹豫 / 可能流失”（平时反馈少，或提过不满）：先 “补服务”，再谈续班

这类家长别急着催费，先解决他的顾虑。比如家长之前说 “孩子作业错得多，老师没怎么改”，可以这样沟通：

“王妈妈，上次您说小宝作业错题多，这两周我们让老师重点盯着他订正，每天都把错题整理成小纸条让他带回家练，您看他最近是不是好点了？

其实春季托管我们会增加‘错题复盘’环节，每天花10分钟帮孩子总结错因。现在报名有优惠，您要是觉得这个调整合适，我帮您留个名额？”

重点是让家长看到 “机构在改进”，而不是 “只想要钱”。

续班的核心是 “家长觉得值”

催费话术只是 “技巧”，真正让家长愿意续班的，是 “孩子在托管有进步”“老师够负责”“送过来放心”。

帮老师做好 “平时的服务”（比如每天发一条孩子的小反馈、定期和家长聊孩子的成长），再用对催费的方法，续班就会从 “尴尬的推销” 变成 “自然的延续”。

毕竟，家长愿意为 “效果” 买单，更愿意为 “放心” 买单。

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