政采云CEO钱国兴：AI将重新定义政企采购

【亿邦原创】7月30日，在浙江“平台+产业”AI对接会上，政采云股份有限公司CEO钱国兴发表题为《AI在政企采购行业当中的应用》的演讲。钱国兴认为，AI的出现重新定义了政企采购，让采购从原先的程序正义走向结果正义，从结果导向走向绩效导向，帮助政企采购降本增效。

以下是演讲实录，由亿邦动力编辑整理。

尊敬的各位领导、各位同行：大家上午好，很高兴受邀和大家一起来分享AI在政企行业的一些应用。

今天的分享有三个部分：

第一部分，政采云是一家什么样的公司，主要做什么业务，在座的各位有没有机会一起去参与？第二部分，是AI目前在政府采购、企业采购行业的创新和实践。第三，我对政企采购行业AI的理解。

政采云公司是在2016年经浙江省政府批准，由浙江省财政厅与阿里巴巴合作建设的公司，专注服务于政府采购和企业采购。公司的初心是用数字化的技术来解决采购的问题，同时促进政府采购或者企业采购的改革。

公司第一大股东是浙江省创新投资集团有限公司，第二大股东是阿里巴巴，所以这家公司有很多的属性，政府主导的同时又有国资背景，但又不是一家国有企业，我们更多是互联网的基因。现在企业900多人，60%是技术人员、产研人员，35%是运营人员。从这里我们也可以看到，政采云是一家技术类的公司，同时也是注重于运营的一家公司。

我之前是在浙江省财政厅工作的，这家公司成立以后，厅里把我派到这家公司。因为与省属单位比较熟悉，他们经常问我说有个什么东西能不能帮忙买一下，但其实政采云不是卖货的，政采云主要是为买卖双方提供数字化的一个交易监管平台。

在公司成立的第九年，我们主要搭建了两个平台。第一个是政采云平台。政采云平台是专门服务于政府采购的专属平台，里面的交易规则、管理要求都是按照监管部门或者《政府采购法》及其相关的配套制度、改革要求确定的。它的主体买家主要是党政机关、事业单位、团体组织，是政府属性。

另一个是乐采云平台，主要是面向政企采购的开放平台。主体采购人主要是国有企业、民营企业、村社集体组织的企业。它的业务除了企业采购以外也有政府单位或者非政府采购业务。但是这个平台会更加开放。

但是无论是政采云平台还是乐采云平台，我们都定位它为公共服务平台。它不完全像淘宝和京东这样的商业化平台。政采云平台买卖双方都不用付费，是政府为大家搭建的交易平台。乐采云平台虽然是一个开放平台，但是我们设立标准严格控制，不允许乱收费，保本微利，持续经营。

无论是政采云平台还是乐采云平台，主要有两大交易场景：

第一大场景：电子卖场。就是政府采购线上化采购。

政采云公司成立之前，所有的政府采购项目小到买张纸、买支笔，大到工程项目，都要按照《政府采购法》的有关规定实施，比较单一。政采云的出现对这个行业带来了变化，我们叫分类管理，抓大归小，化繁为简。这也是财政部和中央给浙江的一个任务，基于政策运营平台来搭建电子卖场，实现线上化采购。

它主要适用于采购限额以下的项目。采购限额每个省市县都不同，比如浙江省省级单位一年采购量在100万以下，市级单位在50万以下，县级单位30万以下的，都可以在电子卖场上采购。举个例子，假设某省级单位需要采购摇控器，如果一年采购量在100万以下，都可以在这个平台上去采购。而且采购的方式比较简单，既可以到网超采购，也可以询价采购，也可以团购，形式很多。

所以电子卖场最大的特点就是程序简单、方式灵活。虽然目前我们也遇到很大的挑战，如电子卖场商品价格的管理。下一步，我们也希望用AI解决这个问题。

第二大场景：项目采购。所谓项目采购就是采购限额以上的项目。原则上要通过比较规范的程序采购，例如公开招标、邀请招标、竞争性谈判、竞争性磋商、单一来源采购、询价等，都是法定的采购方式。它的特点是程序比较严谨，方式是法定的，强调公平竞争。

接下来介绍一下政采云公司成立9年来的现状。时任省长对政采云提出了“立足浙江，面向全国，走向世界”的希望，前面两个已经做到了，目前政采云服务了全国18个省1600多个县市区，包括新疆建设兵团、中央部委等，全国60%以上的省市县都在政采云平台上实施采购。

2024年，我们整个交易规模是8613亿，其中电子卖场这种简易采购大概1900亿，余下的70%多是项目招投标采购。因为政府采购、企业采购中，30%都是以项目招投标的方式实施采购的。

全平台一年的订单量在1500万以上，这个数据包括项目采购数据，也包括电子卖场的交易单数。从客单价去看，电子卖场网上超市的客单价大概是8500元/单，竞价采购、寻源采购大概是6-7万元，项目招投标平均每个项目230万元左右。

讲到这里，大家应该对政采云公司以及政采云公司所做的事情有了基本的了解。下面应这次大会主题，讲讲AI对政府采购、企业采购行业的应用和实践。

政采云公司对AI应用的关注是比较早的，最早是在人工客服领域应用，很早就引进了阿里集团的智能客服体系。自ChatGPT出来以后，2024年年初，我们公司就明确提出要拥抱AI、关注AI、研究AI，在有些方面要做突破。2024年，我们自研并搭建了“通用大模型层、智能体开发平台、数智应用”三层架构的“智采大模型”，并推出两款AI产品：一是智答精灵，二是裁决智判。目前这两款AI产品都是比较成熟且广泛应用的，像智答精灵，即智能问答助手，我们用户大概有500余万，95%都已经用上了，问题解决率达到90%以上，并且还在持续提升。裁决智判目前主要在浙江、广西、山西、云南等地使用，从去年年底截至今年上半年，总共有120多个案例在上面跑，约80%以上的工作都是由AI去完成的，准确率达到了80%以上。

今年春节，DeepSeek横空出世，它大大降低了使用成本，用户很容易上手。我们当时就判断，这肯定会带来一个巨大的变革。

另外，今天大家都在说AI技术平权，我们也面临着重新开始的局面。在这之前，政采云在这个行业里还是有相当影响力的，至少在政府采购领域大家都知道政采云。但是DeepSeek、ChatGPT、通义千问出来以后，无论交互方式还是商业模式，可能都会发生很大的变化。

今年，我们从“拥抱AI”到“All in AI”，对现有的业务和架构进行全面重构。原先更多的是强调程序、功能以及项目交付，现在则逐步侧重于以数据、标准、规则、体系为核心，以价值创造或者业务实现为目标，全面切入AI，引领行业从“采购的数字化”走向“数智化采购”。“采购的数字化”是告诉你采购买了什么、做了什么，但“数智化采购”告诉你怎么做、怎么去买。这是一个很大的改变。所以今年年初我们全面规划，陆续推出了对不同用户包括供应商、监管部门等在不同场景下的各类产品，现在已经在试点，下一步将全面推广应用。

明年，我们会陆陆续续推出与商家相关的产品，例如智能选品、智能发品、智能核价。首先智能选品，政采云平台、乐采云平台上很多商家都是传统的夫妻店，不像我们在座的是几年甚至十几年的电商玩家，他不知道怎么选品，今天我们能告诉他政采云上的热卖商品是什么，包括长尾商品是什么，AI都可以告诉他。

第二个是智能发品。政府采购和企业采购很大的不同，它的规范性要求更高，商品提供的信息要更准确、更精细，这给我们供应商带来很大的困惑。在这方面我们也通过AI的方式来让采购供应商快速发品，从原先的20分钟现在提速到1分钟。

面向项目采购业务，在今天这样的经济形势下，光是做电商可能会有很大的经营压力，那么能不能同时也去做政府采购的招投标业务呢？项目招投标比起电子卖场会更加复杂，而且专业度要求较高，包括招标文件的编制、投标文件的编制，都对商家提出了一定的要求。为解决这一难点，首先我们推出了采云标讯，采云标讯的信息涵盖了全国包括香港、台湾、澳门在内的34个省市区，每天新增的商机或者招投标信息大概在13万。据初步统计，95%以上市场上凡是能公开的招标信息都被归集在这里面。商家通过采云标讯按需定制，不错过任何一个感兴趣的采购项目。

第二个是智能投标，政府采购招投标还是要注意的，如果今天在座的电商不知道怎么投标，不会做投标文件，那么智能投标产品上线以后，投标会变得很简单，“小白”瞬间变成“专家”。而且智能投标配合智能巡检，可以实现合规监管，保证业务更加公平公正。同时减少废标率，提高中标率。

当然，我们还有面向监管部门的智能监管产品，面向采购的智能导购产品……类似这样的产品我们将陆陆续续推出来。

目前经济趋缓的大形势或者新形势下，政采云公司希望能帮助我们的线下传统商家以及电商获取更多的商机，拓展商业边界，扩大经营范围，实现业务增长。

第三部分，是政采云公司这一年多对于AI的思考。在AI出现之前，政采云公司也做了七八年，要问什么是政府采购，那就是按照《政府采购法》的有关规定去实施的采购。但AI出现以后，政府采购就是可以用最高的效率或者最短的时间以合规的程序和方式，用合理的价格买到用户喜欢的商品和服务。

因为AI的出现，让采购变得更加简单。我们的程序、规则都可以内嵌在采购的系统里，采购人要买的东西基于以前的消费习惯，基于采购预算、用途、用户评价、比价，AI就可给到推荐。所见即所得，AI会让采购变得很简单。

同时监管也会更合规，原先监管更多是防止违规。现在通过AI，可以把这些都预警出来，提前防范，让监管更放心。而且这个监管是无感的，是不打扰采购人和供应商的。

服务变得更优质，因为有AI的赋能、有数据驱动，我们现在知道什么地方是用户最需要的，那么就在这方面加强服务。采购从原先的程序正义走向结果正义。以前我们说政府采购是讲程序的，只要程序到位了，采购人买了什么东西不重要。因为采购人不能指定供应商和需求，所以就会出现这样的结果，它只强调程序正义，不强调结果，丧失了采购的意义。那今天AI就解决这样的问题，从强调程序到强调结果，程序内嵌进整个流程。

还有程序导向走向绩效导向，我们不仅要结果，更要绩效、要性价比最优，要给用户提供最满意的产品，那就是绩效采购。绩效采购也是下一步政府采购的核心原则。我想AI对整个行业都会有所改变。

谢谢大家！