东莞便利店之王，狂飚540亿

记者丨李惠琳 编辑丨陈晓平

便利店之王，扩张凶猛。

5月22日，美宜佳董事长张国衡现身福州，参加2025中国便利店大会，透露了其最新经营数据：2024年有效店增长超4000家，利润增长为双位数。

中国连锁经营协会数据显示，美宜佳以37943家的门店数量，位居中国便利店榜首。

这家从东莞走出来的便利店，由叶志坚创立，张国衡掌管经营。2023年，其销售额已达到542亿元，增长超过两成。

规模遥遥领先，叶仍在马不停蹄地扩张。他的野心是，实现“十万店、千亿营收”。若兑现目标，美宜佳预计将取代7-11，成为全世界最大的便利店。

电商冲击的当下，这并不容易。

最近几年，他正频繁转型，推动店型、业务的迭代，招揽更多合作伙伴，不断推进其理想。

放手狂奔

东莞长安镇的梨川鸿盛工业园，货车轰隆隆驶过，扬起灰尘，过路行人屏息皱眉，工人们三五成群，走入街边小店，带包烟、顺瓶水。

叶志坚缔造的便利店之王，就是崛起于这样的环境。

美宜佳的早期形态，更像成建制的小卖部，选址围绕社区、工厂、村镇。这种灵活、24小时营业的街头店面，适应了当时东莞工厂集群的产业形态，迅速铺开。

其核心阵地在大本营广东，累计布局超过1.9万家门店，密度远高过肯德基和麦当劳。

在坊间，其甚至被戏称为一种计量单位——两间美宜佳的距离，约等于100米。

高渗透率，关键源于加盟低门槛。

《21CBR》记者从官方客服处了解到，美宜佳以特许加盟方式加盟，需交保证金3万元，特许加盟费2.5万元，但不参与便利店后续经营的利润分成。

若加上装修、首期货款等，投资一家40平方米的门店，大概需要30万到35万资金。

相比之下，一家日系品牌便利店，加盟费和保证金就得20万元，每月另再抽取一定利润。

迄今，叶志坚的身后，已经站着超过3万个创业者。

便利店这门生意，同质化严重，又要与线上、线下各类零售业态抢客流。

叶等人探索出 “便利店+社区服务”的模式。

除零食饮料、米面粮油、烟酒、日用家居，其还卖彩票、药品，甚至提供洗衣、包裹邮寄等，试图通过高频刚需场景，为门店引流。

其还探索出一套高毛利的运营打法。客服称，其一般商品（除香烟）毛利率，平均在25%。

有美宜佳的地区招商负责人向《21CBR》记者解释，高毛利主要是基于两个方面：

一是品牌效应，同样的商品，能卖出更高价。比如雀巢咖啡，杂货店卖6块钱，美宜佳卖7元；

二是靠熟食，卖烤肠、关东煮、包子、炸鸡等高毛利产品，提升利润。“比如一个鸭腿卖9块钱，进货价大概是4块7。”

稳稳赚钱

过去几年，线下实体店遭到多重冲击，叶志坚的便利店生意一直稳健。

据中国经营连锁协会的数据，自2016年起，美宜佳的销售额每年两位数增长，其约4万家的量，比排名第二的易捷，足足多出近1万家。

“美宜佳的盈利水平在全国同行中也是罕见的……没有向银行借一分钱。”叶志坚自豪表示过。

去年27周年会上，他还专门提到，公司利润连年增长，现金流充裕。

叶将成功之道总结为八个字：专注、创新、共赢、稳健。其中，保持专注最为关键。

“20多年来，我们心无旁骛…….抵住诱惑，不受干扰，不做房地产，不乱投资，不挣快钱，专心做好美宜佳。”他表示。

美宜佳盈利方式，也非常简单，主要靠收取加盟费、品牌管理费以及供应链差价。

按照一年新开4000家新店计，单是加盟费就能收到1亿元；店主开店后，每月还向总部支付1000元的品牌使用费，近3.8万家门店，一年又能进账4.5亿元。

按照惯例，两类费用的毛利率在80%以上，叶志坚团队能妥妥挣进数亿纯利。

他还要求加盟商从总部进货，赚取供应链收益。

美宜佳在广东、福建、湖南等地建立了常温配送和冷链物流。官网列举的加盟优势，就包括统一采购、统一配送。

理论上，基于规模采购，叶志坚可向加盟商提供更低的进货价。

实际上，有多位加盟商向《21CBR》记者提到，总部供货价较高，“比如某品牌可乐，批发渠道是2.5元，美宜佳是2.8元。”

“两天一配”的模式，也让部分人头疼不已。

“经常会自动配一些不好卖的货，退不掉只能自己处理。”有多位店主发帖吐槽，疑似遭到强制配货。

还有店主表示，其改成手动报货，也难以规避。

“明明报了2000多的货，结果送来5000多元的，一半都是公司自动分货下来，拒收还要收8%的物流费。”

迭代常新

叶志坚的创业，颇为励志。

他是东莞虎门镇人，原为东莞市商业局的副局长，20世纪90年代初，被调任东莞糖酒公司担任总经理，创办美佳连锁超市，后不敌家乐福、沃尔玛等，转型开便利店。

1997年，叶志坚开出第一家美宜佳，成立第一年，他就确定加盟模式。

第一家美宜佳门店

其后28年，借着合作伙伴的销售网络，以“农村包围城市” 的下沉策略，以平均每年1355家门店的速度狂奔，将触角遍布全国230多城市。

据公开数据，叶志坚个人，直接持股“美宜佳控股”8%，且通过“东莞糖酒”间接持有15.78%，合计在24%左右。

高歌猛进时，确有许多加盟商在关店。

“商品价格没有商超、街边店有竞争力，要靠香烟引流，拉利润。”一位贵州的加盟商告诉《21CBR》记者。

这几年，各地区政策收紧，对烟草证实施“出一进一”的原则，没有名额只能轮候办证。该加盟商办不下证，很难提高营业额。开业一年，难以为继，亏了20万后将店铺转让了。

叶志坚和团队，在尽力迭代运营模式，帮助加盟商把生意做好。

2024年，美宜佳发布了6.0新形象门店，引入智能温控、电子价签与自助收银机等数字化设备，帮助店主降本增效。

他还优化供应链效率，探索出M2S2B2C模式，门店系统捕捉到消费流行趋势后，反映到前端生产，制造商“对症下药”地进行设计、生产。

如今大热的即时零售，叶志坚早早就入局，2022年，其就携手美团闪购，共同探索“24小时便利店项目”。

当下，他增加鲜食品类，打入写字楼等商圈。

据官方客服称，现已开通鲜食店加盟，该店型适合商务区，鲜食品类占比超过40%，包括盒饭、蛋糕、热饮、关东煮等。

首先在大本营开启试验。据悉，可加盟区域尚局限在东莞及其周边几个城市，包括广州、佛山、深圳、惠州、中山等地。

距离“十万店”规模，还有很长距离，叶老板调整路子，希望招揽更多伙伴。

“未来的我们路更长，挑战更大，机遇也更多。”他如是鼓励加盟商。

图片来源：美宜佳，除标注外