家电厂商的活路，在于多跑一线市场少忽悠

连市场都不跑了，商家也不沟通了，就整天想着“拼低价”和“出高招、出奇招”，迅速出货、迅速冲量。不知道一些家电厂商的营销团队，是怎么想的？又到底想干什么？

华辛撰写

今年以来，我有一个问题，始终想不明白。

大家都在抱怨市场不好、消费不给力，同行价格拼杀太凶。

但是，我的直觉却是，基本上很难看到厂商的业务人员跑市场，了解情况，倾听想法，甚至一起想办法了。

要么就是通过打电话、微信一聊催款压任务，要么就是一年半载都听不到声音，难道现在家电厂商的市场经营，全靠线上遥控指挥、线下打低价，就能解决经营问题，完成任务了？

近日，有家电市场的老商家，在与家电圈沟通今年以来的市场情况时，提出了上述疑问。

让家电圈没想到的是，当前家电厂商面对渠道商家，特别是下沉市场经营出现了如此大的变化。竟然不少厂商的业务员都不跑市场了？这到底是个别情况，还是普遍性局面？

进一步了解后，家电圈发现：一是，不少中小厂商为了控制成本和费用，导致不少业务人员要么不愿意出差跑市场，要么因为成本问题就没办法跑商家了；二是，一些厂商的下沉市场基本上交给了京东、天猫、苏宁易购等平台直接操作，自身放弃了在当地市场的直接经营；三是，还有一部分厂商进行人员优化和调整，出现了“市场太大、但业务员太少”情况，很多时候业务员不勤奋，一年都跑不完辖区内的商家，只能选择“抓大放小”。

不过上述家电渠道商家告诉家电圈，“也就是10年前，基本上每周都能看到各个品牌、代理商的业务员，下乡轮番跑市场，与我们交流沟通，分析市场动态、沟通经营问题，共同面对一些问题寻找答案和办法。现在的情况却是，一年都看不到几个厂商的业务员来拓展市场，更不要说沟通和交流了”。

这也导致，当前很多厂商一说现在的商业和竞争，就是“市场不好、消费低迷，别无他法”。在不少渠道商家看来，本质上还是很多厂商习惯的那套低价格抢单手段，在今年的市场竞争中遭遇了新的困难。

对于低价格，要么是受制传播渠道单一，没有多少用户知道，要么就是受制于消费需求多变和品牌产品缺乏竞争力的限制，有用户知道也不愿意买。说到底，只有了解市场的变化、客户的困难，以及用户需求，才能“对症下药”找到有效的出路。

所谓“解铃还须系铃人”。在家电圈看来，当前家电厂商在一线市场遭遇的发展问题，必须从一线市场上寻找答案。当然，受制于不同企业的渠道策略、人员规划，以及经营手段等变化，传统那一套的业务人员走访市场、拜访商家客户的老办法，可能出现了新手段和新策略。比如，线上交流更方便、更快捷、更低成本。

但无论是在过去，还是现在或未来，无论是面对用户，还是客户，人与人之间的交流与沟通，面对面的效果和价值是无法取代的。这也是家电圈一直坚信的，厂商的市场拓展和业务建立，必须要从一线市场上去寻找答案，去沟通情况，去倾听变化，以及洞察市场的差异化和需求的多变化。

一般来说，公司一把手，一年至少要抽出两个时间节点和周期去走访市场，而且是“轻车简从”，不要拉着营销团队的一大帮人“走马观花”，而是选择“不打招呼、说走就走”，前往一线市场了解最真实的情况，倾听商家最真实的声音。

同时，公司市场营销的负责人，基本上每个月都要走一轮市场，一年至少要将全国所有区域的重点客户拜访一轮，沟通一轮，特别是要与一些重要渠道客户和商家保持着定期的沟通和交流。营销负责人除了走出去，还要将全国的优秀商家定期请回来，与他们座谈、沟通和交流。

各个区域市场的大区总或运营中心总，和区域市场的业务员，基本上每天都要泡在市场上，不是在去商家沟通的道路上，就是准备出发。当然，不只是要盯当地市场的大客户，还要走访一些友商的优秀客户，与他们交流和沟通。对于当地市场出现的问题，客户的难点，一边走一边想，尽快去帮助他们解决问题，甚至亲自牵头打造样本市场和标杆案例。

这些年来，家电厂商的经营问题和挑战，来自于一线市场，存在于一线市场，自然要想解决就需要“去一线市场寻找答案”。今年以来，家电市场聚焦出货、零售和消费抢夺，确实出现了一系列的问题，对于厂商来说：“等、守、熬”只是阶段性的策略，最根本的手段，还是需要深入市场的前线和前沿，与所有业务人员和商家客户们，一起干，敢于打仗、多打胜仗。

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