告别“高佣金” 260万保险代理人迎来新“钱景”

经济观察报 记者 姜鑫

纠结了一个月后，吴宇还是放弃了某大型保险公司保险顾问的工作机会。

2025年4月18日，国家金融监督管理总局（下称“金融监管总局”）发布《关于推动深化人身保险行业个人营销体制改革的通知》（下称《通知》）。《通知》提到，持续推动寿险渠道深化转型，实施佣金递延和分级销售制度的落实，同时深化执行“报行合一”（即保险公司给监管部门报送产品审批或备案材料中所使用的产品定价假设，要与保险公司在实际经营过程中的行为情况保持一致）。

对于放弃成为一名保险公司代理人，吴宇解释：“《通知》意味着个险渠道的‘报行合一’终于要落地了，参考中介渠道推进‘报行合一’的经历，现在可能已经错失了去主体公司的机会。”

2023年以来，金融监管总局引导保险行业在银保渠道和经代渠道推进“报行合一”。工作于一家保险经纪公司的吴宇对“报行合一”感触很深。对于保险公司来说，“报行合一”降低了保险公司的经营成本；对于一线销售人员来说，“报行合一”意味着佣金降低和收入下降。随着“报行合一”的全面推进，吴宇身边有不少经纪人同行转身到保险公司工作，因为在没有推进“报行合一”的个险渠道，保险公司的代理人可以拿到更多的佣金。

提到保险，可能每个人身边都有“干过”保险的亲戚朋友。自1992年个人保险代理人模式引入中国市场以来，活跃在市场上的保险代理人最多时达到了960万人。如今，随着市场的变化和制度弊端的显现，保险销售人员在2019年后开始出现下滑，如今仍然有260万人的规模。

在保险销售人员中，有工作于保险公司且仅销售一家公司产品的保险代理人，也有工作于中介平台的可销售多家险企产品的保险经纪人。其中，来自中国人寿、中国平安等几家头部人身险公司的保险代理人占了半壁江山。

正如吴宇的犹豫，《通知》的下发，无疑会给已经改革了几年的代理人渠道带来新的变量。

个险“报行合一”阵痛几何

吴宇最开始接触保险行业是在银保渠道，2019年他加入了一家互联网保险中介平台。最初吸引他的是互联网平台略显“粗犷”的考核机制，可线上展业和增员、佣金高、产品多，他在该平台销售了很多高性价比的网红产品。

随着经代渠道“报行合一”的推进，互联网中介平台的不少产品出现了佣金调整，虽然一些平台会额外发放推广奖励，但随着客户开发和转化难度的加大，吴宇的收入出现了下滑。就在2024年底，一位吴宇熟悉的保险代理人向其抛出橄榄枝，邀请其加入队伍，成为一名保险康养顾问。考虑到可销售产品的差异以及存量客户的维护，吴宇一直未下定决心。个险渠道即将全面推进“报行合一”，进一步加深了他的疑虑。

人身险产品主要依据发生率、费用附加率、利率等精算假设来确定产品价格，实际情况与精算假设之间的差异会形成死差、费差、利差，成为人身险公司的利润来源。近年来，部分人身险公司采取激进的经营模式，通过快速提升渠道手续费、虚列费用等方式吸引渠道合作、抢占市场份额，也使得保险行业出现了很多无序竞争的现象。

根据《通知》，保险公司应当结合产品类型、销售难易和复杂程度、业务发展方向等，审慎、合理、差异化确定个人代理渠道产品的费用假设。健全完善费用分摊机制，加强总费用与各类费用之间的统筹规划，明确总费用水平和费用结构。加强费用投放和测算管理，做到各期费用分摊合理、计量准确。强化预算执行考核刚性约束，加强费用假设回溯分析，实现精算假设费用、预算费用和考核费用相统一，此外，《通知》还要求保险专业代理机构、保险经纪人等参照《通知》执行，确保对各渠道保险销售人员的监管要求一致。

一位有着多年个险渠道管理经验的人士对经济观察报表示，《通知》下发后，估计近期会引起各公司普遍性调整费用策略，佣金水平出现下降，由于个险渠道是保险公司控制的渠道，估计造成的影响会小于银保渠道和经代渠道。目前，对个险影响较大的是产品转型和消费降级。

如何进入高质量发展时代

作为人身险行业增长的主要动力，个险渠道在服务客户需求、推动行业发展、解决社会就业等方面作出了积极贡献。

但随着我国经济快速发展和社会大众保险意识的提升，个人营销体制潜在问题日益凸显，比如传统营销体制激励约束不足，个人保险代理人专业化程度不高、职业归属感不强，保险公司管理不到位等，无法适应人身保险行业高质量发展需求。

金融监管总局相关负责人表示，针对个人营销体制当前存在的主要问题，以制度规范督促保险公司加强对保险销售人员的约束和引导，同时发挥行业组织、监管部门等合力，共同推动个人代理渠道转型升级，从而为保险行业高质量发展夯实基础。

高质量发展已经成为保险行业的共识。自2019年以来，个险渠道的高质量发展改革也在推进中，在制度设计层面，《通知》将推动哪些改变？这也是260万保险销售人员所关注的。

《通知》指出，提升保险销售人员专业化水平，引导保险销售人员职业化发展，优化人员管理机制，鼓励保险公司创新保险销售人员管理体制、优化佣金激励分配机制、增强长期服务能力。

在吴宇等一线从业人员看来，管理机制和佣金奖励分配机制是问题的关键。

《通知》提到，建立以业务品质、服务质量为导向的佣金激励设计和递延发放机制，引导保险销售人员长期留存，持续为客户提供良好服务。针对不同类型销售人员，建立平衡合理的激励分配机制，保障保险销售人员合法权益。

《通知》还明确，对于缴费期5年（含）至10年的保单，佣金发放时间不得少于3年；对于缴费期10年及以上的保单，佣金发放时间不得少于5年。

一位保险从业人士表示，对于个险渠道来说，这无异于“刮骨疗毒”。过去人海战术、自保件刷单、销售误导等现象影响了保险行业的口碑，“报行合一”以及佣金递延发放后，可能会使得保险行业不再以“保费论英雄”，而是注重长期的经营。

在吴宇看来，这的确会给自己的销售行为带来影响，但关于佣金激励设计和递延发放机制，《通知》并没有明确规定比例和标准，需要进一步明确。

吴宇坦言，随着经代渠道“报行合一”的全面推进，不少人改变了工作方法，例如，原来拉人头的展业模式走不通后，增员都变得谨慎，转而在高质量客户的经营和维护上，花费更多的精力。

同时，《通知》还提及应当建立人身保险产品分类和保险销售人员分级标准，组织保险公司稳妥有序做好保险销售人员分级评价工作。

目前，不少保险公司已经对此进行尝试。

可以预料到的是，无论是佣金递延发放还是销售人员分级，带来最为直接的变化是会进一步加速保险行业低产能销售人员的脱落，但也将引导优秀人力留存，加速队伍结构改善。

更让吴宇期待的是，呼吁了多年的“社保问题”有望得到解决。例如《通知》提到，保险公司应当主动加强与地方政府、各地保险行业协会和相关部门的沟通，推动支持保险销售人员按照灵活就业人员相关政策参加社会保险、办理居住证等，有力有效提升保险销售人员福利保障水平。

吴宇说：“虽然很多同业都给自己买了中高端医疗险，但是能像正常上班族一样缴纳社保也是行业从业者多年的心愿，相信在经历进一步的大浪淘沙后，可以实现，而自己要做的就是在这个变化过程中活下来。”

姜鑫

金融市场新闻中心资深记者，关注保险行业、证券、新三板、上市公司相关领域，擅长深度报道、人物报道。