培育外贸新动能 | 走出奢侈标签？国产鱼子酱跨界闯海捍卫“第一把交椅”

衢州城南，烂柯山腹地，清澈的乌溪江静静流淌。

青山绿水在此构筑起生态屏障，也孕育出“中国新特产”。全球最大的鱼子酱生产企业鲟龙科技，旗下品牌“卡露伽”包揽了全世界接近35%的产量，卖到了46个国家和地区。

要想得到一罐优质的鱼子酱，首先得有一条优质的大鲟鱼。上午10时，走进世界单体最大的鲟鱼养殖基地，滂硠的击水声此起彼伏，数百个直径10多米的圆形养殖池内，水压制氧机开足马力旋转，10余万尾或乌黑，或灰白、或金黄的大鱼不时从乌溪江引入的冷水中涌出。

让记者吃惊的是，400余亩的基地却鲜见户外管理人员，就连投喂也是通过一根根黑色套管定时定点定量精准喂食。人去哪了？原来，他们全待在身后20米外的企业研究院。“通过数字渔场的研发，实现养殖投喂、进水、换水、增氧机开启等养殖环节自动化，我们现在‘坐在键盘前养鱼’。”鲟龙科技常务副总经理夏永涛表示，“从零起步到全球第一，深耕科技攻关和产业化研发的‘浙’罐酱，有底气捍卫‘第一把交椅’，不断加强科技创新和产品研发，开拓国内市场，构建国内国际市场双循环相互促进的新发展格局。”

就在记者截稿前，夏永涛的朋友圈连发三条与沪上餐厅的合作菜品。上海是“卡露伽”国内第一大巿场，销量约占全国三分之一。他非常重视上海市场的进一步开拓：“上海是中西文化交流的大都市，也是鱼子酱文化最佳的滋养地。这里不仅有各国的西式餐饮名店，更有中餐各大菜系的代表作，有望成为‘卡露伽’由西餐入局、辐射中餐的桥头堡。”

鲟机

2024年，“卡露伽”产量达250余吨，出口更是表现优异，达220余吨，连续十余年稳居世界第一。

“这些年企业营收增长率的定位区间是10%—20%，去年超额完成，但是，我们不会就此止步。”夏永涛表示，因应国际形势的变化，鲟龙早在两年前就已提前布局新市场。当时，企业提出三个举措：保证现金流、控制投资、加速新兴市场的开发，包括拓展日本、东南亚市场，品牌出海和产品开发，并加大国内市场的推广力度。“我们并未单一布局，而是一开始就布局全球，市场网络化。”他说。

他用贝壳制的半透明勺子舀了一勺金黄色鱼子酱置于记者的右手虎口，自信地介绍道：“15年的鱼子酱，第一口是大海的味道，入口爆浆，细腻丝滑，浓稠有弹性而回味悠长。我们用品质去赢得市场。”

品质的源头，是科技。鲟鱼的人工养殖难度大、周期长，一般需要7-15年的时间。欧洲鳇甚至要养20年才能成熟产卵。一条200多斤的雌鱼市场综合价值达到数百万元。可以看出，时间也是鲟龙的“好朋友”，多年的坚持为企业赢得了宝贵的先发优势，这里有我国首个鲟鱼遗传育种重点实验室，以及多家水产科研院所的合作，短时间内，无可替代。

鲟味

走进企业研究院智慧渔业智能驾驶舱，水温、水位、溶解氧等关键养殖参数被实时监控，确保精准控制。

养殖技术实验室内，科研人员正研究分子鉴定的产业化应用，过去，分辨公母得等鲟鱼长三四年后；现在通过基因技术只需6个月就能准确分辨，大幅提高养殖效率。

精加工车间内，通过取卵、搓卵、腌制等16道工序，15分钟内“出厂”，最快48小时内可以飞上全球餐桌……鲟龙已形成繁育、养殖、加工等产业核心技术体系，完成了从育苗到餐桌的全产业链闭环。

新产品加工实验室正为推出全新的鲟鱼衍生品助力：100种吃法的鱼子酱、有着牛肉口感般的鲟鱼肉片、适合中老年人的鲟鱼胶原蛋白饮品均出自这里。

提振消费专项行动，进一步强化了企业开拓国内市场的信心。

“卡露伽”全力锚定新产品、新场景、新消费。此前，“卡露伽”与茅台联合推出手工精选系列鱼子酱礼盒，定位“国货之光”。近段时间在北京吃烤鸭，鸭皮点缀着几粒鱼子酱成为一种时髦的高档吃法。鲟龙已经与大董、新荣记、柏悦等多家知名餐厅和酒店展开合作。“卡露伽”还加速跨界创新，鱼子酱月饼、鱼子酱巧克力、鱼子酱冰淇淋……一系列新周边逐步形成了“网红矩阵”。

今年年初，全国首家鱼子酱线下体验店在衢州开业，成为鲟龙打造鱼子酱新经济的标志。下一步，鱼子酱线下旗舰店就将开进杭州恒隆，鲟龙争取用一年的时间有效打开国内C端市场。

鲟游

“中国新特产”开拓国内市场最大的痛点在于，中国人不吃鱼子酱。

许多人对鱼子酱的了解，可能停留在刘德华在电影《门徒》中那句“一人一罐鱼子酱”台词，觉得鱼子酱就是“豪横”“奢侈”的代名词。实际上，鲟龙已经通过多年努力将鱼子酱的价格打了下来。同时，为开拓国内市场，企业近年来推出的跨界产品，更加贴合国内市场需求，“让鱼子酱进入寻常百姓家是我们的目标”。

衢州柯城区中心，水亭门历史文化街区入口的绝佳位置，不见“三头一掌”，却留给了卡露伽鱼子酱体验店。手持鱼子酱冰淇淋与天王塔同框成为新晋打卡点。3克鱼子酱迷你冰淇淋、3克鱼子酱拿铁、鱼子酱蛋挞的售价较为亲民都是39元，周末人流量大时冰淇淋一天可以卖200多个。

“光有体验营销还远远不够，我们要做好原产地营销，培育中国鱼子酱文化。”夏永涛设想的并非是传统的农业旅游。类似的“渔家乐”模式早就在石室乡开展，吃住行钓购一体的确带动了周边村子增收。

他设想的是鱼子酱产业的工业旅游，例如把工厂围墙打开，建设鲟鱼文化园，基于一产养殖育种、二产精细加工以及三产产品展示，开展品鉴和体验等服务，并与周边的旅游点产生串珠成链的效果。

夏永涛期盼：“我们需要的支持不仅仅是一次性的补贴，而是利用此次机会，与政府部门合作，形成一个新的产业方向，打造亮点IP，这对培育鱼子酱文化非常重要。”

从科研院所“下海”，勇闯外贸深海，再到如何开拓国内外新兴市场这片蓝海，鲟龙这支创业团队不知迈过了多少个坎。“曾有人卖了股份选择离开”“有一次差点散伙”。但是，没有越不过的坎。这一次，鲟龙有经验、有布局、有底气，破浪闯海。