“嘿，这才是学习！”--如何深度读书

本文的标题，《嘿，这才是学习》，是模仿致敬1988年欧洲足球锦标赛，就是现在的欧洲杯的官方纪录片名字《嘿！这才是足球》

那是荷兰国家队唯一一次大型冠军，古利特雄风八面，巴斯滕英姿勃勃。

闲言少叙，什么是真正的学习？今天说说这个。请看下面这个：

感谢苏老师一对一的指导，让我内心不再惶恐。

这一次的深度读书，涉及到实际当中很重要的一个问题：与客户没得可聊的尬聊。与客户接触最合理的理由，就是从客户的需求出发，需求分为理性的需求与感性的需求。理性的需求方面，核心是对于理念和观念的销售。通过三个水果摊老板的例子，层层递进，让我更深刻的理解了理念销售。

在平时中，我感觉我就是第一个水果摊的老板。认为客户有需求，然后会讲产品的优势，然后并且还会搬出来优惠。但效果不是很显著。

第3位水果摊老板的做法是需要好好学习的。第一是他的热情，感染了老太太，让老太太来到了店里。第二，他善于观察，从李子入手。三是对人的关心，李子有点硬，可能对老太太的消化不是很好。四，探寻到真实的需求，为怀孕的儿媳买酸李子，运用提问的方式，变成了老师教学生的地位转换。五，提出了孕妇维生素营养综合方案的这么一个理念。六，创造了其他的需求，满足了家里其他人的水果需求。

水果摊老板的理念销售，是孕妇维生素营养综合方案。与金融相关的理念销售就是资产配置的理念。围绕现金流这个中心与资产负债的两个基本点，财富管理包含五个步骤，第一，建立现金流。第二，保护现金流。第三，规划重大生活目标的支出。第四，管理和规划个人信用。第五是投资，购买高风险产品，博取高收益。
回到最初的问题，怎样与客户建立联系？不是没话找话的尬聊。通过资产配置的理念销售，与客户建立定期的检视，再配合新业务和新热点，落实到“关你屁事”，这样，在理性方面，就有足够的理由去联系客户。

这是《销售心理与关键对话》（我自己写的那本）的深度读书复盘。

同样我们再看另一个新加入的学员的复盘：

4.13复盘：1、通过三个老太太买水果的案例，我认识到了推销客户产品，需要有一定的观察能力，要察觉到客户的感性需求，根据客户的问题合理配置产品，然后通过这一类客户画像，分析总结，提升客户的认知。 2、通过观念销售，建立定期检视，再根据热点事件，这就有理由联系客户；联系工作实际，其实我们打电话不一定是要推销产品，平时联系客户也可结合社会热点和客户感兴趣的话题与客户聊天，或者是沙龙或茶艺花艺活动. 联系客户的时间不定期，二个月或四个月。

这个也可以，鉴于是刚刚开始实践自己思考和输出的这种读书模式。

这个则是比较简洁，但是都点到了关键之处：

以下是我对几个读书笔记的点评

提前读书提问、现场和我共同深度阅读（随时停下讨论交流、引申到实战中难题）、结束后总结复盘输出、老师再点评。

这是一种非常好的学习方式，就在于它是主动的和宽泛的碰撞，所谓：沟通在于解读，书在于深度阅读。

如今，一个人读书，难以安静下来，并有自己的局限性，自负或浅薄，如果能形成一个开放开智并深入的微环境，那才是真正的读书会。

我是苏卫宏，欢迎和我们一起“深度读书”，星火燎原！