钉钉，无招

作者丨青橙财经 青风

4月9日，在AI势能峰会上，阿里云发布AI生态伙伴计划——"繁花"计划，并推出AI应用与服务市场。在这个重磅发布中，曾经与阿里云紧密捆绑的钉钉，却不再被提起。

在钉钉创立十周年、阿里提出"云钉一体"战略第五年之际，钉钉正在启动一场战略纠偏。

近日，阿里集团对外证实，拟收购跨境电商公司两氢一氧的部分股份，该公司创始人陈航将回归阿里集团，时隔近五年再次担任钉钉CEO。

*图源钉钉

陈航，花名"无招"，是钉钉的创始人。2015年，他带领团队从一款失败的社交产品"来往"中突围，成功孵化出钉钉，使其成为国内最大的企业级通讯应用。然而，在2020年阿里提出"云钉一体"战略后，陈航因理念不合黯然离开，钉钉也被并入阿里云。

市场普遍分析认为，此次阿里以收购创业公司的代价召回陈航，绝不仅仅是一个简单的组织架构调整，其本质上是对之前方向跑偏的修正——它正式宣告了曾被阿里寄予厚望的"云钉一体"战略的彻底终结。

"云钉一体"战略错在哪里？让钉钉错失了什么？纠偏之后钉钉新的方向又是什么？

01「"云钉一体"空中楼阁」

钉钉的创立，是陈航在阿里内部持续创业的"意外"收获。他打造的电商比价平台"一淘"和社交产品"来往"相继失败。在走访1200家企业后，他发现中小企业需要的不是社交，而是数字化管理工具。2015年1月，钉钉由此诞生。

这款以"已读未回""Ding一下"为核心功能的产品，精准切中中小企业管理痛点，用户数两年突破1亿，2020年飙到3亿，覆盖1500万家企业。陈航也因此被业界称为"钉钉之父"。

转折点发生在2020年。张勇时代的阿里启动"云钉一体"战略，试图复制微软Azure+Teams 的协同效应。2020年9月，钉钉被并入阿里云，陈航调任集团CEO特别助理，实质被架空，后于2021年从阿里离职。叶军接任钉钉CEO，向时任阿里云总裁张建锋汇报。

*图源阿里云发布会

这一调整的核心逻辑是：阿里云希望把钉钉做厚，就像微软的生产力与业务流程平台，带动国内的SaaS软件生态，进而消耗底层云计算资源。钉钉的定位跟着发生了变化，从服务中小企业，转向大客户定制，而这与陈航的初衷渐行渐远。

陈航后来在一次对外采访时坦言，"集团要云钉一体化，我只能离开。公司的目标客户变成了各种大企业，而钉钉的使命一直是为中小企业而生的，在战略方向上我和集团有些不一致。但钉钉始终是集团的，以集团利益最大化无可厚非。"

战略协同的宏大愿景很美好，但落地很难。叶军回忆，在最初的一年半时间内，组织内耗，寻求共识，做底层准备工作，这些耗费了他很多精力。比如，钉钉一个决策有时需要十个人审批，这无疑对业务形成了较大掣肘。而并表之后，成本高、盈利难的钉钉也拖累了阿里云的盈利表现。

即便阿里投入很大资源和成本，"云钉一体"并没有回报出在业内广受认可的典型案例。从更直观的市场数据来看，那几年阿里云和钉钉相互捆绑的增益价值不仅完全没有体现，相反两者的市场份额却持续下滑，阿里云的增速也在放缓。

据Canalys数据显示，2020年阿里云在国内市场份额为46.4%；到了2024年第四季度，其市场份额已滑落至36%。排名第二的华为云市场份额升至20%，营收同比增长远高于阿里云，达22%。腾讯云也发展稳定，市场份额保持在15%。

"云计算和协作类软件，虽然在客户群体上有重叠，但并没有充分的粘性和互补性。"某业内人士在分析"云钉一体"战略未达预期的原因时表示。云业务是向大客户销售基础资源，客单价通常高达千万元甚至亿元；而企业协同办公软件追求的是续费订阅和持续服务，最低客单价仅为万元。两者的目标客户和业务逻辑有很大差异，强行绑定后，钉钉被迫放弃轻量化产品定位，陷入大客户定制的泥潭，对业务没有实际助力。

02「从一家独大到三雄割据」

2023年，阿里集团启动"1+6+N"组织变革后，钉钉逐渐脱离阿里云，成为集团内一家独立的公司，获得独立发展。直至现在陈航回归，意味着"云钉一体"战略的正式结束。

但数年的战略迷失带来了用户体验和口碑的下滑。在苹果App Store上，钉钉的评分只有2.3，不仅在主流办公应用中几乎是最低的，甚至在所有分类的知名应用中也基本垫底。很多人先入为主的认知——钉钉是领导用来管人的，消息未读、随时随地ding一下、考勤打卡等等，让很多牛马们和学生们为之抓狂，所以打低分并吐槽其设计"反人性"。

除了上述吐槽，近年来还有大量用户吐槽钉钉加载慢、操作复杂、体验差，这在各大应用商店的评论区比比皆是。有分析认为，在"云钉一体"战略框架下，钉钉的精力和资源主要用于大客户定制及商业化营收等方面，基础的产品设计和用户体验反而未被充分重视。

*图源App Store

另外，时隔近五年再次回归，陈航面对的外部市场环境也已经完全变了模样。虽然钉钉仍然占据最大的份额，但已经从独领风骚，演变为群雄割据。

根据钉钉官方公布，截止2023年年底，钉钉用户数达到7亿，企业组织数2500万，软件付费企业数达到12万家，付费日活跃用户DAU突破2800万。据《财经》报道，阿里2025财年（2024年4月1日-2025年3月30日）期间，钉钉ARR（年度经常性收入，一般指软件订阅收入）超过30亿元，预计在2025年实现盈亏平衡。

钉钉仍然在增长，但近几年腾讯旗下的企业微信和字节跳动旗下的飞书发展更为迅猛，各自摸索出自己的必杀技，正与钉钉展开贴身厮杀。

企业微信长于关系管理，最亮眼的功能是和微信打通，可以添加个人微信用户，实现企业内部以及外部客户、合作伙伴的沟通。除了背靠月活超过10亿的微信，企业微信还打通了小程序、视频号、腾讯文档、腾讯会议等庞大的生态，练就了其不可替代之处。

因此很多企业即使在内部管理方面选用了其他平台，但在前端依然使用企业微信做客服、销售等CRM管理。早在2022年初，企业微信的真实企业与组织数就超过1000万，活跃用户数超1.8亿。三年后其渗透率无疑更高。

*图源互联网

飞书则长于事务管理，拥有云文档、多维表格、知识库、会议、OKR、妙记（将音视频高效迅速转化为文档）等诸多便利的功能。源于字节系的产品基因，不少用户反馈飞书的使用体验更为丝滑。字节用"先进团队先用飞书"的精准定位，收割互联网、新能源等行业头部客户，比如小米、理想汽车、泡泡玛特等。而据界面新闻消息称，最近半年，钉钉和飞书的客户"挖角"大战正愈演愈烈。

字节用"先进团队先用飞书"的精准定位，收割互联网、新能源等行业头部客户

飞书的用户数与钉钉和企业微信相比还差一个数量级，但营收增速非常快。根据飞书披露，2022年其ARR超1亿美元，2023年超2亿美元，预计2024年ARR将突破3亿美元（约合21.3亿元），这个营收规模已达到钉钉的七成。

可以说，正是钉钉这几年的战略跑偏，客观上"纵容"了竞品的快速崛起。陈航面前的市场已从最初的蓝海变得日益血红。而且，与两大竞品日益清晰的品牌定位和发展策略相比，钉钉在客户眼中的"面目"却变得逐渐模糊，需要重新寻找自己的杀手锏。

03「AI突围之路不平坦」

对于钉钉未来的发展方向，阿里留给陈航的作业，是AI。阿里集团方面近日向媒体反馈，陈航回归后将负责钉钉的智能化转型，探索AI技术与办公场景深度融合。

这是与阿里集团的新战略相契合的。2024年吴泳铭正式接任阿里CEO后，确立了"用户为先、AI驱动"的新战略。"AI技术对于集团的To B和To C业务都会带来效率的提升以及用户时长和用户价值的巨大提升。"在阿里最新一次的财报电话会议上，吴泳铭表示，"集团内非常重要的To B资产钉钉，未来在企业端会有非常多用AI重塑企业内协作协同的场景和机会，而钉钉是我们最重要的面向To B领域的AI应用。"

钉钉对阿里的重要程度提升了，陈航的回归，不仅关乎钉钉，更关乎阿里整体AI战略的全面推进。目前阿里AI To C的入口级产品是新夸克，AI To B的入口级产品无疑就是钉钉。面向7亿用户、2500万企业组织，钉钉AI功能既可以让阿里自研的通义大模型被更多使用，也还可以带动阿里云的消耗和增长。"云钉一体"结束了，但钉钉的AI使命依然殊途同归。

钉钉的AI发力点是搭建各类Agent（智能体）的应用平台。此前，钉钉已接入阿里通义及外部的DeepSeek、智谱AI、MiniMax、月之暗面等大模型，吸引了不少开发者。截至2024年中，平台已汇聚超过50万个企业自建智能体。

*图源钉钉发布会

今年3月份，钉钉再次加速AI生态建设，推出扶持政策"AI创新N次方计划"，包括"三免四助力"措施——免除开发者佣金、保证金及算力费用，同时提供品牌推广、销售渠道、技术支持和投资对接等全方位助力。据统计，目前有超220万家企业在钉钉使用AI，覆盖20个行业的5600家生态伙伴，AI服务的日调用量已经超过1000万次。

AI是行业共识，目前飞书、企业微信、金山WPS、百度文库等全都在加紧AI布局，彼此之间都还没有拉开差距。整体市场而言，字节跳动、腾讯等大厂对AI的投入力度和决心，其实并不比阿里稍小。而在To C的应用和行业心智方面，这两家或许已经走在了阿里的前面。

根据QuestMobile不久前统计，在今年2月份的AIGC APP行业月活跃用户规模TOP10中，DeepSeek上线次月活跃用户规模突破1.8亿，字节旗下的豆包APP破亿，腾讯元宝借DeepSeek东风也跻身TOP5。而阿里的通义只有345万，距离头部还差两个数量级。近期阿里猛推夸克正是希望扭转这个局面。

*图源QuestMobile

To C端的AI弱势或将拖累To B生态建设。如何带领钉钉在AI领域突出重围，这是摆在陈航面前最紧要的课题。而这个难度一点儿也不亚于创立之初钉钉从零到一的打造。这将在AI场景挖掘、产品设计和生态搭建等方面给陈航带来极大的考验。

更深的危机来自组织惯性。据报道，近日陈航在钉钉重启"创业模式"，全员禁用小红书、午休缩至1小时，这种狼性文化能否激活创新尚未可知。但留给钉钉的时间，或许比2015年创业时更为紧迫。

这场关于企业服务市场的AI争夺战，才刚刚开始。