钟睒睒给云南茶农“上分”

农夫山泉捐厂提价，云南茶农多赚三五成。

采写／陈纪英

编辑／万天南

“你们一来，我们啤酒销量大涨了”。3月底，见到农夫山泉高管，云南当地一位啤酒厂厂长就快步上前，表达感谢。

自从一年前，农夫山泉来到云南收茶，茶农收入提高了，消费能力提升了，带动啤酒厂2024年销量直接翻倍。

在3月30日的媒体群访中，农夫山泉创始人、董事长钟睒睒兴致勃勃谈起了这一幕，“让云南茶农多赚钱，比我们自己赚钱还开心”。

云南，是全球茶树原产地之一，其种植历史可以追溯到商朝时期。3000多年之后，茶叶依然是云南支柱产业之一。

清明前夕，薄薄的雾霭笼罩在云南景东无量山上，茶树如同列队的士兵排成一列列方阵，身着背篓的茶农们双手翻飞忙着采茶，空气里弥漫着混合了花香、茶香的浓郁芬芳。

茶叶虽好，茶农的日子却不太好过——供应过剩，缺乏产业，销路不畅，价格低迷。

在景东，品质最好的春茶鲜叶价格一度低至每斤7块，夏茶秋茶的鲜叶价格每斤只有2.8元，甚至覆盖不了人工费用。

低价之下，在夏秋季节，绝望的茶农们任凭茶叶们在地里徒长，也懒得采摘，宁愿出外打工。

上述困境的核心症结在于，没有实现茶叶产业化。对此心知肚明的景东政府部门，曾多次招商洽谈，期待能有大厂落地于此，但一直并未如愿，“一是交通不便，二是很少有企业能承接这么大的产能”。直到去年，他们盼来了“不算短期账”的农夫山泉。

如何帮助云南茶农增收，如何帮助云南茶叶“上分”？最近一年，钟睒睒和农夫山泉团队四赴云南，皆为此事。

一、捐厂、提价，茶农多赚三五成

红色的欢迎横幅挂起来，欢快的彝族《迎客歌》唱起来。

2025年3月底，无量山下的景东彝族自治县安定镇，钟睒睒远道而来，为一座新落成的茶厂站台剪彩。

从去年12月开始，农夫山泉陆续在普洱市景东县、普洱市景谷县、临沧市临翔区等地捐建了5座国内最高标准的现代化厂房，单厂日处理鲜叶能力达到了2万公斤，是其他一般初制厂的5倍以上。

而位于景东的这家茶厂最早投产，成为农夫山泉捐厂模式的样板间。

农夫山泉来云南，是理性选择。

2024年，农夫山泉茶饮料产品营收同比增长了32.3%，营收贡献首次超过包装饮用水，营收贡献率提升至39%。

好饮料，必须先有好原料。在钟睒睒看来，茶原料决定了一款产品好坏的70%～80%。

“云南茶天然禀赋完全不一样，其他地方的茶是种出来的，云南的茶是自己长出来的”，钟睒睒对其评价很高。

来景东，则多少有点拍脑袋。当初，农夫山泉有了捐厂的设想后，钟睒睒提出了两个指标，第一个最好是少数民族地区，第二个当地农民比较需要帮助，相对比较贫困。

景东五年前还是国家级贫困县，人均年收入只有一万三左右。茶叶又是景东的第一大支柱产业，30.3万人口，有17.6万人以茶为生。

“农夫山泉在这里捐赠工厂，希望能够让周边几千户农民不愁卖茶，能为当地农民带来稳定的收入，这是我们捐建这个工厂的初衷。同时，希望这个茶厂能成为一个示范性工厂，也让农夫山泉有个根扎在这里”，钟睒睒坦言。

捐厂，类似于授渔，而提价收购，则是授鱼

2024年，农夫山泉在云南累计收购了约6亿元毛茶，今年收购总额会提升到10亿元。新捐的景东工厂，一年能收鲜茶4000吨，已经和2900个农户签订了合同，可以拉动当地茶叶销量提升两到三成。

初来乍到的农夫山泉，很快让当地茶农得到了实惠。

就像在赣州收购脐橙、在横州收购茉莉花一样，在云南，农夫山泉依然是提价收购，“我可以告诉你，相比第二位的竞品，我基本上出了三倍的价格”，钟睒睒透露。

其中，春茶鲜叶的价格，从每斤7~8元，提升到10元。夏茶秋茶鲜叶的价格则从2.8元提升到了4元钱，1.2元的价差之下，“一个制茶厂每年可以让农民多赚400万”。

“以前大多数茶农只采春茶，现在夏秋季节也能采茶卖茶了”，农民每年收入保守也能增加三五成，做得好的茶农，一亩地收益能有一万元甚至更高。

随之改变的还有生活方式。以往，茶农们过着半农半工的颠簸生活——春季在家采茶，到了夏秋季节，就只能进城打工。

如今，有了农夫山泉的稳定采购，夏秋季节也能采集五六波茶叶，采茶收入就能覆盖家庭生活，茶农们不用出外漂泊了。

同步受益的还有当地的茶厂。

去年5月，云南南涧茶厂老板周红海与农夫山泉签约，跻身后者在全国合作的60余个自采茶园之一。

仅在去年，周红海就向农夫山泉供应了20余万公斤干茶，已占到他茶厂全年交付量的六七成。

有了稳定的订单保障，周红海舍得投入了，花费500多万元引入新设备，今年交付量还要翻上一番。

二、授之以渔，给云南茶业“上大分”

云南茶园面积，如今已经名列中国第一，2024年，已经飙升至803万亩，占比中国茶园的15%以上，茶产量53.4万吨，同样跃居全国第一。

不过，两极分化、大而不强，也是云南茶叶的现实：既有极端昂贵的普洱古茶，一棵古树就能卖到几百万元；但大多茶农手中的鲜茶叶，一斤卖不到10块钱。

一年内到访云南四次的钟睒睒，对云南茶业的困境以及茶农的无奈，看得很清楚，“为什么像普洱茶这么好的茶，它没有很好地创造出应有的价值，我认为商业文明在这个过程中是要检讨的，所以，我们到云南来重新做茶是有必要的。”

来此捐厂的目的，并不仅仅是为了满足自身采购需求，农夫山泉更想树立一个标杆。

去年农夫山泉来此购茶后，“当地一下子涌现了20多家制茶工厂。我们去看了之后，很多工厂达不到我们的要求标准。所以，我们觉得，需要建示范工厂”。

农夫山泉捐献的景东工厂里，安装着国内最高标准的产线，可以实现从“鲜叶进料-杀青-冷却-回潮-揉捻-烘干-匀堆-打包”的全流程标准化生产；而在工业化的基础上，农夫山泉还在尝试技术创新，比如首创了“双杀青”工艺等。

此前，景东的夏茶、秋茶之所以卖不上价，是因为茶叶制作过程，完全要看天吃饭。现在，工厂可以模拟出最佳的温度、湿度等环境，让夏茶、秋茶的制成品质，可以和春茶看齐。

早些年间，云南的普洱茶到了欧美市场之后，常常因为黄曲霉素含量不稳定，而被拒之门外——每年的菌种、含量都不一样，而标准化生产可以解决这一痛点。

经此一役，原本以小作坊为主要模式的云南茶叶，开始跑上了产业化的高速路。

改变不仅仅在生产环节，还在更为源头的种植和采摘环节。

农夫山泉派驻了多位茶专业毕业生，常年游走在茶园一线，他们经历过过被大象追逐的危险，也面临过新老种植观念的碰撞。

农夫山泉在收购茶叶时对农残要求极为严苛，设置了118 项的标准。最初，茶农对此多少有些抗拒。

农夫山泉的做法是政企联动，携手基层政府到一线宣传。告诉茶农，用手动除草代替甘膦除草剂除草，虽然耗费人力，但这些草可以变为肥料，让茶树更壮实；引入一些先进的生物防治方法，种植害虫蓟马等更喜欢的植物水冬瓜，让它们不再撕咬茶树等等。

同时，农夫山泉也建立了追溯机制，以及赏罚分明的黑名单制度。

一旦茶农供应的茶叶品质下降，可能就会面临降价；茶叶品质恢复或者提升后，收购价格也会回归乃至提高。如果茶农连续碰触到红线，比如农残持续超标等，可能会被拉入收购黑名单。

明确的奖惩机制之下，茶农非常有动力去持续提高茶叶品质。

值得一提的是，尽管农夫山泉捐献了工厂，但为了保障茶农、茶厂的利益最大化和销售自主权，农夫山泉并不以强势的话事人自居，并未与茶厂强制绑定收购——如果别的采购商给的价格更好更高，茶厂也可以优先卖给其他商家。

对茶农的利益保障，甚至细化到结算环节。农夫山泉主动戴上紧箍咒，在合同中约定3日内向茶农支付货款。

无论是产业化布局，还是科技赋能，以及价值创新，都延续了农夫山泉以一贯之的态度，对于上游的茶农和茶厂，农夫山泉不压榨不竞争，而是追求互利与共赢。

钟睒睒承诺，农夫山泉的布局永远不会延伸到底层供应链。“对于像农夫山泉这么大的公司来说，如果向下竞争，是一种没落。向上竞争和向下竞争，是两种不同的态势。与更强的人去竞争，我认为这才是一个真正的企业家。

三、陆羽·农民·首富：钟睒睒的三镜像

在残酷的丛林法则下，面对弱小的供应商，大厂通常会利用话语权和规模优势，实现利益最大化。最近两年，商家对电商平台仅退款的抗议，以及骑手对外卖平台的不满，均来源于此。

看不下去的监管部门，主动下场，综合整治平台的“内卷”恶习。

但钟睒睒不同，他一直反对内卷，提倡互利，“商业只有互为需求，平等互利，它才是一种文明形式”。

对于一向是产业链弱势群体的农民，钟睒睒尤其格外“厚爱”，“今天看起来，是农夫山泉帮助了农民增收。但是明天看来，是农民帮助了我们，牢固了我们的供应链，加强了我们的供应系统。所以，从长远来看，我们与农户之间，是一个互助联合体，互为需求。”

这种价值观的形成，与钟睒睒对农民身份的高度认同有关。

从8岁到25岁，钟睒睒都在农村生活，他当过泥瓦匠，奔走在浙江绍兴的乡下，给人砌砖搭瓦为生，甚至还学过木匠手艺。

17年的乡村亲历，在中国企业家群体中并不多见，“我是第一代农民工，所以我对农民天生有感情”，“和农民朋友是一根藤上的瓜”。

在农夫山泉位于赣州信丰的工厂园区里，甚至特意竖立着醒目的六个大字，“农民富中国强”。

要普惠云南茶农，不能光有同理心、同情心。

在中国，诗茶文化，本是一家，茶少了文化内涵，便显得寡淡浅薄。

谈到为何龙井可以名扬四海时，钟睒睒认为，如果浙江没有陆羽（茶文化奠基人）把茶文化发扬光大，就不会有龙井的盛名。云南恰恰缺了一位陆羽，去给云南茶叶造品牌、讲故事，赋予文化内涵。

钟睒睒坦言，他并非现代版陆羽，但却愿意躬身入局，“我们连一部（可以对外输出）像样的茶史都没有，更别说茶的文化、科学以及质量。虽然我是老了一点，也晚了一点，但我还是愿意去做，做不做得成不一定”。

如今，谈到各种古今茶学典故历史，以及中外茶饮消费数据等，钟睒睒都能信口拈来。

去年来云南考察之前，钟睒睒很少喝茶，只会在龙井上市时，应季泡上两泡。但现在，他从早到晚，每天都要试茶，“基本是喝各种各样不同的熟普（普洱熟茶），喝到晚上不睡觉。”

而通过产业化的桥梁，以旗下东方树叶品牌为媒介，钟睒睒希望带领云南茶叶走出中国，走向海外，“我们到云南来，就是为了走出去。如果不是为了走出去，就不会到云南来。”

农夫山泉的茶饮出海，不是向下抄近道近攻东南亚，而是向上直捣欧美高地。

对于出海前景，钟睒睒也相当乐观，从全球范围来看，土耳其年人均消耗量3公斤，伊拉克人均2.8公斤，中国的饮茶量人均仅有0.35公斤。

农夫山泉的这场试点，辐射半径也不止云南。

目前，中国茶产业从业⼈员超过7000万，茶园遍布全国20多个省份，中国在茶叶产量、种植面积、出口额上，均雄踞全球第一。

过去几年，中国政府一直在倡导茶文化、茶产业、茶科技的“三茶”统筹，而类似农夫山泉等大厂，正是统筹三茶大计的链主企业，唯有其躬身入局，才能带动整个茶产业链的升级进化。

在农夫山泉的打头之下，云南以及中国茶业的产业化、现代化、全球化远征，肯定比当年的陆羽走得更远。