盛景网联彭志强：聚焦“四个核心”做到“极简”，企业才能健康增长

21世纪经济报道记者 闫启 北京报道

在近日的“大变局下中国企业路在何方？《极简增长》新书发布会”上，盛景网联董事长、盛景嘉成创投创始合伙人彭志强分享了中国科技企业在存量竞争的激烈博弈中，该如何应对组织内复杂性和外部市场不确定性带来的双重挑战，走出增长困局。

在经济增长放缓的背景下，许多企业往往想通过增加业务的复杂性来推动业务的发展，反而导致企业分散注意力放松了对核心业务的投入，甚至陷入同质化竞争的泥沼难以自拔，进而导致企业的溃败。他认为，当下中小企业以及大企业的各个作战单元只有做到“极简”才有可能实现健康增长。

业务增长要聚焦四个核心

越是在外部环境发生巨变，企业越要回归的第一性原理，寻找到要坚守不变的东西。在彭志强看来，做企业的第一性原理就是要从核心客户的核心需求出发来构建一切。一个公司从股东会、董事会、高管、中层到基层员工，几乎唯一能够形成高度共识的只有核心客户和核心需求。如果公司在核心客户和核心需求上各想各的，那各部门一定是各干各的，那么公司一定就发展不起来。

他指出，“很多企业尤其是科技企业会进入的一个误区是过于看重技术的领先性，往往却忽略了市场需求是优先于技术领先的本质。技术领先是实现市场需求的手段而非目的。”通过核心客户和核心需求，才能定义企业的核心细分市场，即在哪里作战，在哪里竞争，在哪里挣钱。

选定了核心细分市场之后，就要推出企业的核心王牌产品。无论是做消费的，还是做产业数字化的，都必须有个超级大单品，找到一个核心产品就能带动整个公司发展。大多数企业产品线多，但王牌核心产品不突出。有了核心产品后就要解决如何把这个产品卖爆的问题，即需要核心销售系统。

这四个核心问题做出抉择之后，一定要成为企业的决策标准和行为指南。接下来，研发管理、生产、供应链、营销、人力资源等方面都要围绕这四个核心抉择进行，这就是所谓“力出一孔”，企业就自然而然地实现了简单高效。

“现在很多企业都在抱怨市场环境不好、融资困难，但据我所知实际上市场上的投资机构很多都有大量的资金趴在账上，投资放缓更多的是因为很多企业的创始人本身没有想清楚自己核心是要做什么，投资人都不知道你要做什么自然很难出手。如果企业能够在核心客户的核心需求上足够聚焦，哪怕没有商业化，你研发进展的每一个里程碑资本市场都会给出明确的估值，因为投资人是能够明确看到企业未来的发展路径。但是如果想要同时做好几个细分市场，你的技术进展往往会被众多方向淹没其中。”彭志强表示。

结果导向是增长的关键

如何盈利一直以来都是中国SaaS公司面临的灵魂拷问，现在非常火的AI应用在商业逻辑上和SaaS本质上并无差别，面临着相同的困境，这很大程度上是中国市场的商家并没有形成为软件付费的习惯。所以中国的SaaS公司，仅仅给客户交付一个数字化的工具是远远不够的。

中国老板们最常说一句话，“只要有结果，钱都好商量”，而结果导向就需要端到端的服务。比如矿区的无人驾驶项目企业之前通过卖软件收费，一单千万级别看起来不错，但是最后一算账发现还是亏钱的。现在矿区无人驾驶走向“包工头”模式，按挖一个立方米算钱，而不是按软件收费，一年下来收入能达到数亿元，运营服务的利润远远大于软件工具的利润。

“落地场景不同，需要的设备、软件、技术路线都不相同，UE模型也不一样，科技公司公司要想成’包工头’按运营服务来收费，就必须聚焦在一个细分场景，才能深扎下来把这个场景做穿做透。”彭志强强调，小的场景依然有可能成为大生意，他举例盛景嘉成母基金投资的汉硕科技，仅仅是聚焦在解决全球化大型零售连锁SKU改价的电子价签这个小小的痛点，就能一年产生7亿的利润。

这套逻辑对于投资机构对此也同样适用，盛景一直在研究和学习的标杆是美国的孵化器YC（Y Combinator）。YC模式是向极早期项目投资12.5万美元，占7%的股权，YC已经投了4000家公司，取得了巨大的成功。其中包括像Airbnb这样的公司，现在市值千亿美元，这一股权变现收益被YC自称为“无上限的服务费”。

YC本质上是一家专业赋能服务公司，只是收费模型变成了按结果赚取股权变现收益。在美国，12.5万美元根本不算什么钱，它的股权投资收益来源不是靠投钱，而是靠专业能力所产生的价值，12.5万美金占7%股权只是一种法律形式和载体。YC所有项目的投资条款都一样，估值都一样。YC力争把复杂问题简单化，创业公司接受就来参加面试，不接受这个标准条款就算了，这是它的厉害之处。

先做好除法，才能让乘法更有效

企业经营既要做除法，又要做乘法。除法关心的是企业的成本，乘法关心的是客户价值。如果只做乘法不做除法，客户价值上去了，自身成本也上去了，企业还是赚不到钱。只有先大胆地做除法，才能聚焦在核心客户的核心需求发力，扩大乘法的价值。

但现实的企业经营中存在太多的错配，公司业务战略定位和资本发展战略之间的错配，产品与市场之间的错配，研发投入与客户需求之间的错配，岗位要求与人才素质模型的错配，关键任务与关键人才之间的错配等等，各种“错配”导致企业经营纠结、复杂、效率低下。

“复杂性陷阱”是工程师思维的常见现象，工程师或研发人员在研发过程中会获得不断地自我认同，会不由自主将系统变得更复杂，但所开发的技术或功能往往是自嗨，并不是核心客户的核心需求。研发费用往往有一万个理由砍不下来，这往往不是能力问题，而是认知问题、态度问题，不愿意认错，没有认识清楚现实，不愿意承认浪费了太多钱在核心客户刚需之外的功能上。正是无穷无尽地各种各样的“错配”吞噬了企业利润与增长空间。

道不坚定，术则摇摆，当企业把四个核心的问题明确之后，做除法也会变得简单。所有的重大投资，如固定资产投资、研发投入、并购和被并购等，都要围绕以上提到的四个核心抉择展开。与核心客户核心需求相关的事多做，压强投入，与核心客户核心需求不相关的、弱关联的，原则上不做，一分钱不花，一个人不招，一件事不干，这样就能革命性地消除有限资源的浪费。

彭志强介绍，盛景嘉成也遵循着先做好除法的原则，80%以上的直投项目都来自清华、北大、中科院，核心聚焦在帮助早期科技项目实现PMF。他认为，在第四次科技革命来临之际，只要深耕附近的这些顶尖校的创业者群体，盛景嘉成就足够构建起在科技领域投资的核心竞争力。