主题演讲｜云上草原国际山地旅游度假区｜刘曙光：云上的转型之路

△浙江云上文旅集团股份有限公司副总裁、目的地发展事业部总经理刘曙光

首先介绍一下我们公司，我们公司是做山地旅游的。如果用一句话来形容我们公司是做什么的，那我可以这么说：找到一座山，创意好一座山，卖好一座山。但是对于我们这样一家企业其实走到今天还是蛮不容易的，所以今天也给大家介绍一下我们公司。

我们公司整体主要还是做山地旅游的，运营包括一个5A级景区，2个4A级景区等十余个项目。拥有百亿级的自持资产和管理资产。未来我们还是围绕山地旅游做发展。

一、旅行社转型典范，选择荒山的独特旅游资源观，颠覆景区开发理念

在我们发展的历程中，我要给大家隆重地介绍一位人物，就是我们云上文旅集团的创始人孙晓东先生。最早做的是旅行社，当时在江苏也能做到17亿左右。我们肖潜辉会长曾经说过他是唯一一个旅行社转型文旅成功的企业家。他从当时做旅行社转移到做重资产这个跨度是蛮难的。

我们公司的从做旅行社到做景区，未来做全目的地的发展。

我想我也可以在这里简单和大家分享一下其中的逻辑。

第一个是我们折算区域的山地，辐射最富有的2亿人长三角。

第二个山地是大别山区域，辐射湖北和合肥地区。

第三个是成都，也就是我们所说的四川盆地。

做山地旅游,想找到一个好的机会，一定要在人流量聚集的地方布局资源。所以我们想选择山地一定是围绕客流量、区域特性做这样的文章。

当初在投资云上草原的时候，很多投资人都在怀疑，一个荒山什么都没有，几十亿重金投下去，风险实在是太大了。但是在那个时候，我们还是相信能够做好。所以我们在投资这样的山地旅游中，如果大家有这样的资源可以一起分享。

第一，我们找荒山

第二，海拔要相对高

第三，地理位置要相对优越

二、以年轻市场为核心，创新四季山地旅游产品体系，扩大人群覆盖面，让冷资源变成热经济

整个云上草原总投资60亿，在云上草原投资过程中围绕几个要点进行。第一山地旅游，第二是南方冰雪。

我这里给大家简单说一下。其实我们最早做山地旅游，很多人说你们太偏执了，只围绕年轻人做。我们当时确实是这样的，但是我们依旧还是坚持我们的做法,因为年轻人是最有活力的，懂得分享，要做体验。所以云上草原发展到今天，我们依然还是围绕着年轻人在发展。

但是发展到现在几年过去了，我们今天在做云上草原的时候会发现一件事情，当人群增长以后，收益也会发生变化。

悬崖心跳乐园是年轻人的产品，而高山草原是观光产品，云上夜爬是大学生的客群，云上滑雪是滑雪客群。说到滑雪客群，我也参加过整个中国滑雪业态的会议，我去了以后和他们格格不入，他们讲的是运动，而南方做雪场只是当做景区项目，但是滑雪客群是独立的客群。熊猫部落探险乐园是亲子客群。云上草原度假区700间客房是度假客群。而度假村又是体系化的排布，目前的四大酒店涵盖了各层级的消费人群。我们还有水乐园漂流和小镇等等，这样的业态构成了我们未来的发展。

我们山上的云上草原人流量其实今年是有减少的，但是山下的亲子乐园门票也可以做到200元。别的项目门票可以做到180元-360元，客群是呈梯队的，所以大大增加了度假区抗风险的能力。

现在云上草原未来最重要的原因不是说停在守着老本去吃，而是要不断做创新，我们选择的不是泰山、华山、庐山这种名川大山，我们选择的荒山，可以为市场做这样的事情。

三、开辟乡村振兴文旅路径，带动一方经济

在整个过程中，我们也希望能够和政府双向收益，我们围绕四个内容，第一是老百姓增收，第二是村集团壮大，第三投资人赚钱，第四是乡政府实力变强。

我们下面有两个村，原来年收入2万，现在年收入7万，都不算开民宿、卖雪具和玩水的内容的收益，所以带动了当地的收益。我们觉得业态非常重要，所以云上草原整个山川民宿发展爆发式发展，政府也给他们贷款。整个民宿发展非常快，容量也非常大。云上草原一年100多万单量的人群其实客单价不低，所以我们说做好一个景区的核心是量价关系。

第一，滚动型开发，第二，微创新。滚动型开发和微创新这两件事情可以降低投资人的试错成本。要分单投资，接触市场，修改逻辑，不断地改变。今天很多人在模仿云上草原。做一个景区需要三年的时间，三年之后模仿完这个景区，未来还可以活多少年？我认为很难。所以做景区一个是时间，一个是产品，还有一个量价关系作为底层逻辑。

大家肯定说你们做云上草原做了这么多业态，但是你们在哪里做呢？我们选择安吉余村，安吉到杭州大概1个小时，距离上海、江苏都差不多在2个半小时左右，这个位置很好。

我们在做产品的时候围绕余村做。安吉的生态很好，是全中国多年来排名第一旅游县。所以我们说绿水青山就是金山银山，冰天雪地也是金山银山，我们从今年开始我们的余村故事。集团在整个安吉主要还是围绕滑雪场发展，最终把安吉打造成全中国最大的滑雪度假地。

云上的核心还是在产品上做文章，我们在规划上做了很多的内容。同样的山我们不仅看风景，同样是乐园，我们在山颠。营业时间越长，赚钱时间越长，既然做一年四季，也要从白天到黑夜。所以一年四季的产品和景色，我们有日滑、夜滑，有日爬、夜爬，这是我们在新媒体领域的内容。所以我们营销上每年投入大量的宣传费用。

最终，我们必须构建一个逻辑框架，目标是在单体景区的投资回报上达到前三名。实际上，经营景区的核心目的在于实现盈利。我们最近投资的两个景区均在当年完成投资并实现了当年的回报。然而，我们所获得的所有收益均被重新投入，用于景区的进一步建设，以吸引更多游客。虽然我们追求盈利，但盈利的根本目的是为了景区的建设和优化，为了能够持续发展，开发更多类似云上草原的景区。