地产营销人，不进化就淘汰了

随着各家房企陆续下场抖音干直播，相信大家已经有了一个清晰的认识：地产数字营销未来已来。

如果说之前开发商还在纠结要不要进行抖音直播，那么现在大家都在思考如何干好房产直播。

房地产行业的抖音直播已经从“探索期”进入到了“深水区”，也跑通了各类获客模型，很多房企和项目都已经通过线上直播获得了稳定的客资。

房产中介更胜，除了原本的圈层客户，他们目前大部分的客户来源都来自于线上获客。

现在我看到很多房企招聘置业顾问，已经把是否具备直播能力，作为一项重要的考核标准。不知不觉中，巨变其实已经在发生了。

地产营销人

天生的金牌主播‍‍‍‍

目前行业正处于巨变期，时代的一粒灰，落在个人头上，都是一座大山。对每一位地产营销从业者来说，现在也正好处于职业发展的关键转折点。其中，数字营销就是一个新的突破口。

大趋势之下，产生了一系列新的岗位需求，运营、投手、主播。因为是新赛道，对外招聘也很难招到合适的人才，再加上岗位要求有一定地产行业沉淀，所以内部转岗是更为明智的选择。

行业告别大开发时代，开始向管理要红利，大家都开始卷实力。现在是超级个体时代，新媒体放大了每个人个体的能力。像董宇辉、李佳琦这样的头部大V，一个人、一部手机、一个直播间创造的营收就有可能超过一家上市公司。这是以前完全不敢想象的事情，也是不容忽视的时代脉搏。

《纳瓦尔宝典》中提到复利效应，作为地产营销人，也可以利用新媒体这一杠杆，努力实现反脆弱。它让以一当百成为现实，我们可以通过一场直播轻松覆盖几千甚至上万人，有点类似“电子传单”逻辑，通过低成本甚至0成本，实现获客和品牌宣传。

当下，有两大浪潮，新媒体和AI，它们都不是单指一个行业，而是当下职场人必备的工具。找到自己擅长的，并通过新媒体工具将其放大，实现复利。如何找到自己擅长的？对于地产营销人来说，当然是买房子咯。

那么回归主题，地产营销人到底是不是天生的金牌直播？毕竟我们拥有这么多闪光点：能说会道，会讲故事，懂项目价值，了解目标客群，关键是心态挺好，抗压能力强。。。

能不能成为行走的“种草机器”，答案是：YES!

但你得先接受：

单场直播一般长达2小时，内心强大到，没有一位粉丝互动，也能全情投入，演好独角戏；

开弓没有回头箭，开播后直面镜头，容不下一丝紧张和怯场；

面对粉丝提问，只给1秒反应时间，超强应变能力，迅速捕捉信息；

练就一副“金嗓子”，实现直播间超长待机。

能获客的房产直播间‍‍

都有4个关键点

很多事情真的要自己干了才会有答案，在新媒体工作的实践当中，也颠覆了许多我对新媒体的认知。

以前会觉得房产直播间，就是将客户接待从线下转移到线上，主播讲解要越专业越好，释放信息越全面越好，而且颜值即正义，必须要有爆点。

很早以前团队就开始了新媒体的自我摸索期，充分发挥了营销人的创意小脑袋想了各种形式，拍了很多段子，流量倒是有的，就是不精准，实现不了获客。

后面才知道，真正能获客的房产直播间，必须具备以下4个关键点：看得清、听得懂、给得足、清晰的呼吁行动（就是留资）。戳此了解，让抖音留资轻松翻倍

看得清，指画面信息展示要清晰，能够第一眼看出这是房产直播间，并具有一定吸引力；

听得懂，指要讲大白话，说人话，将专业知识讲得通俗易懂。

给得足，指折扣优惠和情绪价值都要给足，所以我们直播间里人人都是老板。
和线下1V1客户接待不一样，客户看的不是连续剧，不要期望在直播间完成整个销售流程的闭环。

直播间最大的价值是精准获客，线下售楼处承接流量转化，脚本话术一般都是3-5分钟一个循环，一定要在客户刷到直播间的前三秒吸引他的关注力。不必过分迷恋爆款，爆款可以复制，但根据项目情况量身打造的脚本才是最能获客的。

拍摄、直播、运营、场控，一台直播机全搞定

线上&线下

线下售楼处，我们关注的是来访/转化/成交三要素，通过现场接待力提升，最大化实现成交转化；而在线上直播间，我们要做的是吸引+参与，挤压+留资。

和线下营销操盘一样，房产直播间也可以通过不同切入点进行优化：

①账号主页展示，有点类似我们装修房子的逻辑；

②短视频高品质内容更新，短直双开，短视频曝光拉人设，直播获客成交；

③直播间模型和内容展示的选择；

④运营投流出价方案；

⑤主播形象和话术设计；

⑥直播间政策包装。

整个过程，其实链条变短，但工作更要精益求精，专业至上。

直播间转化漏斗

营销操盘有我们熟悉的转化率漏斗，直播间也有自己的流量漏斗模型。从曝光、进入、停留、互动、关注、点击、留资，每一步都是层层递进的，我也发挥了自己多年营销一线积累的转化能力，梳理出了针对直播间转化漏斗的引导说辞，主要分为三个部分（曝光进入-停留互动关注-小风车留资），中间肚子部分其实是最关键的，通过拉长停留和加强互动，做大直播间流量池，是后面留资转化的基础。

拉长停留是做大流量池，做大蛋糕，也是主播行活，因为你直播间停留什么人，抖音就给你推什么人，也是抖音对主播的考核标准。

创造粉丝停留的三大核心就是人货场，在人设方面，一是我很专业，二是我能帮到你，建立真诚靠谱可信赖的形象；

关于货，如果是泛流量的房产直播间，一般讲解对粉丝有用的专业知识，包括最新的购房政策分析，如果是开发商项目直播，需要进行直播间独家政策包装，包括房源、折扣；

关于场景与主播，场景画面质感要高，提升信息传递密度，如果是出镜直播，还需要精心准备服化道。

分享一个小故事，我想和大家谈谈拉长停留和加强互动的重要性。我们前两天有一组留资客户，在过去30天观看过7次直播，看过我们56个视频。

抖音算法会根据这组客户观看习惯给她打上成对项目很感兴趣的标签，会反复给她推送我们内容和直播，即使她第一次没有留资转化，只要她还活跃在这个流量池里面，总有一天会成为我的客户。

直播话术设计

一套成功的话术脚本，大概率决定了房产直播间的获客效率。围绕“直播间转化漏斗”迭代项目的脚本话术设计，最大化保障客户进入、留存、与留资效果。在直播期间循环滚动播报，并基于直播间互动情况实时调整。拍摄、直播、运营、场控，一台直播机全搞定

这其中，话术设置决定了直播间的互动效率，有两个关键点。

第一，好不好参与。永远只说封闭式问题，比如：觉得主播讲得有道理的，扣个1，觉得没有道理的，扣个2。
第二，有没有专属福利。如果直播间没有让客户感觉到福利，喊破喉咙也没人理你。

为了便于大家理解，我将主播直播话术分为四个部分进行拆解：

曝光进入。直播间曝光量高峰时刻，主播一定要快速调动情绪，激情代入，要让小窗口外的客户感受到直播间人气高，都有点进来瞧一瞧的好奇心。同时，不断强调官方房产直播间拥有唯一价格优惠，快速点出项目位置优势，具体是什么位置的优质房产，才能充分吸引有效客户进入。

拉长停留。一旦直播间进入人数同时达到10人以上，我们就需要通过一系列“钩子话术”去拉停留，去不断推高直播间的人气。

比如，强调专属福利马上揭晓，想了解配套和价格稍作停留。。。加强直播间信息传递密度，只有能留住人的直播间，才能实现获客。

不然，点击进入率再高，也是不断有人进进出出，同步在线人数永远只有3、5个，冷冷清清的直播间，即使主播话术再精彩，也是没有留资挤压效果的。

互动与关注。互联网是有记忆的，抖音的有算法的。要想抖音后台持续给你推流，且客户画像精准，就需要在直播过程中去做数据。对于房产直播间，比起点赞量，评论和关注更为重要。

引导客户在公屏区进行互动评论，关键在于操作起来要简单，任何让客户多打字的问题都是主播的不负责任。

比如，想要领取全套资料、关心价格的老板call1；刚刚错过优惠的老板call1。在直播间人气比较高、互动评论比较多的时候，可以选择优先回答点关注粉丝的问题，将账号粉丝量拉起来。

点击留资。想要留资量高，小风车引导一定要设计醒目，同时强调操作简单，一键领取。通过预约名额销控挤压，强调优惠名额稀缺性。

过程中，我们会发现有很多客户点击了小风车，但是并没有成功预约留资，这种情况，一般是担心信息泄露会被骚扰，一定要想办法弱化对隐私的担忧。

过程中，通过一场场直播实践，进行话术细节优化，实现步步为营。

学习一项技能，掌握一套工具，想尽一切办法，让自己稀缺。

未来每一个地产营销人，都是一个买房直播间。

心中有光，何惧山高水长。

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