培育钻石，分水岭时刻到来

中国培育钻石零售行业已经来到分水岭时刻，是走饰品化还是走珠宝化之路摆在我们所有同行面前，两条路都充满风险且前途迷茫，但我们又不得不做出艰难的抉择。

不得不做出的艰难抉择

从2018年到2024年，已近六个年头，中国培育钻石零售市场启动至今，我们可以发现和美国的市场情况完全不一样，因此自然也没有走出美国市场的棋局。诚然，中国培育钻石零售市场的发展有着层层阻碍，但这些都不能作为中国培育钻石零售市场发展情况如此不佳的理由，我们培育钻石零售行业的从业者也或多或少存在着自身的原因。

现在，中国培育钻石零售行业已达到了一个重要的分水岭，是走饰品化还是走珠宝化之路摆在我们所有同行面前，两条路都充满风险且前途迷茫，但我们又不得不做出艰难的抉择。走饰品化或许我们整个行业会万劫不复，但或许也是一条新的出路；走珠宝化着实会越来越艰难，同时也看不出未来会有多大的商机。今年或许是中国培育钻石零售行业最关键的一年，挺过去才能柳暗花明。

饰品化还是珠宝化？这是个问题

决定走饰品化还是珠宝化之路之前，我们还可以通过今年上半年的中国培育钻石市场零售情况，认真地总结和分析一下当前真实的行业状态。

第一，2024年上半年，中国国内零售端培育钻石市场规模持续扩大，但实际的销售额提升并不大。随着消费者对培育钻石认知度的不断提升，以及培育钻石在价格、品质上的优势，市场需求不断增长。整个2024年上半年，中国培育钻石零售市场的整体规模也就在5亿至6亿元，主要原因是培育钻石价格仍处于下降通道，不断下降的单位价格拉低了整个行业的总销售额。

第二，消费者对培育钻石的需求呈现多样化趋势，不仅限于传统的订婚戒指和结婚首饰，还扩展到日常佩戴等多个领域。目前新一代的年轻消费者已成为培育钻石市场的主要购买群体，他们更加注重个性化和定制化服务，对新兴消费品的接受度更高。不仅如此，今年还出现了“生命钻石”（将至亲、爱人或宠物的骨灰做成钻石）的热销，从而使宠物也成为了消费对象之一。

第三，国内培育钻石市场零售端竞争激烈。由于其他行业也十分内卷，今年，众多品牌和企业纷纷布局培育钻石领域，他们通过产品创新、渠道拓展和营销推广等手段争夺市场份额，进一步加剧了整个行业的竞争。

第四，随着产能的提升和技术的进步，培育钻石的价格逐渐降低，市场竞争也体现在价格方面。我们都知道价格战并非长期可持续的策略，品牌和企业需要更加注重产品质量、服务体验以及消费者认知度的推广，然而现实却是我们当前因为没有余粮，只能不断地打价格战。

综上所述，2024年上半年，国内培育钻石市场零售端整体呈现出市场规模扩大、需求多样化、竞争激烈等特点，其中市场规模扩大主要是指按克拉数量一定程度上是在快速扩大，但由于单位克拉金额上半年出现了快速下滑，因此以销售额来计，整体市场规模并没有明显扩大。需求多样化主要体现在“生命钻石”品类得到了消费者的认可，这极大地扩大了中国培育钻石零售行业的品类，无论是给结婚人群，还是给宠物，“生命钻石”项目未来都有可能有一定规模的新增市场。竞争激烈其实也是一直如此，只是今年上半年由于一些批发企业坚持不住，选择了提前退出并开始甩货，因此显得市场竞争更加激烈。虽然未来在相当长一段时间内价格战都将是常态，但或许随着一些培育钻石零售企业的退出，剩下的同行们日子会更好过一些。

线上还是线下？这是个难题

要想真正研究清楚中国培育钻石的零售市场，就必须结合线上线下，从产品的主流价位和客群结构来分析。

第一，线下培育钻石零售市场分析。目前国内线下主流售卖的单钻分数段在50分段、1克拉分段、2克拉分段，其他的分数段需求并不大。其中，80%左右以成品为主，20%左右为定制。拼钻分数段常用的是10分段和20分段，以排戒和手链为主，更大和更小的分段并不太适用，更大的分段不适合，更小的分段没有成本优势。目前国内市场主流零售标签价位段在3000~10000元，一般价格系数在2~3倍，当然一些直接拼价格的另类同行不算，他们的价格系数实在低得可怜。品类构成上，戒指（60%左右）、吊坠（20%左右）、耳饰（5%左右）、情侣戒（5%左右）、其他（10%左右），这种品类占比与天然钻石的占比大体一致。钻石的形状上，90%左右为圆形，10%左右为异形钻，其中异形钻以椭圆、水滴为主。颜色上，95%为白色钻石，5%为彩色钻石。线下购买的消费者对于成品以及裸石颜色净度要求为D/E/F色，净度VS~VVS都可以接受。客群女性为主，年龄群体20~50岁之间，线下的渠道一般以二线城市及以上为主，以下层级的消费者本身也不是钻石的主流消费者。

第二，线上培育钻石零售市场分析。目前国内线上直播以及货架电商主流售卖的单钻分数段以1~3克拉为主，其中成品60%左右，定制40%左右。近3个月2~5克拉的异形钻增长数据较快，5~10克拉圆钻以及异形钻消费者关注度大幅提高。拼钻分数段常用10分段、20分段、30分段，产品具体以排戒和手链为主。主流培育钻石的零售标签价位段在3000~15000元，一般价格系数在1.3~2倍，主流1.5倍左右，比价情况十分严重。售卖品类中，培育钻石的戒指占80%左右、引流款吊坠和链牌占10%左右、排戒占5%左右、其他占5%左右。钻石形状上，80%左右为圆形，20%左右为异形钻，具体为：椭圆、水滴、祖母绿、雷迪恩为主。钻石颜色上，90%为白色钻石，10%左右为彩色钻石，其中彩钻主要以黄钻为主。培育钻石的线上购买消费者对于成品颜色要求为D/E/F色，净度VS~VVS都可以接受。对于圆形裸石主要用IGI和NGTC的证书，主要以颜色D/E色，净度VS1~VVS2为主，异形裸石2克拉以上颜色以D/E/F色，净度VS2~VVS2为主。培育钻石的线上客群75%左右女性，25%左右男性，女性年龄群体在20~50岁之间，其中30~45岁占比80%，以发货地址看，一、二线以及三、四线占比各50%左右。通过对比分析，我们可以看到线上更容易让低端消费者消费，因此，线上培育钻石的售卖或许才是主流，才是培育钻石的零售未来，通过以上培育钻石的产品分析，我们可以看到，把培育钻石做成珠宝，销售的压力是很大的，现在的培育钻石价格跌到了一个惊人的地步，预计未来不包证书的散货价，克拉钻一定会有500元的一天，到时这个价格是很难支撑起珠宝这个品类的。诚然，现在的培育钻石大克拉的价格还是很高的，但与天然钻石的价格差距实在太大了。

在这种做珠宝太便宜和做饰品太贵的大背景下，培育钻石又陷入另一种两难。培育钻石饰品化是戴比尔斯给我们规划好的路，大概率在未来的1~2年内，我们都不得不走上这条路。这或许是一个光明的新赛道，也或许是一条更加艰难的新征程。

问题难题，需要我们“同题共答”

回首整个中国培育钻石零售市场的形成，有时感觉就像做梦一样，无论是周大福培育钻石线上零售品牌的一日游，还是中国黄金、豫园珠宝的不懈努力，抑或是潮宏基珠宝和曼卡龙珠宝的浅尝辄止。

但作为一名中国珠宝人，在中国有着世界最强大的培育钻石生产能力的背景下，我们只能顶着所有压力和误解去努力做好培育钻石。近几年，全球的天然钻石价格都在不断下滑。据不完全统计，全球现在还有天然钻石库存1万亿美元，这些都是实实在在压在商家手中没有办法快速变现的库存。不仅如此，中国从1990年开始卖天然钻石到现在，估计整个中国消费者手中最少也要有2万亿元的天然钻石库存，而全球消费者手中估计最少也要有10万亿级美元的库存。天然钻石的未来实在难以看到光明，但培育钻石也随着天然钻石的下滑出现了很多问题，同时天然钻石对培育钻石的反击也让培育钻石遇到了一系列的挑战。

第一，培育钻石品类市场宣传仍然不到位，存在巨大的消费者认知混乱，对行业的良性推广极为不利。“培育钻石是假钻石”这种错误的行业认知现在仍然没有消除。对于人工和合成的东西，中国人有着长久的执念，在中国人固有的认知中，天然的就一定好过合成或人工的。再加上培育钻石的竞争对手天然钻石和莫桑钻的不断推波助澜，培育钻石怎么洗也洗不白自己。

第二，中国培育钻石零售行业从业者普遍信心不足，同时也极为不团结，行业难以形成合力。其实这几年从事培育钻石零售领域的同行们是很苦的，在黄金品类不断涨价的大背景下，培育钻石克拉钻从2019年到现在价格暴跌了90%，这种跌价一来伤顾客，二来也伤经营者自己。再少的库存也经不起这样大幅度的缩水。培育钻石零售行业从业者们普遍信心不足，经营时自然十分内卷，这样整个行业就更难团结起来，自然也形成不了同业共荣的合力。

第三，中国培育钻石渠道格局正在变化，发展前景呈现不健康的趋势。一直以来，我们中国钻石零售的主要销售渠道是传统天然钻石的珠宝门店、定制店、培育钻品牌零售门店。然而这两年突然兴起的线上渠道，主要以抖音、淘宝、京东、小红书为主。尤其是淘宝前两年的直播是我们这个行业最主要的零售渠道，此后是抖音直播和小红书。这种渠道格局的不断变化，让很多不能跟上市场节奏的商家们深受影响。

第四，中国培育钻石证书问题仍未解决，国标也仍未有实际的进展，这些都严重地影响着零售市场的发展。目前国内的培育钻石成品证书95%左右以国检（NGTC）为主，但培育钻石裸石证书却95%左右以IGI证书为主，这种格局意味着很多时候，我们在证书方面要同时花两份钱。不仅如此，现在的国检证书裸钻证书费用在180元左右，IGI证书更是收费高达260元，作为一个只能卖1200元左右的克拉钻来说，现在证书费用占总销售额的占比实在不低。国标一直是我们培育钻石商家们最关心的话题，然而培育钻石现在只是商用名，还不知何时才可以真正地把培育钻石做成国标。

随着消费者对培育钻石认可度的不断提高和市场需求的持续增长，预计未来几年，国内培育钻石市场零售端规模将持续增长。随着消费观念的升级，消费者对培育钻石的品质、设计和服务等方面的要求将不断提高，品牌和企业也需要更加注重产品的创新设计和个性化服务，以满足消费者需求，这些都是仍能坚持下来的培育钻石企业和品牌的巨大利好。未来国内培育钻石产业将更加注重产业链整合和标准化运营，通过加强上下游企业的合作与协同，提高产业整体竞争力，同时推动制定和实施统一的行业标准和规范，保障产品质量和消费者权益，这些都将实实在在地不断改变着整个行业。

文章作者：张栋

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