“月入十万”VS“倒闭关店”，新兴奶站还是门好生意吗？

“时尚是个轮回”，这句话也适用于乳制品行业。

预付奶款后等着鲜奶配送入户，是80、90后儿时的重要回忆，这样的购奶方式，随着常温奶的崛起日益消失，又随着新兴“奶站”的发展，重回人们的视野。

新兴奶站逐渐占领社区中的人群密集区域，各类乳制品琳琅满目，经营收益却呈现出两极分化的态势。有些奶站月销40万，赚得盆满钵满；有的奶站去掉成本收入不到两千，濒临倒闭。

外观看似差异不大的奶站为何面临相反的命运？在新零售背景下的新兴奶站，还是门好生意吗？

PART.01

多品牌加盟与单一品牌奶站

在众多乳企激战常温奶市场之时，区域中小乳企以靠近大本营的物流、人力等优势，将“送奶入户”培养为主要营收渠道，这部分收入可以占到总营收50%-90%。

随着低温奶市场逐渐被乳企大品牌重视，多品牌开始探索送奶到户业务，以寻求新的销售增长渠道。

新兴的奶站业态，逐步分化为两种形式——“多品牌加盟奶站”与“单一品牌奶站”。

部分跨区域乳企为减少远离大本营的配送人力物力成本，选择将部分产品的销售权下放给专业代理商，多品牌加盟奶站应运而生。

在一定的授权区域内，代理商寻找社区等人群密集处，开设奶店辐射周边受众，以线下业务员和社区地推方式获客，达到较为稳定的订购量。

这种奶站主要吸引的是来自传统商超的顾客，因此在品类、价格、便捷度等方面均有优势。

首先，这种奶站包含了多种品牌，品类也比商超更加多元化。各品牌明星产品、畅销产品琳琅满目，涵盖了常温奶、低温奶、酸奶、乳品冰淇淋、奶酪等诸多种类。

其次，由于在社区范围内，奶制品的订购量较为稳定，达到一定量级后，代理商可以以更低的价格从厂商方面进货，给到顾客的价格也比商超低了许多，一般价格会优惠10%-15%。

最后，奶站配备先进的冷链物流和专业的送奶工，预付奶款即可定时送货上门，这样的便捷度也被社区顾客青睐，尤其是在电商不发达的县、村等下沉市场，销量更好。

另一种为单一品牌奶站，即是某品牌的乳品专卖店，这种奶站要么是品牌自建直营，要么是与当地的代理商合力推出的连锁奶站。

对于当地代理商主导经营的奶站，品牌通常会给予一定的补贴，这种补贴既包括宣传的物料、陈列产品的设备，也包括日常运营成本的分摊。

通常单一品牌奶站包括了该品牌几乎全品类的产品，价格虽比商超、便利店便宜，但让利不多。

这种奶站的开设，在拓宽本地市场渠道的同时，也同时具备了品牌宣传、获取线下流量的效果。为达到宣传目的，品牌会发挥更强的主观能动性，与代理商配合进行营销活动，对于代理商来说，业绩压力会更小。

与多品牌加盟奶站不同，由于在同一区域内分布多家店，单一品牌奶站达到了有效的覆盖范围，因此并不严格要求单店盈利，只要区域内平均盈利达标即可。

PART.02

“倒闭一片”VS“月入十万”

多品牌加盟奶站和单一品牌奶站，看似相差不多，销售额却是冰火两重天。仔细观察发现，前者受到各方面冲击更大，倒闭一片；后者却凭借品牌优势不断拓店，月入十万不在少数。

展开来讲，多品牌加盟奶站的显著劣势，是被即时零售狠狠冲击了。

以美团买菜、叮咚买菜、盒马生鲜为代表的即时零售，SKU比专卖乳制品的奶站更加多元，再加上“30分钟到家”的便捷服务，让奶站辐射范围内的人群更容易通过即时零售购买菜品和日用品时，“顺手”购买牛奶。

而奶站配送时，有时候一瓶奶也要送，区域内的单位配送成本比即时零售更高，便捷性却没体现出优势。

另一方面，即时零售常用低价奶进行引流，再销售更多品类的牛奶，价格内卷严重，奶站的价格也失去了吸引力。

同时多品牌加盟奶站没有太强的区域竞业限制，一公里内可能有两到三家店，甚至一个小区内就有两到三家店，受众的瓜分导致单店的盈利腰斩。

而作为奶站主营业务的低温奶，销售情况容易受到季节和天气影响，比常温奶更短的保质期，也让经营者时时担忧相关乳制品的保鲜与周转情况。

多方因素，造成多品牌加盟奶站经营风险高，代理商压力大，业务被严重冲击。

相比之下，单一品牌奶站情况好很多。

首先，单一品牌奶站的受众有很强的品牌忠诚度，其他品牌的低价奶对此的冲击较小，且由于主营方式是吸纳会员，进行私域流量转化，奶站只需将重点放在经营、服务会员上，即可获得较为稳定的销量。

其次，品牌厂家的补贴，可以让代理商的盈利保持在一个范围内，有的销量不错的店铺，补贴加上营业毛利，几乎可以等同于经营利润，有品牌厂家的托底，奶站的存活率大大提高。

PART.03

奶站生意还能做吗

据国家统计局数据，近10年我国居民人均奶类消费量持平，而随着人口红利逐渐消退，可以推测出奶类消费量增长动力不足。

同时，乳企双雄在传统渠道的渗透率已超90%，头部以外的各品牌难以在传统渠道争得一席之地。

新兴的奶站业态，也是各品牌对于萎靡的线下市场的新尝试，即使最后奶站全部闭店，仍是一次有意义的探索。

就目前的情况来看，多品牌加盟奶站也不算无药可救，品类的差异化创新，有可能是解药之一。

例如北京某社区奶站，经营的品类多为蒙古酸奶、奶皮、酸奶球等特色乳制品，与周边商超和线上零售的品类差异较大，受到价格冲击影响小，且勾起了爱好尝鲜的Z世代年轻人来打卡品尝，收获了不错的销量。

除此之外，由于消费者对于健康以及质价比的追求，鲜度与口感更好、更加营养健康的巴氏低温奶，有很大的增长潜力。

欧睿数据显示，2009年-2021年，低温奶市场规模年复合增长率高达9.52%，2021年的销售额就已经达到了414.62亿元，除了2020年外，近几年市场规模增速均超过10%。

以低温奶为主营业务的奶站，还能凭借着巴氏低温奶的畅销“续命”。

传统奶站的变革，也指明了奶站未必会走向覆灭，反而有可能与智能零售业态相结合。

比如多品牌正在普及无人智能奶站，融合了平台大数据管理，以销量倒推产量，减少货损，提高了供应链效率。

还有一些融合了高科技的奶站，比如伊利的“智慧奶站”，以体感交互、VR看工厂等新兴技术，吸引了众多受众打卡、尝试。

目前部分奶站的接连倒闭，未必代表业态的消失，也有可能意味着用户的沉淀、新品的整合、科技的融合，最终促成业态的升级，以更完善的商业逻辑，形成稳定盈利的良性循环。