华为如何抓住全闪化百亿市场新机遇？

2018年，回到国内的肖德刚发现，国内存储市场闪存化占比不足5%，这让久居海外的肖德刚颇为震撼，据他此前在海外的工作经验来看，海外市场闪存化已经超过了30%。

华为数据存储产品线副总裁 肖德刚

相较于传统的机械存储而言，闪存存储不仅能耗低、占用空间小，存储速率和可靠性上也都得到了很大的提升。

随着闪存存储技术不断成熟，存储闪存化已经成了一个不可阻挡的趋势，如何让国内存储市场快速跟上这一趋势，让更多国内企业换上闪存存储产品，就成了摆在肖德刚面前的一个难题。

当时的肖德刚没有犹豫，快速在华为的客户、伙伴，以及分析师中展开调研，并在华为开启了国内存储闪存化加速之路。

让一部分企业先“闪存化”

2019年7月，华为正式对外发布新一代全闪存存储OceanStor Dorado，这是华为内部历时三年全力打造的高端存储产品。

据华为官方当时公布的信息显示，OceanStor Dorado在两个方面做到了极致：

首先是性能，OceanStor Dorado拥有当时业界最高的2000万IPOS；

其次是稳定性，OceanStor Dorado还拥有当时业界最低的0.1ms时延。

这样的产品，让华为全闪存方案具备了“永远在线、永快一步、设备永新”的特性，也让华为有了在国内进一步推行存储闪存化的底气。

在国内市场推行存储闪存化，华为依然选择从头部企业开始，也就是华为的NA客户，以医疗行业为例，华为最先集中精力去攻克的是三甲医院。

据世界卫生组织此前公布的数据显示，我国公立三甲医院最多的是北京，有81家，而国内大部分一线城市，公立医院普遍在二三十家左右。

将业务首先聚焦到这样的头部客户，这样的锚定为华为存储团队开展工作指明了方向，但如何让自己的闪存产品适用于医疗场景，这依然是对医疗行业客户需求还不清楚的华为存储团队绕不开的难题。

面对这样并不确定的场景，扎下去，摸清楚，就成了虽不讨巧，但最实用的方法。

在真正进入医疗门槛、实际接触医疗场景过程中，肖德刚和他的团队发现，在医疗领域存在一些通用场景和通用需求，例如医院中的HIS（医院信息系统）、PACS（医学影像系统）场景，它们所承载的各类功能模块其实非常清晰。

这两大业务系统，就成了华为面向医疗场景集中攻克的方向。

以医学影像系统为例，随着影像技术的精细化，医院影像系统中的图片量越来越大，然而，医学影像系统还有一个独特之处在于，存储在其中的图像访问情况往往呈下降趋势——一组影像图片刚拍完的那段时间，往往是访问的高峰期，一段时间后，这些影像图片访问量就会急剧下降。

是否有方法既可以满足短期内（一周或一个月内）及时访问的需求，又能够保证长期存储的经济性，为此，华为存储团队对医学影像场景做了存储分级方案。

就这样，华为存储团队经过这几年的摸索和尝试，已经在全国超2000家制造企业、超2000家公立医院，以及超500家高职院校实现了“全闪化”，在这个过程中，华为存储业务收入也一举跃居全球第二。

与此同时，在华为大力推动存储闪存化这几年里，国内存储市场闪存化得到了空前发展，据IDC统计数据显示，2023年中国全闪存占比达到了24.4%。

不过，对于华为来说，推动中国存储市场闪存化这条路才刚刚开始。

让规上企业吃到闪存红利

2023年，中国拥有规模以上企业153.9万家，这些企业同样是中国经济的生力军，如何服务好这些企业的存储需求，是华为存储团队当下考虑的另一个重要问题，也是华为在国内推动存储市场闪存化的下一步。

服务于头部客户的存储方案和经验，是否同样适用于规上企业？

经过一番实地考察后，肖德刚和他的团队发现，这样的经验刚好适用。

同样以医疗领域为例，三家医院的需求和二甲医院，乃至社区医院对于HIS和PACS的业务流程需求基本一致，如果说有什么不同的话，那就是规模上的不同。

相较于三甲医院，一些医院可能只有一两百张床位，这样的医院单独建一个专业的数据中心是不符合现实需求的，他们往往只有一个摆满几个，乃至几十个机柜的机房，医院所有的IT系统都是基于这个散热不好、网络也没有那么好的机房搭建而成。

面对这样IT基础设施环境，这些医院往往更需要的是一站式、极简的存储方案。

基于这样的考虑，8月2日，华为面向商业市场正式对外发布了极简全闪数据中心，这其中包括用于核心业务存储的OceanStor Dorado2000/2100，用于次核心业务存储的OceanStor 5310/5500，用于非结构化数据存储的OceanStor Pacific 9920，以及用于数据备份的OceanProtect X3000，DCS数据中心虚拟化。

据肖德刚介绍称，这样的解决方案相较于传统方案有两大优势：

首先，这套方案是一站式方案。

相较于以往分层分级各自购买，这是华为面向商业市场提供的存、算、网、虚拟化一站式的IT全栈方案。存储、计算、网络在内的整个IT基础设施一站式交付，采购、交付周期缩短了30%，数据中心设备、虚拟化、容灾备份统一管理，运维效率提升了5倍。

其次，这套方案兼顾了定制化。

华为针对商业市场客户需求的定制化又分为两个层面：

对闪存存储方案进行“瘦身”——通过对头部企业沉淀下来的共性需求的方案进行裁剪，从而形成符合商业市场客户需求的轻量化方案；

对闪存存储方案进行联合定制——通过对包括存储、计算、网络在内的整个IT基础设施拉通，从而实现统一管理。

华为数据存储产品线副总裁肖德刚告诉我们，“规模以上企业一般不会单独采购存储产品，他们往往需要的是一套完整的解决方案，华为这次发布的极简全闪数据中心，就是面向商业市场的一套完整的解决方案。”

商业市场，“伙伴”先行

2023年，华为中国政企业务提出了“伙伴+华为”体系，“伙伴”主导商业市场，华为更多是从“研、营、供、销、服”几个方面为伙伴提供弹药。

这次发布的极简全闪数据中心，同样是华为面向商业市场为伙伴研发的适销产品。

不过，华为提供的不仅仅是产品，据华为中国政企业务CMO邱恒介绍，华为将投入5000万元营销资源，全方位支持伙伴在存储闪存化的市场趋势下，抓住时机，拓展项目。

华为中国政企CMO 邱恒

具体而言，华为为极简全闪数据中心配套的营销资源包含以下几个方面：

在营销阵地方面，华为在全国构建了20+对话室，8辆展车面向50+站点提供专项支持，伙伴三朵云可以提供21套产品和解决方案装备，覆盖10大细分场景；

在新媒体助力方面，华为研发了亿企智仔，可以入驻微信群，辅助运营培养商机，并会邀请大V现身说法，构建短视频运营私享会；

在拓展市场商机方面，华为构建了560+人团队支持伙伴作战，帮助伙伴拓展商机。

通过这一系列营销资源，华为的目标是协同伙伴，在“伙伴+华为”体系下，抓住全闪化带来的百亿市场新商机。

而更重要的是，华为要让闪存技术普惠到更多企业。