2年内实现从0到200万箱，今年目标翻倍！绿瓶国浆的“成长力”从何而来？丨酒业家专访

文丨酒业家团队（ID：jiuyejia360）

策划丨顿河编辑丨椰子编审丨云顶

白酒动销时代，光瓶酒正成为拉动开瓶的重要赛道。

一方面，随着白酒消费者的迭代和对质价比的追求，光瓶酒消费升级明显，高线光瓶酒增长耀眼；另一方面，由于经济下行压力增大，白酒消费降级趋势明显，高线光瓶酒正承接部分盒装酒的市场需求，推升高线光瓶酒持续扩容。

川酒集团的塔基战略大单品——绿瓶国浆，在问世的两年来承接高线光瓶酒时代红利，不断实现跨越发展。2023年取得了200万箱的销售成绩，实现了20万+终端的布局，更收获了业内数十个品质大奖，品牌价值与日俱增，更凭借卓越的品质和强大的市场潜力，荣获2024中国酒业金盛奖“最具成长力产品”的殊荣，成为该榜单上引人注目的光瓶酒品牌。

近日，酒业家走进四川，与川酒集团国浆销售有限公司执行董事潘运洲进行了深入沟通，在剖析绿瓶国浆的成长秘诀之外，潘运洲还就光瓶酒未来发展提出重要研判。

“严格来讲，绿瓶国浆是从2023年开始市场布局，至今也还不到两年的时间。也就是在这短短一年多的时间里，我们已经在全国的多个市场取得了令人振奋的成绩。”潘运洲介绍，“在华东、华北的多个城市，我们经过一年的市场培育，已经在销量上超过了一些在当地深耕了七八年的名酒光瓶酒，这是市场给我们产品和品牌的最好反馈。”

酒业家获悉，2023年，绿瓶国浆圆满完成了既定任务，销量实现了从0到200万箱的巨大跨越，并在全国20万+终端门店完成覆盖。“今年的销售目标是再翻一番，也就是400万箱！”潘运洲告诉酒业家，“截至目前，任务推进比较顺利，有信心能在下半年更进一步，兑现增长预期。”

在白酒深度调整期，这样“成长力”无疑引人关注。而对于绿瓶国浆而言，之所以会定下这样的目标，一方面，是基于其仍处于起步阶段，基数较低，增长幅度和潜力较大；另一方面，则是源于其对产品品质和品牌价值的高度自信。

在潘运洲看来，光瓶酒品类的竞争更要以品质取胜。“在绿瓶国浆身处的60元价格带，我们有信心产品品质走在前列，甚至超过一些百元价格带的盒装酒。”

绿瓶国浆高品质的底气从何而来？这与其“豪门”出身不无关系。“国浆酒不是出身‘名门’，但一定是出身‘豪门’。我们背后，是年产基酒60万吨、储酒近百万吨的川酒集团，绿瓶国浆正是在这样丰厚的产能之上优中选优，极致酿造出来的。”潘运洲指出，“川酒研究院技术团队的加持，也为绿瓶国浆的品质保驾护航。”

据悉，绿瓶国浆由川酒集团党委副书记、总经理、总工程师杨官荣牵头，多位大师精心勾调，这在目前光瓶酒品类中并不多见。“正是因为拥有产能背书和大师加持的双占位，绿瓶国浆才能始终保持稳定输出。这也让我们更有底气，即使未来规模大幅度提升，绿瓶国浆也能确保品质如一。”

来自中国酒业协会的数据显示，近十年来，光瓶酒增长迅猛，销售额已从2013年的325亿上涨至2022年的1146亿，更有望于今年突破1500亿大关，是当下白酒行业中，最具确定性的赛道之一。

然而，亦有声音认为，并非所有的光瓶酒品牌均能在扩容中分得蛋糕，一些品牌力弱、品质较差的光瓶酒正在快速被名酒光瓶酒、创新光瓶酒所取代。对此，潘运洲直言：“小厂跑不出大单品，只有大厂才能以‘真金白银’赋能经销商，才有实力对光瓶酒大单品进行全国化布局。”

酒业家获悉，绿瓶国浆自市场布局之初，就锚定了华东市场，进而向华北市场、华南市场持续进发，现已在全国20余个省级市场实现覆盖，全国化迎来加速期。

“之所以能快速在全国打开市场，离不开我们始终围绕消费者市场动作，而我们的第一波消费者，就是终端门店的老板，我们称之为‘天使用户’。”潘运洲介绍，“绿瓶国浆对20万个终端门店实现了免费铺市，还下大力气进行了巨量的品鉴支持、整组货架陈列等活动，就是要让这些‘天使用户’认可我们的产品，进而向自己的客户推介国浆。”

潘运洲同时提到，对于光瓶酒而言，渠道建设一定要与消费者体验同步进行。“绿瓶国浆的渠道政策，比如对经销商人员工资、业务员提成进行补贴等，都是围绕终端动销开瓶展开，目的就是实现BC一体化。”

为加速推进全国化，绿瓶国浆今年再次加码渠道政策。据潘运洲介绍，今年春糖期间，绿瓶国浆释放了三大政策，立即引起了酒商群体的争相代理。

其一，“经销满一年如果有亏钱，你的亏损由我们来承担”。潘运洲表示，基于对产品品质的自信和对高线光瓶酒趋势的看好，绿瓶国浆坚信经销商可以获得较好的利润，如果有亏损，酒厂来兜底。

其二，是推出2024回厂游。在潘运洲看来，回厂游是链接品牌与经销商、核心消费者的有效手段，可以更好的讲好绿瓶国浆的品质故事，进一步提升经销商和消费者对品牌的认可度。

其三，是发起品质升级工程。今年，绿瓶国浆将根据渠道反馈，积极对齐消费者需求，向老酒更多、品质更高、包装更大气等方向锻造品质、聚力升级。

“目前看来，渠道伙伴和终端消费者都给出了正面反馈，对品牌的认同感也正在持续攀升。”对于下半年，潘运洲颇有信心，“进入下半年，到了传统的白酒消费旺季，光瓶酒也迎来了一年中最好的动销时间。品质没话说、政策有保障的绿瓶国浆，一定是高线光瓶酒中，最具盈利能力、最具增长潜力，能让经销商挣钱的好产品、好品牌之一！”

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