复宏汉霖私有化;药品线上比价反促涨价;压力给到国产GLP-1|等四条快讯

共计4条简讯 | 阅读时间约为4分钟◆◆ ◆

01

复星医药溢价30.6%私有化复宏汉霖

复宏汉霖的停牌终于揭开了谜底，与市场此前传言一致：复星医药将私有化复宏汉霖退市, 私有化估值约为124亿人民币。

此次复星医药对复宏汉霖每股报价为24.60港元，较其停牌前收盘价溢价30.6%。以去年复宏汉霖5.46亿净利计算，本次私有化PE约23x。

整体交易54亿港币，将使用不超过37亿并购贷款

复宏汉霖总股本为5.435亿股，其中H股1.634亿股，非上市股份3.801亿股。

此次要约人复星新药目前持有复宏汉霖48.94%非上市股份。同时，复星医药通过复星医药产业持有4.67%非上市股份；通过复星实业持有5.95%的H股。

复星医药合计持股323,696,487股，占复宏汉霖总股份59.56%。

本次交易完成后，复星医药将通过复星医药产业和复星实业持有吸收合并后的复星医药100%股份，实现100%控制复宏汉霖。截至目前，复星新药只持有复宏汉霖，无其他资产。

本次交易对价部分分为现金和股权两部分：

现金对价部分：包括H股和非流通股合计2.198亿股，占复宏汉霖总股份的40.44%，交易总金额为54.07亿港元。

股份对价部分：通过复星新药增发注册资本收购及注销复星医药产业和复星实业共计57,724,918 股复宏汉霖股份。

同时，复星新药为复宏汉霖的股东提供了一项特别选择权，允许除上述两股东外的其他股东在一定条件达成后，放弃现金对价，而以他们持有的复宏汉霖股份按照指定比例兑换为持股平台的股份。然而，根据公告，这一选择权涉及的复宏汉霖股份总量不得超过总股份的8%，即43,479,588股复宏汉霖股份。

值得注意的是，此次私有化现金对价部分，复星医药将为子公司复星新药担保，向银行申请不超过37亿港币的并购贷款，由复星新药质押其持有的复宏汉霖48.49%股份，复星医药提供连带责任担保。

截至24Q1，复星医药现金及现金等价物93.51亿元，当期利息费用为22.14亿元。

为什么私有化复宏汉霖？

自2019年9月复宏汉霖在港交所上市以来，尽管公司业务发展持续向好，并在2023年取得利润5.46亿元，但在全球经济不确定性增加、港股市场持续低迷的大环境下，复宏汉霖的股价表现并不尽如人意。

彼时复宏汉霖IPO募集资金30.96亿港元，以当时收盘价计算，复宏汉霖的市值为267亿港元。截至此次私有化提案收盘价格，市值缩水已超过50%，尽管公司股价已在今年反弹超过35%。

在这样的背景下，复星医药选择溢价30.6%私有化复宏汉霖，可以视为一种双赢的策略。

复宏汉霖小股东受益

对复宏汉霖而言，私有化意味着摆脱二级市场波动的压力，公司可以更加专注于长期发展战略，而不必过分关注短期股价表现。

同时，作为非上市公司，复宏汉霖在业务发展和资源配置上将获得更大的灵活性，能够更加专注于新管线研发和当下业务。不用因为顾及股价波动，从而影响业务重心。

此外，公司在公告中还解释到，退市后公司可以减少维持上市地位所需的各项费用，如合规成本、信息披露成本等，从而降低运营成本。

对于国内医药行业，母公司私有化子公司退市并非没有先例。

2019年药明康德曾经将子公司合全药业从新三板私有化退市，彼时药明康德私有化理由同样是：专注于长期发展策略并提高运营效率，并节省不必要的行政及其他挂牌相关成本与开支。从后续效果来看，合全药业的私有化确实对药明康德内部资源整合起到了重要作用。

此次私有化，对从去年开始买入复宏汉霖的小股东来说是利好，对于今年年初买入的小股东来说，整体回报也将超过60%。

虽然更长期股东来讲仍然存在亏损可能，但这已经是H股市场共同的问题。

复星医药将进一步提升创新药研发效率

对于复星医药来说，私有化复宏汉霖的意义更大：

首先，私有化复宏汉霖为复星医药带来的最直接影响，就是直接提升复星医药的利润水平和市场价值，从而提升股东回报。

从财务角度看，此次复星医药23x PE收购复宏汉霖，估值低于目前复星医药25x PE，私有化将直接提升复星医药的利润水平和市场价值。

根据复星医药2023年报，不含新冠相关产品，其制药业务营收同比增长13.50%。其中，抗肿瘤及免疫调节核心产品销售76.38亿元，同比增长38%，主要得益于复宏汉霖的汉斯状、汉曲优、苏可欣等产品的快速增长。

通过私有化复宏汉霖，复星医药将直接受益于这些优质资产的高速增长。

值得一提的是，复宏汉霖在创新药研发和国际化方面已取得显著成果。其核心产品汉曲优®（曲妥珠单抗）已在40多个国家和地区获批上市，包括欧盟、英国、中国、澳大利亚等，并于2024年4月成功获得美国FDA批准，成为首个在中国、欧盟和美国三大市场同时获批的中国单抗生物类似药。

2023年全年，汉斯状实现收入超11亿元，同比增长230.20%；汉曲优收入超27亿元，同比增长58.19%；苏可欣收入超9亿元，同比增长19.67%。

第二，复星医药私有化其创新药板块中最具优势的复宏汉霖，在当下国内医药市场整体景气度受限，融资艰难的背景下，可以增加其与子公司间的协同，增强研发效率，减少资源浪费。

近10年来，复星医药的研发投入增长迅速，从2013年的5.03亿元增加到2023年的59.37亿元，营收占比从5.1%逐年提升至14.34%。

虽然研发持续增长，但是长期以来，市场一直诟病复星医药旗下各子公司研发资源存在重复投入、效率低下的问题。例如，不同子公司可能同时在研发相同适应症的产品，造成资源浪费。

在今年5月华安证券举行的复星医药电话会上，公司曾表示：

公司已经在通过各种动作降低内部研发资源的浪费。

去年，公司成立了转化研究中心，旨在加强与科研院所和早期研发机构的合作，促进源头创新转化，推动更多高效创新成果进入临床阶段。

同时，复星医药设立了六个关键决策点，在每个节点都会重新评估项目优先级，考虑商业化价值和市场变化。这种更加市场化、更注重效率的研发体系，在私有化后将更容易在整个集团范围内推广和实施。尤其是在项目早研阶段，公司表示已经产生变化。

除了自研外，复星医药还通过基金形式布局行业前沿领域，进一步整合研发。例如，2024年复星医药与深圳市两级引导基金共同设立了50亿元的深圳生物医药产业基金，复星医药认缴15亿元，持有30%份额。私有化复宏汉霖之后，复星医药的研发资金无论是自研还是BD将更加灵活。

如果后续公司能够以复宏汉霖为优势整合研发资源，无疑将进一步提高复星医药集团创新药板块的整体研发效率。

当然，考虑到复星资本运作的传统，市场也不应排除复星医药未来再次让复宏汉霖上市的可能性。考虑到A股市场的估值优势，未来在A股上市可能是一个潜在选项。

结语：

国内医药市场正在经历着第三个年头的寒冬，无论对于biotech还是pharma，大家的选择都殊途同归，保证现金流，提升研发效率，更快将产品推向市场。

作为国内pharma的代表，复星医药私有化创新药子公司也给国内市场带来了新的方向——并购整合研发资源，提升整体效率。

（来源：见智研究）

02

小核酸药物的黄金时代正在来临

隔夜被Alnylam的喜讯刷屏。

Alnylam宣布其研发的RNAi药物Vutrisiran在治疗转甲状腺素蛋白淀粉样变性心肌病（ATTR-CM）的三期HELIOS-B研究中取得了积极的顶线结果，Vutrisiran达到了主要临床终点以及所有次要终点，单药治疗人群（未接受现有标准治疗方法Tafamidis治疗）的全因死亡率风险下降32.8%，总人群中全因死亡率风险下降28.2%。

ATTR蛋白淀粉样变性是一种致命的罕见病，其中ATTR-CM是一个倍出重磅炸弹的适应症，如辉瑞Tafamidis在2023年销售33亿美金，后来者BridegeBio的小核酸药物Acoramidis、Intellia的基因编辑药物均被卖方给予了数十亿美元的销售峰值。

如今Alnylam的Vutrisiran在几经挫折之后的不负众望，隐隐在预示着一个趋势或者节点，小核酸药物的黄金时代正在来临，在某些领域将有可能结束小分子、大分子药物的“统治”。

一个全新的时代，或许就将来临。

Alnylam大药企模子初成

2023年，Alnylam的营收约为18.28亿美元，其中净产品收入为12.41亿美元（其余为合作收入和产品版税），2021-2023年净产品收入年复合增速高达36.92%。

尽管产品增长强劲，Alnylam短期还无法摆脱亏损局面。2022年，Alnylam的净亏损从2021年的8.52亿美元提升至11.31亿美元，主要是产品净收入增长幅度不及营运费用成本带来的。2023年，与授权方合作收入的增加、产品收入快速增长和伴随收入的增加将公司净亏损大幅压缩，达到4.4亿美元左右。

按照Alnylam目前的财务情况及参考大药企30%净利润率，公司达到盈亏平衡至少还缺一个20亿美金级别的大品种，Vutrisiran（AMVUTTRA）拓展适应症后，这一问题迎刃而解。

审视Alnylam当前已商业化的产品：

1）ONPATTRO：这是Alnylam推出第一代治疗hATTR的siRNA药物，2023年收入约3.54亿美元，同比下降36%，主要由于AMVUTTRA在2022年推出，ONPATTRO患者转移至AMVUTTRA；

2）GIVLAARI是一款2019年获批的治疗急性肝卟啉症（AHP）siRNA药物，能够降低AHP患者疾病发作次数和缓解疾病症状；但AHP甚至卟啉症中最常见的AIP，发病率非常低，GIVLAARI销售增速也开始放缓，2023年收入为2.19亿美元，2022-2023年收入同比增速分别为35%、27%；

3）OXLUMO是一款治疗1型原发性高草酸尿症（PH1），PH1同样是一种罕见病（全球大约5.8万例患者），由于该药在2021年批准上市，目前正处于收入快速爬坡期，2023年收入约1.1亿美元，2021-2023年复合增速为35.92%；

4）“长效降脂药”Leqvio（Inclisiran）应该是Alnylam管线中最知名的产品，早在2013年Alnylam授权全球权益给TMC公司（后TMC公司97亿美元被诺华收购）。2023年，Leqvio（inclisiran）销售收入为3.55亿美元（同比增长217%），Alnylam可从其中获得版税收入（预计大约低双位数分成）；

5）AMVUTTRA于2022年获得FDA批准上市，用于治疗ATTR-PN；ATTR-PN和ATTR-CM区别在于TTR蛋白异常解聚形成异常物质沉积的部位不同，前者沉积于神经系统，后者沉积于心脏，后者全球患者数量是前者的10倍。

2023年AMVUTTRA销售额为5.57亿美元，同时2024Q1对比2023Q4仍然出现环比增长，那么可以畅想未来ATTR-CM适应症获批后这个品种的收入爆发。

AMVUTTRA在ATTR-CM的成功可以说成功让Alnylam拿到了成为Pharam的敲门砖，但真正让Alnylam展现风华的，大概率是产品成功带来的技术平台验证。

RNAi技术平台时代开启

近日以来，两大小核酸药企在比较关键的临床试验中取得成功并且市场表现大放异彩，除了Alnylam之外还有Sarepta，让人更敏锐的感受到小核酸技术带来的药物迭代颠覆浪潮。

目前，已上市的小核酸药物已经解决了过去大量药物无法解决的疾病难题，包括从基因层面解决部分遗传性罕见病、大大提升药物在体内作用时间等。

尽管如此，小核酸药物在发展的道路上仍有不少难题，核心痛点莫过于现有商业化产品治疗适应症以罕见病为主；不过，目前小核酸药物也在部分患者群体较大的慢病领域取得了突破，如诺华已商业化针对高血脂症的Leqvio、Vir/Alnylam针对乙肝取得优异的早期数据的VIR-2218以及Alnylam针对高血压病二期临床达到主要终点的Zilebesiran。

值得注意的是，当下小核酸药物的局限性，最主要源于递送载体平台的开发和突破，这也是业界公认的小核酸药物核心壁垒和技术难点之一。

由于小核酸是外源性药物，可能会在血液循环中被核酸酶降解，且由于其分子量大以及带有负电荷，所以无法穿过细胞膜发挥疗效，体外试验表明仅1%的核酸药物能进入细胞质，而在体内试验中该比例不足0.1%。

所以，小核酸药物是否能发挥其作用机制，关键在于递送系统。目前，小核酸药物递送载体可分为病毒类和非病毒类，由于病毒类运输效率不高且可能产生免疫反应，因此非病毒类成为主流，其中LNP（脂质纳米粒）和GalNac（N-乙酰半乳糖胺）是最成熟的递送技术。

实际上无论是LNP还是GalNac这两大成熟技术，Alnylam都已经“证明了自己”。比如大家耳熟能详的LNP技术，Alnylam首个RNAi疗法ONPATTRO便是基于LNP递送平台。

相对于LNP平台，Alnylam核心护城河在于GalNac技术。GalNac技术优点在于专利纷争少，并且研制出来的药物允许皮下给药（便捷性更强），相对LNP活性更好。

可以看到，Alnylam目前除了ONPATTRO之外的商业化产品均采用了公司GalNac共轭偶联技术，Alnylam该平台涉及的专利覆盖非常多样，包括GalNAc靶头、连接臂、GalNAc-寡核苷酸偶联物等，在构建了非常强的专利护城河的同时也阻碍了不少国内外竞争者进军肝内递送siRNA领域。不过众所周知，GalNac局限性在于其仅能靶向肝脏细胞靶标。

作为小核酸技术领域的领导者，Alnylam正在布局开发更创新的递送解决方案，目标涉及CNS、肌肉和脂肪组织传递。

2023年10月，Alnylam公布了旗下阿尔茨海默症siRNA药物ALN-APP的1期研究期中结果：接受治疗后6个月，患者的sAPPα水平平均降低大于55%，sAPPβ水平平均降低大于65%，意味着该药物具备显著降低阿尔茨海默病相关蛋白水平的潜力，同时也是公司C16-siRNA平台药物针对CNS疾病疗效的首次概念性验证。

同时在2023年底举行的研发日，公司计划在2025年末完成5个肝脏靶向、2个CNS靶向、2个组织靶向的IND。

国内小核酸征程：旧人已冷，新人当立

国内上市公司层面，投资者似乎很难找到以小核酸为显著标签的Biotech又或者Pharam，这显然与小核酸技术在国内的发展阶段，以及前述的小核酸技术领域现有的“适应症局限困境”有一定关系。

国内多层次的支付环境和体系仍在持续的完善，专注于或者起步于罕见病的Biotech项目投融资无疑是其发展壮大的绊脚石。

就以国内唯一“小核酸技术”标签鲜明的上市公司圣诺医药来看，其股价表现的持续低迷，不仅与港股和医药低迷的环境有关，同时还在于公司核心管线STP705聚焦于“小适应症”皮肤癌有关；尽管公司正在积极开展STP707在实体瘤中的疗效验证也展现出不错的疗效，但公司目前现金流吃紧也让投资者对其市场前景持悲观态度。

小核酸这类前沿技术，显然必须靠在泡沫破灭后时代突围而出的新一代Biotech们。

信达生物选中合作伙伴圣因生物是新时代小核酸Biotech的典型，圣因生物独有的LEAD™平台覆盖范围不局限于肝内，还可针对多个肝外疾病治疗靶点；目前，公司有三款管线处于临床阶段，其分别指向高胆固醇血症、补体相关疾病和高血压等疾病领域。

诺华选中的舶望制药亦是国内小核酸领域代表性选手，其开发了行业领先的具有卓越活性、持续时间和安全性的RNAi分子RNAi平台技术RADS，同时已有多款管线处于临床阶段，除了与诺华达成合作的针对心血管一揽子创新管线外，还有罕见病遗传性血管水肿、乙肝等相关管线。

另外，与BI达成合作的瑞博生物同样吸引投资者眼球，其拥有超过4款临床阶段的小核酸药物管线，包括治疗2型糖尿病的SR062（二期）和治疗缺血性视神经病变的S061（三期）等。

国内老牌药企同样对小核酸领域充满重视，恒瑞医药、君实生物、正大天晴和悦康药业均有所布局。

结语：小核酸药物目前存在的问题正在被逐步攻克，从罕见病到慢病再到CNS领域，或许再到肿瘤和自免？

未来是他们的。

（来源：瞪羚社）

03

国产GLP-1商业化压力重重

司美格鲁肽在中国用于减肥，终于名正言顺。6月25日，诺和诺德宣布司美格鲁肽注射液的减重适应症获国家药监局批准上市，该消息引爆国内减肥药市场，拉动了信达生物、华东医药等公司股票上涨。但司美格鲁泰在减重市场的入局，让国产GLP-1商业化有了更大的压力。

一片大热的GLP-1市场的残酷之处，不在于融资的疯狂、赛道的拥挤，而在于商业化落地——这是一线销售后知后觉，投资人起初感触不到的隐忧。

当诺和诺德的司美格鲁肽，一款降糖药物的肥胖或超重适应症获得FDA批准，且在全球大卖的时候，中国GLP-1赛道瞬间爆火，近百亿资金蜂拥而入。“2030年，中国GLP-1类药物市场规模将达515亿元”（咨询公司Frost&Sullivan预测），投资人和经营者在这样的远景下激动不已。

一众国产GLP-1排队等待上市。在司美格鲁肽今日获批之前，获批减重适应症的GLP-1类药物只有两家国内企业。前者是诺和诺德利拉鲁肽的仿制药，主攻院内市场，后者自研，市场策略定位在院外的市场。

当初，主攻进院的那家企业计划，在2024年第一季度完成超过1000家医院的进院覆盖，在春节前后完成3万家终端铺货单体药店。并且打出了“冲击年销售额10亿元”的口号。但一年时间过去了，销售额只有预期的十分之一。另一家企业频繁亮相于行业大会和各类社交媒体，但2660元一支的减肥药能支撑起多大的市场份额，一度备受质疑。

一旦到了商业化落地的阶段，国产GLP-1面对的是复杂的竞争格局：占据研发与品牌优势的跨国药企，礼来、诺和诺德和安进，三足鼎立，不断有新的GLP-1产品迭代冲击中国市场。纵然每一家国产GLP-1，都有蚕食跨国药企市场的雄心壮志，但如何在强敌环伺、反腐高压下取得进院准入落地，又如何在产品竞争力不敌跨国药企的情况下争夺医生处方权，极为考验医药销售的能力。

在过去的时代，很多老牌药企用仿制替代原研策略，用强大的商业团队，以简单粗暴的带金方式叩开中小医院市场大门，再以农村包围城市的迅速攻占全国市场，缔造了仿制药的黄金时代。但这一套的打法，在GLP-1上显然是失效了。仿利拉鲁肽也好，仿司美格鲁肽也好，都是在一个下坠的市场空间里，去抢占已经不具备竞争优势的原研份额。中国药企终于意识到，GLP-1，一个尚未成熟且快速迭代的市场，商业化推进的关键是产品说服力。

仍旧是有乐观的创始人，他们相信中国市场消费需求的多样化。一家尚未步入商业化阶段的公司，在推进三期临床、等待产品获批上市时，想把销售策略放在院外市场上，在创始人看来，减重消费市场，未来绝对会有一场腥风血雨的价格战，“胜出的肯定是国产GLP-1。”

那些见证了国产GLP-1在院内和院外市场暂时受阻的医药销售铁军们，却不约而同地发出了“GLP-1类减肥药的市场规模，是被‘撑大的’”的感慨。

而这只是开始。

截然相反的市场策略

2023年6月30日，华东医药子公司中美华东的利拉鲁肽注射液（商品名为利鲁平）用于肥胖或超重治疗的适应症获批后。25天后，仁会生物的贝那鲁肽注射液（商品名为菲塑美）肥胖或超重适应症也获批成功。

这两款药物打破了国内GLP-1减重市场空白的局面。因而，它们的商业化落地下一步至关重要。

上市后，利鲁平的定价在300元/支左右。菲塑美的定价高达3000元一支。十倍差价背后，是两家公司截然不同的市场策略。

在贝那鲁肽注射液肥胖和超重适应症获批之前，贝那鲁肽是用于降糖。但由于它的半衰期极短（仅为几分钟），进入到血液循环中后会迅速被快速分解而失去促胰岛素分泌活性。患者每天需要接受多次注射。

这让贝那鲁肽在一众夺目的降糖药中失色。其销售情况并不理想，2017年、2018年和2019年贝那鲁肽的销售金额分别仅为1360.71万元、2681.69万元和5588.08万元。其销售费用分别高达6059.15万、8532.75万、1.54亿。

经历了贝那鲁肽在院内“卖不太动”，菲塑美上市后，仁会生物选择了将销售外包给上药康德乐，推向全国的医美机构。销售人员称，上海康德乐本身是很强势的渠道商，去年一下子就铺了很多菲塑美的货进入美容院。据上海医药的公告称，菲塑美已成功准入300家头部医美机构，涵盖11家全国连锁型医美集团。

据知情人透露，菲塑美在美容院的年销量为1亿元左右。由于定价高于司美格鲁肽，一天需要注射三针，菲塑美只能在差异化优势里找自己的市场。

不同于仁会生物走的消费医疗之路，华东医药选择了严肃医疗。

卡博平在第二批国家药品集中采购中丢标，这完全出乎华东医药的意料，这是2020年1月20日的事情。毕竟，年销售额近30亿的卡博平，虽是降糖药拜糖平的仿制药，卖得却比原研好。

核心大单品的败北，让华东医药有了生存危机。“集采落标后，公司紧急找人看产品，临时疯狂地买管线。”华东医药员工透露，华东医药是一个很传统的药企，对员工负责，不会轻易主动裁员，哪怕是在转型阵痛期，之前卡博平这一条线的销售也没有解散，只不过员工之间内部转换，代理其他管线的产品。

华东医药被迫转型的成果很显著，它把很多销售费用在了买买买上。利鲁平正是中美华东在2017年8月，以8000万元的价格从杭州九源基因买来的。不过华东医药和九源基因之间的合作，也有行业人士称为“左手倒右手”。两家公司关系匪浅，1993年底，在华东医药董事长李邦良的带领下，华东医药全资子公司中美华东联合多家公司共同出资设立了九源基因。

上述人士认为，华东医药有现成的糖尿病销售线，因而利鲁平，这一款利拉鲁肽的生物类似药，在减重适应症报批后，自然地走向了进院、替代原研之路。原研的利拉鲁肽2022年在中国的销售额约16亿元，华东医药提出了10亿峰值的销售目标。销售人员深知上市后第一年，这是难以实现的。但他们坚信在其后的第二年、第三年，利鲁平的市场份额会有所增加。

仿制药企几乎都是通过产品组合去盈利。先上一个产品，打开市场。哪怕不盈利，用其他产品的收入反哺，也要让销售先运转起来。等过几年，同样的管线，更重磅产品上来之后，就可以集中销售、研发力量把产品做出来。一些知情人士认为，华东医药是先让利拉鲁肽探路，等到司美格鲁肽的专利到期后，迅速推动仿制上市。

但在司美格鲁肽面前，利鲁平的地位有些尴尬。

利拉鲁肽需要每天注射一次，但司美格鲁肽只需每周注射一次。作为利拉鲁肽的升级版，司美格鲁肽在降糖减重的药效、依从性上，都要更优。在不断迭代的GLP-1市场里，利拉鲁肽节节败退，销售额接连下滑。2022年，利拉鲁肽国内的销售额为16.02亿元，同比下滑5.15%。

据诺和诺德销售人员透露，2021年8月，利拉鲁肽在上海市场份额还能占到35%。到了2022年同期，利拉鲁肽的占比下降到13%。为了拉动利拉鲁肽的销量，一线医药代表KPI考核的重点不是不用推销的司美格鲁肽，而是利拉鲁肽。“一家医院一个月几百只的销量。”

如何找到一个进院准入的理由？

在销售利鲁平之前，华东医药的一位销售人员已经意识到，司美格鲁肽的寡头效应太大，挤占了利鲁格肽的市场，而华东医药要去抢的是已经下滑的利拉鲁肽的市场，难度可想而知。

但他没有预料的是，后续商业化推广计划还没有实施，就被卡在“进院”这一关——这和很多创新药同病相怜。

尽管医院药事委员会根据临床用药需求，调整医院用药目录。遇到利鲁平，他们会给出，“医院里面有利拉鲁肽，我并没有再用生物类似药的需求。”一位推广利鲁平的销售很理解医院的诉求，冰箱就那么大，每天都有各种饮料获批，都想往冰箱里塞。他要解决的是说服医院“进货”，但每一家医院的情况大相径庭，需要的理由是千差万别。

在医疗资源极为丰富的北上广地区，要满足仿制药和生物类似药的临床需求是件困难的事情。“患者原研药支付意愿不强，临床需要一款更便宜的仿制药或者生物类似药。”这种惯用的进院理由，在利鲁平上并不适配。

一支3ml的利拉鲁肽注射液售价在360元左右，同样剂量的利鲁平售价在300元左右，两者价格差异不明显。

怎样的进院理由顺理成章就变得至关重要。北上广地区，医院更多诉求是为了创三甲、申请国家优秀学科建设等等，药企为了进院方便，会不遗余力地提供科室建设、临床研究各方面的支持。

阿斯利康在创造临床需求上，是值得学习的商业化落地案例。2016年开始，阿斯利康在全国打造儿童雾化中心、MMC（中国标准化代谢性疾病管理中心）并且在无锡建立中国商业创新中心。整个2016年，阿斯利康建立了122家胸痛中心、100家前列腺癌诊疗一体化中心、呼吸综合诊疗室1300多家、标准雾化室12900多间。这些投入，最终都反映在了阿斯利康中国的销售业绩上。

受阿斯利康模式影响，一些销售考虑过在GLP-1进院的时候，效仿推进“肥胖门诊”。但全国的肥胖门诊屈指可数、门可罗雀，前来就诊的患者更多是有切胃手术的需求，并非用药需求。这就意味着，药企在其中的投入产出不成正比。

为了加大准入的概率，药企寄希望于医院真实世界临床研究上的投入。但很快发现，在北上广地区，一个临床研究项目投入费用，在5万、10万元，甚至更多。北京，一共有290家公立医院。假设全部准入进院，是上千万的不菲投入。大三甲医院的重点科室的临床研究项目，跨国药企会不计代价地争相投入。大PI在项目选择上，也会青睐跨国药企旗下的高质量临床研究，为自己学术加持。在这种现状下，传统药企在临床研究上的投入会有些许迟疑，在大三甲医院临床研究上翻倍投入，回报不一定可观。哪怕产品被准入了，在争夺顶级医院医生处方权的时候，也不一定竞争得过跨国药企。

“如果把5万块钱，投入在北上广小医院的临床研究上，被准入的机会更大。”上述销售人士认为这是目前尝试过的成功的方法。“小医院需要科研成果，跨国药企又看不上它们。”但二级、基层医院的患者数量少，要扩大销量，就需要利用人海战术去广覆盖，人力成本就会成倍增加。投一个准入才5万，但雇一个人一年就几十万。这又回到了投入产出不成正比的死结上。

北上广之外的地区的商业化推广又是另一种局面。一位肿瘤领域的销售人员曾回忆，在北上广地区，与医生保持良好沟通，话题会聚焦在学术、科研方面。但在医疗资源不是那么丰富的地区，更接地气的销售路子才更奏效。但这种销售路子如今也是接受种种合规考验。礼来、诺和诺德毋庸置疑凭借实力占据GLP-1市场最大份额。剩余的市场份额中，国内药企仍旧有操作空间，但需要靠销售团队利用“一家医院，一个策略”去跑通，并非易事。

北上广之外的市场

在商业化中，药企都希望投入到获益最大的人群中。

北上广的爱美人士对于司美格鲁肽的追捧，撑起了减重市场的预期，在GLP-1的严肃医疗属性下，国产GLP-1会把目标客户定位在BMI值高于正常水平、合并糖尿病的肥胖患者上。这部分人群集中在西北、东三省等地。

“利鲁平在这些地区的销售成绩好于北上广。”一位销售人员透露，单新疆地区，每个月能售出五六千支利鲁平。这些地区目标人群多、进院限制少，推广起来相对容易。但销售额与早已全国布局的司美格鲁肽还是难以抗衡的。

再往二三线，甚至县域去布局，是否可行？

“低价的化学仿制药，尤其是妇产儿科的产品可以往下沉市场走，这部分的患者群体不需要被虹吸到北上广。”上述销售人员认为，GLP-1减肥类的药物，带有消费属性，并不是医疗硬需求。越下沉的市场，哪怕有肥胖患者，也不愿意花费上千元在减重这件事情上。

目前国内开发的GLP-1，几乎都是注射制剂。分包给到下沉市场时，需要大包拥有很强的学术能力。“如果注射剂出现了一例严重的感染并发症，科主任的位置不保。哪怕是针剂胰岛素，在社区医院都用得都很谨慎。他们宁愿给患者用那些老掉牙的药。”

在他看来，GLP-1走下沉之路，结局和阿斯利康创建近5000人的“县域军团”主攻县域肿瘤市场可能如出一辙。市场不够成熟，就需要药企在患者教育和销售人力成本上加大投入，产出性价比就低。

“如果跨国药企想往下沉市场走，他们花钱做了GLP-1的市场教育。我们紧随其后，用国内商业化团队的优势去抢占它们打开的市场份额，是最合适的。我们去做市场教育，讲了半天，患者都会去买司美格鲁肽，得不偿失。”

消费市场难题

减重是一个既有严肃医疗又有消费医疗属性的领域，但目前GLP-1产品都偏向于严肃医疗领域开发，医生在其中掌握绝对话语权。

华东医药在院外市场的开拓，仍旧是以严肃医疗为主。一位销售坦言，无论是在医药电商还是线下药店的渠道售卖，打开销量的钥匙仍旧是医生处方。“但医生愿不愿意开具处方？又回归到了如何靠产品竞争力，争夺医生处方分配权这一本质问题上。”

GLP-1在消费市场上的摸索，避不开合理宣传这一环节，哪怕是营销见长的华东医药也是谨慎的。2023年12月，华东医药委托诚泽医药在特定医疗机构进行利鲁平预填充装和笔芯的市场推广服务。12月16日，诚泽医药在杭州国际博览中心举行了“减菲臻”全球发布会，“减菲臻”是一款包含利鲁平在内的减肥套餐。当时参会人员多数是医美机构，诚泽也想将利鲁平更好地推广到医美市场。但公开推广处方药，是涉嫌违反药品管理法。到了12月18日，华东医药发布声明称，诚泽医药违约市场宣传和产品推广行为未获得任何授权或许可，且严重违反了协议中对诚泽医药合法合规开展市场推广服务的要求。华东医药与诚泽医药的这一次的合作，浅尝辄止。

在仁会生物试水医美市场后，一位西南地区医药销售公司创始人调研发现，医美市场的获客成本极高，尤其是线上推流，成本投入大，转化率不一定高，这导致了医美机构药品、器械定价不菲。从销售的逻辑看来，这可能是菲塑美放弃了公立市场份额，直奔医美市场，定下了每支近三千元的价格的原因之一。可减肥并不是刚需，有消费意愿的群体不在意价格，但会更认品牌，这也是菲塑美目前的短板所在。

在他看来，疗效如果匹配定价的话，国产GLP-1在进军消费市场，或许有弯道超车的机会。因为跨国药企市场部门在市场合规和广告宣传方面有严格的标准，因而在消费市场上，不会像国内药企一样有灵活可施展的空间。但前提是，国产GLP-1效果要与司美格鲁肽接近。

国内已有多家企业开展司美格鲁肽类似药的研发布局，包括华东医药、倍特药业、丽珠集团、石药集团、华润医药、翰宇药业以及特瑞药业等。信达生物的玛仕度肽等其他双靶点、多靶点药物研发如火如荼进行。“后续GLP-1产品陆续上市，国内药企竞争升级后，消费市场争夺战势必会打响。”一位创始人预计，最终的局面是国产GLP-1产品陷入价格战。

一位销售毫不客气地指出，等2026年司美格鲁肽专利到期，市场上会有口服版的司美格鲁肽，有礼来的替尔泊肽碾压司美格鲁肽，还有号称“最强减肥药”的安进AMG133。国内一众司美格鲁肽仿制药上市的时候，仍旧在抢一个正在滑落的市场份额，商业化处境和如今利鲁平一样。

除非，国内药企研发一款可以与跨国药企分庭抗礼的GLP-1。

（来源：深蓝观）

04

药品线上比价行动反促涨价

谈及如火如荼的药品线上比价行动，业内人士这样评价：“一场医保部门、药企、药店各方利益的博弈。”

5月底，国家医保局下发《关于开展“上网店，查药价，比数据，抓治理”专项行动的函》，提到：以当日同城即时配送价格（“即送价”）为锚点，比对省级集采平台挂网价、集采中选价、定点零售药店药价。目前，深圳、西安、大连已相继开放了医保药品价格查询。

这一政策引发业内轩然大波。比价政策，被市场解读为要在全国范围内形成药价监测的“一盘棋”。然而，院内外市场药品价格形成机制完全不同，有政策、市场、成本等多方因素组成。绝大部分药品零售价不统一，即使规定“统一零售价”，往往也有打折和缺货涨价的情况。

这样的药价局面，怎么统一？

业内人士告诉健识局，函件下发1个月来，部分药企受到定价策略压力后，为了避免院内“主战场”利益受损，会选择提高线上平台价格，以达到“多端价格统一”。有长沙的药店老板接受《每日经济新闻》采访时表示，近期频繁收到上游厂家发来的下架药品的“警告”甚至直接断供。

近期也有消费者发现，多个常备药品例如布地奈德比喷雾、蒲地蓝口服液、阿奇霉素等都有不同程度地涨价。很多人因此不解：

比价是为了让老百姓买到便宜的药品，为何却演变成了“变相涨价”？

纠正不合理药价并非“一刀切”

实际上，这次“比价行动”要解决的核心问题，是多年来零售药店和医疗机构之间的药品差价。

米内网数据显示，2023年，我国药品总销售额达18865亿元，其中公立医院终端占比61.3%，零售药店终端占比29.3%。放长时间维度看，随着处方外流和门诊统筹制度的推进，药企在零售端销售比重也在逐年持续扩大。

然而，两个渠道价格互不相通的现象已经持续了几十年，形成了独特的“双轨药价”。

究其原因，和公立医院执行的国家集采价格不同，零售价更多来自于市场自由竞争，药店享有监管范围内的自主定价权，考虑到物流成本、供需关系、原料成本及中间环节变动，可以有一定的调节空间。药赋能CEO邵清向健识局表示：尤其药品集采后，院端的价格压低，老百姓更愿意到医疗机构买药，这使得零售端竞争更激烈，需要密切关注市场动向调整定价策略。

尤其是，药企通常不愿意舍弃占据处方药60%以上市场份额的公立医院，因此，与其调低药店或医院药价，不如直接对电商平台涨价。这或许也可以解释上文提及的比价行动后药品“应激性涨价”的原因。

可以说，目前的医药市场上，药品合理范围内的“价差”是正常的。但部分市场主体一味把价格从“低”往“高”调，显然是违背医保局政策初衷的。

有业内人士向健识局分析，多终端价格统一是医保改革近年重点工作，这次发函延续的是此前“四同药品”的治理，降费是最终目的，既能减轻患者负担，也能节省医保基金，“各省市都在积极铺开”。

在相关部门看来，过高药价和过低药价都是不可取的。

不少药店为了取得竞争优势，开启“低价战”模式，影响市场秩序，此前重庆一家连锁药店“鑫斛大药房”，直接公开进货价售价，比全国统一零售价低一半，曝光行业机密引发同行投诉，有药厂已暂停向其供货。6月13日，上海市公安局还召开新闻发布会，宣布查扣“超低价药”20多吨，彰显了国家治理“超低价药”“回流药”的决心。

基于此，值得注意的是，“药品比价治理”并不是简单粗暴地让药价向单一方向靠拢，而重在纠偏。换句话说，并非“一刀切”地把高价拉低，或者把低价拉高，而是有所侧重，最终形成合理的价格区间。对于合理范围内的价差，医保部门会给予一定回转的余地。

从另一角度而言，挂网比价系统在各地上线，本不应是零售端过度紧张的问题。

首先，院内医保药品，才是国家医保局和药企的重点关注对象，尤其是集采品种或销售量大的药品。这些品种大部分通过医院渠道销售，江苏等地区还开通了零售药店采购集采药的权限。另外，零售药房主要销售的是OTC药品，OTC绝大部分都不是集采药，价格自由度略大。

整体而言，国家医保局的重点是要形成更好的药品竞争秩序，更好地惠及老百姓。而“应激性”涨价或下架药品，都会影响到药品市场的正常秩序，乃至百姓的用药需求，已经有悖于医保部门制定政策的初衷。

药店运营方式亟待改革

“比价行动”实施中反应激烈的虽然是药企和药店，折射的却是整个行业当下面临的十字路口。

比价的根本出发点是为了防止医保基金的无端流失。函件中，国家医保局明确：治理不合理高价的重点是“涉及到医保基金支付的”。

今年5月底，国家医保局约谈一心堂，调查的正是这家大型连锁药店的虚假骗保问题。

多名业内人士表示，以前的药店吃的是“医保饭”，获得了20多年的长足发展。在医保基金监管趋严、行业竞争变化的当下，药店亟需改革，尽快脱离传统的靠医保和差价的盈利模式。眼下，零售药店需要的，是提升自身专业化的服务能力，提升门店药师的素质，提供健康监测方案等，做大增量，而不是消耗存量。

2021年来，“双通道”、门诊统筹开放、线上定点药店医保支付等一系列政策，其实已经给药店开辟新的盈利增长点。全国范围内，定点药店医保结算金额和比重正不断增长就是明证。医保部门对定点药店的监管是应有之义，并不为阻碍医药零售行业的蓬勃发展。

对此，中国医药卫生文化协会医联体医保支付研究中心研究员仲崇明认为，医保部门相关一系列信号的释放，已充分说明其以医保药品为主，逐步有序将药店药品价格管治做到位的决心。同时，医保资金也会对药店生意提供明确的、一如既往的大力支持。

健识局获悉，零售药店也正在积极拥抱线上渠道以创造增长。根据财报数据，2023年，老百姓大药房线上渠道销售总额约20亿元，同比增长38%；益丰、一心堂的O2O业务占据新零售收入七成以上，呈现出强劲的增长势头。

米内网预计，到2030年零售药店O20的规模占实体药店的份额将升至19.2%，如果线上医保全面开放，2030年零售药店O20的规模占实体药店的份额将升至32.1%。

高速发展中的院外市场，各方都在探索更高质量、更好的出路。这才是“比价行动”应有的答卷。

（来源：健识局）