中间商赚差价，鞋王一年进账290亿

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记者丨韩璐 编辑丨谭璐

“鞋王”盛百椒的中间商生意，恢复正增长。

5月22日，滔搏发布了2023/24财年业绩，总营收接近290亿元，净利润22亿元，同比增长超两成。

比起前两年的业绩下滑，终于可以喘口气。

知情人士透露，72岁的董事长盛百椒，已鲜少插手公司事务。其51岁的侄子盛放，担任公司非执行董事。

公司的主动权，落在于武领衔的新一代管理层手中。

今年57岁的于武，在百丽工作十余年，负责滔博的整体策略规划和业务管理。

他希望，滔搏不只是一个交易平台，而是作为专业运动伙伴，全面融入年轻人的运动生活场景。他带着团队，主动求变。

重拾增长

中间商的生意，仰仗代理品牌的表现。

创业20多年，滔搏共代理14个品牌，是Nike国内第一大、全球第二大零售伙伴，是Adidas全球第一大零售合作伙伴。

耐克与阿迪对滔博的营收贡献，超过八成。前两年，耐克与阿迪不敌国货，滔搏也深受影响。去年，两者的业绩都有所复苏。

以相对弱势的阿迪来说，2023年其在大中华区已止跌，全年营收31.90亿欧元，增长8.2%。

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经销商与品牌向来是唇亡齿寒，对于品牌来说，重要的经销商同样是大客户，渠道卖得好，业绩才会好。

去年，仅耐克和阿迪两个品牌，滔搏就卖出了248亿元，同比提升6.5%。

其实，耐克与阿迪，在渠道策略上有过反复。

多个运动品牌都在推动DTC（直面消费者）转型，希望离消费者更近，获得更具价值的用户数据，反向推导产品设计、制作与营销，不让中间商赚差价。

耐克从2017年开始，削减与多家知名批发零售商的合作，退出亚马逊，自己开直营店，做电商。2023财年，其DTC收入占比超过四成。

阿迪也紧随其后，预计到2025年，DTC部分业务将占公司销售额的一半。

市场一度担心，滔搏的生存空间会受到挑战。

多年下来，DTC并没有完全带动增长，砍掉的批发零售渠道用户，没能很好地转化，反而因为去掉了中间商，需要品牌本身去承担库存和物流成本。

“通过渠道去扩张营收规模，是最快的方法。DTC对品牌要求很高，库存、人员、租金都会挤压利润，拖累业绩。”

一位运动品牌的运营负责人告诉记者，借助滔博，能够更快地占领市场。

货压在自己手里卖不出去，比起由谁来卖，更要紧。

耐克CEO John Donahoe最近直言，耐克为了自家商店和网站而排斥批发商的做法太过分。

阿迪CEO Bjorn Gulden也坦言，模式不重要，关键是更全面地覆盖市场。

多个销路，多个钱袋子。

主动求变

于武等管理层，多是当年百丽的老将，在鞋服零售业摸爬多年。

做着代理商的生意，但不能依仗品牌商来赚钱。

去年上半年，于武带领滔搏，启用全新品牌视觉标识，凸显年轻个性和吸引力，契合当下消费者的审美偏好。

左：于武

同时，发布品牌价值主张“创造运动好生活”及品牌精神内核“天生敢搏”。

为了触达更多消费者，于武在内部推进全域零售战略。

线下，滔搏重塑门店经营模式，改变以往开店扩张的模式，转向更为精细化的管理。

滔搏管理层表示，线下渠道是与核心消费者互动的窗口，“要从数量到质量转变，坚持优选+优化”。

为了提升店效和坪效，去年滔搏砍掉低效店铺，升级改造了更有潜力的门店。

通过“实体门店+社群+直播+特色IP”的全场景运营方式，延展传统线下门店的触达半径，提升单店能力。

滔搏的门店数量逐步下降，截至今年2月末，缩减至6144家，3年半时间减少了1862家，但单店销售面积每年都保持6%-10%的增长。

门店缩减，人员规模也在持续下降。2024财年末，公司整体人数为29458人，同比减少了4.9%。

从销售表现来看，店效和坪效有所修复，其会员数与会员粘性持续提升。

截至今年2月底，滔搏累计用户规模增长到7630万人，这些会员贡献了店内零售总额的九成以上，复购会员的整体消费贡献约七成。

其中，高价值会员的销售贡献尤为突出，其会员数量仅占总消费会员的中单位数，却贡献了总消费会员销售金额的近40%。

努力破圈

其实，滔搏的生意并不好做。鞋服零售行业的增速，去年下半年开始放缓。

今年4月底，汇丰研究发布报告称，国际顶级品牌的市场份额增长空间将受限，今年一季度，国内服装社零整体增速疲软。

该行预计，滔博2025财年的收入增长为6.7%，净利润将下降11.1%至23.45亿人民币。

作为国内第一大运动鞋服零售商，滔搏的合作方包括耐克、阿迪、彪马、锐步，范斯、亚瑟士等多家知名运动品牌。

滔博的财报显示，去年，耐克、阿迪以外的非主力品牌，业务收入同比提升10.5%。

滔搏正在寻找更多的品牌，更多的增长点。

这些年，滔搏一直在扩展业务边界，尤其是去年，于武带领滔搏在户外、滑雪等热门赛道上，收获不少。

去年，滔搏与国际品牌HOKA ONE ONE、凯乐石（KAILAS）达成合作，投资了专业滑雪装备零售商冷山，以及专业户外内容机构山系文化。

随着财报发布，于武又连续两天迎来新合作。

5月23日，滔搏宣布与授权体育用品数字化平台Fanatics合作。

一天前，滔搏刚拿下norda在中国的独家运营权，其为一家高端户外越野跑品牌。

这家市值约340亿港元的代理商，正在加速攻城略地。

图片来源：滔搏，除标注外